1、1激励业务团队 确保促销执行力出于新品推广、促销提量、应对竞争等多种目的，厨卫品牌的厂商会经常性地在卖场内外、社区开展各种形式的线下促销活动。然而，工厂制定出同样的促销方案，到代理商层面具体执行时容易变形，效果往往千差万别，促销执行達不到总部的要求。 导致这种现象的一个很重要的原因就是促销活动的业务团队执行力不同。俗话说“三分策划，七分执行” 。对于一场促销活动来说，业务团队的执行力在一定程度上会起到决定性的作用。我们来看乐铃公司的一个促销案例，借此剖析一下业务团队对于促销活动的重要意义。 活动背景： 在新年即将来临之际，乐铃公司将 2013 年确定为品牌的“跨越年” 。为了促进各项战略目标的
2、实现，公司各项工作均提前进入部署阶段，并制定本促销政策。 活动口号： “一三年，跨越年，乐铃提前过大年” 。 活动目标： 实现销售回款 1600 万。 活动时间： 2012 年 12 月 1 日-2013 年 1 月 1 日 活动办法： 2一、在本活动期间，完成规定任务的代理商可以按照打款数量总金额的 30%享受阿帕奇 2 系和 6 系烟灶消三件套每套优惠 60 元；烟灶两件套每套优惠 40 元，单台烟机优惠 20 元。优惠政策仅限阿帕奇 2 系和 6系，要求所有货款必须在公司本年度放假前提完，在活动期间按照原价开单，活动结束后根据完成情况予以核销。 二、活动期间，为了推广新品，特别执行针对性
3、的促销办法： 1.F117 全系产品烟灶消三件套免费赠送电子饭盒和豪华刀具各一套，F117 烟灶两件套免费赠送电子饭盒一套，单件产品不享受赠品。 2.阿帕奇 11、12 系烟灶消三件套免费赠送多用锅和加湿器各一套，烟灶两件套免费赠送加湿器一套，单件产品不享受赠品。 3.歼-20 的 7.8 系烟灶消三件套赠送价值加湿器一套，烟灶两件套免费赠送厨房四宝一套，单件产品不享受赠品。 4.以上产品订购不限数量，新品（F117-1/2 系，阿帕奇-11/12 系，歼 20-7/8 系）累计订购每超 5 万元另外赠送乐铃户外活动气体立柱一个。5.以上赠品根据库存状况可以直接配送，不足部分可以在到货后补发。
4、 三、激励措施：为了提升代理商团队的工作效率，公司为全国的代理商业务团队准备了“乐铃公司营销团队特别激励计划” ，准备了 30 台苹果 IPAD2 平板电脑，30 部品牌智能手机，70 部品牌数码相机。这些智能数码装备根据任务完成情况，在春节前下发到所有获奖业务人员手中，具体领取标准如下： 31.活动期间打款 100 万以上的代理商送该代理商业务团队数码装备套餐一：苹果 IPAD3 台，品牌智能手机三部，品牌数码相机三部； 2.活动期间打款 51-100 万元的代理商送该代理商业务团队数码装备套餐二：苹果 IPAD2 部，品牌智能手机两部，品牌数码相机两部； 3.活动期间打款 31-50 万元
5、的代理商送该代理商业务团队数码装备套餐三：苹果 IPAD1 台，品牌智能手机一部，品牌数码相机一部； 4.活动期间打款 21-30 万元的代理商送该代理商业务团队数码装备套餐四：品牌智能手机 1 部，品牌数码相机一部； 5.活动期间打款 1020 万元的代理商送该代理商业务团队数码装备套菜五：品牌数码相机 1 部。 6.没有完成指定任务的代理商不能参与本次激励活动，低于指定任务的也不享受低一级的激励。本次活动打款低于 10 万元的不享受本次特别激励计划。 四、为了推广乐铃区域样板市场的优秀做法，公司于 2012 年 12 月20 日和 2012 年 12 月 25 日分别组织全国各地的优秀代理
