1、1挖掘机之都末路江西广丰，一个至今都没有形成挖掘机产业集群的内陆县， “无中生有”打造出了一个“挖掘机之都” ，走出了一条独特的发展轨迹，被誉为“广丰现象” 。 上世纪 90 年代初，一个叫项达昌的广丰农民，开着挖掘机在上海“挖”出了第一桶金，成为那片贫瘠的土地上诞生的第一位亿万富豪。自此，围绕着挖掘机的打工造富传奇，在广丰每年近 30 万人的劳务输出军团里被不断复制。 从几台机械小打小闹到 7 万多台的“铁甲军团” ，广丰挖掘机如今的保有量占全国总量的 1/10，挖掘机市场带动的劳动力超过 20 万人，1/3广丰人靠挖掘机致富。 有句玩笑话说，广丰的挖掘机打个喷嚏，上海就有一半建筑工地停工。
2、 巨大的需求催生了庞大的市场。新世纪的头十年，国内外各路挖掘机厂商、代理商云集广丰，他们不惜以低首付、甚至零首付的销售手段，将数万台价值几十万、上百万的挖掘机搬到广丰。一时间，广丰和整个工程机械行业一起，见证了挖掘机给他们带来的共同繁荣。 然而，自 2011 年下半年以来，随着全球经济趋缓、国内房地产宏观调控深入、各地挖掘机需求趋于饱和，靠工程吃饭的广丰人开始揽不到活、还不上款，无数挖掘机闲置在县城各处，在温润的江南丘陵上等着2生锈。 货款拖欠事件不可遏制地蔓延开来，广丰人十余年在挖掘机圈子里树立起来的信誉急转直下。收不回钱、卖不出机器的厂商代理商，纷纷退出广丰，人去楼空。 仿佛一夜之间，疯转
3、了 20 年的造富机器突然停止了转动。刚刚过去的辉煌好像是一场幻觉，给那些为迅速致富而辍学开挖掘机的年轻人留下了一个个难解的问号，也给地方经济发展提出了新的课题：“打工经济”创造的发展奇迹如何才能稳固？ 造富机器 1997 年底，上海浦东新区一处工地上，开来了一台有点破损的挖掘机，它的主人是一个 25 岁小伙子，他叫李泽坤，是江西广丰五都镇人。 挖掘机的到来，使得大部分仍是半机械化施工的工地加速运转起来，人力和四轮推土车都不敢从它的脚边经过。 当时的李泽坤并不像现在这样富有，更没想过他这样一个贫困县的农民十几年后能在上海开豪车住豪宅。他只是瞅准了上海工地需要大量挖掘机的机会，把打工攒的本钱，加
4、上从亲戚朋友处借的钱，总共凑了30 多万元，全款买了这台二手的小挖掘机，来上海淘金。 “当时，一台挖掘机作业的利润比较可观，一个台班（编者注：单位工程机械工作 8 小时称为一个台班）就 2000 多元，还招待机手吃喝住宿，享受工地最高待遇。 ” “一个月一般 30 个台班，多的时候可以做 40 个台班。 ”李泽坤告诉中国经济周刊 ，头 3 个月，他就赚了差不多 15 万元，不到一年，他3就把买挖掘机的钱挣回来了。 2000 年，李泽坤又以分期付款的方式给自己购置了一台全新的挖掘机，并把他的一个胞弟和妻子的 6 个兄弟姊妹都先后从广丰接到上海，干起了土石方工程。2003 年，这一家 8 人最多时
5、拥有 27 台设备，其中包括 21 台挖掘机，一年能赚几百万。 在广丰，李泽坤这样的故事几乎每个人都会讲出很多个。但真正的“挖掘机第一人” ，是广丰五都镇花棚村一位叫项达昌的村民。 上世纪 90 年代初，项达昌与同村人合伙购买了广丰第一台挖掘机。同样是在上海，他“挖”出了广丰人的挖掘机劳务输出史上的“第一桶金” 。 1995 年，花棚村已有近百台挖掘机，之后每年都以几十台的速度增长。最高峰时，全村 4600 多人，过半劳动力都在长三角打工，且绝大多数从事与挖掘机有关的工作。 花棚村有个有意思的现象：只需看下这家的房子和车子，就知道拥有几台挖掘机。据村主任介绍：“房子建得漂亮，说明这家只有一台挖
