1、沈阳远洋客群特征与潜在客户需求研究报告,2010年6月15日,报告结构,第一部分 长白岛客群现状与发展,第二部分 远洋项目客群特征研究,第三部分 远洋项目客户需求研究,第四部分 远洋项目客群发展建议,通启客源解析之内循环客源,内循环客源：传统本地客源需求和平区购房需求近年来持续旺盛，除了城市拆迁因素形成的首次置业客群外，由于家庭结构的变化（家庭成员增加），为改善居住条件而形成的首次改善型置业需求也占据了很大一部分。因居民多年沉淀财富，又由于投资渠道不多，购置房产成为保值投资的最大选择方向。另有通胀预期等因素下形成的投资性需求。,需求细分,首置,首改,投资保值,本地动拆迁需求本地分巢型需求外地安
2、家型需求,改善型需求升级型需求,区域高端客源居住功能部分外溢,外循环客源：导入外来客源需求沈阳中心城区土地、商品房供应的日趋减少，房价的不断攀升，置业门槛的提高导致一部分购买力有限的客源逼走至中心区的外围板块；另外区域热点的产生和先天地理位置优势使沈阳人选择长白岛。,需求细分,首改,多改,投资保值,改善型需求升级型需求,类型替换（换别墅、换洋房）,外来高端客源居住选择少，多为投资,通启客源解析之外循环客源,长白岛客源以区域内循环为主，外循环具有地缘性,注：数据来源长白岛销售人员深度访谈,-客群来源目前以内循环（和平区）客户为主，外循环客群具有显著地缘倾向，沈河、铁西为主要客源区,长白岛客群-和
3、平区/沈河区沿地缘区域性溢出,-城市核心区住宅供应饱和，核心区购房客户沿地缘区域溢出，导入长白岛的为区域高端客群,长白岛,沈河区,和平区政府机关、电视台、电台和日报社等机构驻地。各国驻沈阳领事馆和韩国驻沈阳办事处，行政办公气氛浓郁。,是沈阳市重要商贸区。新兴第三产业遍及全区，具有良好的软硬件基础。,沈河有清代皇城建筑群，有中科院四个研究所和两所知名工科院校，有以北站为中心形成的商贸金融中心区、中街商贸区、盛京城文化旅游产业区、五爱市场区等。,长白岛客群-铁西旧城改造使高端城市客户外溢,东拆西建,老城区,开发区,沈阳市铁西区位于沈阳市中心城区的西南部。辖区面积484平方公里，人口114万,-铁西
4、从传统工业区到商贸生活区转型，区域内自身产品供应丰富，但产品相对中低端。,2002年，铁西区政府提出“东拆西建”政策，把工厂整体从市区搬迁至开发区，老城区空出较多用地，用于商贸和居住区建设。,长白岛客群-铁西旧城改造使高端城市客户外溢,-长白岛开发与铁西宜居转型时间重叠，但宜居环境较长白岛相对较差，导致区域高端客户外溢。,铁西商品房供应整体呈现“量高价低”特点，品牌开发商布局铁西，高端产品处于升级中。,长白岛客群从“城市挤压”向“板块吸引”转变,长白岛,和平区,皇姑区,铁西区,区域选择观念：“被动”变“主动” 从“偏远、郊区”印象到“绝版区域”、“未来城市中心”、“高端居住区”,观念转变，将会
5、使区域价值认识产生颠覆性的改变，稀缺性吸引将会促动新一轮的客群升级,长白岛客群将由“购时代”，迎来全面“住时代”,注：数据根据项目未来入住情况推算,-2010年后，长白岛客群将真正开始全面“住时代”，开始“岛居生活”。,长白岛客群演变特征,核心课题 长白岛客群特征与变化？,“城市挤压”到“板块吸引”,内循环到外循环，高端客群导入,“购时代”到“住时代”体验增强,-长白岛目前已完成客户“长白岛高端板块”认知的转变，进入高端客群加速导入期。,长白岛客群变化影响因素-沈阳扩城,东陵区划出浑河站西街道和浑河以北土地，与浑南新区、航高基地合署。,沈河区向东扩，将东陵区泉园、丰乐街道以及五三、南塔、东陵、
6、马官桥街道东三环以西、浑河以北地区土地划入。,和平区向西南扩,皇姑区向东扩,大东区向北扩,铁西区辖区基本不变,沈北新区辖区基本不变,-沿袭政府“东优、西进、南拓、北统”发展规划，将全面拓城，使沈阳三环内全部变成主城区-拓城将加速沈阳城市化进程，拉升土地价值，创造并积蓄更多的市民改善需求。,市委、市政府关于我市行政区划局部调整的决定,长白岛,长白岛成为和平区南部龙头,沈阳将作为2013年全运会主会场城市，按照有关要求，沈阳市将承办十二运会60以上的体育赛事。十二运会主赛场设在沈阳奥体中心,全运会影响,出台区域性战略调整决策近期目标为“建设大浑南、迎接全运会”，具体措施包括重点道路、桥梁等基础设施
