1、1战国纵横家的管理思想战国时期，纵横家在列国纷争中如鱼得水，为中国管理思想的发展提供了另类资源，苏秦、张仪为其代表。对纵横事迹的记载，主要见于战国策 ；对纵横理论的总结，主要见于鬼谷子 。纵横家的诞生，有其特殊的社会背景，如果不是兼并战争造成的丛林状态，就没有纵横思想的形成基础。纵横哲学来自中国传统的阴阳相对和变易转化思想，但其价值目标单一化，聚焦于现实功利。纵横家以游说列国作为达成目标的主要手段，他们的主要兴趣集中于“术”而不是集中于“学” 。同其他管理思想不同的是，纵横家特别强调进取，以发展求生存。在具体策略上，纵横家具有明显的机会主义特征，追求“四两拨千斤” 、 “空手套白狼” ，并由此
2、形成了比任何一个学派都要细密的言说技巧。秦汉以后，纵横家的技巧在民间和官方都得到传承，在形形色色的民间俗语中，在错综复杂的官场纷争中，到处都有纵横家的痕迹。对纵横家管理思想的实际影响，有必要从社会行为无意识层面的内涵角度进行重新评价。 纵横捭阖的另类管理思想家 在战国百家争鸣中有很特殊的一家，即纵横家。相对于诸子百家的其他学者而言，纵横家显得很另类。他们依赖“三寸不烂之舌” ，游说诸侯，纵横捭阖，左右兼并战争的方向和进展，以充当策士、出使列国而知名。按照汉书艺文志的说法，纵横家起源于外交官。 “从横家者流，盖出于行人之官。孔子曰：诵诗三百，使于四方，不能专对，虽2多亦奚以为？又曰：使乎？使乎！
3、言其当权事制宜，受命而不受辞，此其所长也。及邪人为之，则上诈谖而弃其信。 ”“行人”是古代主管外交和接待宾客的官职，班固引用孔子的语言，既强调诗书用于外交活动的实用性，又感慨此类人才的稀缺和难得。但班固也强调，一旦“邪人”从事纵横，就会导致社会崇尚欺诈，放弃信义。可惜的是，历史上的纵横家，在常人看来，似乎邪人居多。所以，纵横家的名声往往不太好。但是，纵横术却在现实管理中很有效，有时还是奇效。即便是正人君子，哪怕不事纵横，也会不由自主地向这个方向偷窥几眼。对于讲求实用的中国人来说，纵横思想属于那种不好看却好吃的“臭豆腐” 。 汉书记载的纵横家文献共 12 种，涉及到的人物，有战国的苏秦、张仪、燕
4、将庞、阙子、国筮，秦人零陵令信，汉人蒯通、邹阳、主父偃、徐乐、庄安、聊苍等。在这些人物中，可以作为代表的是苏秦和张仪。值得注意的是，在后来大名鼎鼎的鬼谷子，并未在班固的著录中出现。在史记中，苏秦、张仪的列传又具有很强的文学性，兼有苏代、公孙衍等著名人物，而且出现了鬼谷子的名号。然而，司马迁也承认，苏秦传有些内容不过是传闻，后人往往把纵横家事迹归在他的名下。 “世言苏秦多异，异时事有类之者皆附之苏秦。 ” 根据出土帛书校正， 苏秦列传作为资料是有问题的，除了年代不正确外，有些事实也有出入。不过，作为纵横家的代表，不管相关的事迹是不是苏秦本人的，都反映了时代的特色。 纵横本来表示方位走向，南北曰纵
5、（史籍多写作从） ，东西曰横。战国所说的纵横，已经形成特定指称。凡是与秦国结盟，形成由西向东的3联合，分别击破关东各国，称为连横；凡是六国（从燕到楚）结盟，形成南北方向的联合，共同抗秦，称为合纵。按照汉代刘向所言，战国是纵横家最得意的时代。 “贪饕无耻，竞进无厌，国异政教，各自制断，上无天子，下无方伯，力功争强，胜者为右，兵革不休，诈伪并起。当此之时，虽有道德，不得施谋，有设之强，负阻而恃固，连舆交质，重约结誓，以守其国。故孟子、孙卿儒术之士，弃捐于世，而游说权谋之徒，见贵于俗。是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、代、厉之属，生从横短长之说，左右倾侧。苏秦为从，张仪为横；横则秦帝，从则楚王；所在国重
