1、1中小旅行社营销现状及对策研究摘 要：作为旅游城市的九江市目前有旅行社近百家，却没有一家进入全国双百强旅行社。之所以如此，与九江市中小旅行社落后的营销方式有很大关系。九江市中小旅行社在营销中存在中间环节过多、缺乏专业的营销队伍、缺乏全员营销意识、营销手段渠道单一、营销投入不足等问题，可通过建立多渠道并用的营销策略、建立和开展旅游电子商务、实现营销手段的多元化，树立全员营销意识等措施来提高旅行社竞争力。 关键词：旅行社 营销 九江 中图分类号：F592.6 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2013）12-0027-01 我国旅行社业经过 30 多年的发展已取得了长足发展，截至 20
2、12 年底，全国旅行社总数为 24944 家，其中中小型旅行社占绝大多数。由于规模不大，营销渠道单一，旅行社之间的市场竞争日趋激烈，生存现状堪忧。要改变这种现状，改变营销模式、拓宽营销渠道至关重要。研究中小旅行社营销现状及对策，对提高九江市中小型旅行社的核心竞争力有重要意义。 一、我国中小旅行社营销现状 目前我国大多数中小旅行社在营销方面仍存在不少问题： 1.中间环节过多导致无序竞争加剧。一方面，由于大多数旅行社的2营销渠道是间接式的，尤其是境外旅游，需要通过多个中间商，这导致企业成本增加、利润减少和竞争力下降。另一方面，我国中小旅行社数量多、范围广、流动变化频繁且各级监管部门的监管及调控机制
3、不健全，使得中小旅行社市场较为混乱。 2.部门设置不合理导致信息共享不畅。旅行社把不同地方的旅行产品集合在一起，需要公司内部密切配合与协作，但很多旅行社的营销渠道主要采用水平的分工体系，这种营销渠道不利于渠道间的合作，同时也不利于信息资料搜集。 3.营销渠道单一不能适应市场发展。由于旅行社经营产品的特殊性，即旅游线路产品缺乏专利权，新的旅游产品容易被后来者模仿或超越，而失去竞争优势。因此，大多数旅行社没能力或不愿在产品创新上下功夫，造成旅游产品项目内容雷同，缺乏吸引力。再加上大多数旅行社单纯的采用等客上门的落后营销方式，营销渠道单一，针对性不强，缺乏灵活多样性的销售渠道，且主题色彩不明显，中小
4、旅行社的竞争势必更加激烈。 二、九江市中小旅行社营销中存在的问题 1.缺乏专业的营销队伍，市场从业人员素质偏低。九江市多数中小旅行社的市场部岗位职责不明，从老总到市场部负责人很少思考企业长远的市场定位问题。而且从业人员多为中专及以下学历，层次相对较低，同样也造成旅游营销渠道受阻。也就是说，旅行社成立十多年了，还没有走上一个良性的发展轨道，缺乏自我运转的企业机制。 2.缺乏全员营销意识，尤其是一线员工的顾客意识。由于缺乏激励3机制，旅行社员工往往营销的积极性较差，员工仅仅将工作当做谋生的手段，对工作缺乏热情和投入。尤其是一线员工，待遇偏低，没有合理的激励机制，员工机械化的进行工作，缺乏营销意识，
5、结果就是导致顾客用脚说话。企业管理层每天忙于市场和处理纠纷，将没有精力去思考企业的发展壮大，长此以往，形成恶性循环，将会导致企业销售业绩徘徊不前、企业利润下降、顾客流失等。 3.营销手段渠道单一，缺乏科学性、系统性。九江大部分中小旅行社未能有效应用营销组合策略，其营销渠道就是上门推销、低价抢单等。不少企业新产品开发和产品组合决策能力低，产品定位模糊；风险意识弱，品牌意识薄弱，缺乏产品整体价值策划；对目标顾客和竞争对手分析不够，分销渠道管理方法落后，控制和扩展能力不强；营销技术薄弱，对整合传播认识肤浅；企业促销手段单调落后，着眼于一时的轰动效应和短期效益，资金浪费严重，而对产品质量、服务体系、企
6、业形象、公关建设却很少花力气改进。 4.巩固开拓市场和综合营销投入明显不足。许多九江中小旅行社由于效益差，加之目光短浅，对营销渠道缺乏正确认识，陷入营销渠道是增加企业成本、减少企业利润的误区。企业用于企业形象、公关活动、产品宣传促销的投入不足，有的甚至没有营销的投入渠道。于是，出现了新产品研发少、企业形象宣传少、公关建设活动少、营销人员培训少、销售激励不够等的现象。在当前竞争空前激烈、产品高度同质化的时代，没有足够的营销投入，再好的产品也会被“上帝”遗忘得一干二净。 三、 九江市中小旅行社营销发展对策 41.建立多渠道并用的营销策略。首先，可参加各种专业旅游展览会或者推介会，提高自身的知名度，
7、争取更多的合作机会。其次，可充分利用各级政府搭建的平台，借助行政导向力量，向客源进行旅游促销。逐步建立并完善中间环节少的营销渠道，采取合理的价格策略以降低中间成本，进而提高效益。第四，中小旅行社企业也必须丰富、更新产品内容，丰富休闲度假旅游、品牌主题旅游等特色产品，针对各类不同的人群开发不同的旅游产品，开展针对性整体化促销，这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。 2.实现营销手段的多元化。在信息化时代，企业借助网络力量实现营销的跨国性和市场的全球性已不再是难题。九江市中小旅行社可以充分运用互联网在全球范围内寻找客源，同时也为旅游产品进入国际市场提供了绝佳的机会。中小旅行社除了采用传统的网络营销、
8、报刊广告、直接营销等营销方式外应积极创新：一是实行细分化网络营销，二是实行定制营销，不要局限于旅游专刊、杂志以及直接销售。 3.建立和开展旅游电子商务。九江市中小旅行社可以利用网络的发展，推广电子商务。旅游电子商务可以适应目前旅客行、吃、住、游、玩一体化的需求，可以通过企业的网站了解旅游的全方位信息。由中国旅游研究院主办、搜狐旅游频道协办的中国旅游电子商务发展报告研究成果显示，2010 年中国旅游电子商务（基于互联网平台的在线旅游业交易）市场规模达到 2000 亿元人民币，占整体旅游收入份额将近15%。由此不难看出我国中小旅行社开展电子商务旅游是有巨大的发展潜力的。 54.加强营销队伍建设，树
9、立全员营销意识。九江市旅行社必须高度重视营销队伍建设，把人才引进、培养、发展、激励有机地结合起来，建立营销人才开发与管理的机制。因此，除了建立一支高素质的营销队伍外，中小旅行社还应做好内部协调工作，增加员工的归属感。要知道，企业的每一个员工都是直接或间接地营销人员，只有树立全员营销意识，才能保障旅行社持久、健康的发展。 参考文献 1宿春礼.营销渠道管理方法讨M.北京：机械工业出版社，2004. 2葸小慧.中国旅行社现状分析与研究J.新疆农业职业技术学院学报，2006（02）. 3梁金兰. 中小旅行社顾客市场关系营销策略探讨J.北方经济，2008（22）. 作者简介：樊春梅，女，九江学院旅游与国土资源学院副教授，研究方向：旅游管理。
