1、基于 Nash 讨价还价的供应链系统协调对策研究摘要： 为了实现零售商主导型供应链协调，笔者通过引入价格敏感性和服务敏感性双元影响因素，分别在分散决策与集中决策两种不同情形下，研究大型零售商的最优服务水平和定价策略。笔者运用 Nash 讨价还价模型，建立收益共享机制，得到能够实现供应链完美共赢协调的讨价还价能力参数变化区间值，实现了对供应链总利润增加值的合理分配，并提出了供应链协调的有效对策。 关键词：供应链协调；收益共享；Nash 讨价还价模型；服务敏感性；博弈论 基金项目：陕西省自然科学基金资助项目（2009JM9008；2010TQ9006） ；陕西省教育厅科学研究项目（12JK0023
2、） ；西安财经学院科研基金资助项目；陕西省重点学科建设专项资金资助项目（1201） 。 作者简介：姚树俊（1981-） ，男，山东巨野人，西安财经学院管理学院讲师，博士，主要从事供应链管理、博弈论应用研究。 中图分类号：F222；C931 文献标识码：A 文章编号：1006-1096（2013）04-0104 -05 收稿日期：2012-05-24 引言 当前，在零售商主导型产品销售市场中，零售商直接面临客户消费市场能够及时掌握客户需求的动态变化情况，是制造商进行产品分销的关键环节。零售商借助自身多样化产品优势，引入产品服务理念，通过各种有效的产品服务融合方案激发客户需求，促进制造商的产品销售
3、，进而增强自身的收益。由此可见，零售商在供应链管理中的重要性日益突出。因此，有必要对制造商-零售商构成的两级供应链系统进行渠道协调。笔者针对由制造商和大型零售商构成零售商主导型两级供应链系统，通过构建收益最大化模型和 Nash 讨价还价模型，深入研究下列问题：第一，大型零售商在分散决策与集中决策下的最优服务水平、定价策略分别是什么？第二，影响供应链收益分配的关键因素是什么？ 第三，实现供应链完美共赢协调的讨价还价能力最佳取值区间是什么？ 一、文献述评 近年来，国内外学者在供应链渠道协调问题上开展了相关研究，并提出能够实现供应链协调的各种有效策略，如数量折扣、价格折扣、收益共享等。在数量折扣方面
4、，Munson 等（2001）和汪传旭（2010）分别提出确定性需求和随机性需求条件下供应链协调的数量折扣策略。牛志勇等（2011）进一步将最优反应均衡引入到供应链渠道协调的数量折扣模型之中，建立基于反应函数的策略选择模型，从而验证数量折扣机制在供应链渠道协调方面的有效性。而张汉江等（2009）针对短生命周期产品两级供应链的协调问题，设计制造商占主导地位的供应链协调机制，结果表明数量价格折扣不但能促使零售商传递信息，而且还能提高供应链整体收益水平。 在价格折扣方面，周艳春等（2007）通过考虑分散决策下供应链成员企业的成本之和，分析内涵式价格折扣对供应链协调机制的影响，研究表明价格折扣有助于实
5、现供应链中企业协同决策，能够有效地增加供应链各成员企业的收益。张钦红等（2007）在信息不确定条件下，通过研究供应商的最优数量折扣合同，认为信息对称时数量折扣契约可以协调供应链，而信息不对称时单一的数量折扣合同无法实现供应链整体最优。白世贞等（2008）研究发现数量价格折扣可以增加零售商收益，但对制造商收益的影响具有不确定性，需要通过返利因子才能分析制造商从价格折扣策略中获益情况。卢亚丽（2010）进一步运用可变价格折扣策略对供应链系统进行协调，克服了随机产品需求与信息不对称障碍，实现供应链系统收益最大化。在此基础上，杨爱峰等（2011）整合了价格折扣和价格补贴两种协调策略，使得供应链各方的成
6、本都有所降低，实现了多边共赢。 除此之外，还有一些学者通过在制造商和零售商之间构建收益共享机制，实现供应链渠道协调（Koulamas，2006；Giannoccaro et al，2004；Cachon et al，2005；Yan，2008；刘彩虹，2012） 。在传统收益共享契约机制的基础上，王勇等（2005）建立了具有价格敏感性需求的收益共享契约模型，对以最终销售价格为内生变量的收益共享契约进行了研究。陈菊红等（2008）进一步综合考虑剩余产品残值与生产成本相关情况下的供应链收益共享契约协调问题，针对价格敏感性需求建立供应链收益共享的协调模型，对制造商与零售商的决策行为进行了具体分析，给
7、出了零售商的最优决策。 然而，上述文献在供应链渠道协调过程中缺乏考虑服务敏感性因素（洪江涛 等，2011；孟卫军 等，2010；肖玉明 等，2007） ，没有体现服务在供应链协调中的价值（Loch et al，2008；Cui et al，2007） 。笔者通过综合考虑价格与服务双元影响因素，分别在分散决策和集中决策情形下，以各自收益最大化为目标，研究大型零售商最优的服务水平和定价策略。利用 Nash 讨价还价模型，在制造商与大型零售商之间建立了收益分配机制，对协调后总收益增加值进行公平分配，确保供应链协调的稳定性。 二、考虑价格-服务双元敏感性的供应链协调模型 三、基于 Nash 讨价还价模