6、，所去国轻。 ”（校战国策书录 ）正是因为纵横家有太多的权谋色彩，所以，刘向认为，纵横家仅仅具有谋略意义，可以用来应急而不可以用来教化，可以用来出奇而不可以用来守正。刘向的这种观点，为后来大多数人所接受。 纵横家起源于何时何人，至今众说纷纭。所谓“纵横家之祖”鬼谷子，有无其人还很难说。而后代学者（尤其是倡导道德教化的儒家）对纵横家的排斥，模糊了战国纵横思想产生发展的历史脉络。从现有的资料看，可以说，儒家实为纵横家之祖。儒家有言辞一科，正对应后来的纵横家。孔门高足子贡，以其辩才，开了纵横谋略的先声。 “故子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。 ”（史记
7、仲尼弟子列传 ）有的记载更传神，子贡（端木赐）自称：“两国构难，壮士列阵，尘埃涨天。赐不持一尺之兵，一斗之粮，解两国之难。用赐者存，不用赐者亡。 ”“得素衣缟冠，使于两国之间，不持尺寸之兵，升斗之粮，使两国相亲如兄弟。 ”（韩诗外传 ）所以学4界有人认为，后来的纵横学派，实由子贡开其端。 但是，子贡的纵横之术，还是为明确的价值观服务的，他出使各国，以保全孔子的父母之邦鲁国为宗旨，而不是为了自己的富贵名声。到了战国，形势与春秋相比有了很大变化。人们往往将春秋与战国连称，致使忽略了战国的独特性。扬雄认为，子贡的游说和苏秦张仪的游说性质是不一样的。 “乱而不解，子贡耻诸。说而不富贵，仪、秦耻诸。 ”
8、（法言渊骞 ）司马迁已经看到了春秋与战国的不同，称战国时期“务在强兵并敌，谋诈用而从横短长之说起，矫称蜂出，誓盟不信，虽置质剖符，犹不能约束也” （史记 六国年表 ） 。明末顾炎武曾经对春秋与战国的区别作了概括和对比，称：“春秋时犹尊礼重信，而七国则绝不言礼与信矣。春秋时犹宗周王，而七国则绝不言王矣。春秋时犹严祭祀，重聘享，而七国则无其事矣。春秋时犹论宗姓氏族，而七国则无一言及之矣。春秋时犹宴会赋诗，而七国则不闻矣。春秋时犹有赴告策书，而七国则无有矣。邦无定交，士无定主，此皆变于一百三十三年之间。史之阙文，而后人可以意推者矣，不待始皇之并天下，而文武之道尽矣。 ”（日知录周末风俗 ）按照这种说
9、法，从春秋到战国，文明状态为之一变，看看春秋有什么而战国缺了什么，就可以明白西周以来的文明是如何丧失的。历史上很多人对纵横家看不惯，一个重要原因就是人们认为战国时期崇尚暴力，崇尚投机，崇尚诡谋，崇尚欺诈，这明明是“世风日下” ，而纵横家却如鱼得水。所以，人们把纵横家归入另类就理所当然。东汉的名士蔡邕，对战国的概括更形象：“天网纵，人弛，王涂坏，太极，君臣土崩，上下瓦解。于是智者聘诈，辩者驰说，武夫奋略，战5士讲锐。电骇风驰，雾散云披，变诈乖诡，以合时宜。或画一策而绾万金，或谈崇朝而锡瑞。连衡者六印磊落，合从者骈组流离。 ”（后汉书蔡邕传 ）这就提醒人们，必须注意管理思想与情境的关系，纵横之术，
10、只有在社会失序、道德失范、人心失诚、国家失衡的丛林态势下，才会大有用武之地。 战国在时人眼里是那样的道德沦丧，是那样的不可救药，与当时的天下大势分不开。三家分晋和田氏代齐后，天下进入兼并时代，问题在于谁兼并谁。当时的局势是，东南西北，齐楚秦赵，都有吞并他国的实力，最具威胁性的是号称虎狼之国的秦。函谷关以东各国，要么合纵抗秦，要么连横自保。国策的不断调整源自于形势的瞬息万变。所以，看待战国局势，应该先收起道德批评和信义判断，而从当时不同国家的生存环境着眼。 “朝秦暮楚”是一种利益选择，而不是卖身投靠。由此来看，西方近代有外交名言“没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益” ，似乎并非西人
11、高明，而是在列国纷争局面下的丛林状态使其然。假如西方两千年前也出个欧州始皇统一了欧洲，恐怕英伦列岛就不会诞生亚当斯密，说不定还会冒出个仲舒斯密来，创造出欧洲大一统理论。所以，对纵横家的评判，应当考虑当时的情势。正是在战国的背景下，纵横家确立了以利益追求为唯一目标，排除道义价值的谋略思路，把列国带入了结盟时代。 战国的纵横家有很多，大体上，从张仪和公孙衍开始，展开了大规模的纵横活动。纵横的关键是三晋的策略选择，尤其以魏国的态势最重要（后期是赵国） 。 “三晋多权变之士，夫言从横强秦者，大抵皆三晋之人也。 ”（史记张仪列传 ）起初，魏惠王用张仪为相，试图同秦国结6盟，对抗齐楚，即“事一强以攻众弱”
