1、浅谈地源热泵项目投标报价技巧摘 要：在招投标活动中，投标人能否中标关键是报价，目前并非最低价中标。投标人需要熟悉招评标办法、确定投标目标以及掌握投标报价的技巧等，以争取中标并在中标后取得较好的经济效益。 关键词：招评标办法；投标目标；报价技巧；经济效益 1 了解招评标办法 首先投标人要了解招评标办法，根据评分规则进行报价。目前地源热泵项目常采用的评分规则如下： 商务标（45 分） 有效投标报价：通过资格、技术、商务部分初步评审且投标报价不超过招标控制价（低于成本的除外）的投标报价。 商务标询标分析基准价：所有有效投标人报价的平均价格。 评标价格是通过询标之后的有效投标报价扣除不可预见费、安全文
2、明措施费、专业工程暂定价格、设备或材料暂定价格费用后的价格。 评标价格基准价：以所有不超出招标人控制报价且在招标控制报价94%（含 94%）以上的投标报价的平均值做为评标价格基准价（保留两位小数） 。 商务标询标分析包括：投标报价、措施项目清单合计、分部分项工程工程量清单合计、分部分项工程工程量清单主要项目价格和主要材料价格等内容。 投标总价分析，应满足：基准价格（1-10%）投标总价基准价格（1+5%） 。措施项目清单合计分析，应结合施工方案或施工组织设计对施工措施项目清单报价的合理性、完整性和可行性进行分析。分部分项工程工程量清单合计分析，应满足：基准价格（1-15%）分部分项工程工程量清
3、单合计基准价格（1+10%） 。分部分项工程工程量清单主要项目价格分析，按单项清单项目报价价格占全部清单项目报价合计的比例从高到低顺序抽取前 10 项，投标人的单项清单项目价格应满足：基准价格（1-15%）单项清单项目价格基准价格（1+10%） 。 当上述价格不能满足给定的公式时候，对于评标委员会的质询，如果投标人不能合理的说明或者不能提供相关的证明材料，评标委员则可以按照重大偏差或者低于成本进行处理。 商务标评分标准：（1）当评标价格等于评标基准价格时，得最高分45 分。 （2）评标价格每低于评标基准价格的 1%，减 0.5 分；每高于评标价格的 1%时，减 1 分；中间值采用插值法保留两位
4、小数，减满为止。 由此，投标人首先要认真阅读商务标要求，参考评分规则进行各分部分项的报价，争取最高得分。 2 结合自身情况确定报价目标 由于投标人的经营状况和经营能力的不同，不同经营阶段，投标人出于不同的目的对同一招标项目可以有不同的投标报价目标的选择。常见目标有以下几种类型：（1）生存型，以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑利益。 （2）开发型，以扩大市场，积累相关经验，争取后续投标项目为主要目标。通过资金、技术、人力等资源的投入进行技术和经验储备，树立新的良好的市场形象，以争取更多的后续的投标效益。 （3）竞争型，准确计算企业自身施工预算成本，认真全面的估测其它投标者的报价目标，据
5、此适当考虑降低盈利，争取以优于竞争者的报价获得中标。 （4）盈利型，充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，可以适当忽略对其它投标者的报价目标的分析研究。 综上所述，投标人投标时需要结合实际情况根据不同的投标目标来决策采用高价、中价或者低价的策略来进行投标报价。 3 投标报价的方法技巧 投标技巧是报价策略的技术和窍门，它是实现中标不可缺少的一门艺术。投标人在拥有投标取胜的实力基础上，还必需拥有将这种实力转变为投标实现的技巧，必需重视对投标报价技巧的研究和使用。 3.1 研究招标项目的特点 投标人在考虑自身优势和劣势的基础上，需要根据投标项目认真分析不同项目的具体情况，根据不同项目的具体要求和施
6、工条件等考虑报价的整体策略。 例如，地源热泵项目有如下情况时可以报价高一些：（1）由于地源热泵项目涉及地下钻孔及大型设备安装，所以当施工场地狭窄、地处闹区、地下管线复杂时；（2）地源热泵是新技术，本公司有这方面的专长，声望较高时；（3）只做室外打孔或者机房安装部分工程或者负荷较小的小型工程；（4）室外打孔项目施工赶上雨季施工，工期要求急时。 相对的，当施工施工条件好、竞争对手比较多的工程，或者企业急于打入市场，投标工程只是一期工程后续还有较大工程时，投标人可以适当降低报价。 3.2 具体的报价方法技巧 3.2.1 不平衡报价法，指在基本确定总价之后，调整各个分部分项工程的报价，以既不提高总价，
7、不影响中标，又能在结算时得到更好的经济效益的方法。其实质就是将工程量清单的综合单价分别作为工期时间和分项工程数量的函数，经过分析预先有意识的对其做出有利的不平衡分配。主要分成两方面的工作，一个是能早收到钱，另一个是能多收到钱。 在地源热泵项目中常见的不平衡报价法有：（1）能够早日结帐收款的项目可以报价高一点，以利资金周转。如地源热泵项目前期打孔工程可以稍报高一点，如挖方回填工程、钻孔下管工程。室外管道用量很大，尤其是地下孔垂直管道，虽然 PE 管道单价较低，但由于数量大使得总价较高。如室外打孔 400 孔，150 米深，每孔 4 根管道，如果管子单价差 0.1元，总价差为：0.1*150*4*
8、400=2.4 万元，可见竖直管材报价浮动范围较大。 （2）经过核实计算预计工程量可能会增加的项目，单价可以适当提高，例如根据招标负荷预计将会增加打孔数量或者根据现场考察预计将会增加泥浆外运工程量或外运距离的工程报价高一些，而预计可能减少或者可能更换品牌要求的项目单价则可以适当降低，例如热泵机房中机组单价较高，有的大机组可达百万，根据不同品牌要求报价浮动比较大，从而利润空间也会很大。 （3）设计图纸短缺或者不详细，估计图纸变更后工程量会增加的，可以提高投标单价。 采用不平衡报价方法时，投标人要认真进行分析和复合，绝对不能冒风险乱下赌注，必须切实把握工程量的实际变化趋势，以免与实际情况不符时达不
9、到预期效益甚至造成重大亏损。同时，还要注意报高价或者是低价都要控制在合理适度的范围内。通常调整幅度尽量控制在 10%以内。因为如果不平衡报价的上下浮动过大，与正常价格偏离过大，容易被业主发现视为不合理报价，从而降低中标机会甚至导致废标。 3.2.2 计日工的报价，如果只是单纯的报计日工的价格，投标人可以适当提高报价，以争取日后增加盈利。如果招标文件中有了具体规定或者有了假定的名义工程量，则需要根据不同项目的具体情况进行分析，决定报价。 3.2.3 先亏后盈法，拥有国家、大集团的支持或者自身资本实力比较雄厚，为了打入某一市场，而采取的不惜代价，只求中标的低价报价方法。投标人采用这种方法时，需要有良好的信誉和业绩，根据具体项目提出合理优化的施工方案，同时加强对自身企业的宣传力度，表明低价投标绝不会影响施工质量，表明诚意以期后期继续合作。 4 结语 投标办法并非千篇一律，在复杂的竞争环境中，投标人要综合结合自身情况、招标单位意向、招评标办法以及竞争对手特点等情况巧妙的运用报价技巧，争取在激烈的市场竞争中立于不败之地。 参考文献 1 王国山.施工企业投标中的报价策略J.青海科技，2010（03）. 2 刘晓丽.施工企业如何做好投标报价J.科技信息，2010（27）.