6、掘机。房子建得漂亮，又有小车，说明这家人拥有两台挖掘机。如果车子是奥迪、奔驰之类的话，这家人至少有 5 台挖掘机。 ” 在花棚村造富传奇的“示范”下，挖掘机热潮从五都镇席卷整个广丰。20 年来，几代广丰人背井离乡，开着挖掘机行走全国各地，挖土方、干工程，从长三角到珠三角，再到云贵高原、青藏高原，甚至出国到了东南亚、中西亚。 一个没有挖掘机生产历史的内陆县， “无中生有”打造出了一个“挖4掘机之都” ，走出了一条独特的发展轨迹。 在当地，有个“段子”形象地描绘了广丰人在挖掘机施工上无可比拟的影响力：在江苏某工地的竞标大会上，工程方提出的唯一要求是，谁能在第二天聚齐 300 台挖掘机，工程就由谁来
7、负责。第二天，广丰人的 300 台挖掘机齐刷刷摆在了工地上，顺利拿下工程。 李泽坤说：“有句玩笑话这样说，广丰的挖掘机打个喷嚏，上海就有一半建筑工地停工。我估计，上海浦东 90%的土石方工程是广丰人在做，松江、闵行则在 95%以上。光一个松江区，广丰人就有 3000 台左右的挖掘机。 ” 从最初几台机械的小打小闹，到如今 7 万多台的“铁甲军团” ，据广丰挖掘机协会统计，截至 2012 年，广丰的挖掘机保有量如今占全国挖掘机总量 1/10，占据江西省 70%以上的市场份额。 广丰挖掘机协会提供的数据显示，广丰的挖掘机从业人数逾 14 万人，如果加上销售以及家属之类的，挖掘机市场带动的劳动力超过
8、了 20 万人。1/3 的广丰人靠挖掘机发家致富，年产值达 140 亿元，这超过了全县2012 年地区生产总值的一半。 挖掘机上的“打工经济”造就了一大批富人，也极大地推动了后来被称为“广丰速度”的县域经济发展。十几年间，广丰从国家贫困县迅速成长为省级经济强县。 疯狂的生意 挖掘机赚钱，广丰人的胃口也越来越大。 2008 年之后，各地房地产和基础设施建设对挖掘机的需求一度达到5顶峰。 2007 年，广丰人只有 2 万多台挖掘机在国内各地作业，到了 2009 年底最高峰时，这一数字就达到了 7 万多，两年之内整整增长了 5 万台左右。而 20082009 年，全国主要 23 家挖掘机制造企业的销
9、售总量，也仅有 17.2 万台。 仅在广丰当地，一年销售的挖掘机数量就高达4000 余台，这几乎占了挖掘机行业老大三一重工过去一整年销售量的半壁江山，是行业老二福田雷沃去年一整年的销售量，甚至是目前世界上大多数国家的总量。 广泛的消费群体使广丰挖掘机市场成为挖掘机企业的必争之地。这里几乎聚集了日本的小松、日立、久保田、竹内、住友、神钢，韩国的斗山、现代，美国的卡特，瑞典的沃尔沃，国内的三一、柳工、众友、中联重科、山河智能、龙工、力士德、徐工等耳熟能详的国内外知名工程机械品牌。在广丰，一个简短的展销会就可以出售上千台挖掘机。 然而，一台挖掘机少则几十万，动辄上百万，广丰人怎么消费得起如此众多的昂
10、贵机器？ “没有想象中那样可怕，一般只要十几万元能够支付首付就可以提机做事。 ”在 2010 年广丰首届挖掘机博览会上，曾有一位广丰挖掘机创业者在介绍创业历程时这样说。 因为大多数买家很难一次性付清全款，他们往往通过分期付款或者融资租赁（从出租人手中租赁挖掘机，付首付，享有使用权，定期给付租金，所有权由双方协商决定）的方式获得挖掘机。 以往，按照行业规则，为了控制风险，每台挖掘机不论采取哪种销6售方式，用户首付比例都要在 30%以上。 但近年来，30 余家挖掘机代理商在广丰短兵相接，为了实现产品销售最大化，一再放低商务条件。10%首付、5 万首付，甚至零首付提机这种高风险的销售方式在广丰早已屡