12、 ，奉行连横策略。这里面，包含着魏惠王想当老大的私心，也包含着张仪为秦国拉住魏国的密谋，君与相同朝异梦，所以，这一策略的破产是迟早之事。不久，魏惠王发现了张仪的问题，驱逐张仪，改任公孙衍为相，推楚国为纵约长，联合五国攻秦。公孙衍佩五国相印，魏赵韩三国出兵（楚和燕参加纵约但未出兵） 。这次，魏惠王重新估计了自己的地位和力量，看到老大的地位不可及，所以拥戴对自己不构成威胁的楚国，全力伐秦，以保证自己的老二地位，结果三晋联军被秦军大败。此后，秦国的连横多能成功，而关东六国的合纵多数失败。秦国先利用与韩魏的联合，在对齐对楚作战中取胜。韩国和魏国在秦国压力日增的情况下，又转身结盟于齐国，使齐国战胜了楚、
13、秦、燕国。而潜力最大的楚国，在连横合纵中损失也最大，尤其是楚国被张仪欺骗，导致既输了外交又输了战争，楚怀王也当了秦国的囚徒。至此，关东诸国都感到了函谷关外西北风的凛冽。于是，实力尚存的赵国为首，执政燕齐的苏秦登场，发动五国合纵攻秦。但五国各揣二心，无功而返。再下来，执掌齐国政务的苏秦又组织合纵抗秦，对稳定关东各国局势起了一定作用。但当苏秦作为燕国的卧底身份暴露后（也有人说苏秦的卧底身份是燕国的反间计） ，被齐国车裂身亡，战国的合纵也走向尾声。后来的合纵，再无抗秦的成效。 尽管张仪、公孙衍、苏秦热衷于纵横之术，是为了自己的地位名誉，“富贵心中留，道义搁一旁” ，受到后人的抨击，但是，他们的纵横活
14、动不但在历史上留下了足迹，而且在思想上也留下了不同于他人的观点。后代的策士、辩士，一直到绍兴师爷、厚黑门徒，都同纵横家有或多或7少的思想关系，他们对中国传统的管理有着不可忽视的影响。在管理的实用技术方面，在不同利益交错时的取舍和权衡方面，他们形成了自己的特色。 纵横之术与鬼谷子 鬼谷子一书，在纵横学派中具有极高的地位。由于史记中有苏秦、张仪拜鬼谷子为师的记载，所以，除非专门的研究人员，一般民众出于对司马迁的信任，往往将这种说法当作信史。实际上， 鬼谷子一书，确实是纵横学派的代表作，尤其是苏秦的苏子等书并未流传下来，传世至今的纵横学派史料，主要是战国策和鬼谷子两本书。相比之下， 战国策偏重于历史
15、故事， 鬼谷子偏重于纵横理论，所以，要说清纵横学说，鬼谷子其人可以暂且不论， 鬼谷子其书非读不可。 史记的一个重要特点是文史融合，其中的不少记载确属信史，但其中也有不少民间传说和故事。诸如鸿门宴这样的汉初史事，就不乏文学色彩，何况年代更为久远的两周时期。所以，关于鬼谷子，司马迁只是提到苏秦“习之于鬼谷先生” ，这只能说明，在西汉，人们已经有了关于鬼谷子是战国时期纵横家的传说。后人在史记注疏中，对这句话有很多解读，多认为鬼谷是地名，其地又有扶风池阳、颍川阳城等说法。还有人干脆说鬼谷子就是苏秦所作，只是为了神化自己而托名鬼谷子。当然，如果没有反证，沿用史记之说很正常。然而，司马迁还记载了张仪与苏秦
16、“俱事鬼谷先生” ，并且有苏秦自以为不及张仪的比较之言，这里面就有破绽。西汉扬雄就对鬼谷子的说法予以否定。有8人问扬雄，说苏秦、张仪学于鬼谷子是否确实，扬雄直接回答：“诈人也，圣人恶诸。 ”（法言渊骞 ）到了魏晋，又有人说鬼谷子是道士（郭璞语） ，后人可能觉得先秦有道士的说法漏洞太大，便注释说是泛指隐者。王嘉的拾遗记干脆把鬼谷说成“归谷” ，以泛指隐居山林的世外高人。再往后，还有人说是鬼谷子给秦始皇出主意让派徐福到海外求药的，又说鬼谷子是神仙的，不一而足。到了明清，鬼谷子还被算命先生列为祖师。最关键的是，学界根据长沙马王堆汉墓出土帛书战国纵横家书以及据此整理的苏秦年表，发现司马迁把苏秦的活动年
17、代提前了几十年，且不说苏秦事迹中的传奇笔法，仅仅就年份而言，张仪在前，苏秦在后，两人的事迹首尾衔接但不相连。张仪闻名天下时，苏秦尚未出山；而苏秦游说燕国时，张仪已经去世。仅此一点，就可断定两人不可能同时师事鬼谷子。 由于鬼谷子其人其地解释多异，所以， 鬼谷子一书的成书时间和作者都很难定论。有说是战国所作，有说是刘向以后所作，有说是东汉或者晋人所作，有说是六朝所作，不过有一点是肯定的，学界基本都认为鬼谷子人不可考，其书属于托名之作。 不管鬼谷子作者是谁，该书作为纵横家的思想资料则十分重要。鬼谷子的理论概括， 战国策的故事记录， 史记的取舍通贯，加上出土帛书的参照校正，可以反映出纵横家管理思想的基
