1、浅谈建设工程投标策略与报价技巧摘要：如何确定正确的投标报价，避免投标风险，能否有比较高的中标率成了企业生存与发展的关键 ，投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。 关键词：建筑工程；投标；投标策略；投标技巧；提高中标率 中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号： 随着二一二年二月二一日中华人民共和国招标投标法实施条例的实施，我国建设工程招投标更加具体化、规范化、法制化。施工单位通过参加工程投标，公平竞争是承揽工程的主要途径。在当今投标竞争日趋激烈的建筑市场上，在实力相当的情况下，如何确定正确的投标报价，避免投标风险，能否有比较高的中标率成
2、了企业生存与发展的关键。投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。 一、投标前期阶段明确投标方向 企业不可能逢标必投，要有一定的针对性。在投标前应进行相应的决策，决定是否参与此项工程项目的投标。在取得招标文件后，应反复研究招标文件和技术文件，对工程内容进行审查，清楚是否有投标的必要性，一般应考虑以下几点： 1、业主情况 利用各种途径了解业主的有关情况。分析项目的资金来源，是自有资金还是贷款，业主的资金筹措方式直接关系到业主支付工程款的能力。对于利用自有资金的业主，支付能力会比较强，风险少。利用银行贷款的业主，支付能力就会有一定的影响，风险就会大一些；了解业
3、主的资信条件，履约信誉，信誉差的业主往往达到少支付或缓支付工程款的目的，在施工中就会有意刁难施工单位，使施工单位蒙受损失；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。还要对业主的心理进行分析，一般情况，资金短缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者的业主则多数要求牌子响、声誉高、技术过硬的施工单位；对急于投产的业主，则要求的工期短。 2、企业目前经营状况和自身实力分析 分析工程规模、技术要求是否超过本施工企业技术等级，本企业有无技术优势和专业特长；有无足够的、水平相应的工程管理人员；有无以往同类工程的业绩、经验可供参考和借鉴；企业的资金情况，对于垫资的工程有无可垫付的资金，对于没
4、有预付款的工程，本企业可投入到本工程的流动资金状况等等。 3、对手分析 了解参加本工程投标的竞争对手的数量及每个投标单位的情况，研究其中有实力的公司投标的历史资料，经常报高价、低价还是正常价，各投标企业的质量、文明、合同履约率，企业信誉等，分析对手的竞争优势及与业主的关系，报价中对手可能报价及报价策略等等。 4、环境分析 加强对建设地点的地质、地形、地貌、环境及给工程造成的有利和不利因素；充分调查研究当地资源、材料、运输、当地的劳动力情况；根据工程所在地气候的历史情况分析风、雨季的起止时间、平均和最大降雨量、最大风速以及洪水、气温对施工的影响；工程露天作业的周期，生产环境受自然条件影响的程度等
5、等。 二、投标后期阶段选择投标技巧 工程具体情况不同，业主关心的侧重点也有所不同。有的重点是工期，能否早日投产，早日收益；有的侧重于造价，是否能够最大限度地节约建设资金；还有的侧重于质量，是否能够达到某某标准等等。因此，在投标中，应根据业主意图和要求，以及工程具体情况和竞争情况，选择相应的策略。 投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧有： 1、根据招标项目的不同特点采用不同报价 （1）遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司有专长的，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做又不
6、方便投标的工程；特殊工程；工期要求紧的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。 （2）遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单、工程量大的工程；本公司急于在某一领域拓展的工程；投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。 2、不平衡报价法 是指总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 （1）能够早日结算（如土方开挖、基础工程）的项目可适当提高；后期的道路面层、零星附属工程报价可适当降低。 （2）经过认真研究招标文件和图纸，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目单价适当降低；设计图纸
7、不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容说明不清楚的，可适当降低一些单价，在工程实施阶段再寻求提高单价的机会。采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上在合理的幅度范围内，若上下浮动过大和过于明显，可能引起业主反对。在现行的招投标模式中，业主通常会在招标文件中约定投标人使用严重不平衡报价将影响评标得分。 。 3、计日工单价的报价 如果是单纯报计日工单价，且不计入总价中，可报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利；如果计日工单价要计入总报价中，需具体分析是否报高价，以免抬高报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再确定报价方针。 4、可供选择
8、的项目的报价 有些分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。对于将来有可能被选择的方案应适当提高其报价；对于技术难度大或其他原因导致的难以实现的方案，可将价格有意抬高些，以阻挠业主选用。但“可供选择项目” ，只有业主才有权进行选择，因此，适当提高可供选择项目的报价，但不意味着肯定可取得较好利润，只是提供了一种可能，一旦业主今后选用，投标人即可取得额外加价的利益。 5、多方案报价法 对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规定要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某
9、某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。 6、增加建议方案 有时投标人为战胜实力相当的竞争对手，在对招标文件做出实质性响应后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出建议方案，重点突出本公司在新技术、新工艺方面的优势，以吸引业主。但建议方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他投标人，同时所建议方案一定要比较成熟，或附上成功的实例（如附上类似工程的工程照片）等等会更有吸引力。 7、突然降价法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，甚至有意泄露一些虚假情况，表现出无利可图不想干，报高价等假象，
10、到投标截止前几小时，根据情报信息和分析判断，做最后决策，再突然前往投标，并压低投标价（或加价） ，从而使竞争对手措手不及而落败。 8、分包商报价的采用 总包商应在投标前先找两、三家分包商分别报价，选择其中一家信誉好、实力强、报价合理的分包商报价并增加总承包管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。 9、许诺优惠条件 招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析其它因素，如工期、质量、支付条件等，所以投标人在投标时主动提出缩短工期，使工程早投产、早收益；提高质量标准；延长保修期；免费培训人员等等均是吸引招标人，有利于中标的辅助手段。 10、无利润报价 为了在某一领域开拓市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢的方法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。如对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程的竞争优势。采用这种方法应首先确认招标文件中评标、定标原则是最低价确定中标单位。 三、结束语 科学技术在迅速发展着，建筑技术也在飞速发展着，投标的项目变化着，投标的竞争对手变化着，影响投标报价的因素也在变化着，我们只有不断总结投标的经验和教训，恰当运用投标报价策略和投标技巧，努力提高投标中标率，才能促进企业发展，使企业在激烈的竞争中立于不败之地。
