1、1重庆市永川区寿险市场发展的问题及对策分析摘 要：自重庆市永川区新城打造重庆西部现代大城市中心区以来，永川区寿险市场迎载着这一重大的发展机遇与挑战，其发展日新月异。2008 年至今，永川区寿险市场在当今经济全球化和金融一体化的大环境影响下，其发展之势依然维持朝阳行业的本色。但在迅速发展的同时，寿险市场存在的问题也越来越突出。在对永川寿险市场发展的现状进行调查分析的基础上，提出了永川区寿险市场存在的突出问题。最后，为进一步完善永川区寿险市场的发展提出针对性的对策及建议。 关键词：永川区； 寿险市场； 调查分析； 对策 中图分类号：F840.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（201
2、3）23-0223-03 一、永川区寿险公司的发展现状 重庆市永川区区位突出，交通便捷。靠四川腹地，临三峡库区，扼成渝要冲，处于成渝永川区交通图、长江上游和永泸经济带构成的 A 型经济骨架上，再加上其本身物华天宝、资源丰富，因此，为永川区经济发展提供了优越的基础条件。永川区的经济快速腾飞，也带动了金融产业寿险业的高速发展。截至 2012 年年底，永川区共有保险机构 26家，保险机构从业人员达 4 878 人，其中，人寿保险机构达 13 家，比上年度增加 3 家。同年底，永川区寿险业保费收入 10.6 亿元，同比 2011年下降 1 个百分点。永川区寿险公司名册具体如表 1。 2尽管永川区寿险市
3、场总体发展迅速，但从其市场份额分析，中国人寿和平安保险占据了寿险市场 50%以上的份额，发展不平衡问题突出，寿险市场处于寡头垄断格局。 二、永川区寿险市场存在的突出问题分析 20082103 年，永川区寿险市场在当今经济全球化和金融一体化的大环境影响下，其发展之势依然维持朝阳行业的本色。随着寿险业务的快速增长，寿险业在经济社会中的地位逐步提高，已成为永川区经济的重要行业之一。但永川区寿险业起步较晚，发展的基础比较薄弱，因此，在过快发展之余，永川区寿险市场存在的问题也越来越突出。 （一）寿险市场发展不平衡 截至 2012 年年底，永川区有寿险机构 13 家，其中包括 2012 年新入驻的幸福人寿
4、永川中心支公司、国华人寿永川中心支公司、中美联泰大都会人寿永川营销服务部。尽管永川区寿险市场总体发展迅速，但从其市场份额分析，中国人寿和平安保险占据了寿险市场 50%以上的份额，发展不平衡问题突出，寿险市场处于寡头垄断格局。近年来，随着国内保险市场对外开放步伐的加快，一批新生的国内寿险公司和外资、合资保险公司正在快速成长。市场新生力量的崛起，使得现有的寡头垄断格局正在逐步分化，这一趋势对永川寿险公司既是机遇又是挑战。 （二）寿险机构财务问题 通过永川区寿险公司从业人员和相关会计事务所了解到，永川区寿险公司的财务存在着一定的问题。一是目前各寿险机构主要实行代账制度，目的是为了省事、节约人力物力。
5、但就目前各寿险公司实行代账制3度的效果看，收效甚微。究其原因，在于各公司采取的代账做法大多是由各寿险机构在当地自行物色，因此，在永川区保险监督机构、寿险公司、会计事务所之间存在财务信息不对称的情况。二是道德风险，各寿险机构普遍存在着各自的利益群体，在管理过程中，出现了个人、机构、部门之间所追求的价值目标相背离的现象，在财务约束机制不健全、内部监督机制不完善的情况下，财务这一块出现道德问题的情况在永川区寿险机构管理层中时有发生。 （三）人事招聘存在欺骗性诱导 虽然寿险营销员签单薪酬较高，但其收入的不稳定和工作性质致使其人事流动较快，长此以往，就造成人事招聘越来越困难。因此，在寿险人事招聘过程中不
6、断出现信息欺骗的事例。 （四）寿险从业代理人素质问题 永川区寿险机构为快速发展业务，抢占市场份额，在寿险营销中打起人海战术。因寿险属于第三产业，人事流动率相对过快，在填补人海战术人员的同时，导致寿险代理人之间素质参差不齐。由于代理人员从业前大多是社会富余劳力和待业人员，保险知识欠缺专业性，责任心不强，往往在推销寿险时出现误导陈述、欺骗诱导等违规现象，再加上代理人员敬业观念淡薄，缺乏职业道德，以至于某些人趁从业之机，利用亲友间关系收受回扣等现象，形成了寿险代理人的道德风险，给寿险公司拓展业务带来了不利社会影响。同时，寿险机构从业代理人还存在违规兼职情况（兼职寿险代理人，违反保监委相关规定） 。因
