1、1专业医药外贸公司发展突破探讨摘 要： 随着我国外贸经营权的逐渐开放和制药企业自身出口能力的不断增强，专业医药外贸公司面临的形势变得异常严峻，其发展已经遇到了明显的瓶颈，如何进行瓶颈突破和模式创新成为我国专业医药外贸公司发展决策的重中之重。就我国专业医药外贸公司如何应对发展瓶颈进行模式创新进行了初步的探讨。 关键词：医药外贸公司；发展瓶颈；模式创新 中图分类号： F27 文献标识码：A 文章编号：16723198（2013）10008102 短短 30 年间，由于国家的出口政策调整影响，制药企业自身的不断强大，专业医药外贸公司正面临着前所未有的危机。很多专业医药外贸公司失去了原有的竞争优势，开
2、始积极寻找突破之路。 1 专业医药外贸公司的现状 专业医药外贸公司，在国家外贸体制改成之前被业界内成为是“贵族”行业，是受到特许权保护的垄断性行业。可是随着国家外贸体制的改革，出口经营权的逐步放开，专业医药外贸公司不得不参与到激烈的市场竞争中去，市场份额不断被蚕食。例如，在 20 世纪 80 年代，浙江2省外贸公司进出口总额占全省进出口总额的 80%左右，而到了 20 世纪 90年代初，急剧下降到 65%左右，到 1992 年又下降到 55%左右，且这种下沉的趋势仍在继续。再以中国江苏的一家专业医药外贸公司在 20 世纪 80年代之前和之后的贸易出口数据为例，从图 1 数据中不难看出来，出口经
3、营权放开之后，此家外贸公司的销售额是一落千丈，明显进入寒冬时节。在外贸经营权没有放开之前，最好的年出口额能够达到 2800 万美元，到了 2007 年，出口额居然成为了 300 万美元。 随着贸易主体的多元化，工厂的自营出口，跨国公司纷纷设立中国采购办，专业医药外贸公司的贸易利润空间越来越小，甚至出现亏损。以河南为例，截止到 2003 年年底，河南多家省级国有专业外贸公司政策性亏损合计已经接近三亿，总体资产负债率为 106.5%，资产负债率最低的河南省粮油进出口公司为 62%，最高的河南省医药保健品进出口公司为771%。而要扭亏为盈，就必然要伴随阵痛进行改革。 同时国家出口退税制度的改革也给医
4、药外贸的发展带来了不小的压力。医药产品的出口退税率有大幅度的下降，截止到目前，大多数医药外贸公司只是保留了少数的维生素和抗生素等产品的出口退税率，这也直接导致了专业医药外贸公司的利润空间大幅度下降，生存状况难以为继。 2 专业医药外贸公司遇到发展瓶颈的原因分析 2.1 国家对外贸易政策调整的影响 20 世纪 80 年代早期以前的制药企业，无论是制剂生产企业还是原料药企业，还没有相应的管理制度，不用说 GMP，连自营出口权也没有。几3乎所有的出口权都集中在了国有性质的医药保健品进出口公司名下，例如中国医药保健品进出口公司，中化集团，中化建公司等。随着政策的不断完善，一部分制药企业开始注重国际市场
5、，同时，越来越多地方政府也鼓励地方工厂自行出口，并对工厂的出口进行财政补助。到了 90 年代后期，更多的制药企业不仅取得了自行出口权也取得了 GMP，ISO 等一系列跟国际接轨的证书，甚至有些制药企业取得了 WHO 的认可，这使得生产企业具备了与专业医药外贸公司平起平坐的权利，使得专业医药外贸公司一下子由贵族变成了平民。而现在更是全面放开的政策，不仅是具备出口权，更是鼓励生产企业走出国门开拓业务，直接就跟专业医药外贸公司在同一个市场是竞争了。 2.2 生产厂家竞争力逐年增强 由于医药行业特殊性，客户需要带到工厂直接参观，工厂很可能依靠自身的外贸业务人员直接和客户联系，撇开外贸公司单独经营，甚至
6、这家工厂今年与你合作，明年很有可能就不和你合作了，这样的情况，导致了专业医药外贸公司失去了产品的来源和客户资源。另外很多生产企业在获得了自营出口经营权之后，外贸的人员不断增加，对市场也越来越了解，这样的生产企业已经不满足经营自己有限的空间，希望以自己的产品打开市场，同时也经销其他企业的产品，比如国内的红太阳、扬农化工、海正药业等已经成立了自己的外贸公司。 2.3 国外客户采购策略的转变 很多大型的跨国公司也考虑到了采购的成本，纷纷在中国设立采购办事处，直接跟 GMP 工厂开展合作，以获取更多采购优势。这也加剧了4医药出口市场的竞争，使得专业的医药外贸公司失去了更多的客户资源。2009 年，我国