7、建设大提速，全面启动比赛场馆及配套服务设施建设等。,东陵区、浑南新区、航高基地合署办公,-为迎接全运会将全面建设“大浑南”，配套设施及场馆建设，不但提升浑南区域价值，将对临近的长白岛板块起到辐射与推动作用。,沈阳奥体中心,长白岛客群变化影响因素-全运会建设大浑南,长白岛片区：沈阳南北金廊、东西银带的交会点上；是沈阳北统南拓、建设大沈阳的桥头堡；是未来沈阳现代化国际大都市的标志性区域； 从机场进入沈阳的门户地带； 集结了众多先进城市要素，如地铁、机场、城市快速路等; 有较高的区域认知度；,机场,金廊,规划地铁4号线,长白岛区域,-城市格局与交通格局变化，将使长白岛成为城市名片，长白岛区位优势与自
8、然优势表现将会更加突出,长白岛客群变化影响因素-区域成熟,长白岛客群变化趋向分析,-长白岛客户群将从原来的市中心客户变为全市客户地铁、金廊、大浑南的城市结构变化与区域成熟度的提高，在缩短长白岛与城市物理距离的同时，也缩短购房者对长白岛的心理距离，区域性的购房心理限制将会有所突破。,-客户类型将会出现升级与多元化便利的交通与优质的景观资源，使长白岛由区域性稀缺向全城稀缺转变，改善型客户的需求将会有所升级，资源性产品、舒适性产品需求增强，别墅回归客户，城市别墅客户将会更加关注长白岛。,-客群对项目的关注点将从“房子”转向“服务”，从景观资源转向个性化与特色化长白岛由政府概念到品牌开发商集中开发，品
9、牌差异与房子自身差异将会进一步缩小，而客户对开发商服务的关注将会有所升级，对居住体验与居住感受的关注度提高。从对房子外部位置、外部景观的关注将会向对房子是否满足个性化需求，服务是否有特色方向发展。,报告结构,第一部分 长白岛客群现状与发展,第二部分 远洋项目客群特征研究,第三部分 远洋项目客户需求研究,第四部分 远洋项目客群发展建议,样本数量,研究方法,数据分析,受访对象,质量控制,样本数量：200份成交客户：103份远洋天地： 小高：4份；高层：15份远洋和平府：叠拼：9份；洋房：16份；高层：59份潜在客户：97份（远洋和平府）,抽样方法：随机抽样，售楼处面访研究方法：定量研究-采用统一的
10、结构化标准问卷,远洋成交客户 远洋潜在客户 符合常规行业过滤条件,辽宁通启专职访问员2-4人,SPSS统计分析,执行时间,2010年5月19日2010年6月2日,调研执行概要,运作说明,注：报告中部分典型客户案例分析，来自以往远洋客户访问,远洋项目整体客户来源与客群特征分析,项目客源有全城化扩散趋势，和平、沈河仍是目前客源重点,和平府潜在客户中，区域多元化，和平区的客源比例较成交客户下降11.7%，沈河区比例下降3.7%，有全城扩散倾向和平仍是项目的主要客源地，在深耕和平客户的同时，应该加强对全城客源的开发，增强项目辐射力超过六成的客户购房会受生活半径影响，购房“半径效应”影响较强。从受访者居
11、住区域来看，同区域购房仍是考虑的首选,成交客户：样本数量105个,潜在客户：样本数量94个,成交客户目前居住区域？,潜在客户目前居住区域？,客源全城化，区域辐射转向全城辐射,和平区内循环客户仍是绝对主力，但潜在客户中皇姑、浑南、大东等区域客户比例均有所提高,3-5、您当初买房子的时候，会受您日常活动区域半径的限制吗？比如说：会提前选个大致的预定区域？,客户在购房时，61.5%的客户会受日常活动区域半径的限制，主要是考虑工作方便性，居住习惯性等，特别是在和平区居住或工作的客户，首选购房的区域仍会在和平区。,会受限制的被访者现居住/工作区域,客户购房区域选择，仍有较强的“半径效应”,城市发展，交通
12、格局改变，“半径效应”打破后的客源将更加广泛。,3-4、您对长白岛这个区域了解吗？从您现在居住的地方开车到这里大约时间？那从工作的地方到这呢？,政府主导，开发商宣传共同助力长白岛发展，五成客户表示对长白岛”一般了解”，了解内容以长白岛发展，项目信息为主。通过深访了解，半径的形成与受访者习惯生活区域、习惯活动区域、习惯出行路线有直接关系，心理的半径感受大于物理半径。,心理半径大于物理半径,客户关注焦点转变，生活配套成为新的项目价值提升点,长白岛板块城市价值、发展价值、远洋项目区位优势、景观资源均已得到客户的充分认可商业配套（超市）、医疗配套成为客户关注的新热点，目前不是销售阻力，但却是新竞争优势