11、见不鲜。更有甚者，有的代理商为了冲业绩，不惜为“买家”垫付首付款。 买挖掘机也得到当地政府的鼓励。近几年，广丰县政府每年拿出几千万元贴息小额担保贷款额度，专门帮挖掘机创业者解决融资瓶颈，并采取多项措施为挖掘机“保驾护航” 。 广丰当地一位代理商告诉中国经济周刊：“由于广丰挖掘机需求量大，人讲信用，且有政府贴息贷款支持，厂家便将首付款一降再降。” 为了拼抢客户，促销手段也被用得淋漓尽致。20092011 年，广丰的挖掘机老板们全面、充分地领略了厂商们的“热情” 。 据一位挖掘机老板回忆，在广丰街头随处可见“团购挖掘机有礼、购挖掘机送破碎器以及抽奖送现金、送电脑、送汽车”这样吸引人们眼球的挖掘机的
12、促销广告。 每逢春节，挖掘机厂家及代理商齐聚广丰，趁着数以万计广丰人回乡过节，举办各类展销会。他们还在高级酒店召开用户团拜与产品促销会，珍馐美味招待客户，还捎上金玉饰品等价值不菲的礼物。 一位挖掘机代理商告诉中国经济周刊 ，平均每订购一台挖掘机要分摊的促销费用多达 1 万3 万元。但一些品牌的挖掘机这段时间的销售量甚至可以达全年的 20%30%。 7代理商还将厂商“以旧换新”的促销手段用到了极致。因为“换新”就意味着出货、销库存、算业绩，之前“旧机器必须是国外品牌”的要求被不断放宽，渐渐地，旧国产机器也能换新，直到后来，汽车、房产也能用来换新。 “2010 年前后，有很多厂商采取了先努力扩大市
13、场份额、再加强信用与债权管理的营销手段。 ”一位山东临工的战略规划部门负责人告诉中国经济周刊 。 市场竞争以近乎疯狂的手段刺激着广丰的挖掘机消费，也让生产企业对挖掘机的市场容量失去了准确的判断。中国挖掘机年产量从 2005 年的 34722 台增至 2011 年的 194961 台。 谈起 2011 年举办的挖掘机博览会，江西轩辕春秋工程机械有限公司董事长章国圣曾不无感慨地说道：“这哪是买挖掘机？就像是过年买白菜一样！” 一位常年观察广丰挖掘机市场的业内人士告诉中国经济周刊 ，广丰人当年的普遍心态是：整机售价低、首付门槛低、商务条件低、投资回报快。在广丰，不乏贷款买挖掘机、自己做老板，或是先买
14、挖掘机、再找工程的买家。 这也意味着，这样庞大的“铁甲军团”如果找不到工程，整个挖掘机销售买卖的金融链条将面临崩溃的境地。 在这样一个市场里，围绕着一台台造富机器，买家因为不用花多少本钱就能致富而对此趋之若鹜，经销商为占领市场进行无底线竞争，生产厂家为此不断扩大产能。 8投资的冲动像泉水，一直汩汩地冒着泡，而经营风险从一开始就蕴藏于客户与厂商双方的交易之中，当市场变脸，行业的新旧问题便集中在广丰爆发。 寒流来袭 赵立平今年这个年过得比较郁闷。春节回到广丰老家，看着停在院子里的那台挖掘机，就有些头大。 在一家企业任高管的他，2011 年下半年经不住表弟的劝说，合伙买了一台挖掘机，花了 70 万元
15、，一人出资一半。表弟曾告诉他，像这样的挖掘机，一般 3 年就可以收回成本，之后基本上赚的都是纯利润。 他表弟此前已经有了一台挖掘机，靠出租或揽活大挣了一笔。赵立平也觉得这是个赚钱路子：机器可以租出去给土方老板用，自己还不用怎么操心，只管坐在家里收钱。 不过，赵立平没赶上好时候。2012 年 12 个月，赵立平就干了两个多月的活，那台挖掘机几乎闲了一整年。 赵立平告诉中国经济周刊：“一下子增加这么多挖掘机，再算上原来的存量，挖掘机多了，市场竞争激烈。受房地产宏观调控影响，尤其是宏观经济回落，活大量减少了，效益自然就差了。 ” 望着赚不到钱的挖掘机，赵立平考虑卖掉。但按照惯例，用了大约一年多的机器