7、医药行业利用外资方式既有独资也有合资和合作。目前合资和独资类企业数量约占我国医药企业的 30%。销售额约占整个医药产品销售额的 26%左右，是中国医药市场上最重要的角色之一。为了获取更多的绿地投资优势，越来越多的大型制药企业变采购为投资，直接在中国建厂，如辉瑞、默沙东、罗氏、葛兰素、诺华、拜耳等全球前 20 大制药企业均已经在华投资设厂。外商的这些策略的转变，对专业医药外贸公司来说，无疑是雪上加霜，在本就被国内工厂抢了大半碗饭的时候，近乎于直接把碗打破了。 2.4 专业医药外贸公司不具备医药专业人才劣势 一直以来会外语是一种高级人才的优势，在医药出口行业也不例外，专业医药外贸公司招聘的大部分业
8、务员是外语或商贸专业背景，很少有医药专业背景的；虽然中国药科大学和南京药科大学，以及其他的医药专科院校培养了一大批制药人才，却由于不具备外贸素质，选择了进入制药企业。长此以往，制药企业具备了很多医药专业人才，后期只要招相应的外语人员配合出口，就具备了综合竞争优势。而专业的外贸公司要重新开始招聘专业的制药人才就无形中慢了半拍。 3 专业医药外贸公司瓶颈突破和模式创新的探讨 面对如此“内忧外患”的形势，专业医药外贸公司该如何突破，寻找自己的一片天？总体来说，专业的医药外贸公司需要整合资源，精诚合作，扬长避短，借力发力。 3.1 资源整合，建立集产研销一体化的集团公司 以前，专业5医药外贸公司参与的
9、主要是产品出口这一环节，基本不参与生产。虽然外贸公司有跟工厂多年打交道的经验，具备许多零星的产品信息，却未将这些资源进行综合整合。其实大型的医药外贸公司还是具备了很多工厂不具备的优势，比如在产品研发阶段，外贸公司提供了不少的市场和客户需求信息供工厂研发，具有雄厚的实力注册产品。因此，专业医药外贸公司可以整合自身资源，立足销售这一过程考虑前向一体化和后向一体化策略，前向向前一步依靠跟客户的良好关系，同客户一起研究国外的市场，推出新的产品和设计，取得独家的商标或者专利权，成为工厂无法逾越的鸿沟。后向向后几步，直击源头的研发，尤其是一些新的原料药和中间体，依靠专业外贸公司多年的资源，招聘高级研发人才
10、建立试验中心，或者跟医药科研机构合作，推出新产品，授权工厂生产，取得优先权。通过这种前向和后向一体化策略，大型的专业医药外贸公司可以成为集研发销售一体化的集团公司，向全能型的外贸公司角色转变。在这种转变中，目前中化集团已经初试牛刀，小有成就。江苏国泰集团也正在尝试这种转型。这种模式显见的困难是资金投入大，周期长，小型的医药外贸公司无力尝试。 3.2 与工厂精诚合作，共谋发展 对于难以独立建立自己的产研发一体化的医药外贸公司，选择与合作多年的工厂深化合作，共谋发展，不失为一种双赢的选择。借鉴韩国日本的经验和模式，发展成为综合商社，与工厂和其他相关供应商等以股权链接，相互参股，相互融合，建立成为以
11、研发新品为先导，以优势产品为中心，以工厂为生产地基的科研、生产、外贸、服务等一体的实6力雄厚的合营企业集团。 3.3 扬长避短，细分市场 对于中小型的医药外贸公司，细分市场无疑是分得一块蛋糕的好选择。做好企业自身的 SWOT 分析，找到合适自己的细分市场，深耕细作，终有收获。以专业外贸公司的人才劣势为例，由于专业医药人才的缺乏导致的市场竞争力的下降，可以通过培养专业的医药外语人才来解决。同国内著名的医药高校合作，建立专业医药外语人才的实习和培训基地，通过高校的教育机制，不断输入高层次人才，使企业在不断的市场竞争中立于不败之地。 3.4 借力发力，另辟蹊径 专业医药外贸公司最直接的优势就是进出口
12、，既然出口有瓶颈，难以维持高增长，则不妨考虑进口。事实上，中国医药保健品市场的消费能力已经初见规模，转身面对中国市场更为一个蹊径。专业的医药外贸公司一方面申请并取得 GSP 证书，另一方面利用和国外多年的合作关系以及多种国际展览会，进口有优势的医药保健品。另外，在出口市场，扩大医药领域的经营范围，将产品从单一的医药原料、制剂等方面扩展到医用敷料、器械甚至是医用服装等领域。资金雄厚的医药外贸公司同时可以依靠人才优势开展进出口代理业务，国际信息咨询业务等，以维持公司销售的稳定增长。 4 结语 不同规模的医药外贸公司在组织结构，人才储备和资金上都各不相同，相应的瓶颈程度也不尽相同，谋求的模式创新也要因地制宜。根据7自身 SWOT，整合资源，精诚合作，扬长避短，借力发力，找到属于自己的创新模式，市场前景还是广阔的。 参考文献 1中国医药保健品进出口商会信息部于盟.医药外贸公司探索转型升级N.国际商报，201210. 2芮正茂，刘爱军，赵蓉.江苏专业外贸公司转型升级对策研究J.江苏商论，2012， （06）. 3李中兴，谢琴.外贸经营权放开后我们专业外贸公司发展策略探究J.中国商界（上半月） ，2010， （11）. 4张本智.专业医药外贸依然大有可为J.中国医药经贸，2012， （9）.