13、的转化点,成交客户满意度评价-生活配套得分最低,请您就以上方面对远洋项目进行满意度评价？5分制，5分表示非常满意，1分表示非常不满意,成交客户整体均值满意度4.06分，处于比较满意水平各项指标中，生活配套满意度分值最低，均值为3.22分销售服务、开发商知名度、区域位置三指标客户的满意度评分相对较高,商超、医院成为配套关注的焦点,您对长白岛这个区域感觉如何？（未来区域的发展、周边的配套、区域价值认知等等）,城市价值、发展价值、景观价值高度认可，区域生活配套(商超,医院)成为关注焦点,配套是长白岛面临的共同问题,不是目前销售的阻力,但却是可以成为竞争优势的潜在转化点。,长白岛客户居住感觉-配套跟进
14、慢，影响生活质量,受访者座谈语录3、配套设施跟不上，有点时间过长，缺少儿童娱乐设施和正常的生活便利需求。但是我就觉得配套设施时间太长了，一年我觉得没有什么大的变化，顶多往里走有一些新的小区在开发，但是配套设施我没有看到，除非在万科的一期那侧有大型超市说正在兴建，但是我还没有看到。像小孩儿的娱乐设施，老人去市场采购家庭日用品什么的 。超市和菜市场都不行，首先对老人来说没有菜市场，我觉得老人生活起来很困难，如果不会开车的老人就会很吃力，这是我觉得最大的问题。-私企业主，格林生活坊,-享受岛居景观资源的同时，配套设施跟进慢，配套设施不全问题显著,-摘自通启数据库（长白岛客户座谈会）,品牌落地取得坚实
15、客户基础，但品牌影响在沈阳仍需深耕,客户对远洋品牌形象认知正向、品牌实力认可，远洋品牌形成大范围的、跨城市良性促动受访者认为品牌实力是购房安全、高品质生活的保证对于远洋品牌，除了上市品牌、品牌大、品牌实力强外，品牌差异与品牌体验感弱化,远洋品牌实力给客户的印象最深刻,远洋项目给您最深的印象是什么？（多选）,品牌实力“品牌好，上市公司”;“远洋知名度大，有一些实力”“品牌印象好，在网上查过”地理位置“位置好，离市中心近”;“上市公司，位置离太原街近”“地段好，外观也不错，过三好桥就是，临近市区方便”园区景观“园区做的好，密度低”;园区设计的大气”“规划的不错，园区绿化好，有别墅区、类型多”外观、
16、“外观档次高,地下车位直达”；“外观颜色不错”“外立面感觉很好，户型设计不错”物业“物业温馨，会送一些礼物”“物业工作人员服务态度都很好，很耐心”,品牌实力、地理位置、园区景观、物业服务得到客户认可，品牌落地取得坚实客户基础,客户对项目的关注呈现出明显的阶段性，潜在客户关注品牌实力、地理位置、园区景观；成交客户关注品牌实力、物业服务、园区景观。品牌实力得到一致认可。,远洋品牌成为最终促进成交的关键因素之一,是什么原因让您最终选择了购买远洋项目的房子，而放弃了最后对比的其它楼盘？,远洋品牌形成大范围，跨城市的良性促动，品牌力在促进成交时作用增强,品牌口碑认知渠道比例上升，品牌与销售形成良性互动,
17、您主要是通过哪些渠道了解远洋项目的？（多选）,“朋友介绍”口碑认知渠道中选率潜在客户较成交客户有明显增长，品牌认知度提升,潜在客户中，朋友介绍中选率达50%，户外广告牌中选率13.1%,远高于成交客户,表明远洋品牌认知度得到提升潜在客户中，路过中选率31%，较成交客户中选率有明显下降,表明“无目的地性”到访客户减少。,远洋来沈阳太晚了，不能和万科、保利在沈阳做了10多年的大品牌比,远洋听起来好像不是专业的地产商吧！ 好像是做运输起家的，半路做的房地产吧！感觉是没有中海、万科他们专业,“远洋在北京的楼盘做得很好，口碑很好，所以，我相信，远洋在沈阳的楼盘也不会差。”,“我在大连远洋风景买过房子，物
18、业做得很好。”,“远洋是央企，上市公司，有实力，感觉有保障。”,“这么大的公司，我不用担心开发商会携款逃跑。”,品牌影响与品牌张力在沈阳仍需深耕,安全感,良性促动,品牌深入仍需时间,访问中发现，受访者对远洋品牌的理解仅于“央企”、“上市公司”、“大品牌”，对于品牌特征性印象、品牌突出表现感知弱化，品牌吸引与品牌跟随意愿不强。,远洋品牌在沈阳市场竞争中，品牌是竞争不失分项目，尚未形成品牌张力优势,长白岛内竞品是对比重点，万科城仍具有较强的标杆作用,万科城、中海国际社区、格林生活坊是受访者选房的对比重点最后对比楼盘中，万科城中选率在七成以上，万科城在受访者心目中的标杆作用仍较强,您都知道长白这个区