16、，起码要降价 30 万元才会有人接手。而这一年里，赵立平这台挖掘机工作所得利润只有 5 万块不到。 20102012 年，全球经济不景气，中国经济增速放缓，而自 2009 年下半年发端的房地产宏观调控，渐渐把挖掘机的“生意”带入谷底。近9两年，在广丰和赵立平有同样遭遇的不在少数，甚至有部分挖掘机人“栽了大跟斗” 。 抱着发财致富梦，家住广丰县壶峤镇的李宇宙辞去了教师工作，在2011 年买了一台山河智能的 210 大挖机，当上了挖机老板。 货款总共 70 多万，当时他手头上现金不多，用的是分期付款的购买方式，厂商放宽商务条件，首付只有 5 万，剩余货款分两年还清，平均每个月要还将近 4 万。 最
17、初，李宇宙拖着挖掘机来到了浙江嘉兴找工程做，耗了两三个月也没有做多少活儿，不仅没赚到钱，还借了亲戚朋友的 10 多万垫上了挖掘机的月供，79 月，李宇宙又去云南，恰逢当地雨季，工程都开不了工，闲了整整三个月，只得到处拆借还上月供。 现在，李宇宙已经背上了 30 多万的债务，原本教书一天无忧无虑幸福的生活，现在却变得天天和爱人吵架，天天背负巨大压力和忧愁。 如果继续闲下去，找亲戚也借不到钱、还不上分期款，最后他极有可能钱车两空代理商会找人把车拖走，之前的货款就白还了。今年，他已经听到过太多这样悲惨收场的案例。 一位代理商向中国经济周刊透露，广丰近几年卖出的挖掘机，每 10 台挖掘机里面，起码 8
18、 台负债累累，某品牌挖掘机 2011 年在广丰客户按揭逾期率高达 70%、因恶意欠款而导致的拖机率达 40%以上。 违约案例越来越多，广丰人的信誉一落千丈。不到两年时间，广丰挖掘机市场就从被热捧的“宠儿”变成了避之不及的“黑名单客户” 。 而那些早年赚了钱的人，也不得不将挖掘机闲置或是转让出去，转10而做别的事业。一度风驰电掣的经济引擎就这样给“广丰速度”来了一个急刹车。 斩仓离场 收不回款的厂商代理商坐不住了，算起来，福田雷沃应该是最早“抛弃”广丰的一个。 2011 年的一天，福田雷沃在广丰的代理商钟加宁突然接到了一个大单，一位名叫张建的广丰挖掘机机主向钟加宁一次性订购了 10 台大挖掘机，
19、总价 1000 多万元。那天钟加宁特别高兴，按照一般代理商销售的利润分成，这一单至少可以为他带来 30 多万元的收益。 张建选择了分期付款的购买方式，付给钟加宁的首付款不足百万，按购买协定，每月 27 日前结清每期高达 40 多万的货款，24 个月还清。 然而从第一个月开始，张建就以施工方拖欠工程款为由拒不偿还货款。连续 3 个月，无论用何种手段催款，钟加宁没能从张建那里拿到一分钱。而根据购买协议，如果张建连续 3 个月不能清偿月供，就要进入拖车程序。 3 个月后，当钟加宁带着拖车队伍来到张建的工程现场时，却怎么也找不到人，电话也打不通，通过定位挖掘机上安装的 GPS 系统也无法找到机器机身上的定位系统早已被张建拆除。 张建连同 10 台挖掘机一起销声匿迹。 在钟加宁看来，这肯定是蓄谋已久的一个骗局，他当即在当地公安局报案。所幸，公安局很快立案；不幸，网络通缉了近两年，也还是没能找到已远遁他乡、隐姓埋名的张建。