7、此，永川区寿险从业人员各方面素质有待提高。 4（五）传统观念制约寿险业务拓展 永川区居民虽然对保险时有耳闻，但对保险知识的了解非常有限，滞后的保险意识严重阻碍寿险潜在需求的转化和商业保险渗透力的提升，已经成为永川区保险业进一步发展面临的突出问题。由于保险宣传不到位，以中国独特的家庭为核心，养儿防老，风险自预的老观念仍然根深蒂固。相当一部分居民认为出意外只是由于自己的“命”不好，人们能做的只有祈祷菩萨保佑亲人或自己平平安安、健健康康，根本不知道利用什么方式来减轻或消除潜在的风险。目前，这种“宿命论”在很多地区仍然没有彻底清除，永川区大部分居民还没有真正接受转移风险的新观念。 （六）政府、保监机构
8、没有发挥主导作用 现实生活中，关于寿险公司的宣传广告随处可见，但从效果来看，其只是让公众知道了寿险公司的存在，却没有让公众了解寿险公司相关寿险产品的内容。各寿险公司在沉重的业绩考核压力下，难免着眼眼前，缺乏体系的长远宣传规划。政府和保监机构并不能充分发挥自身的作用，不能给永川居民在社会保障制度上提供保障。政府的重视不应停留在红头文件的发放上，而要从根本上杜绝“无灾不提保险，有灾强制理赔”的现象发生，消除社会上一些陈旧观念，破除居民的侥幸心理，树立全区居民自我保障意识，避免公众对国家保障的过分依赖。 （七）热卖产品单一、缺乏适时创新 从各寿险公司代理人处了解到，目前永川区寿险市场热卖产品主要是“
9、万能险” 、 “子女教育、婚嫁基金”和高危行业的定额保险，这几款5产品所占永川寿险市场份额约 70%左右。从问卷调查结果中显示，永川区居民 60%左右能够承担的保费在 1 5005 000 元之间，寿险公司卖点产品相对投保人来说利益最大化的保费在 4 00012 000 元之间，因此，永川区寿险公司应适时创新，进驻寿险低消费市场。 三、进一步发展永川区寿险市场的对策及建议 （一）进一步发展永川区寿险市场的对策 1.进行多元化寿险营销。永川区寿险市场的产品销售渠道正在悄然发生变化。近年来，随着信息技术的发展和电子商务的兴起，以电话销售和网络销售为代表的新型寿险直销业务得到了一定发展，对传统的以寿
10、险代理营销模式和经纪人营销模式为代表的中介业务发起强大冲击，引领中国寿险市场的产品销售模式悄然转向多元化渠道。新型寿险直销模式的发展动向，将直接影响寿险产品市场策略的选择以及重新划分市场份额，因此，利用多元化的寿险营销模式值得寿险公司高度重视和大胆尝试。 2.加强寿险行业管理。政府、保监机构作为国家管理部门，应良好地发挥自身的主导地位，针对寿险公司存在的违规问题进行行业处理与规范，使寿险行业健康快速发展。 3.提高寿险代理人素质。寿险代理人的素质是一个寿险公司的灵魂。因此，着力建立一支业务水平高、专业技能强、思想境界高，能全心全意为广大居民服务的寿险代表及营销队伍势在必行。另外，要多发展本地区
11、人员加入公司营销队伍，这样可以更容易地和本地区城乡居民沟通，以便切实为广大居民服务。 64.加大保险宣传力度。寿险公司想要更好的开拓市场，就应在现有的人员规模基础上，重点加强员工的专业素质培训，通过公司寿险代理人宣传以增强居民的风险防范意识。我们不仅仅要宣传公司寿险产品，更重要的是要使人们有很强的风险意识，懂得如何防范或是转移风险。风险无处不在，有时根本无法预测，但应付风险不应只是一味地听天由命，提前购买保险，以保证家庭健全，生活稳定，保险是一种责任，是一种爱的表现形式。另外还可以通过广告宣传、媒体报道一些理赔事例，来潜移默化的引导居民风险意识。如此，居民都有了很强的防范风险的意识，那么对于保
12、险产品的需求将是不言而喻的。 5.设计适销对路的产品。保险公司应针对不同地区情况，根据市场需要改进老险种、开发新险种，创出符合地区特色产品。增加有效供给，刺激有效需求的产生。 （二）进一步发展永川区寿险市场的建议 1.政府、保监机构。 （1）创造宽松发展环境。在经济上，永川区政府要继续加大科技兴农力度，提高村镇居民的投保能力；政府要多做寿险宣传，培养永川区居民参与保险的积极性。在政策上，要适当给予纳税优惠，适度放宽永川区寿险公司的一些相关规定，以增强寿险公司开展保险业务的积极性。只有建立合理有效的利益导向机制，才能促进寿险公司公平公正的完全竞争，实现永川寿险业的跨越式发展。 （2）加强寿险行业