19、域的哪些楼盘？重点了解的？最后比较的？（多选）,从楼盘的认知与选择上看：目前长白购房客群具有明显的品牌倾向，最后对比楼盘中万科城中选率最高，其次是中海。,万科城仍具有较强的区域标杆对比作用,做好物业服务，老客户是品牌宣传之源，是销售推动之源,对远洋项目的不满主要反馈在配套、产品设计、施工质量、物业服务方面其中的产品设计、施工质量、配套已客观形成，很难改变，但物业服务却是客户对项目加分的重要项物业服务不是销售的结束，是销售新的开始，沈阳客户对万科的最深印象就在物业服务，物业服务应给予高度重视,楼盘比较之远洋项目不足,与区域其他楼盘相比，远洋项目在哪些方面存在不足？,远洋不足，客户提及主要集中在，
20、配套、户型、质量、物业方面改进方向主要是要更多关注产品细节与服务体验,沈阳本地人是客源主力，家庭生命周期出现明显分化,成交客户中，沈阳本地人客户比例71.4%，和平府潜在客户中，沈阳本地人比例63.9%，本地客户仍是项目客源主力家庭生命周期集中到两类分化，主要在家庭的筑巢期（夫妇/准夫妇）、家庭的离巢期（夫妇+18岁以上成年子女）,通启研究：吸引家庭筑巢期客户的主要因素：城市便利+价格+产品+学区+升值潜力+品牌实力吸引家庭离巢期客户的主要因素：城市便利+景观+产品+价格+品牌实力+升值潜力,远洋项目目前对筑巢成长型客群与离巢养老型客群需求可达复合性满足,调查结果显示：成交客户七成都是“沈阳本
21、地人”，还有近二成是在沈阳“居住5年以上” 。,调查结果显示：成交客户主要是“夫妇或准夫妇”的家庭最多，其次是“夫妇加18岁以上成年孩子”的家庭。,B4、您在沈阳连续居住多少时间了？（单选）,B5、请问与您同住的家人组成的家庭结构符合以下哪种描述：（单选）,远洋成交客户在沈居住时间与家庭结构,B4、您在沈阳连续居住多少时间了？,B5、请问与您同住的家人组成的家庭结构符合以下哪种描述：（单选）,调查结果显示：潜在顾客近七成都是“沈阳本地人”，还有二成是在沈阳“居住5年以上” 。,调查结果显示：潜在顾客主要是“夫妇或准夫妇”和“夫妇加18岁以上成年孩子”的家庭结构，约占六成。,远洋潜在客户在沈居住
22、时间与家庭结构,远洋客群为知识型成长中城市高收入阶层,职业：政府事业单位公务员、民营/私营企业主是高端客群构成主体，其次是企业中高管、个体老板、专业技术人员等学历：与几年前“低学历暴发户型”高端客群不同，近年沈阳高端客群整体学历水平较高，知识型新富阶层比例增大趋势明显居住：置业经历较为丰富，居住改善与升级意愿较强，主要居住仍以沈阳市内五区核心区为主，洋房、别墅多为第二居所使用年龄：客群平均年龄在36、41岁，具有较好的成长性,远洋客户年龄分析,成交客户平均年龄41岁潜在客户平均年龄36岁远洋客群两个主力年龄段26-30岁、41-50岁潜在客户年龄较已成交客户相对年轻，26-30岁较集中,成交客
23、户平均年龄,潜在客户平均年龄,远洋客户性别与婚姻分析,性别与婚姻方面，成交客户与潜在客户趋势相同，潜在客户未婚比例高于成交客户,远洋客户学历分析,远洋客户整体学历水平较高，潜在客户硕士以上学历客户比例较大，学历更高,请问您的个人月总收入属于以下哪一类？包括所有的工资、奖金、津贴和投资收入在内,2008年度沈阳在岗职工月平均工资为2795.33元,远洋客户个人收入分析,远洋客户收入只有不到10%低于沈阳在岗职工平均工资水平。（家庭年收入约7万以下）客户月收入在3000-6000元客户超过四成（家庭年收入7-15万左右）客户月收入在10000元水平比例在三成左右（家庭年收入约24万以上）,成交客户
