1、1我国保险企业销售渠道中现存问题分析【摘 要】销售渠道建设是我国保险企业长期可持续发展的重要环节，是保险公司转变经营理念，提升销售能力的重要建设项目。我国保险销售渠道虽然早已形成，但是各个渠道发展速度缓慢，渠道间冲突较为严重，渠道结构管理存在缺陷，这一系列问题表明渠道建设还有很大的改进空间。 【关键词】保险；销售渠道；问题；对策 1.我国保险企业销售渠道中现存问题 保险销售渠道是指在保险商品从保险公司转移至保户的过程中，所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。根据有无中间商参与的标准，将营销渠道划分为直接营销渠道售和间接营销渠道两种。直接营销渠道是指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电
2、话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。间接营销渠道是指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。目前保险销售渠道中存在的一些问题也逐渐凸现，严重阻碍了保险业的发展，具体表现在以下几个方面： 1.1 销售渠道控制力度亟需增强 我国保险公司对直接销售渠道的控制力强于间接销售渠道的控制力。保险公司与中介渠道的利益矛盾，造成保险公司对中介渠道的控制能力处于弱势地位，而现在间接销售渠道又是保险公司主要的营销渠道，这2就影响了渠道的产出。也使保险公司无法很好的把控渠道对顾客的服务质量、渠道对销售额的贡献以及渠道其他职能的执行情况。 1.2 销售渠道存在冲突 随着保险市场的发展，销
3、售渠道逐渐多样化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突也愈演愈烈，成为公司急需解决的一大难题。销售渠道冲突的产生本质上是渠道成员之间对终端客户资源的争夺。当出现业务政策倾斜、相对较高的佣金等优势时，各个渠道间就会形成冲突。当前渠道冲主要有三种形式：第一，不同保险公司同类销售渠道之间的冲突。主要是保险公司之间的渠道竞争，比如独家代理的情形。它实际比较的是保险公司的实力和声誉的差距；第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。表现在公司内部中介渠道之间、代理人之间、员工之间的业务交叉，最主要的表现就是“窜货” ；第三，传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它
4、可以满足不同层面的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾随之而来，冲突表现最为激烈，很难调和。 1.3 销售渠道开发有待深化 自 1992 年美国友邦保险公司成功将保险营销人员体制引入中国开始，个人代理就成为了最主要的销售方式，至今未变。个人代理渠道在我国的发展已经趋于成熟。但是渠道人员收入低，企业增员难成行业难题。目前我国保险个人代理人数为 300 万，较最高峰时期的 400 万减少了20%，保险企业打响“抢人大战” 。 中介合作还不成熟，保险中介市场在我国起步较晚，随着中介市场3的不断成熟与壮大，从事中介代理业务的经营主体和从业人员增多，保险市场分工日趋明确，保险中介渠
5、道日渐成熟。但是，多数中介代理机构缺少经营的长远战略性思考，其主要的盈利模式仍然是赚取手续费差额，保险公司与中介公司之间只是简单粗糙的销售费用打包外包的模式。银保合作处于浅层次合作，价值贡献低，短期受阻。我国保险公司和银行的合作仍以销售协议的合作模式为主，此种模式不利于银保双方建立长久合作的利益机制和平等机制，也不利于银行保险产品和渠道的开发。 网络销售和电话销售才刚刚起步。作为新兴的销售渠道，网络销售和电话销售主要受到信息、通信技术的制约。另外网络、电话销售渠道人员的综合素质不够高，限制了其发展速度。 2.推进我国保险企业销售渠道建设的对策 保险销售渠道的建设受市场环境、客户消费习惯、国家监
6、管政策多种因素的制约，因此在建设销售渠道过程中要以客观的视角分析问题，解决问题时也要求权衡利弊，因地制宜，紧密结合公司自身的发展，追逐长远利益。 2.1 优化资源配置，注重渠道队伍建设 一是执行严格的准入机制。加强营销人员持证上岗的管理力度，各保险公司都制定较为严格的营销员招聘标及程序以提高营销员的整体综合素质水平；完善培训及考核制度；细分营销员队伍。可以将营销员按学历、性别分为不同类别以应对不同的目标客户；优化团队人才结构，4促进人才合理流动。二是加强渠道激励考核机制建设。科学、合理和有效的激励机制是提高营销团队绩效的不竭动力。销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励机制是否完善。因此公
7、司不断探索，建立多元化的激励机制，实现差异化管理。 2.2 扎实推进一体化销售，解决好渠道冲突 渠道建设必须改变短期性、局部性的战术观念，以长远性、全局性的战略思想进行规划。而解决一切矛盾和冲突的有效手段是沟通，建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径，实现保险公司对于渠道的集团控制，消除各个分销渠道为追求各自利益而造成的冲突，追求双赢或者多。具体包括： 第一，强化公司与其他渠道人员的合作理念，增加信息交流与沟通，增进彼此的了解和信任，尽量避免公司之间渠道恶性竞争所带来的成本提高；第二，打破常规，建立起一套渠道之间的沟通机制，增强公司内部渠道的沟通、互融。公司定期召开业务交流会，将自身发展策
8、略和即将发生的变化详细地与渠道成员沟通，及时消除可能会带来的分歧，让渠道人员能够适时作出销售调整；第三，大力开发适销的专属产品，不同渠道的产品分配给不同的销售团队，极大降低公司内部产品对渠道的竞争，从而避免冲突的产生，还给公司带来高效益；第四，进行渠道、区域划分，尽量避免重复。比如某个区域的某种渠道由指定团队负责。这样增加渠道人员的方向性，还可以提高服务水平，增强客户满意程度。这样才能充分整合渠道资源，极大降低保险公司成本，增加客户忠诚度，促进公司持续快速发展。 52.3 不断提高渠道科技含量，加大新渠道的拓展力度 保监会发布关于改革完善营销员管理体制的意见 （2010） ，采取“两手抓”策略
9、，其中之一是抓保险销售模式创新。重点鼓励和支持市场主体积极探索大力拓展，形成传统、新型模式此消彼长的态势，实现新老渠道的合理配置。 提高科技和新渠道的建立都离不开创新，这就要求企业：首先建立合理的创新奖励机制，调动所有工作人员都参与进公司的发展建设中；其次，所谓企业的竞争归根结底是人才的竞争，企业要加大高素质人才引入和塑造，为企业注入新力量。 总之，营销渠道的信息化是现代营销渠道创新的推进器。现代科技的发展、网络的运用，使得信息更加发达。新型的渠道应该构建在信息技术之，这就要求保险商加强对信息的管理，以信息为基础在自己的营销渠道中创建更快速的信息传递渠道，比如网络销售渠道、电话销售渠道等，未来还可以拓展短信销售渠道和电视销售渠道。这样能实现保险业科学发展的重要路径。 参考文献： 1张伟红.我国保险销售渠道建设探析J.保险研究，2008（3）：70-72. 2赵克理.保险销售方式嬗变与转型J.中国保险，2012（7）：42-45. 3邱剑.中国财产保险销售渠道创新发展前景刍议J.上海保险，2011（9）：9-12. 64王英英.我国网络保险发展策略分析J.企业家天地，2012（2）：30-31. 作者简介：冯悦旋，女，重庆人，讲师，现供职于重庆邮电大学经济管理学院，主要研究方向：网络金融、金融理论与实务。
