1、工程项目投标策略及注意事项分析摘要：本文对投标项目策略和投标的报价策略分别进行了定性和定量的分析，并对分析了工程项目投标注意事项。 关键词：投标策略；注意事项；定量分析；定性分析 中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号： 1、投标项目策略 工程承包市场日趋激烈，要想承包到工程项目，必须进行决策分析，掌握适合自己的投标策略和方法，才有希望在竞争中取胜。投标项目的选择可以用定性分析和定量分析的方法确定。定性分析法是在投标前，利用所掌握的资料，依据相关专家的判断和分析能力，决定是否参加投标；定量分析法是在投标前，利用所掌握的数据资料，通过各种数学方法进行科学计算，根据计算的结果决定是否
2、参加投标 1）投标项目选择的定性分析 为获取投标决策的主动权，投标前应考虑各种影响因素，广泛收集相关资料。分析政策法律情况，了解在整个投标活动中以及合同履行过程中有可能涉及到的法律法规、国家政策方针和有关政治形势，以免与其发生冲突；分析生产要素市场，分析工程所需的材料、设备及工人的市场价格及市场情况；分析项目自身情况，了解项目性质、规模等基本情况后，应调查项目的投资情况，此外还要对招标文件进行认真的分析和研究；分析业主情况，包括业主的履约态度，资质状况，过去有无拖欠工程款的情况，了解业主的资金来源是自筹还是贷款、还是兼而有之、是否要求投标人垫付；分析企业自身情况，在获得招标信息后，投标人应根据
3、自身的技术优势、经济实力、管理水平和工程施工经验来决定是否投标；分析竞争对手，投标前，对可能参加投标竞争企业的资质，报价习惯，公共关系，隶属单位，技术管理水平等，进行全面调查分析。 2）投标决策的定量分析 投标决策模型用于研究是否投标，最早的模型是 1990 年 Ahmad 提出的投标决策模型，该模型的提出标志着对投标决策研究的开始，其思路清晰，易理解，易操作；不过，该模型很多输入都是由专家评定的，主观性较大，而且，它假设所有的因素对项目加权和是正影响，没有考虑到一些影响因素是反方向。随后又出现了 M.Wanous，A.H.Boussabaine和 J.Lewis 模型，该模型形式简单，易于理
4、解，考虑了两类影响因素对投标的正面影响，但是它的所有参数均来源于承包商的判断，具有较大主观性，没有利用历史数据，而且统计获得的参数值具有地域性，这意味着其他地区应用该方法时需要较大工作量。而后，刘尔烈等人又在国外研究的基础上提出了基于模糊逻辑的投标决策模型。该模型应用模糊集合理论进行多目标决策，可以在不确定条件下尽量减少决策中的不确定因素，而且模糊数符合人类的思维方式；但是指出建立评价指标体系的依据，未考虑投标的历史数据作用。可见，每个模型各有优缺点，进行决策时，需要综合考虑。 采用投标决策模型从定量化的角度分析工程项目投标决策问题，科学地提供适合投标单位未来发展的长期战略，使战略方案有较强的
5、针对性和目的性，从而有助于投标单位减少投标决策的工作量、降低投标风险和提升盈利能力。 2、投标的报价策略 在工程项目投标活动中，投标报价是投标人管理水平，技术能力，成本控制能力，市场应变能力的综合表现。在实力相当的情况下，报价策略行为和技巧成为决定企业在投标中竞争胜负的一个决定性因素。 1）投标报价的定性分析法 投标人计算标价的方法大同小异，但是标价却各有差异，这是由于各个企业追求利润的高低水平不相同，拥有的资源和优势不相同，选择的施工方案不相同，管理费用不相同。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素。但也不是说报价越低越好，如果低于企业的个别成本，即使中标也会亏损。低价虽然
