1、从现代商战和美伊战争中看谋略【摘要】本文在此讨论了从现代商战和美伊战争中看到的谋略。 【关键词】现代商战，美伊战争，谋略 有人说“商场就是战场” ，也有人说“商战就是没有硝烟的战争” 。在当今社会，经济日新月异、竞争日益激烈，商场竞争愈演愈烈，竞争的策略和手段层出不穷，就如同 2011 年刚刚结束的美伊战争中美国所采取的新型的战略战术，两者极为接近和相似。将两者对比研究，我们不难发现其内在的联系，对于我们掌握商场竞争和战争规律有很大帮助。 一、先发制人战略 兵法云，先发制人，后发制于人。国内彩电霸主长虹在崛起过程中，就实施了先发制人的战略。90 年代中期，长虹经过发展，积累了一定的实力，但当时
2、的行业龙头熊猫、黄河等彩电企业难以超越，同时众多的彩电企业也蜂拥而起。长虹分析形势后认为，彩电价格普遍较高，如果能适时降价让利，定能打破行业坚冰，取得更大发展。于是、长虹率先在全国范围内大幅度降价、抢占市场。TCL、康佳等纷纷跟进，成为市场新贵。而老牌巨头熊猫、黄河开始坚持不降价，等到市场被蚕食而不得已跟进降价时，已是大势已去。 在美伊战争开战之前，美国敦促联合国对伊拉克实施大规模杀伤性武器核查，但美国却在核查结果出来之前，发动了战争，这是战略上的先发制人。在军事行动上，美国也是先发出“最后通牒” ，给伊拉克一个权衡的时间，而美国在最后通牒之前就发动了战争，打了萨达姆一个措手不及，达成了战术上
3、的先发制人。 先发制人战略的根本意义就是通过先发，抢占先机，使自己处于主导地位，从而扩大竞争优势，赢取最终胜利。 二、 “斩首行动”与“震慑战术” “斩首行动”和“震慑行动”的实质，就是打击敌方的重心，消灭其重要有生力量，促使对手在压力下崩溃。 在商战中， “斩首行动”的战术被普遍应用。特别是在争霸战和区域市场争夺战中更是如此。对于很多企业特别是全国性市场的企业来说，某个城市所占的市场份额并不大，但重点市场的意义便非同小可。赢得了重点市场的胜利，不仅关系到一地的得失，更对整体市场的士气产生了重要影响。特别是在家电行业，大品牌在商业重镇的争夺，直接影响整个市场的信心。家电行业的争霸战，也往往由商
4、业重镇肇始。长虹当年降价开始于北京，而创维、TCL 等 2002 年发动彩电高端之争也于武汉开始。 美伊战争初期，美军便对伊拉克发动了代号为“斩首行动”的空袭，将萨达姆及其核心成员作为打击对象，同时，对伊拉克重要军事力量进行了重点打击。3 月 26 日，又发动了“震慑行动” ，在一系列空袭中，伊拉克高层领导不得不躲起来，萨达姆堂兄“化学阿里”更被炸死，导致伊军指挥系统瘫痪；同时，伊拉克重要军事力量“麦地那师”和“巴格达师”以及一些重要军事工事被摧毁，其抵抗力量严重削弱。 其实，无论是“斩首行动”还是“震慑行动” ，都存在心理战的因素，我们通常所说的信心和士气，就是其集中体现。而重点部位胜利造成
5、的震慑和辐射作用，往往对全局造成非常决定性的影响。 三、 “蛙跳战术”与避实就虚 2008 年上半年，某洗衣机企业在浙江市场发动了一场大规模的降价活动，强大的品牌拉力和锋利的价格利刃，使一些行业强势品牌也纷纷让路，绝大多数小品牌更受到重力弹压。在这场降价风潮过后，该企业在清点市场时，发现在很多企业甚至是大牌受到不同程度的冲击时，一个以前名不见经传的小品牌不但安然无恙，而且其市场销量还大幅度增加。原来，该品牌主要以农村和小城镇为目标市场，避开了与大品牌的竞争，在市场薄弱处入手，赢得了特定市场竞争的胜利，最终以弱胜强。在此次美伊战争中，美军也充分运用了避实就虚的战术，在整体战术上，美军鉴于伊拉克总
6、体防御体系北强南弱的情况，集中力量在南方迅速推进，同时在北方避开伊军主力，主要靠远距离进行空袭。而在这一整体作战方针的指导下，美军更独创出一种“蛙跳战术” ，在碰到伊拉克军队顽强抵抗的时候，便派出直升飞机袭击伊拉克军事重镇后方的薄弱环节，空降特种作战部队，给其造成巨大的压力。特别是美军绕开伊军主力，突然占领巴格达，来个“黑虎掏心” ，更成为军事史上的奇迹。 运用避实就虚的战术也好，开创“蛙跳战争”的新战术也好，并非无法战胜对方，而是为了减少自身伤亡，通过以上例子我们可以发现，它对于竞争中处于劣势的一方更有借鉴意义。 四、情报战与信息战 现在，众多企业对市场调查越来越重视，通过市场上各种数据的分
7、析，来作出决策。而在市场调查方面最为突出的企业，要数宝洁和麦当劳，宝洁在开发每一个子品牌前，都要进行全面、精细的市场调查，最后决定是否投产，这是宝洁能够在中国市场占据化妆品行业龙头的重要原因。而麦当劳在开设分店之前，也要对当地市场进行严格的调查，一直到到去年为止，麦当劳在全球开设的分店竟然无一例亏损。 而所谓的“情报战”在现代商战中更是被大量应用。华为和思科的知识产权纠纷，便涉及到企业情报问题。为了获取竞争对手的情报，现代商家所运用的手段可谓无所不用其极，包括派自己的员工装作消费者“刺探军情” ；用高价买通对方员工；假意开除自己员工，实则派其对方做“卧底”等等。 美英联军在美伊战争中之所以能够
8、迅速获胜，在很大程度上与其全面、准确、及时的情报工作是分不开的。美军在战前通过武器核查、卫星监视等多种途径，基本掌握了伊拉克境内所有重要目标的准确情报；同时，美英联军还使用“捕食者” ， “全球鹰”等无人驾驶在战区上空不间断飞行，使伊拉克军队所有动向都难以逃脱联军的“眼睛” 。3 月 20 日，美军实施“斩首行动”是在预先得到准确情报的基础上进行的。 人们常常这样来评述谋略的作用：“一策而转危局，一语而退千军，一计而平骚乱，数言而定国基。 ”在一定条件下，确实如此。正确的学习和运用和使用谋略，无论是在激烈的商战中还是在残酷的战争中，都将起到至关重要的作用。 作者简介： 1、鲁少凯：石家庄陆军指挥学院研究生，陆军上尉；易磊：石家庄陆军指挥学院研究生 空军上尉；李军：石家庄陆军指挥学院研究生，陆军少校。