6、商参观福建漳州市场和安徽六安市场。其中南部战区和西部战区的代理商于 2012 年 12月 20 日-22 日到福建漳州市场参观学习，北部战区和中部战区于 2012年 12 月 25 日-27 日到安徽六安市场参观学习。学习期间的费用由乐铃公司负担，区间的差旅费和来回路费由代理商自行承担，原则上要求代理商老板本人参观学习。 活动总结： 为了完成公司 2013 年销量再次翻番的目标，董事长以及公司高层通4过大量的调研，认为代理商有没有团队，团队的个人能力大小以及团队的执行力强弱是目标能否達成的决定性因素，而公司有义务和责任协助代理商的团队进行能力提升，并且围绕代理商的业务团队的自身价值提升是解决这
7、一问题的关键中的关键。 活动点评： 将激励落到实处强化团队执行力 以上四条促销方案和市场支持办法，最大的亮点就是强调了人的因素，本次活动把着眼点放在了活动的执行力上，采取各种措施强化和调动代理商业务团队的主观能动性，这是确保一场活动最终能够達到预期目标的重要因素。 方案设计一体化 强调内在关联性 我们来分析以上的具体活动办法，发现公司下发的促销方案是一个四位一体的综合性方案，关联性很强。断章取义执行或者改变成返点让利等都起不到应起的作用。第一条是公司拿出最畅销的两款产品让代理商多赚点钱，活动选择的节点是在新年，产品的旺销也在这一两个月，抓住了，全年也就结束了，抓不住，公司业绩受影响，客户也会抱
8、怨，通过活动，更多的资源投入到市场，带动销售，多赚钱；第二条是鼓励终端进新品的政策，赠品也很给力，很好地体现产品的差异化。这一政策要足额贯彻到终端，就会增加市场竞争力，也会增加利润率；第三条是整个活动的胜负手，就是培养和激活业务团队的， “业务活，市场活，”这也是企业赖以生存和发展的核心竞争力之一，年终岁末刚好借此机会激活他们的积极性，留住人才就是留住利润；第四条是方法论，鼓励5大家走出去，向先进地方学习经验。掌握了正确的方法，打开了思路就会事半功倍。福建漳州和安徽六安两个模式分别代表了乐铃 2012 年的南北两个不同的运作模式，公司希望这次学习能打开代理商的思路，提前做好 2013 年的各项
9、准备工作。 制定激励政策 激活业务团队 乐铃公司通过大量的调研，发现优秀的代理商都有一支优秀的业务团队。业务人员的心理需求，无外乎先赚钱养家糊口，然后通过努力工作得到老板的认可，在成就老板的同时成就自己。培养他们，善待他们也就是在成就代理商自己，这些业务人员稍加培养，就会给代理商的公司带来巨大的财富和资源，所以要给他们多一些的关爱。 本次激励对象针对的是代理商的销售操盘手和业务经理，建议代理商推荐最优秀的业务经理参加到这次大跨越大促销活动中去，并为自己的团队在开年之际奠定一个稳定良好的工作基础。为了调动代理商业务团队的积极性，公司特别推出赠送大礼包的活动，将这些数码智能装备全部武装到业务团队中
10、去，一是激励他们做好本次促销活动，二是培养他们做好现代化的业务工作。这些方案不允许任何代理商截流，尤其是鼓励新品上市上架的赠品。其实，终端都在眼巴巴等着上游的政策和支持，所以公司建议代理商可以根据当地情况再适当增加促销力度，让终端一次性多上新品，提升利润率。 另外，关于激励代理商业务的奖品也要做到考核里面去，让最优秀的业务脱颖而出，所以，一定要将这些奖品真正送给业务人员。公司通过各个战区总监、省区经理与代理商老板进行沟通，统一思想，强调不6要贪婪，不要小气，更不要设置太高的门槛，进行所谓的软性截流。 最后，代理商老板也要沉下去，千万别学国民党部队长官喊：“兄弟们，给我上！” ，而要学共产党指挥员喊：“兄弟们，跟我上！”虽然“给”和“跟”一字之差，但活动任务完成的胜负手，就是代理商的业务团队能否激活，激活了他们就等于激活了市场信心。 （责编 赵志伟）
