1、1浅谈工程机械代理行业应收账款的管理摘要：根据国内市场的发展现状以及国外市场的发展历程我们可以看出，企业采用信用销售的方式在很大程度上极大地刺激了销量的提升，在给企业带来巨大效益的同时也带来了很多的麻烦，如回款周期长以及不确定因素多等给代理商带来了很大的市场风险。因此，代理商为了能够使自己的企业处于安全运营的状态就必须加快应收账款的管理，以应对信用销售带来的风险。本文通过实例对当前工程机械代理行业应收账款管理的现状进行了描述，指出了应收账款管理存在的问题及成因分析，进而提出了工程机械代理行业应收账款管理问题的解决对策。 关键词：工程机械 代理行业 应收账款 管理 1 工程机械代理行业应收账款管
2、理的现状 回收账款伴随着信用交易的出现而生，在信用交易的时代是不可能完全规避风险的，在信用交易日益频繁的今天，如何把信用风险降到最低是每一个工程机械代理商所面临的问题。 中国的工程机械行业在 2007 年和 2009 年得到了空前繁荣的发展，销量曾经一度出现“供不应求”的现象。同时又出现了全款销售、银行按揭、融资租赁以及分期付款等多种形式更为工程机械市场锦上添花。伴随着这些繁荣的景象，应收账款和坏账的数额也开始逐年攀升。由于2010 年以及 2011 年国家出台了宏观调控政策，工程机械销售量直线下滑，很多企业出现了大量的设备过剩，为了消化库存抢占市场，很多代理商2实行大面积的分期付款，进一步扩
3、大了应收账款的数量。据了解，应收账款比例高达 40%50%的工程机械代理商绝不在少数，甚至有个别代理商应收账款的比例高达 60%70%。有些代理商，客户拖欠的货款竟有几千万元之多。回顾过去的几年，我国工程机械行业取得了长足的进步，但同时也暴露出很多问题，应收账款居高不下就是问题之一。 2 工程机械代理行业应收账款管理存在的问题及成因分析 通过分析湖北山河公司应收账款的管理，该公司在工程机械代理行业中企业应收账款管理中存在的问题如下： 2.1 盲目追求利润最大化 湖北山河工资一味的强调销量最大化，一味的追求利润最大化而忽视了企业的现金流量。虽然山河工资从账面上反映出来很多的利润，但是多半都是应收
4、账款，这样就给公司的资金运转带来了很大的困难，并且容易造成坏账甚至影响公司的持续生存。造成这种情况的根本就是山河公司没有树立正确的应收账款的管理目标，过于强调利润而没有考虑公司应收账款的回收情况。 2.2 盲目销售，销售模式没有创新 湖北山河公司为了抢占市场和完成制造商规定的销售任务，选择客户时不够谨慎，有时在销售过程中遇到经济实力不佳或首付资金不到位的客户，甚至不惜垫付资金销售，或者降低分期付款首付标准，扩大分期付款销售比例，从而在销售的最初就处于不利地位。这样一来，从一开始，就为应收款项的无法收回埋下了伏笔，工程机械交付之后，客户银行按揭款一放贷下来，客户就要同时还银行按揭月还款和湖北山河
5、公司垫付资金款，客户还款压力很大，款项的收回更是难上加难。分期付款销售比例的扩大，意味着应收账款3总额就会越高，坏账的风险也就越大，这极大地影响了公司的运营。湖北山河公司一直以来采取信用销售方式，不是分期付款销售就是银行按揭。销售模式单一，没有创新。从湖北山河目前的销售模式来看，分期付款销售和银行按揭销售产生大量的应收账款，特别是分期付款销售，应收账款产生的风险最大。因此，湖北山河公司应该从销售模式上有所创新，减少应收账款的发生。 2.3 公司内部激励机制不健全 湖北山河公司为了调动销售人员的积极性，实行职工奖金总额与销量挂钩，由于没有考虑坏账的情况而未将应收账款纳入考核体系。由于公司实行只要
6、机械销售出去就会得到奖金，销售人员为了个人效益只关心销售任务，采用赊销、降低首付标准等方法使应收账款大幅度上升。而对于这部分应收账款公司没有要求销售人员全权负责追款，致使大量应收账款沉淀，造成了企业的沉重负担。 2.4 基础的合同管理存在问题 企业应当在签订合同时有书面的协议来保护自身的权益，而山河公司为了扩大销售量仅仅达成了口头协议，这些都导致了逾期应收账款以及坏账的发生。还有就是客户因各种原因要求变更合同的，补充合同条款的，公司销售经理往往不认真对待，没有做好签证工作，有时轻易许诺优惠条件，也没有在合同中反映。还有合同文字不严谨，容易发生歧义和误解，有时合同人民币大小写金额不一致等等。这对
