1、传统品牌上线有理苏泊尔 跨越传统 发展新渠道 苏泊尔股份公司的电子商务事业部成立于 2010年，是苏泊尔集团直属的三大事业部之一，这足以证明苏泊尔股份公司对于电子商务的重视。苏泊尔电子商务部负责股份公司下属的炊具和电器两大事业部所有产品线在线上的战略规划和运营，日常主要的工作就是对外负责管理线上的经销商，与各大平台的资源谈判对接；对内主要是与各事业部的资源对接等。 针对国内电子商务发展集中化的趋势。苏泊尔与天猫、京东商城、苏宁易购、国美在线、亚马逊等各大主流平台都建立了战略合作关系，并依照平台的特点，采取适合该平台的运营模式。目前，在各大电商平台中，天猫、京东和苏宁易购的份额已经超过了八成，因
2、此，苏泊尔与天猫和京东商城、苏宁易购的合作是最具代表性的。 天猫平台的运营需要店铺自己有较高的专业运营能力，专业化的电商公司更加适合。因此，苏泊尔在天猫平台的旗舰店、专卖店的运作大多选择了有专业运营能力的电子商务公司。也有店铺虽然是线下代理商，但是他们的线上店铺专业化团队，也有较为丰富的经验。结合当地市场的消费能力，苏泊尔小家电的专卖店还做了地域化布局，大多集中在中东部经济发达的地区，且每个店铺都有自己的运营特点。 苏泊尔电子商务部根据炊具行业的产品特点，只在天猫上开了 5家专卖店，专营店数量较多。据了解，苏泊尔炊具的专卖店在运营上各有产品的侧重，有的店铺侧重于压力锅的推广和销售，有的店铺侧重
3、于炒锅的营销。 因为 B2C平台大多采取了统购分销的模式，平台的作用更大，不需要供应商有更多营销上的发挥，因此，苏泊尔与京东和苏宁易购等 B2C平台的合作更多地借助了传统代理商的力量。 苏泊尔电器的渠道商特点是线下的代理商很多都是与苏泊尔合作时间较长，有较强的实力，线下渠道网络健全，对苏泊尔的产品和品牌高度认可的商户。这些代理商不但熟知线下渠道的运作，也在多年的市场实践中，打造了成熟的团队。因此，与能带来较大规模的 B2C平台合作，苏泊尔电子商务部更多地借助了传统代理商的力量，并结合他们的区位优势，更便于与 B2C平台做运营方面的沟通。以京东商城为例，苏泊尔电器就分别选择了北京和广州的一南一北
4、两家代理商做配合工作，炊具产品与京东做第三方支持的代理商有三家；苏宁易购的中心仓较多，苏泊尔电器选择了成都、北京、武汉、沈阳和广州五家代理商做第三方的配合。 随着线上规模的增长，苏泊尔与线上配合的传统代理商，线上的销售占比都已超过了线下的规模。尤其是在苏宁推出线上线下同价之后，苏泊尔电子商务部适时调整了策略，很快就理顺了线上线下的产品线，保证了线上线下的持续增长和代理商的信心。 在运营上，苏泊尔电子商务部除了要保证品牌销售规模的增长，更注意保护经销商的利益。如，有的平台的比价系统对于整个电商平台的价格有一定破坏作用，苏泊尔电商部就尽量避免将畅销商品、定制商品及高毛利单品在这个平台上销售。而因为
5、在京东商城的合作良好，苏泊尔就在资源上给予了更多了支持，使得产品的毛利获得了大幅提升，让平台和供应商都获利。 目前电子商务已成为苏泊尔股份公司的核心渠道之一，上升趋势非常迅速，线上销售额占比达到品牌总体规模的 15%左右，五年内，这一很可能将比例提高到 30%。 （责编 朱东梅） 艾美特精心布局 线上发展稳定 2011 年和 2012年是各电商平台突飞猛进的一年。经过了两年的调整与布局之后，2013 年各大品牌商在线上都上斩获颇丰。以美的、九阳、苏泊尔和艾美特等为代表的小家电品牌在线上的销售已经占到总规模的近两成。未来 35 年，品牌在总体规模增长的同时，线上规模也将提高到 30%以上。 以倡
6、导精致生活为理念的小家电品牌艾美特从 2011年开始正式从战略的角度布局电子商务平台。他们的布局分为淘宝系和 B2C平台两大部分。在淘宝系内，艾美特采取了以天猫旗舰店为龙头，品牌专卖店带动销售量，专营店作为业绩补充，严格管理集市店的做法。 艾美特电子商务部总监陈鹏认为，天猫的旗舰店运营一定要专业化，因此，艾美特选择了业内运营水平最高的小冰火人作为合作商，全面管理艾美特的天猫旗舰店。天猫的专卖店布局一定要考虑区域的因素，因此，艾美特的天猫专卖店就授权华南、华中、华东和西南等各区域的传统代理商开天猫的专卖店。之所以选择传统代理商，一是因为他们更熟悉艾美特的企业文化，熟悉艾美特的产品，更具备各方面的
