1、直来直往的 FASHION 领袖临“危”受命勇担责任 1980 年出生的陈相作为最早一代 80 后，是在一个做贸易办工厂的家庭出生的，这对她来说形成了一种潜移默化的影响。从小到大看白手起家的爸妈日夜辛勤，也看着一个企业慢慢成长，和这个企业一起长大，陈相有一份很深的感情在里面。 在陈相 2003 年出国留学之前，企业的状况很不错，家里也没有一定要求她回来帮忙。但是到 05 年她在英国毕业时，家里的母亲却已经有些支撑不住，要求她尽快回家帮忙。卡尔领带原本是一家进行原料加工生产产品给外贸公司的企业，而与外贸公司合作，一是产品价格被压低，二是本地企业后来的企业主都是中国恢复高考以后的第一批大学生，他们
2、年轻有能力还掌握英语，与外商的直接合作中，外贸公司也竞争不过他们。所以从那时起，客户和企业都开始慢慢撇开中间商，这样，也就到了陈相不回来担起企业不行的迫切地步了。 陈相刚回国的时候企业形势不是很好，和外贸公司合作的情况就是自己不知道有没有订单，心里没底。而外贸公司自身也面临着转型，很多公司转行关闭。这样的情况下公司的客源就更不稳定，陈相压力很大。当时全国各地的各种展会，大大小小，只要有交易会陈相就要亲自去跑，“你不去跑就肯定没有机会，你去跑当然也未必就一定有机会，未必每次交易会都能找到合适的客户，有时候也就只能找到很少的几个客户。但是还是要去，毕竟交易会是最直接最快的方式。 ” 由于之前公司都
3、是和外贸公司合作，没有人亲自做过出口业务。 “没有人带你来做这件事，你不知道该从哪个方向去做。我回到公司压力也很大，因为大家都在看着你，从国外留学回来，都能做点什么。 ” 基于此，陈相下定决心，一切从零学起。以前没有做过外贸，财务手续外贸流程方面的事情全都不懂，陈相就带着公司的财务一起去绍兴报名一个学习班，专门学习出口外贸的知识。虽然那时外贸的单证、资料她完全不懂，甚至连商业发票是什么都不知道，但就是这样，学习到底具体每件事情要怎样操作，一手一脚摸索，从 06 年下半年开始，卡尔正式开始了自己的出口业务。所有这些，全都是陈相一肩担起亲自做下来的，她清楚知道出口贸易中的每一道流程，报关、货单，所
4、有相关事宜一清二楚。现在公司的年轻员工都是她亲自去教他们该怎样做。她说：“身为一个管理者，自己每一道程序都懂的话，你就会更加谨慎。 ” 抓牢“FASHION”命脉 2011 年，卡尔在德国定下一张 25 万条的订单，但是却在 2012 年初就被取消了。因为受欧债危机影响，那位客户上年已经有十万条的库存。这个订单取消以后，几百万美金化为乌有，这让陈相从 2012 年初就倍感压力， “我们要用多少小订单去弥补这个订单，又要多生产多少条领带。”从四五月份开始，困难的趋势变得更加明显，行业里也开始有一些企业倒闭。但陈相坚持不和其他企业做价格竞争，价格战一旦打起来，大家就开始恶性竞争，对企业完全没有好处
5、。她深知，如果还走原来的老套路，企业将很难生存下去。 回忆 2008 年金融危机，对卡尔其实没什么影响，那几年公司销售反而很好，每年都保持 30%的增长。但是 2012 年的情况的确不同，整个欧洲市场都销售不佳。真丝的销售很不好，因为外国消费者会觉得口袋里的钱少了，而一条领带是真丝还是涤丝，其实是看不出太大差别来的。以前欧洲消费者可能会一个月买一条新领带，现在就两三个月买一条也没关系，这对销售造成了很大的影响。由于卡尔一直主要生产涤纶领带，市场受到的影响相对较小，这首先是因为涤纶价格便宜，其次是它的款式新颖，更多地把涤丝产品定位在年轻人身上，主打年轻市场。陈相始终记得一位大客户对她说过的话：“
6、现在最重要的就是要开发 FASHION，一定要 FASHION。现在的这个市场就是三个单词：第一个是 FASHION，第二个是 FASHION，第三个还是 FASHION。如果你不懂这个，你就赢不了这个市场。 ” 陈相对此深有体会。传统产品的量在减少，销售份额开始转移给一些新材质新设计的产品。比如一些以前很少看到的针织领带，羊毛领带，羊毛涤纶，什么面料都能做领带，不像以前只有真丝涤丝这样的单一品种。 “比如十家企业在那里，都是领带，你的产品有什么不可替代性，客户为什么一定要选你的，你的产品就一定要时尚漂亮。假如你的产品别人一看就是很流行很时尚，代表着明年的主流趋势，这样你的订单就还是会很多。
7、”陈相花了很大精力在面料、款式上的创新研发，包括领带尺寸大小，手帕、领结的研发，你能想到的，陈相都要做得出来。 “从面料到款式到颜色，比如现在流行的格子图案，素色，以前你不会想到这些是你要做的，但是现在你就一定要知道，必须要紧跟潮流。你一定要懂今年是流行哪种面料，什么颜色，哪种款式，你才能去生产。可能不需要很大的量，但包含了这些元素，外国客户就会觉得你懂时尚，而传统本来就做得很好，他就会把所有的订单都给你。 ”陈相认为，外国客户不习惯把订单下给两边，如果你只懂传统面料和款式，他可能就会因为觉得麻烦而把所有订单直接下给那些更时尚更前沿的产品和企业，你就会失去这个市场。因此一定要在把传统做扎实的基