7、催收应收款项非常不利。湖北山河公司出现这样的原因主要是没有加强合同的审核和管理，合同签订由销售经理直接与客户签订。合同签回来没有专门的债权管理人员审核。而只有销售平台进行简单审核，从而导致由合同引起的应收账款逾期收不回来。 43 工程机械代理行业应收账款管理问题的解决对策 3.1 公司自身首先应解决目标问题 如果应收账款以利润最大化为管理目标就会导致单位忽视信用风险以及损害公司的长远利益。应当树立企业价值最大化的目标，不能忽视资金的良好周转。工程机械代理商应树立正确的应收账款管理目标，而不是盲目一味地求销量和利润最大化，资金周转和坏账风险同样也很重要。 3.2 销售模式创新，分期付款方式转变为
8、融资租赁方式 3.2.1 分期付款销售方式概述。分期付款是在银行按揭未开展前，工程机械代理商普遍采用的信用销售方式。工程机械分期付款具体操作模式：代理商与客户签订产品买卖分期付款合同，客户在一定期限内分期向代理商支付设备价款，在付清货款前，由代理商保留所售设备的所有权。 3.2.2 融资租赁信用销售方式概述。目前国内外比较新的信用销售方式即融资租赁信用销售。其模式为：客户与代理商进行工程机械设备买卖条件洽谈，融资租赁公司根据客户的买卖条件与代理商签订买卖合同，融资租赁公司与客户签订融资租赁合同。 3.2.3 工程机械分期付款与融资租赁销售的比较。对客户提供信用的主体不同。分期付款方式是由代理商
9、直接对工程机械的客户提供商业信用。融资租赁方式是由融资租赁公司对工程机械客户提供商业信用。对代理商的设备全款回款时间不同由于工程机械的每台设备金额都很大，而代理商的资金能力是有限的，代理商为了不影响企业的生产运行一般采取分期付款的方式购买设备，一般还款期限为一年到一年半。如5果客户付款压力大没有钱付款时就容易造成坏账。客户通过融资租赁方式获得设备，由融资租赁公司向代理商购买设备，短期内就能付清设备款，有利于代理商资金的及时回笼，促进代理商的销售和资金的回收，减少代理商的应收账款。客户所需的首付金额不同。分期付款客户的首付压力大，一般为设备价格的 30%以上，而融资租赁设备只需要客户缴纳 15%
10、左右的保证金，从而降低了客户一次性投入固定资产的支出。代理商承担的风险不同。分期付款方式，代理商要承担客户不按时支付货款的信用风险。融资租赁方式，代理商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。通过工程机械分期付款与融资租赁销售的比较，不难发现融资租赁销售方式的优点远远大于分期付款信用销售，特别是对工程机械代理商的应收账款管理，有利于代理商资金的及时回收，减少代理商的应收账款和收款成本，减少了采用分期付款销售而承担的风险。 3.3 不断完善应收账款政策，制定必要的激励措施 工程机械代理商应当制定应收账款政策，首先要分析拖欠的原因，如果属于产品质量问题，应积极与客户沟通尽快解决
11、纠纷尽早收款；对于信用一直良好而暂时困难的应派人沟通，不应过多的打扰，争取在增进业务关系中妥善解决账款拖欠问题；对于信用不好的应加紧催收，必要时采用法律手段。另外对业务经理的业绩与应收账款挂钩，业绩做得好，应收账款逾期少，还款及时的客户，给销售人员奖励。对于那些客户信用度差，不按时还款的客户，给予销售经理适当惩罚。总之，不断加强完善应收账款政策，制定必要的激励措施，使公司的应收账款降到最低，减少坏账损失。 63.4 加强合同的管理 山河公司在签订合同时由于合同条款的不慎而使催款陷入被动，因此公司应当完善合同管理制度，加强过程控制并且严格审核合同，将机器被拖款的风险在合同条款上降到最低。在保障机器正常的售后服务的前提下积极做好机器款项核实对账工作，及时按照合同时间催收账款。对延期支付的客户要积极向企业管理部门反映以确定正确的处理方法。对合同外增加的补充条款，及时做好签证工作，以避免客户因这部分工作而影响机器款的及时结账。 参考文献： 1慧聪网.工程机械行业信用销售方式的比较分析.http：/ 2魏斌.强化应收账款管理 提高企业经济效益J.集团经济研究，2007.08，p395-395. 3崔革.浅谈我国企业应收账款管理的问题和对策J.现代商业，2007.20，p112-113. 作者简介：古明杰（1986-） ，安徽铜陵人，助理会计师，研究方向：企业财务管理。