6、重要，但不是报价的唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取适合自己的投标策略和技巧战胜竞争对手。 常用的报价策略如下：区别对待报价法：企业报价时要结合自身的优势，扬长避短，也要分析项目的特点，不能生搬硬套，要灵活应对。对自己而言，条件好的项目，可以报报价标的稍高些，条件差的项目，可以报价标的稍低些；优惠取胜法:在投标文件中，对招标人所要求的施工工期、质量、工艺、设备等条件予以优惠等保证，取得招标人的肯定，争取中标；采用多方案报价法报价：对于一些招标文件，如果投标人发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，则可以在充分估计风险的基础上按多方案报价法处理。即，按原招标文件
7、报一个价，然后提出，如某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可降低总价，吸引业主；分包商报价：由于现代工程的复杂性和综合性，总承包企业不可能将全部工程内容完全独自包揽，特别是有些工程专业性较强，须分包给其他专业工程公司施工，一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的，二是分散风险，即将一些风险比较大的，施工困难的工程部位分包出去，以减少自己可能承担的风险。还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担，因此，总承包企业通常应在投标前现取得分包商的报价，并增加相应的管理费，而后作为自己投标总价的一部分一
8、并列入报价单中；扩大标价法：这种方法比较常用，是指按正常的已知条件编制报价外，对工程中变化较大或没有把握的工作项目，采用增加不可预见费的方法，扩大标价，减少风险。这样做可以减少价格调整等麻烦，中标价即为结算价，但要适度不然容易导致总价过高；突然降价发：由于具有保密性，投标方需要通过各种方法了解竞争对手的投标报价。在报价时，为了迷惑竞争对手，应按照一般情况报价或表现出对所投项目兴趣不大，当投标即将截止时，突然降低投标价格以期望中标。由于突然降价法只降总价，为了取得更好的效益，可以在合同签订后，采用不平衡报价法对项目内部各项单价或价格进行调整。 2）投标报价的定量分析法 自中华人民共和国招投标法执
9、行以来，招标的透明度越来越大，按中华人民共和国招投标法规定，评标标准应作为招标文件的一部分，同时为了体现投标的竞争性，投标报价评标标准通常采用复合标底的办法。投标报价的定量分析的模型有很多种，本文以基于最优化问题的报价模型为例，介绍了投标报价的竞争性分析和决策过程，过程如下：1）投标报价的初步计算 投标报价决策的基础是对工程成本有比较准确的把握。投标报价是根据招标文件要求在成本预算的基础上进行修正后的项目工程造价。根据既定的工程施工方案和工程所在地的技术经济条件确定预算成本并进行初步分析对之进行调整后，就得到了工程项目的初步报价。 2）初步报价的合理分析 对初步报价进行计算后，首先要静态分析这
10、一报价，对这一报价的合理性进行分析，并进行调整，分析的依据是经验数据总结出来的费用比例结构。然后还要综合考虑自己的综合战略和经营状况对投标预期利润的要求，因为市场波动及施工方案可能出现的调整等因素造成的费用以及汇率等的变动风险和一些难以预料的其他风险，对工程基本造价进行动态性分析和调整。最后，必须根据业主期望和竞争对手可能采取的投标报价策略，做出竞争性的报价调整策略。 3）投标报价竞争性决策 报价决策是指报价决策人员召集预算工程师和有关人员共同研究，就初步投标报价计算结果进行静态、动态的风险分析讨论，结合招标人规定的评标办法，定量分析投标报价区间，做出有关调整报价的最后决定。最优报价问题投标报