24、月收入3000-5999元比例47.9%潜在客户月收入3000-5999元比例43.5%,注：家庭月收入按每家庭有相同工资水平2人计算,（家庭年收入约68000元）,成交客户行业分布,潜在客户行业分布,远洋客户行业分布分析,事业单位、制造业、金融、IT电子通讯、房地产、政府机关为主要分布行业。应注意潜在客户中IT电子通讯行业的成长,远洋客户置业驱动力,-自住改善为远洋客群核心驱动力远洋客群购房目的多为改善型自住，其次为婚房、第二居所。,远洋项目各产品类客群特征分析,客户基本特征,置业能力,需求特点,置业原因需求特点,收入水平、置业计划等,家庭结构、文化背景、职业、区属工作地点、现有居住状况等,
25、通启客群研究主要分析维度,洋房主要为“多改”客群，产品类型升级或替换,置业目的以自住（养老、第二居所）为主，需求特征：城市便利+景观资源+产品类+品牌+价格收入水平为沈阳城市高端阶层，政府公务员、企业中高管，经济实力强，置业经历丰富洋房客群重视项目品牌与项目档次，不单纯追求景观与舒适，对身份象征、朋友口碑等因素比较看重生活形态：有明显的地缘性，学历整体较高，注重生活品质与品味，向往休闲生活方式，三口/两代人,远洋项目位置对洋房客户有较强的吸引力，并具有较强的“亲水心理”,远洋分产品类客群分析-洋房,个人及家庭背景资料/生活形态 沈阳本地人，在凯宾斯基包了层写字间，主要做石油等能源生意 置业经历
26、丰富，已有四次 三口之家，儿子在体育学院边读研边教学 自有宝马车，正准备给儿子买辆霸道 喜欢旅游，每周都会健身，球类运动较多，周末和朋友喝茶、聚会 偶尔会陪家人逛逛新世界1店、卓展和兴隆大家庭原房屋物理特征 和平区新世界花园1期，多层，180平，三室二厅二卫,购房核心驱动力 作为第二居所，交通便利，提高面积购房主要关注因素 位置：位置好，出行方便 户型：大面积宽敞，适合我的身份 园区配套：软硬配套齐全，生活便利主要认知渠道 路过,购买对比楼盘吸引点及排斥点 未比较其他楼盘最终购买远洋天地吸引点 地理位置：三好桥开通离我工作的地方近，儿子去体育学院也比较方便，直接可以上二环，到哪都方便主要满意点
27、 户型：比较看重阁楼，设计的很独特主要不满意点 物业：卫生打扫的不干净，以前楼梯上面的还都擦，现在都不擦了，园区内的公共设施修补的不及时 阁楼：阁楼内没有地热，比较冷，买的时候没有告诉阁楼没地热,客户特征重点剖析-洋房成交客户,个人及家庭背景资料/生活形态 沈阳本地人，在三好街工作，从事IT行业，是一家公司的销售经理。 有过一次置业经历，现在与父母生活在一起，本人尚未结婚。 喜欢和朋友一起聚会、到国内其他省市旅游，平时经常上网或在家看电视，最大爱好是和朋友打扑克、麻将。原房屋物理特征 和平区万豪酒店后身（文安路），135平，三室二厅二卫,购房核心驱动力 改善自住，给父母养老，希望得到安静的生活
28、环境购房主要关注因素 环境：安静，空气新鲜 位置：距离三好街近，方便自己上下班主要认知渠道 路过,购买对比楼盘吸引点及排斥点 吸引点：金地国际花园户型设计合理；万科金域蓝湾泰式园林风格非常喜欢 排斥点：万科城户型设计不好；金地国际花园楼间距比较密，没有真正实现人车分流，绿化差；万科金域蓝湾位置比较偏最终购买远洋天地吸引点 位置：原来就住在南塔，后来到万豪附近，又在三好街上班，不愿意离开这个区域 环境：这里（远洋天地）是一个闹中取静的地方，适合老人居住主要满意点 服务：销售人员服务态度好 位置：在自己的生活半径之内 园区：三好郡园区比较小，便于管理，将来也不至于很乱主要不满意点 质量：朋友买的一
29、期小高层，墙面不平，是弧形的，现在用了十几袋石膏粉也没有找平,客户特征重点剖析-洋房成交客户,个人及家庭背景资料/生活形态 沈阳本地人，在和平区方型广场东电工作。和父母一起住，父母的单位分的一套新世界的高层。前段时间在金地丹陛购得一套洋房。喜欢打球、旅游。常去新世界、卓展、商业城逛街。现在在开的汽车品牌是中华。喜欢吃辽菜。原房屋物理特征 和平区三好街，180平，三室二厅二位。,购房核心驱动力 改善自住，父母养老购房主要关注因素 位置：位置好，出行方便 环景：长白岛区域的环景比较好，适合养老。主要认知渠道 广告,购买对比楼盘吸引点及排斥点 排斥点：新世界都是高层，让人感觉很压抑；金地交通不方便