7、实力。至于线上的运营，他们完全可以启用专业的人才团队。 经过两年的运作，艾美特在淘宝系的发展虽然也有一些小的瑕疵，但是总体看较为顺利，这说明艾美特对于淘宝系的战略布局是正确的。 与各大 B2C平台的合作，艾美特也是根据其具体的情况给予不同的定位。例如，京东、苏宁易购和易迅因为销售能力强，发展潜力大，而被锁定为重点合作对象。 在与 B2C平台的合作模式上，艾美特依然采取厂家谈判，代理商支持的三方模式。在具体的运营中，艾美特总部的电子商务部负责与各大B2C平台做运营方面的全面对接，包括产品选择、制定政策、费用谈判、促销规划等，每个平台再寻找一个代理商做物流、资金等服务方面的配合和支持。 在配合代理
8、商的选择上陈鹏认为，一方面要看其线上的运营能力及与艾美特合作的默契度，还要能够与平台总部建立良好沟通互动渠道。 例如，京东的总部在北京，艾美特的两季产品就委托北京一家艾美特的代理商做资金和服务支持，苏宁易购在华东，艾美特就委托上海的一家苏宁线下的代理商做服务的配合，就是看中这两家商户运营的能力和区位优势。 目前，电商线上销售的规模已经占到艾美特总体规模的 15%20%左右，艾美特内部在组织架构上也将电子商务部作为与 KA部平行的部门，给予各方面的政策支持。战略布局，线上线下同进，是艾美特未来渠道发展的策略之一。 （责编 朱东梅） 沁园 打造专业服务网 为线上销售保驾护航 2011 年，浙江沁园
9、水处理公司正式成立电子商务部。因为电商的平台数量多，沁园并没有采取撒大网的办法，而是个个击破，做一个成一个的办法。 2012 年 3月，沁园水处理开始与京东商城、天猫和苏宁易购三大主流电商平台合作。2013 年是沁园水处理全面参与电子商务的第二年，覆盖的渠道也在逐渐增加。 沁园水处理的电子商务是从销售量最大的天猫平台开始的。沁园水处理采取了前期自主运营，成熟后委托给代理商的方式。沁园水处理公司的电子商务有一个专业的电商团队，他们熟悉各个平台的特点，因此，很快就将天猫的沁园旗舰店的形象和销售规模做了上去。随后，沁园的天猫旗舰店已经委托了专业的电商运作，并授权了几家专卖店，与旗舰店做配合和互动，带
10、动天猫的销售增长。目前，沁园水处理在天猫平台的销售量已经占到线上规模的近四成。 因为京东等几大 B2C平台都是统购分销的模式，因此，沁园的运作方面更为简单，即由沁园总部电子商务部直接对接，从活动策划到订单处理再到物流配送等前期的工作。后期的安装等售后环节，沁园水处理总部会根据订单所在的区域派给当地的服务商做上门服务。 沁园水处理电子商务部的总监郑女士认为，电子商务不但让沁园水处理从战略上调整了品牌的渠道布局和经营思路，也让沁园水处理更加注重提高消费者的服务满意度，更加注重专业化服务体系的打造。 由于传统渠道的运营特点，沁园的线下经销商是集销售和服务的双重职能于一体的。因为销售模式的不同，线下服
11、务商的服务质量很难被其他的消费者所认知和监督。因此，线下服务水平参差不齐。而线上消费者的购物评价成了展示和检验服务商反应速度、服务意识、服务水平的公共平台，倒逼线上的服务商不但要提高服务的质量，更要提高服务的反应速度，尤其是处理投诉的反应速度。因此，做好电子商务平台的经营，必须从提高服务网络的服务质量开始。为此，沁园电子商务部开始在各地培养专业的服务商，为线上的消费者提供专业化的服务。正因为线上平台更加强调消费者的体验，因此，沁园电子商务部对于为线上销售提供服务的服务商在考核上也更多地参考了各大平台的评价等，考核更加严格。这一举措保证了线上订单的服务及时性和安装质量。 也正是因为建立了专业的服务商体系，使得沁园水处理的线上经销商可以一心做好前期的销售和发货工作，后期订单的安装服务，都是沁园总部来负责安排。如某商户参与了聚划算，前期与沁园电子商务部根据聚划算的各项要求做好线上引流等准备工作，做好产品的选择，吸引订单和发货。销售结束后，商户将订单的详细信息发给沁园的总部，所有售后安装都是沁园总部进行分派。可以说，沁园电子商务这一保姆式的服务，为店铺的销售起到了保驾护航的作用，是沁园线上销售增长快速的关键因素之一。 （责编 朱东梅）
