1、公路工程投标报价策略摘要：研究投标策略及投标技巧，及时总结和积累投标工作的经验教训，编制科学合理的报价，掌握科学决策，报价艺术，才能在投标过程中掌握主动权，并能取得良好的效果。 关键词：合理；报价；科学；决策 中图分类号： TU723 文献标识码： A 随着国家加强公路建设市场管理，严格执行基本建设程序，规范公路建设市场行为，建立了“统一，开放，竞争，有序”的公路建设市场体系，公路工程施工招投标制度已广泛施行。现阶段我国的投标过程虽然还是比较复杂和困难的，但随着建设市场的不断规范，要想通过竞标中标，必须确保编制好的、规范的标书，使标书在正常程序中立于不败之地。在公路工程投标过程中，要想提高中标
2、率，对于一个公路施工企业来说，研究投标策略及投标技巧，及时总结和积累投标工作的经验教训，编制科学合理的报价，掌握科学决策，报价艺术，才能在投标过程中掌握主动权，并能取得良好的效果。 1.信息收集 1.1 信息来源主要途径 1.1.1 依靠本企业在建工程的项目部负责地区或区域内的信息； 1.1.2 充分调动职工的积极性获取信息； 1.1.3 通过各种媒体如：报纸、电视及网络等的招标广告收集信息等。在获取信息的同时，企业应组成专家组，对获取的信息进行分析、筛选取其精华，去其糟粕。 1.2 信息的分析、筛选主要三个考虑因素 1.2.1 工程业主隶属企业或其上级单位；若是国有企业、合资企业以及有实力的
3、股份企业等，则可以投入精力； 1.2.2 工程投资方；应对投资方的资信、财力及前几年的覆约情况等进行详细了解，分析；确保工程资金能按实际施工进度支付； 1.2.3 工程性质；工程概况、工程施工条件、投资额、投资资金到位率、工程付款、工程风险等情况。在分析上述情况后，确定是否参与投标。 2.标书准备 目前国内评标办法多样性和不确定性，更给我们投标报价工作带来了一定的难度。例如，目前国内评标办法有“最低类比价定标法” 、 “合理类比价定标法” 、 “合理类比价综合评标法” 、 “双信封评标法” 、 “抓阄法”等等。无论是哪种办法，科学准确、合情合理的投标报价是中标的关键因素之一，尤其是“最低类比价
4、定标法”和“合理类比价定标法” ，投标报价起着中标的决定性作用。对此，我们在编制投标报价时，必须重点考虑和解决好以下几个方面的问题。 2.1.图纸要弄懂，不要缺项少量 目前公路工程招投标图纸标明的项目有很多与标书工程量清单项目不一致的， 购买招标文件后， 应仔细进行研读，认真复核工程量，尤其是对工程造价有影响的地方要仔细分析，做好记录。 2.2.标书要读透，不要一知半解 公路工程招标文件一般由“商务条款” “技术规范” “投标文件” “图纸”和“参考资料” 五部分组成。内容多，编制要求严，条条读，款款看，也不现实， 因为有相当一部分内容是通用条款，那么对于报价编制人员来讲，掌握、熟记重点是关键
5、，在“商务条款”中， “投标须知” “合同专用条款” 和交通部公路工程国内招标文件范本是关键、是重中之重；在“技术规范”中熟记“工程计量规则”是关键、是重中之重：在“投标文件”中， “工程量清单” 、 “设计图纸” 是关键、是重中之重。 对于这些重点与关键，应仔细阅读，并做好标记，以防遗忘。对于在阅读中发现有疑问的地方，应书面向招标人提出质疑。 2.3.定额要套准，不要忽高忽低 编制预算文件时，定额的准确选用十分重要，编制时应在熟读招标文件，认真领会设计意图的基础上，结合实际施工经验，准确选用定额。目前公路工程投标报价一般套用部颁定额及编制办法，定额中的总说明、章节说明、附注说明要熟读，这些对
6、套用规则及特殊规定都有描述，套用定额时应结合这些说明一起理解，避免不看说明盲目套用定额的情况。2.4.对手要了解，做到知己知彼 掌握竞争对手的情况，对竞争形势进行分析，建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平，报价习惯，做到知己知彼，心中有数。同一个竟标单位在同一市场环境下的报价水平是相对稳定的，在历次的开标现场及时收集同行竞争对手的投标报价情况，分析总结出其在某一市场的报价水平，并结合本单位报价水平折算出其降价比例供下次竞标时参考，使本单位在投标报价上有了更多的依据。 2.5.成本要算清，不要盲目定价 工程造价分为预算价、投标价和成本价，预
7、算价的计算基础是工程量清单、施工工艺、预算定额、政策法规以及地方有关规定等，是确定投标价和成本价的基础和前提；成本价则是结合本部实力、实时材料价格，在不计算利润的前提下，必须投入的总额；而投标价代表最终竞争能力与水平。因此，在准确编制预算价的基础上，分析确定成本价很重要，成本价核定偏高，投标价相应会偏高，缺少竞争力；成本价核定偏低，投标价相应会较低，降低了利润空间，从而带来损失。3.编制标书 企业应对标书的编制成立专门的编标小组，且各人员应分工明确。编标时应一丝不苟，充分满足招标文件中的各项要求。尤其应注意工程量的计算，按图纸计算的工程量应准确，以确保工程报价的准确性。对于有些图纸不全的，需凭