30、吸引点：新世界物业好；金地物业好。最终购买远洋天地吸引点 地理位置：在和平区方型广场上班，上班比较近主要满意点 位置、环境主要不满意点 产品信息不透明。一直关注远洋的洋房，可是一直没有相关的产品信息,客户特征重点剖析-洋房欲购客户,小高层客群主要为升级改善客群，功能/景观/服务是升级重点,置业目的多元化，但以改善自住，第二居所为主，需求特征：城市便利+面积功能+景观+品牌+服务+价格小高层客群的现住面积一般在120-200平左右，购房时面积一般会在原基础上提高10-20平，200左右大面积客户面积有回归倾向，客户不会苛意追求面积提升，关注重点在户型功能与舒适、外部景观方面。客户原住区域以城市中
31、心区、商圈区域为主，具有较强的城市性，但景观与舒适性、物业服务方面不足客群以城市中产阶级为主，以30-40岁的白领为主，生活具有明显的“小资”性,小资人有着一定文化素质、学识、良好的道德修养、独特的见解、敏锐的洞察力与观察力。小资在享受物质生活的同时更加注重精神食粮。小资拥有着浪漫情调，它是让身心在紧张的工作中适当放松的一种方式。小资喜欢流行，欣赏流行但并不追捧它们。,远洋分产品类客群分析-小高层,个人及家庭背景资料/生活形态 沈阳本地人，内敛型生意人，包揽航空3条航线，均为飞往国外的航班线 置业经历丰富，已有六次 三口之家，现在主要生活内容就是照顾7岁的儿子，生意丈夫主要照料， 自有奥迪私家
32、车 平时和家人去电影院看看电影或者到国内各省市游玩 购物喜欢到中兴、新世界1店、3店、卓展原房屋物理特征 铁西区省委家属楼，多层，120平，三室二厅一卫，属于铁百商圈,购房核心驱动力 改善自住、提高居住面积购房主要关注因素 位置：出行方便 户型：从卫生及通风的角度考虑，喜欢通透的 物业：服务质量高，用心服务 园区环境：绿化好，园区环境打理的干净主要认知渠道 路牌,购买对比楼盘吸引点及排斥点 吸引点：万科城物业服务到位，楼盘质量好 排斥点：万科城现在销售的户型不是很满意，不是特别的通透，我说的通透是南北可以都有窗户是对流的，不是南北有个窗户就行的那种最终购买远洋天地吸引点 地理位置：离工作的地方
33、近，三好桥的开通出行较为方便，到三好街和机场都方便主要满意点 地理位置：三好桥的开通，工作出行便利，去三好街和机场方便 户型：纯南北通透主要不满意点 物业：物业工作不及时，我家的窗户透气，登记了一直没有消息，总是有理由推脱,客户特征重点剖析-小高层成交客户,个人及家庭背景资料/生活形态 沈阳本地人，咨询服务业，心思细腻，很注重服务水平 置业经历丰富，已有六次 三口之家，女儿天真活泼是家里的小公主，非常注重她的教育问题 自驾别克，有档次 注重家庭生活，三口人经常外出健身，旅游和亲友在家聚餐 中兴，新世界1-3店，伊势丹是家人经常逛的商场原房屋物理特征 铁西区富云新都，多层，120平，三室二厅二卫
34、,购房核心驱动力 改善自住，物业服务，交通，提高住房面积购房主要关注因素 位置：方便出行，开车到工作的地方较近 户型：宽敞大气，住着舒适 物业：希望可以得到更好的物业管理和服务主要认知渠道 路过,购买对比楼盘吸引点及排斥点 吸引点：万科城物业服务好，正是我要寻找的物业服务；深航翡翠城位置好，交通方便 排斥点：万科城未找到合适户型，现在的户型不通透，格局不合理；深航翡翠城销售服务特别差，一进售楼处看着售楼员就没有要买房子的冲动了最终购买远洋天地吸引点 地理位置：我工作在太原街附近，交通较为方便 户型：四个卧室，够用主要满意点 格局：园区内人车分流，安全，保护园区环境 概念：人性概念，以服务为根本
35、主要不满意点 物业：物业工作不及时，我感觉有点霸王协议，感觉不到远洋的品牌，做的不到位，沟通上机械化，缺少人性化，不用心工作及对待客户,客户特征重点剖析-小高层成交客户,个人及家庭背景资料/生活形态 之前在大连工作，由于工作原因又调回沈阳，暂时未工作，专心照顾小孩 置业经历丰富，已有10次以上，自驾皇冠品牌车 四口之家，一男一女的幸福家庭，女儿在和平一校 注重家庭，喜欢为家人准备丰盛的饭菜，平时爱好健身、喝茶、旅游等 经常会到中兴、新玛特、兴隆大家庭和商业城购物原房屋物理特征 铁西区红凯花园，多层，170平，四室二厅二卫,购房核心驱动力 作为第二居所，女儿上学方便，亲水购房主要关注因素 位置：