8、型的利润分配机制 （一）不同决策情形下的利润比较 （二）利润分配机制 下面通过构建基于 Nash 讨价还价模型的供应链协调模型，对集中决策下供应链总利润的增加值进行公平合理地分配，激励供应链成员企业积极参与合作，实现供应链完美协调。任何一方获得的收益多少取决于其自身讨价还价能力的高低。 四、数值算例 为了进一步验证 Nash 讨价还价模型在供应链渠道协调方面的有效性，下面通过数值实例进行相关分析。假设当a=10、=0.4、c=1.2、b=1.4、=1.6 时，分别从分散决策与集中决策两种不同情形运用 Matlab 计算不同讨价还价能力下的最优决策，如表 1所示。 五、供应链协调管理对策 （一）
9、实时跟踪客户需求信息更新，挖掘客户潜在的产品服务需求 大型零售商紧邻客户需求市场，要及时捕捉客户需求信息的最新变化，深入挖掘客户潜在的产品服务需求，进而改进自身的产品营销战略和服务战略。同时，制造商也要根据客户需求信息更新的情况，实时地调整产品开发方案，改进产品生产工艺，不断积累在新产品市场中的竞争优势。 （二）构建客户需求信息共享机制，加快信息沟通，促进信息转换 在大型零售商与制造商构成的供应链系统中，要构建企业间的信息共享机制，加快客户产品服务信息在企业间的流通速度，准确地实现由客户需求到营销计划方案、服务计划方案、生产计划方案的转换，提高合作双方的管理决策有效性。 （三）充分考虑服务嵌入
10、因素，实现产品服务有机融合 当前客户需求重心逐步由产品方面向服务方面进行转移，因此制造商和大型零售商在工作流程中，要同时考虑产品相关的有形元素和服务相关的无形因素。在新产品的研发设计、生产制造、营销、运行维护等各个环节嵌入服务元素，实现产品服务有机融合，形成差异化竞争优势。（四）构建能力互信机制，实现供应链企业间的能力协调合作 为满足客户的大规模定制化需求，需要在制造商与大型零售商之间构建能力互信机制。双方在明确生产能力、营销能力、服务能力的基础上，积极开展能力协调合作，确保生产、营销、服务环节能力的一致性，为客户提供满意的产品服务方案。 （五）明确产品服务能力拓展战略，形成供应链核心竞争优势
11、 面对未来客户产品服务需求的不确定性，制造商需要制定生产能力的拓展战略，同时大型零售商也要制定自身营销能力和服务能力的拓展战略，进而形成供应链能力拓展战略模型，增强供应链的核心竞争优势。六、结论 针对由制造商与大型零售商构成的两级供应链系统，笔者立足于价格-服务双重视角，分别在分散决策与集中决策情形下，研究了大型零售商的最优服务水平和定价策略。笔者运用 Nash 讨价还价模型，在制造商与大型零售商之间建立能够进行收益共享的协调分配机制。研究结果表明，当同时考虑价格-服务两种融合影响因素时，集中决策下供应链总利润高于分散决策下供应链总利润。在供应链总利润增加值的分配方面，制造商与大型零售商的利润
12、分配额大小取决于各自的讨价还价能力。由于讨价还价能力参数具有一定的变化柔性，使得供应链总利润增加值在成员企业间的分配比例随之发生变化。笔者通过数值算例分析，得到了能够实现供应链完美共赢协调的讨价还价能力参数变化区间：0.23，0.34。因此，笔者结合价格-服务双重影响因素，运用 Nash讨价还价模型开展供应链协调，进一步改进了供应链成员企业的渠道营销策略，并确保供应链成员企业间协调合作的稳定性。 然而本研究也存在不足之处，需要在未来研究中加以改进：首先，本研究是在完全市场信息下进行的，将来有必要在不完全信息条件下研究供应链成员企业的最优服务水平和定价策略问题。其次，本研究考虑的是一个单周期模型
13、，将来需要在多周期模型中，研究最优服务水平和定价策略问题。最后，需要将本研究中线性需求函数扩展为非线性需求函数，进一步研究供应链管理过程中的非线性产品服务捆绑定价问题。 参考文献： 白世贞，韦艳丽. 2008. 短生命周期产品两级供应链中价格折扣策略研究J. 科学技术与工程（1）：333-337. 陈菊红，郭福利，史成东. 2008. 需求具有价格敏感性的供应链收益共享契约设计研究J. 中国管理科学（3）：78-83. 洪江涛，黄沛. 2011. 两级供应链上质量控制的动态协调机制研究J. 管理工程学报（2）：62-65. 刘彩虹.2012.供应链向 SDN 演进的系统边界研究J. 企业经济（
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