8、经验估算的，应征询有丰富现场施工经验的人员，实事求是，不准高估冒估；也不许低于成本价。同时应准确、合理应用报价依据和定额，编标程序一定要根据招标文件要求，不得擅自改动。 3.1 投标报价的准确计算 所谓投标报价是指施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，分别计算单项工程价格，分部工程造价及工程总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。 3.2 考虑材料波动因素 目前，由于材料价格波动很大，在报价时对价格波动大的材料所涉及的工程项目单价应仔细研讨斟酌，考虑以后可能下调或上涨的概率，再决定合理价格。3.3 合理考虑自然地理条件及组织方案 报价前
9、必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。将临时设施等工程范围内的费用正确计入报价。自然条件不利因素也应考虑。一个理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、切合实际的施工计划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平，做出较合理、经济的投标报价。 3.4 充分考虑企业自身与竞争对手的状况 投标报价时要根据具体公路工程的情况，搜集各种信息，了解自己，了解对方，做到知已知彼，百战不殆。把握形势，分析本企业和竞争对手的优势及劣势，主动权在自己手中，不管面临什么样的竞争形势，一定把握原则
10、，做到能投则投，不利不投。 4.报价决策 报价最关键最难下决心的时刻即最终报价，也就是决策阶段。报价是进行工程投标的核心。相对来说报价过高会失去中标的机率就大一些，而报价过低中标机率增大了，但会给工程带来较大的风险。因此做出合理报价是能否中标的最关键问题。报价时还要考虑业主的“标底”是多少，这主要靠经验估计；要对竞争对手们可能提出的报价进行分析，找出主要竞争对手，尽可能在权衡利弊的基础上，确定自己的最终报价。坚持“既能够中标、又有利可图”的原则。在作出投标报价决策和确定报价策略之后，应组织算标人员重新修正报价计算书，按招标文件的要求正确编报投标文件中相应部分。 4.1 报价决策采用的策略 采用
11、的策略有：靠经营管理水平取胜；靠改进设计取胜；靠缩短建设工期取胜；低利政策；放眼未来方法。几种策略可结合具体情况综合、灵活地运用。一般靠做好施工组织设计，采用合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的施工队伍，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效的降低工程成本而获得较高的利润，是经营管理水平的具体表现形式，也是常用的方法。当施工单位任务不足时，为开辟市场，建立良好信誉，采用低利政策也是必要的措施。有时为了开拓某个良好前景的建设市场或者为掌握某种有前途的工程施工技术，也可采取低报价策略，为了争取将来的发展，舍弃眼前利益，着眼于发展未来。 4.2 报价技巧运用 要想在投标
12、中获胜，不仅要认真研究报价策略，而且还要讲究报价技巧。如果采用的报价策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓“报价技巧“是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价技巧。 4.2.1 当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。 4.2.2 当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价。 4.2.3 企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果中标，即可获得较高利润。 4.2.4 对一般公路工程报价宜低，对特殊桥梁工程报价则可高一些。 4.2.5 对短
13、期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如修复或强化道路工程等，报价则可低一些。 4.2.6 在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。 5.结束语 目前公路工程建设市场竞争日益激烈，作为施工企业应认识到问题的严峻，企业参加投标是生存和发展的必要条件。投标不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉，根据以前经验，施工企业必须加强自身队伍建设，不断完善科学管理方式，培养出能够完成高、新、尖、难工程的技术过硬人员，具有现代先进组织管理水平的管理人才，这样才能适应现在社会的发展，使企业立于不败之地。 参考文献 1公路工程定额编制与管理 由交通部公路工程定额站编制，2006 年 10 月出版，引用，第 58 页 2公路工程施工现场控制要点 文德云编著，人民交通出版社2003 年 7 月出版，引用，第 6 页 3建设工程招投标相关法规文件汇编 徐州市建设局建设工程招标投标办公室编制，2002 年 3 月出版，引用，第 36 页，引用，第 169页 4公路工程造价管理相关知识由交通部公路工程定额站编制，2006 年 10 月出版，引用，第 228 页 5概预算员必读 房志勇主编，金盾出版社 2002 年 3 月出版，引用,第 414 页