13、自律。第一，尽快建立起保险公司的评估机构，以便定期对保险公司作出评估，使消费者在购买保险产品的时候能够理性地作出选择，保护消费者权利。第二，加强保险行业自律，继续加强保险行业公会在7管理保险市场方面的力量和责任，促进保险业的协调发展。 2.寿险公司。 （1）产品、形象、知名度。产品、形象、知名度是寿险公司在市场竞争中的三个重要影响因素。寿险公司要想在市场竞争中具有竞争优势，其在寿险产品的因地制宜创新上、公司形象树立上、知名度上必须做中长期的计划和实施方案，以此来提升自身的综合实力。因地制宜创新是根据各个区域的特有文化或者其他较大影响因素来设计寿险产品（因地制宜创新是针对各寿险总公司提出的建议，
14、寿险产品的设计涉及到方方面面，其中国家级精算师等重要人才因素制约了分公司及下属支公司的产品设计能力） ；寿险公司的形象树立，主要应该依托良好的售后服务来建立人们对公司的认可，理赔服务及理赔速度是寿险公司跟进形象树立的关键点，只有优化理赔服务才是公司形象树立的窗口。公司的知名度是直接影响投保人选择寿险公司投保的依据，只要公司良好的服务、优越的竞争产品深入家家户户，那么寿险公司营销又有何愁。（2）推行代理人“精兵战略” 。永川区寿险公司在业务开展模式上依然采用的“人海战术”营销模式，这对“人海战术”代理人的素质、专业化提出了挑战。代理人的素质、专业程度是一个寿险公司的灵魂。因此，着力建立一支业务水
15、平高，拥有良好的道德标准，能全心全意为广大居民服务的寿险代表及营销队伍势在必行。而寿险公司解决这个问题的方法就是采取“精兵战略” ，精兵战略就是削减代理人从业人员，将一些素养不高、专业技能不合格的寿险代理人辞退；再用多量的资源来培养少量的人，此消彼长的培训方法能更好的提高寿险代理人素养。 （3）端正经营指导思想。保险公司要树立正确的经营目标，要有风险意识、效益8观念和法制观念。通过加大保险的宣传力度、提高服务质量、增加保险险种、强化内部管理，来开拓市场，发展业务，提高经济效益。严禁以扩大风险和成本为代价发展业务，对展业人员的考核；要注重质量指标，防止潜在风险的产生；加强保险从业人员的学习和培训
16、，增强法律意识和法制观念；严格依法执法，规范经营，遵守市场规划，消除保险市场的无序竞争。 （4）倡导行业诚信文化。诚，即以诚待人，实实在在，不隐瞒欺骗；信，则是讲信誉，言必行，信必果。诚信意味着真实不欺，一言九鼎。诚信是做人的根本，也是寿险营销和谐沟通的桥梁。寿险是一种无形产品，并不是体验式产品，客户看不见、摸不着。大多数时候客户最先接触到的不是产品，而是寿险从业人员。因此，寿险营销就是做人，保险营销员如何做人做事便成为客户是否相信保险、购买保险的关键因素。寿险营销时，严格控制销售误导，是业务达成的关键。可以毫不夸张地说，诚信是寿险营销的“生命” 。 3.永川区居民。 （1）选择代理人。为避免
17、居民（投保人）购买保险后短期内自己的保单因代理人的离职等其他情况成为寿险公司的“孤儿”保单，投保人在购买保险前选择代理人是至关重要的一环。居民在选择寿险代理人时可以从代理人的资历、诚信度、推荐的产品适合度来推断，选择居民自身信得过并有良好途径能够获得较好售后服务的代理人，是投保人避免自身特殊情况享受售后服务时出现纠纷的预防方法之一。（2）筛选寿险公司。目前，随着寿险机构主体的不断增加，居民在筛选寿险公司时遇到了难题，因居民投保时不了解寿险行业，在购买寿险之时，随意选择寿险公司，这是容易发生售后纠纷的原因之一。居民筛选9寿险公司可以根据购买同类型险种的不同寿险公司的理赔条件、理赔速度、纠纷发生率
18、来考虑。 （3）识别投保计划书。投保计划书是代理人根据投保人情况设计的投保计划，居民如何以非专业的角度来识别投保计划书是否适合自己的投保情况是本段建议的根本。投保人可以依据投保计划书涉及到的险种、保费、年限、保险责任、理赔等重要保险条款来识别，贴切自身情况与投保计划书做比对，来识别投保计划书。 参考文献： 1 贾广涛.中国寿险业人才战略研究J.保险研究，2012， （12）. 2 刘玉焕.中国寿险业发展与经济增长关系的实证研究J.区域金融研究，2012， （11）. 3 陈文辉.中国寿险产品竞争力的现状及对策J.保险研究，2012， （7）. 4 张文龙.“双银政策”背景下重庆寿险市场发展趋势浅析J.上海保险，2011， （6）.
