1、我国中小企业网络营销的应用策略【摘 要】网络营销成为 21 世纪营销理论的新焦点，给中小企业参与国际竞争提供了机遇。本论文结合我国中小企业网络营销现状，从营销组合的角度提出我国中小企业的网络营销应用策略。 【关键词】中小企业；网络营销；应用策略 目前，中小企业的网络营销和推广已由“单一”走向“多元”整合阶段。信息发布、论坛推广、网络广告、搜索网站竞价排名和邮件营销五大营销利器综合运用于企业网络营销实践。中小企业在实施网络营销战略时，更应注意组合策略的研究。 一、产品策略 产品是市场营销组合中最重要最基本的因素。企业有必要从顾客真正的需求出发，诠释产品的概念和内容，包括产品的品牌、式样、包装等属
2、性，并且提供顾客实现产品消费所必须的良好的服务保证。 （1）分析产品特性。由于受到国家法律法规的管制，以及产品特殊性等特点的要求，属知识型产品、不易摆摊设店的产品、受众多范围广的产品、无形服务多的产品、标准化产品和在网上易于识别质量的产品都适合在网上销售。 （2）改变延伸产品的方式。在网络营销中，产品的整体概念包含核心产品、有形产品和期望产品、延伸产品、潜在产品 5 个层次。网络营销企业要非常了解产品能给消费者带来什么样的效用和利益，顾客真正购买产品的目的是什么。 （3）差异性品牌经营策略。网络营销品牌的差异性是指网站必须将自己的商品或服务同其它网站的商品或服务区别开来。中小企业既要使企业自身
3、的门户网站设计出独有的特色，也要使自己的产品或服务在推广过程中具有特色。 （4）系列产品的推出取代原有的饱和期和衰退期。网络营销中，厂家与消费者建立了更加直接的联系，企业可通过网络迅速、及时地了解和把握消费者的需求状况。 二、动态定价策略 第一，通过对产品和服务的特点研究和设计，在不同的市场细分的基础上，针对不同层次的消费群体，制定不同的产品服务的价格组合；第二，针对预订、即时购买等不同的消费时间制定不同的价格组合；第三，根据一次、多次等不同的购买频率的新老客户制定不同的价格组合。通过这些策略来实现企业最大的经营利益。 三、渠道策略 （1）借助现有渠道。目前淘宝成了网购的代名词，同样淘宝也为许
4、多人提供了创业的机会，也为中小企业开展网络营销提供了很好的平台，摆脱了店面、租金、工作人员等因素的制约，节约了大量的成本，中小企业在淘宝中通过不断的提高售后服务、销量等积累人气沉淀品牌。（2）创新网络渠道。在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种随消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。 （3）完善网络渠道。企业应当加大基础物流平台系统和与电子商务配套的配送服务系统的建设。同时也要大力发展第三方物流，完善物流的增值功能。加强对物流人才的培养和教育，从而更好地指导现代化物流的实践。 四、促销策略 在网络营销中人员推销的促销形式已
5、失去了其在传统营销中的作用。（1）选择合适 IM 软件。使用不同 IM 软件的用户具有一定的共同特征，企业可以根据自身产品或服务的目标客户情况有针对性地选择对应的 IM软件，这样可以提高广告投放的效率。 （2）合理安排网络广告发布的时间。网络广告的时间策划是其策略决策的重要内容。主要包括对网络广告时限、频率、时序及发布时间的安排。 五、顾客服务 管理的重心从内部向外部扩展，从“以产品为中心”到“客户需求为中心”的关系营销（Relationship Marketing）转移。 （1）保障同客户信息沟通的及时和畅通。及时回复客户的留言和电子邮件，栏目设置应站在浏览者的角度考虑，尽可能方便实用，留言
6、板、E-mail 地址和免费项目应明显，每个页面最好包括企业的 E-mail 地址或回复按钮，便于浏览者随时反馈信息。 （2）在线销售中的导购服务。对于购买意向不明确，或者对网购程序不清楚的用户，可以设置专门的在线导购员，实时为顾客提供一对一的服务和咨询，有助于降低顾客放弃购物的比例，提高在线购买的成功率。 （3）网上售后服务。首先，网上产品问题解决和技术支持的信息要丰富、全面；其次网上服务和人工服务相结合；此外还学要注意网上服务及时性。 （4）网络关系。与顾客保持良好的关系很重要。中小企业应充分利用因特网上廉价有效的工具经常与顾客保持联系。利用网络发展和巩固企业与新闻界已悄然发生变化的公共关系，使企业网站成为新闻界有用的信息来源。 参 考 文 献 1刘向辉.网络营销导论M.北京：清华大学出版社，2009：91112 2孙龙梅.探讨中小企业网络营销策略J.企业导报.2010（2）：76 3陈翠芳.我国中小企业网络营销探析J.经营管理者.2009（23） 4姜旭平.网络营销M.北京：中国人民大学出版社，2011：811
