1、基于工作过程的商务谈判与推销技巧课程改革思考摘要：商务谈判与推销技巧做为高职教育中市场开发与营销专业核心课程和专业必修课程。为了更好的锻炼学生的推销与商务谈判的实际操作能力，建立与提高学生的营销思考能力，笔者对该课程进行基于工作过程的改革。 关键词：商务谈判与推销技巧 ；课程改革 一、在教学的整体过程中认真实行工学结合一体化的教学模式 在学院对于基于工作过程的课程改革要努力推进的倡导下，结合高职教育中课程的教育特色，在市场开发与营销专业的核心课程的开发与实施过程中大胆的进行了如下的改革 （一）对课程进行工学结合的课程开发 在对营销专家、一线营销人员和在校学生的调查研究基础上，对教学内容与教学方
2、法进行设计：针对商务谈判、推销两项工作中的典型任务进行了收集、整理、归纳与整合，结合实际的工作任务与工作过程将整个教学分为了三个教学模块，四个教学情境，九个教学项目的整体教学情境。使学生在情境中以项目推进的方式达到知识的认知、行动能力的提高，更好的掌握商务谈判与推销的相关技巧，培养自己的适岗能力。（二）在教学实施中进行基于情境的模拟与实战训练 按照专业培养学生实践能力的要求，结合工作过程中对于学生各项能力的要求，在教学的实施过程中进行了“1+1” （一半时间的课堂教学、一半时间的实训）的工学结合模式。课堂教学中通过案例训练、情境模拟、小组讨论等多种形式完成以学生为主体的学与教的互动。课外通过专
3、周实训、顶岗实习、营销大赛中的实战考查等方式来进行学生实战能力、适岗能力的提升。在整个教学过程中实现教、学与做有机的结合，形成学生的专业、方法、社会能力。 （三）专周实训、顶岗实习中融入任务教学 在教学的中期，经过一定的模拟训练、案例训练使学生形成一些基本的推销与商务谈判的能力，并带着这样的能力前往企业进行真实的项目实训。在实训的过程中，我们将给学生布置一定的实训任务。在该课程完毕后，我们将安排学生到对口的企业进行顶岗实习，来考查学生的实际操作能力。 通过这样的实际训练，将学生的职业能力的训练与职业素质的培养融入到企业的实践中，让学生带着工作的经验与工作的能力步入社会，增加学生在未来寻找工作的
4、竞争实力。充分的展现了高职教学中，以职业为导向的人才培养思想中的先进性、实践性和职业性。 二、课程改革中遇到的困难与解决建议 （一）课时安排的松散性影响学生情境训练的效果 课程改革后的课程体系主要以模块实训为主，为了更好的提升学生的实战能力，我们将课程分为推销实训、商务谈判实训、专周实训。 ，主要的教学方法为情景模拟训练，案例分析。 情景训练的效果主要依赖与氛围和时间上的配合。在实际的教学过程中，我们将学生分为 5-6 人一组，每班共有 7-8 个小组，学生的准备主要以课后为主。通过小组间的精彩表演与竞争态势的形成，加上台下同学们和老师的精彩点评，将整个情景表演推向高潮。每组同学的精彩表现加上
5、老师的点评，需要 15 分钟完成。两节课结束后我们将还会有 2-3 个小组没能进行演练。这 2-3 个小组将会安排到下一次课上进行，这样既没有形成连续性的情绪，同时也间接的造成了考核的不公平性。 所以我们建议根据这个课程的特点也结合我们学生的调动性需要，我们可以将此类课程改为连续性 4 课时/次。 （二）课程考核的效果性考核有难度 该课程改革后我们将课程的单一考核方式改为了理论考核与实训考核相结合的方式，主要偏向于实训考核。但如果学生出现考试不及格的情况，补考的形式就变成单一的理论性考核，这样部分学生就会抓住这个漏洞，不积极的参加情景训练，在影响了小组的其他成员的成绩的同时，也没有完成自身的能
6、力提升。 所以我建议本门课程的补考可以以学生的寒暑假实训为考核方式，要求学生提交寒暑假的实习、实训证明（以照片为证） ，辅以学生的实习、实训报告。 三、课程改革成效 （一）实现了学生由“要我学”向“我要学”的转变 本课程改革的实施，改变了以前教学中存在的老师的讲解为主，学生们自主学习为辅这样一个状态，实现了高职教学中学生为主体的这样一个目标。在教学实施过程中，我们主要以生动有趣的学生实训为主，老师的定评起到一定的调动与促进作用。学生感受到了课程的有趣性，实战性、训练性，由以前的“要我学”向“我要学”进行了转变，同学们都积极的争取实训的机会。本课程的改革在得到学生、老师、企业的配合的同时，也得到
7、了企业、老师与学生的好评。 （二）学生的实践能力得到了提升，缩短了与岗位要求的距离 本课程主要以企业真实的情景模拟训练为改革方向，让学生们在实训过程中提升了自己的推销与商务谈判能力，对于岗位的要求的适应性加强。 在 2010 级的顶岗实习中，我们有多位同学获得了企业的嘉奖。现在还有五位同学成为企业产品的推销讲师。 （三）建立了基于工作过程的课程改革的经验，为下一步的改革提供了借鉴 基于工作过程的课程改革在高职教育领域，我们还处在一个探索阶段。本次针对实践性课程推销与商务谈判的基于工作过程的改革，我们积极的收集与整理资料，并形成一定的经验，为我院积极推进的基于工作过程的改革提供了借鉴。 （四）实
8、现了教、学、做一体化的教学模式的初级转变 高职教学的理念就是实现教、学、做一体化，在本次课程的改革中，我们以学生为主体进行情景模拟的训练，辅以老师的点评，将学生的“做” “学”与老师的“教”有机的结合，既提升了学生的学习积极性，也实实在在的锻炼了学生的专业能力、方法能力、社会能力。 参考文献： 1胡尚锋，田涛.体验式教学模式初探J.教育探索，2003. 2邓泽民，赵沛.职业教育教学设计J，中国铁道出版社，2006. 3姜大源.职业教育研究新论M，教育科学出版社，2007. 4姜大源.职业教育学基本问题思考M.职业教育，2006. 作者简介：姚勇，男，1975 年 4 月，四川成都人，四川城市职业学院讲师，学历：硕士，研究方向：市场营销