36、和平区，交通方便，出行便利 户型：户型大气，宽敞，居住舒适，格局合理 园区绿化：绿色植被多一些，绿化率高，空气好，生活舒适主要认知渠道 亲身体会，在大连住的时候对面就是远洋的楼盘,购买对比楼盘吸引点及排斥点 吸引点：万科城园区的规划比较好，绿化也不错；深航翡翠城小高层买180送180，赠送的面积比较多，价格很低 排斥点：万科城不喜欢他家的户型，不合理；深航翡翠城要购买的时候正是深航资金出现问题的时候最终购买远洋天地吸引点 远洋的品牌实力：在大连住的时候，对面就是远洋的项目，看着工程进度和质量，认为远洋的实力很强主要满意点 产品质量：住了一段时间了，没有发现任何质量问题 产品户型：功能合理齐全主
37、要不满意点 周边配套：现在生活很不方便，周边的商业很少，极其不便利，买个菜都要从外边带回来，会所也一直没有信儿，没有活动的场所 物业：工作不及时，态度挺好，就是不给解决问题，没有工作的衔接和回执，地热、纱窗、灯坏了都没有及时给修理，煤气一直未开栓，生活不方便,客户特征重点剖析-小高层成交客户,个人及家庭背景资料/生活形态 东北人，但不是沈阳人，曾经在上海工作，家人目前仍居住在上海，自己一个人在沈阳工作。是集团副总，负责东北和内蒙区域业务。 平时喜欢游泳，关心未来会所是否提供游泳池。 经常和朋友聚会，偶尔会到其他省市旅游，常上网、听音乐会。去中兴、卓展和兴隆大家庭购物。喜欢吃日韩料理、一品炖、丽
38、湖蒸菜等。 目前开单位的车子帕萨特或捷达，没有特别钟爱的汽车品牌。原房屋物理特征 和平区太原北街，120平，二室二厅一卫,购房核心驱动力 作为第二居所，交通便利购房主要关注因素 交通：出行方便，距离机场和火车站都不能太远 品牌：知名开发商，这样的房子质量有保证 质量：房屋质量必须要好主要认知渠道 路边广告牌、路过,购买对比楼盘吸引点及排斥点 排斥点：万科城户型设计太差，点式楼，不通透；面积小；精装修太低档 格林生活坊楼间距太小 中海国际社区位置不好，靠近苏家屯最终购买远洋天地吸引点 地理位置：距离机场和火车站都很近，外出购物也比较方便主要满意点 价格：价格不贵（主要是与上海房价作比较，沈阳房价
39、比较便宜）主要不满意点 户型设计：书房面积太小，洗衣间比较多余，如果把洗衣间和厨房合在一起，可以省出空间给书房,客户特征重点剖析-小高层成交客户,购房核心驱动力 作为第二居所，交通便利，提高生活品质购房主要关注因素 位置：位置好，出行方便 户型：大面积宽敞，适合我的身份 园区配套：软硬配套齐全，生活便利主要认知渠道 路过，报纸,购买对比楼盘吸引点及排斥点 排斥点：万科城户型设计不合理；深航翡翠城五证不全；格林生活坊开发商没有名气：中海价格高位置没有远洋好 吸引点：万科城品牌好，物业好；深航翡翠城价格便宜；中海园区规划和物业服务好最终购买远洋天地吸引点 地理位置：三好桥开通离我工作的地方近，过工
40、农桥就到，直接可以上二环，到哪都方便主要满意点 地理位置和对大开发商的品牌信任主要不满意点 物业：卫生打扫的不干净，园区内的公共设施修补的不及时，服务不周到，门禁卡何时发放也不通知 配套：市政配套不知什么时候能落实，会所也没有建好,个人及家庭背景资料/生活形态 沈阳本地人，在省委工作，孩子不在身边。 驾驶本田CRV，喜欢丰田和本田类的越野车型 喜欢旅游，健身，周末和朋友喝茶、聚会 偶尔会陪家人逛太原街商圈内的商场 第三次置业，因为以前的没有电梯，所以想通过此次置业提高生活品质原房屋物理特征 方型广场附近169平三室两厅的房子,客户特征重点剖析-小高层成交客户,购房核心驱动力 投资和改善因素都有
41、，但偏重于改善居住，准备将远洋作为第一居所，长期居住。将来由老两口+两个孩子一起居住购房主要关注因素 户型、位置、景观、配套 户型：主要考虑居住舒适性，宽敞，没有压迫感 位置：主要是在长白区域，居住的比较习惯，周围环境熟悉主要认知渠道 路过,购买对比楼盘吸引点及排斥点 万科城：看中330平空中别墅，但感觉价格太贵；中海国际社区：149平高层，没有合适的楼层了，13层、16层都没了，所以放弃了。 中海龙湾别墅：别墅没有边户了，可选的产品坡度大，虽然能便宜5-6万，但比较滑。大溪地、奥林匹克，因为位置最后放弃。最终购买远洋天地吸引点 地理位置与户型：从中海回来路过看见远洋小高广告，位置挺好，一梯一
