1、煤炭营销对策分析摘 要： 受宏观经济走低，以及煤炭自身产能释放和外煤不断涌入的影响，煤炭行业黄金十年遭遇拐点。及时、准确把握市场脉搏，了解煤炭营销中存在的问题，并制定相对完善的营销对策对处于困境的煤炭企业显得尤为重要。 关键词：煤炭营销；问题；对策 中图分类号： F27 文献标识码：A 文章编号：16723198（2013）10007601 煤炭市场由于受资源分布不均，整体技术水平较低，进入壁垒较为复杂，行业高危性等因素影响，呈现明显的区域性、周期性等特点，因此煤炭行业营销工作就面临着诸多不确定因素。 2001 年2011 年被视为煤炭行业的黄金十年，这十年，煤炭的价格不断攀升。然而进入 20
2、12 年，受世界经济持续低迷、国内经济增速放缓，以及煤炭自身产能释放和外煤不断涌入的影响，黄金十年遭遇了拐点。目前宏观经济寒意持续，规模以上工业增加值、固定资产投资、消费品零售总额三大指标增速总体均呈下降态势。发电量的增长速度也随之回落到个位数，尤其是占发电量八成以上的火电需求，在旺季出现了明显下滑。煤炭市场逐步显现出供过于求态势，买方市场又再次出现，煤炭行业黄金十年一去不复返。针对现状，正确认识和把握当前的市场行情，了解煤炭营销中存在的问题，制订完善的营销对策，对于处在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。 1 煤炭营销过程中存在问题 1.1 煤炭行业整体存在问题 （1）煤炭产能过剩，外
3、煤大量入侵。 据中国煤炭工业协会统计，2012 年全国原煤产量完成 36.6 亿吨。根据测算，2013 年煤炭产能可能达 46.3 亿吨，将大幅超过需求 41.2 亿吨。煤炭供大于求的现象仍将在较长一段时间内存在，随着煤炭供应能力持续提高，今后产能过剩可能会成为常态。另外据中国海关总署公布的最新数据，2012 年我国累计进口煤炭 2.9 亿吨，比 2011 年增加 1.076 亿吨，同比增长 59%，全年净进口达到 2.8 亿吨，创下了历史新高。展望 2013年，人民币进一步升值，再加上国际整体经济不景气，煤炭需求不旺，以及美国大力开发页岩气，煤炭消耗减少，促使国际煤炭价格低于国内，这些因素都
4、有利于外煤大量流入。 （2）煤炭需求下降，煤炭消费呈现相对减少趋势。 被英国经纪人认为更能反映中国经济真实状况的克强指数近期明显下降，特别是工业用电量。国家能源局发布的数据显示 2013 年第一季度工业用电量 8688 亿千瓦时，增长 3.8%。一季度，全国发电设备累计平均利用小时为 1075 小时，同比减少 67 小时。其中，火电设备平均利用小时为 1231 小时，减少 95 小时。由于受国内经济宏观政策影响，主要用煤企业电力、建材、冶金、化工等行业整体开工不足，特别是电厂由于负荷严重不足，耗煤量大幅下降。从客观分析，随着我国经济体制改革的进一步深入，以及“十二五”环保规划要求，煤炭消费量下
5、降将是一个必然趋势。 1.2 煤炭企业自身存在问题 （1）产品单一，质量不稳定。由于受资源分布不均以及地质条件影响，煤炭企业产品相对比较单一，地区间产品同质化比较严重，竞争相对激烈。由于煤炭产品属于一次性产品，其质量很不稳定，质量波动在销售过程中容易产生纠纷，影响正常营销工作。 （2）营销渠道单一，管理混乱。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭营销管理过程中存在的普遍问题。大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上都比较混乱，为挤占市场份额直接渠道和中间商渠道竞相压价的事情时有发生。 （3）缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭营销管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程
6、中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及充分了解竞争对手的情况，才能制定出正确的营销策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研、预测，很多销售策略都带有主观性和片面性，因此造成在市场波动时营销过程中处于被动地位，也不利于在当地市场占有率的提高。 2 针对煤炭营销过程中出现问题的对策 2.1 煤炭行业整体问题对策 （1）以市场为导向，适时进行结构调整。近几年山西、陕西、河南等地都通过资源整合淘汰落后产能等措施来降低煤炭事故，提高煤炭生产效率。我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对
7、路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。另外，我们通过构建大煤企战略，提高煤炭生产科技水平和机械化程度，降低生产成本，抵御外煤入侵。 （2）目前我国经济积极因素趋于增多但回升力量不强，煤炭需求继续保持增长但幅度不会太大。党的十八大以后，新的国家领导人制订新的经济战略，使得我国经济运行中的有利条件和积极因素趋于增多。2013 年是贯彻十八大精神的开局之年，各级地方政府势必会把保增长放在更加突出的位置，经济增长的政治环境无疑将优于 2012 年。为稳增长，2012 年 9 月份以来国家有关部门陆续审批、核准通过了一大批基建投资项目，2013 年将是这些项目
8、的重要建设期，这必然会带动钢材、水泥、电力等能源原材料需求有所回升。但是，行业普遍回升态势尚未形成、波动性较大，经济回升基础不稳、势头较弱，加上国家将继续加大经济结构调整、能源结构调整力度，加强节能减排，减少煤炭消耗，因此预计 2013 年煤炭需求不会出现大幅增加。 2.2 煤炭企业自身问题对策 （1）加强煤炭工业科技水平，利用科学技术增加煤炭品 种。加强煤炭质量管理，强化煤质意识，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场，要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识，提高煤炭质量。 （2）煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只
9、有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险，使销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。同时，需要注意的是在大煤企在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要
10、均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，必要时要实行划片销售，避免销售渠道交叉，出现恶性竞争。做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。 （3）加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们及时做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。 3 结束语 针对目前煤炭行业现状，煤炭企业要想求生存，在竞争立于不败之地，必须推进煤炭工业生产现代化、管理科学化。只有通过不断提高科技水平，降低生产成本；通过提高科学管理水平，不断解决产品营销中的质量、渠道、管理等方面的问题，及时准确掌握市场规律，适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展。 参考文献 1刘喜讯.对煤炭企业营销渠道的探讨J.今日科苑，2008， （10）. 2阎冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析J.商场现代化，2010， （09）. 3刘瑞胜.煤炭销售的管理问题探究J.商场现代化，2012， （05）.