18、本面貌。大体上，综合这些资料，可以把纵横家的思想倾向和方法技巧归纳为以下主要方面。 纵横的哲学基础 纵横家以中国特有的两两相对和变易转化思9想为其基础。在这一点上，纵横家堪称道家、儒家、法家的技术传人。鬼谷子以“捭阖”为首篇。所谓捭阖，是由阴阳派生出来的概念，开门为捭，关门为阖。天下万物，古往今来，逃不出这种两两相对。 “故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。 ”“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物；纵横反出，反覆反忤，必由此矣。 ”以捭而言， “捭之者，开也、言也、阳也” ；以阖而言， “阖之者，闭也、默也、阴
19、也。 ”在抽象层次上， “阴阳其和，终始其义” 。作为纵横家，需要把这种抽象思辨应用到具体事务上，所以， 鬼谷子以例证方式向人们列举道：“故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳 ，曰始 。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴 ，曰终 ”（以下引文出于鬼谷子者不再注明） 。以阴阳对立来统领纵横主题，是分析情境、提出对策的第一步。 要恰当运用这种哲学，必须充分认识到，这种两两相对不是死板僵化的，而是变动不息的。 “是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。 ”只要有差别和对立，就可以采用捭阖之术来试探和认知事物的内在本质，
20、“审定有无以其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。 ” 游说的作用，体现在改变对方的观念上。所以，捭阖之术还需要运10用辩证方法，通过具体的权衡度量，确定谋略的选择方向。纵横家最得意的，就是向统治者展示“转祸而为福，因败而为功”的效果。当然，要收到这种效果，就不能停留在简单的对立统一和运动转化的原则上，而要仔细揣摩这种对立转化的微妙和分寸。 “圣人所贵道微妙者，诚以其可以转危为安，救亡使存也。 ” 纵横的价值导向 纵横的价
21、值导向概括起来，就是追求名利。儒家强调仁义，反对言利；道家强调自然，反对仁义。纵横家讲义，但义服从于利，甚至利就是义；讲道，但道服从于人为，不再属于自然。在价值观上，纵横家和法家很相像，都强调人的欲望是利益驱动。苏秦穷困潦倒时，家人看不起他而且嘲讽他，但在“佩六国相印”衣锦还乡时，所有人都匍匐在他的脚下。苏秦看到，人们对他前倨后恭，就是从一文不名到“位尊而多金”的变化造成的。由此他感慨说：“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧，人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉？” （战国策秦策一 ）由此可见纵横家的名利观。不论是谁，在战国时期，都看到了人们追求名利的现实。 “天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往” ，但是， “君子富，好行其德；小人富，好行其力” （史记货殖列传 ） 。而纵横家对利禄名望的追求是赤裸裸的。在儒家看来，这毫无疑问属于真小人。然而在纵横家看来，那种把仁义道德摆在桌面上做招牌的人，才是货真价实的伪君子。正因为游说一旦得到了国王的支持，就能得到荣华富贵，出使他国，拉来别的国家入伙，就有了封侯荫子的本钱，所以纵横家才络绎不绝地在这条道上狂奔。张仪在游说魏王让其连横西向事秦时，形