11、价决策的中心环节。 二、工程项目投标注意事项 1、对于工程成本的估算 企业应根据自身实际情况，运用造价工程管理中的资料，对参加投标工程的情况进行分析，对比预算价格和以前类似工程经验，通过对人、材、机、管理费等的实际情况进行成本分析，得出最终工程成本价。在不超过最高限价的情况下，根据工程成本加上适当的利润定出最终的投标价，为了成本的准确性，平时要留意收集大量的信息资料，人工费、材料费、机械费等要充分了解市场波动，以便为投标工作做好铺垫。 2、避免对于企业内部的优劣势和投标项目信息分析不到位 建筑工程的投标企业要对企业内部自身情况要有所了解，分析企业的优势与劣势，比如企业是否有正在施工的项目，此项
12、目与当前施工地点距离如何，是否有相关技术人才设备可供使用；是否是我们最专长的工程，专业要求如何，是否是一些特殊工程，是否是公司即将要着力打入的市场和领域；施工中的劳务、后备物资等来源和供应情况如何等等都是在投标中要考虑的企业内部信息。 当然对于工程的情况信息业要有所掌握比如参与投标单位的数量多少，他们的实力和信誉如何，他们以往类似工程报价是多少；招标单位对于工程项目的期望重点是什么，工期有无特殊要求，质量要求严格程度都将影响投标价。一般工期短，工程专业水平要求高，施工条件差，那投标报价可能就要高一些，反之就会低一些，如果没有充分的考虑的这些信息那么在投标报价中处于被动，也会给后续的施工带来不必
13、要的麻烦。 3、避免代理机构的违规操作 近年来招投标代理机构出现来帮助招投标单位找到优质的施工企业和合适的施工项目。这本是社会分工和社会进步的一种体现，为双方带来便利的条件。因此这种招投标代理机构的数量逐年递增，业务也越来越多，也就出现了鱼龙混杂，良莠不齐的局面。许多招投标代理机构的业务人员并没有足够的专业素质和良好的职业道德。监管部门对行业规范和行业自律性，及相关的法律法规严重的滞后。而在招投标企业中又存在为达到某些逃避监管等目的而找到代理企业尽享暗中的操作，给建筑工程招投标市场带来了严重的隐患。 4、避免以低于成本价的报价进行恶性竞争 前面说过投标企业要根据企业的自身水平和能力进行投标报价
14、，因为每个投标企业的管理水平与技术水平不同，造成不同企业在完成同一工程项目的成本价也有所差异。建筑工程用招投标的形式来挑选最合适的施工单位。对于实力较强的企业其施工成本价会低于实力较弱的企业，有时也会低于行业平均成本价。在这个种情况下许多企业为能在竞标中胜出可能出现企业以低于成本价投标，扰乱了投标竞争秩序，也为中标企业在后续工程中以次充好，偷工减料等手段来收回成本。 对于以上注意事项，如果发生，解决措施如下： 企业在投标报价前要对工程项目有一个深入的了解在结合自身的情况做出正确的判断后进行报价，不要盲目，要由专业人员来做。要建立健全完善的资料库，形成统一的企业标准。曾强企业法律意识，学会用法律
15、的武器来保护自己，在遇见不正当投招标的竞争时，要敢于用法律来维护企业的合法权益。对于不合格的招投标代理企业要及时反映到监管部门，而不是去助长这种不正之风，配合监管部门来净化建筑工程的招投标市场。健全专业的投标报价的合理性的评审团队，团队人员要专业，评审结果要透明。对于建筑工程施工企业自身的专业水平和投标报价人员素质的提高，增强自身的综合实力和竞争力才更容易在竞标中取胜。希望能通过各方各部门的共同努力来维护一个健康的招投标市场。 三、结语 制定科学有效的工程项目投标策略，是企业成功获取工程项目的主要因素，这就要求我们在投标实践活动中，不断地吸取经验教训和总结积累，提高企业的综合水平和竞争力，使企业得以在建筑市场健康发展。参考文献 李颖娟.工程投标的策略J.山西水利科技,2005(04). 胡智鑫.工程项目投标策略及注意事项J.北方交通,2012(4). 南卫丽.浅析施工企业如何做好投标报价J.今日科苑,2008(12). 王乃超.工程投标基本策略探讨J.河北水利,2010(02). 张丽娥.施工企业工程投标与投标策略浅析J.水利水电工程造价,2010(01)