8、础上，真正做到时尚领先。 陈相经常带着设计师飞去上海香港，定期去这些流行中心观察，什么是正在流行的。而她自己也经常去欧洲，把那些新鲜的花色拍下来，拿回来并不是照抄，而是带一种趋势回来，给大家一种灵感和启发，看自己应该做哪些流行的东西。研发出多类型新产品，再拿去展会看市场反应。陈相认为， “这就像你的广告宣传一样，得把你的新产品展示出来。” 巴黎时装秀和米兰时装秀的材料反馈回来，陈相就会开始研究现在的流行元素是什么。现在网络发达，所有的大公司都可以上官方网站去看。陈相说，当你去逛街，并不是你在逛男装女装童装这样单一的看法，而是你要去看颜色、看款式、看变化，看一个大的流行趋势。 “领带这样的企业不
9、可能做得太大，因为它只是一个配件，它本身的产值不可能太高，做起来其实挺难的。我们现在追求的是利润最大化，并不是追求规模有多大。 ”在 2012 年广交会上，很多领带企业的情况都不好，但是卡尔最终取得了很好的效果，因为，卡尔的产品跟别人不一样。陈相坚持，一定要靠自己，真正下决力花功夫去开发新产品，因为，“你有新产品，你就有话语权。 ” “excellent” 陈相目前主要将精力放在业务营销上，管理的事情涉及并不多。她认为，在工厂管理方面，工厂都有自己的厂长，不要去干涉很多，干涉过多反而会弱化厂长的职能，底下的工人也会不听厂长的话。事无大小都要跑到企业管理者这里来，那身为一个管理者岂不是要烦死。所
10、以她的原则是，一个企业要权责明确，这样大家都会省很多力气，还能提高效率。 未来三至五年，陈相不准备扩张人员，而是想把产品做得更精致。“现在整个纺织行业的生产能力是饱合的，你完全可以把订单生产包出去，然后留出力量集中开发新产品。同时客户的开发和维护也很重要。 ”在国外留学的经历让陈相了解外国客户的思维模式，知道哪些该做哪些不该做。 在陈相看来，维系客户最重要的就是工作一定要认真。人有错误是难免的，但是这种时候就一定要老实坦白，绝对不能糊弄。逢年过节时，寄一张卡片给客户，只是一些小细节，并不需要多少钱多大礼物，客户却会很领情。外国客户最重视的就是工作态度，他给出的工作，反应速度一定要快。陈相有些不
11、好意思地笑着说：“很多外国客户最欣赏我的一点就是，我很快。只要给我一样工作，我会在一周内一定给出结果。以前经过中间商的时候他们速度会被拖得很慢，可能三周才能完成一个工作流程，但是我的速度就很快，有可能三天就能完成，所以客户就很欣赏我的这种直接和效率。 ” 陈相始终记得自己犯过的一个错误。有一年的年终，大订单全都压在一起，有一批货是到欧洲去，在领带挂签上要贴一个小的透明标，标注欧元单位。结果在生产过程里透明标上的货币单位打成了英镑。当时那个年陈相都没过好，就因为这个小错误。其实如果在国内，返工成本既低且简单，实在算不上是件事情，但是陈相挣扎了很久，还是决定要向客户主动承认错误。 “虽然挂签后面都
12、有条形码，透明签的错误不会影响销售，但是万一到了店里被消费者投诉呢？那时候再说就晚了。还是要主动坦白错误，和客户沟通了以后，客户就可以事先安排该怎样处理这个情况，而不会因为你的错误搞得措手不及。 ”最终因为这样的处理，客户对陈相的态度感到特别满意，从此建立了更深的信任关系。 当受到客户的肯定，得到他们的一句“excellent” ，陈相就会觉得一切辛苦都是值得的。 “我从小就是这种直来直去的性格，从来不会拐弯抹角，有时候有点太直了。 ”陈相笑得开朗， “说实话像我这样的性格也不太适合做内销，内销需要你多懂点事多点圆滑，但是外销上，外国客户就会很欣赏我这样的性格。所以这也算是正适合我的一点吧。
13、” 在陈相眼里，父母那一代，做领带就纯粹只是在做领带，但是到自己这一代，那就必须是在做一个行业。父母有时候会不理解，觉得她太爱逛街买东西，她却说：“我不买东西就完了。 ”有些外国品牌的东西很贵，但是那里面包含着很多灵感。陈相要求自己多看多了解，掌握第一手的流行资讯。 “通过大量的杂志、资讯了解这个时尚行业的一切，才会知道怎样的领带能成为一个出色合格的配件。 ”陈相说，这是必须要懂得和学习的，如果你不懂这一行的趋势，真的会很难做下去， “传统的东西客户已经太懂，利润已经被压得太低，低水平循环里会做得很辛苦。以前有些企业也曾经很辉煌，现在都慢慢有点滑落了。这也是转型升级的必然吧，是一种生存下去的必须。 ” 虽然在困难的形势下很多企业已经转行做了别的，但是陈相却还是想要以做领带为主。有人说领带这一行在国内已经是饱合了的，在陈相看来，这可能是事实，但是任何行业都有一个相对量，一个领域里永远有值得你去做的地方。传统产品由于已经被人摸透了底，利润空间变得很艰难。而如果自己的产品够新够好，销售起来就轻松得多。 “我觉得，自己还没有做够领带这一行。 ”陈相的这句话，显得那样诚挚。