42、户的户型也比较满意，挑空没有压抑感，也没有挡光。 喜欢选择1楼，还有把山的房子，主要是方便，安静，但看到远洋小高的户型特别喜欢，所以最后就定了。主要满意点 来一次当场就定了，户型挺满意，另外感觉销售顾问的服务态度挺好，挺热情的，有什么事都能及时提醒。主要不满意点 目前感觉没什么不满意的,个人及家庭背景资料/生活形态 退休老两口，两次以上置业经历，比较低调，女儿经济实力较强， 但购房决策主要由自己来决定。喜欢游泳，散步，在家看电视， 游泳选择在中兴或体校的游泳馆。 购房之前对单价与总价无明确预算，主要是看房子，房子要好。 现住地离远洋较近，步行20-30分钟，拥有汽车品牌为沃尔沃 选房受生活半径
43、影响较大，目标区域锁定和平、长白岛、浑南。原房屋物理特征 现居工农桥附近新和花园，160平,客户特征重点剖析-小高层成交客户,高层客群多元化，首改型、首置型刚需客群为主力,置业目的以首改、首置型刚需为主，少量投资需求 需求特征：面积+户型+价格+品牌+景观远洋高层客群主要以首改需求为主，作为自住第一居所使用高层客户在户型与价格上对比深度要高于洋房、小高层客户，追求一定的项目均好性大品牌、优质学区有较强的吸引力，有希望通过一次购房，生活一步到位的心理，对销售顾问态度较为敏感,远洋分产品类客群分析-高层,个人及家庭背景资料/生活形态 沈阳本地人，一直住在长白附近，正在等待正式退休，曾经做过农村供销
44、社工作。 老两口带孙女居住，平时就喜欢带孙女外出散步，或在家看新闻。 常去大福源、乐购超市购物，喜欢在家自己做东西吃，不愿意到外面吃饭 喜欢一汽大众的迈腾。原房屋物理特征 长白岛附近农村自己盖的房子，200多平,购房核心驱动力 改善自住，原来的房子动迁，不用自己取暖购房主要关注因素 学区：远洋有自己的幼儿园和学校，孙女上学连马路都不用 过，减少危险系数主要认知渠道 路过、看报纸,购买对比楼盘吸引点及排斥点 吸引点：中海国际社区户型格局好（全明户型），房屋质量好；深航翡翠城价格比远洋便宜 排斥点：中海国际社区据说手续不全，阴面的玻璃是三玻两空，其余方向的玻璃都是两玻一空；深航翡翠城销售态度不好最
45、终购买远洋天地吸引点 学区：孙女将来上学非常近 位置：离自己原来居住的区域近主要满意点 服务：售楼员非常热心，物业人员的态度也很好主要不满意点 质量：为了抢工期，房屋内部问题太多，墙面施工存在问题；水泥标号不达标；未使用钢化玻璃，不安全；电梯间安全防护装置不合理，存在安全隐患,客户特征重点剖析-高层成交客户,个人及家庭背景资料/生活形态 在新加坡工作，是远洋天地第一个外籍购房人士。同时给父母、外甥女购买了两套高层产品，同时介绍一位朋友购买。如果有可能的话，还将继续购买和平府的产品，并同时购买多套。已有五次以上置业经历。 经常到健身房锻炼身体，喜欢和亲友聚会，或到茶楼喝茶，吃港式菜；也喜欢到国内
46、和国外旅游。开奥迪A6，一直喜欢奥迪系列的车子。 经常上网、读书、看报，到电影院看电影，喜欢听音乐会；衣物等均到国外购买。原房屋物理特征 和平区省委圣水苑，180平，四室二厅二卫,购房核心驱动力 给父母养老，兼顾投资，家人住在一起，方便照顾购房主要关注因素 品牌：大品牌开发商的房子虽然贵一点，但是质量有保障 位置：长白区域内 配套：配套齐全，生活便利主要认知渠道 住在附近、上网、亲友介绍（有亲戚在远洋总部工作）,购买对比楼盘吸引点及排斥点 未比较其他项目最终购买远洋天地吸引点 品牌：从在远洋总部工作的亲友那里听说远洋品牌实力，认为大开发商的产品虽然贵，但是质量有保证，而小开发商的期房没保障主要满意点 品牌：北京和大连的项目都有所了解 位置：靠近浑河，环境好，安静，是一个新的居住区 配套：学校和医院都很近，适合居住主要不满意点 质量：4#17-2地热进出水安装反了；1#29-2进门处与阳台处地面相差11厘米；墙面不平，窗户材料很好，但做工相当粗糙 销售：当时销售车位的时候没有通知，造成现在购买要多花几万元；买房时销售通知携带的手续不全，造成往返中国与新加坡的次数增加,
