1、国际工程合同管理人员狼性工作性格的培养初探摘要：随着企业走向国际市场，一大批懂技术，懂管理，熟悉FIDIC 合同条款,懂外语的国际合同管理的商务人才在国际承包市场的蓬勃发展中茁壮成长。笔者自 2003 年起从事国际工程合同管理，到现在也小有 9 个年头，现结合高摩赞大坝项目实例来分析国际工程项目合同管理人员应该具备的工作性格，笔者认为，除了有扎实的业务素质外，国际合同管理人才还要养成狼性工作性格。 关键词：国际工程；合同管理人员；狼性工作性格；特征 Abstract: with the enterprise moves towards the international market, a l
2、arge number of understand technology, understand management, familiar with FIDIC contract terms, understand the foreign language of the business personnel in the international contract management thrives in the vigorous development of the international contracting market. Since 2003 engaged in inter
3、national engineering contract management, to now also have small nine years, is combined with high frictional dam project examples to analyze the international engineering project contract management personnel should have the character, the author thinks that, in addition to have a solid professiona
4、l quality, international contract management talent to form a Wolf sex work character. Key words: international engineering; Contract management; The Wolf sex work character; Characteristics of the 中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：2095-2104(2013) 一、高摩赞大坝项目简介 高摩赞大坝工程是由中国水利水电建设集团承建的巴基斯坦水利工程。是我公司最早承建的一项国际工程。2
5、002 年 7 月该项目由中国水利水电集团公司和哈尔滨电建公司组建的 CWEHC-HPE JV 来承建，后因 2004年 10 月 9 日人质事件，合同被迫终止;2007 年 6 月中国水利水电建设集团公司与巴基斯坦主承包商 FWO（Frontier Works Organization，边防建设兵团）签订分包合同并重新开始实施该项目，合同工期为 3 年零 120天。工程合同条款采用 FIDIC（国际工程咨询师联合会）最新版的（99年版）EPC（设计、采购、施工总承包）工程合同条件。 二、国际工程管理人员狼性工作性格特征 （一）灵敏完善的沟通系统 狼是自然界最善于交流的动物之一。对狼来说，交流
6、的艺术在于密切注视各种各样的交流方式，狼之间复杂精细的交流系统使它们得以不断地调整战略战术，以获得成功。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，包括使用唇、眼、面部表情以及尾巴在内的复杂精细的身体语言来传递信息，或利用气味来传递信息。 对于狼来说，交流沟通是它们生存的保障。狼群有着严格的社会组织和等级制度，它们是世界上最团结的动物，所有这些都要求它们有完善的沟通系统。 而国际合同管理人员，同样需要强大的沟通系统。从事国际承包工程合同管理工作，需要有一口流利的外语，只有这样才可以将自己的意图、想法没有折扣地表达出来，并倾听和领悟对方的诉说和要求。在英语中合同的单词是这样拼写
7、的“contract” ，我的理解就是“contract”=“contact”+“r”，就是说要和业主接触，并和他们建立一种良性的、互动的关系，才算是管理合同。合同管理的关键就是沟通，无论以口头形式还是以书面形式，需要合同管理人员主动出击，积极与业主、咨询和其他政府机关（海关、税收、银行、保险等）进行接洽。洽谈的形式最好采用口头交流。因为书面交流是冷冰冰的，一言既出驷马难追，而口头的交流却带着感情。面对面，别人可以感受到你的喜怒哀乐，恩怨情仇。而且不落实到书面，一切话题都可以谈，但是不要涉及敏感话题、禁止诋毁对方的人格、宗教信仰和社会制度。 尤其在合同签署和工程实施的前期，针对合同中的重大问题
8、，诸如材料供应、工程结算、材料调差、到场材料预付款、工程保险、施工工艺等要积极地、良性地和各合同方进行沟通，确保对方能够对我们公司产生信任和好感。 但是培养信任的同时不代表承包商毫无保留，合同管理人员要做到开诚布公，也要做到防人之心不可无。在合作中要有所戒备，防止被欺诈。 另外合同管理人员的灵敏还要表现在对时机的把握上。通常，工程项目会对一些合同的条款规定具体时限，也就是说从开工、提交保函、进度计划的审批、技术文件的审核、申请期中付款、提交索赔报告、索赔报告处理、竣工试验和竣工验收每一项合同工作都有严格时限规定。为了避免时机稍纵即逝，合同管理部的人员就需要将这些时限规定熟记于心。否则就可能在不
9、可抗力事件发生后没有及时发出通知，开工后没有及时提交合同约定的保单而引发一连串的负面效应。 （二）饥饿追求利益最大化 狼的一大特性是“贪” ，永远保持饥饿感，才能一直保持旺盛的战斗力。这就要求合同管理人员对工作、对事业要有“贪性” ，无止境地去拼搏、探索、孜孜不倦地追求。 资金是施工企业现场作业的血液，确保及时结算和工程应付款及时到帐是合同管理人员的第一要务。但这不会也绝不是唯一的要务，合同管理人员要考虑的是如何研究合同条款，抓住变更，调差和索赔三大增收支柱为企业多创造效益。另外及早的资金回笼也会加快资金的周转率。合同管理部就是项目部这个大团体中的鹰派，为了维护项目部的利益合同管理部要时刻准备
10、好去和业主、咨询（工程师）肉搏。因为合同管理部是计量、签证、结算和项目增收三大支柱（变更、索赔和调差）的执行者和参与者，这每一项都涉及成千上万的金额，稍有疏忽就会给项目部带来损失，即便是应得的款项被延误了，项目部也会损失该笔款项的时间价值。所以项目部合同管理部在工作中一直倡导员工培养狼的精神，就像在冰天雪地里，苍茫大漠里的狼，孤独地踟蹰，在候着自己的猎物，而一旦发现就会突然一跃而起狠狠咬住对方的咽喉，让对方绝无还手之力。 高摩赞项目业主机构冗杂，决策缓慢，开工后合同约定的主材调差迟迟得不到批复，究其原因是业主总以各种理由来搪塞，无理要求不断加码。吃了几次亏后，合同管理部痛定思痛，仔细研究了分包
11、合同条款、主合同条款和以往批复的账单，在业主批复的第四期账单中终于发现了业主的纰漏，原来在发生分歧的几个调差要素中钢筋和炸药是咨询公认没有问题的，而且被批复了，可是由于业主理解的偏差，该笔款项并没有在该账单中被业主支付。就凭着这点血腥味，合同管理部的几头狼对业主、咨询和主承包商经行了轮番的攻击，他们在合同管理部车轮般的攻击下一溃千里，很快书面承认了自己的失误，并以最快的速度批复了我方应得的款项，并主动出谋划策设计了一套符合业主要求的，容易被业主认可的调差资料申报表格，如今在已经批复的 45 期期中付款账单中，调差款已经占到了原合同额的 16%，从一定程度上缓解了项目部在履约中的资金压力。 业主
12、设在高摩赞项目的第二任项目经理每次见面都会神吹自己当年在工作中过五关斩六将的故事，由于年纪大了，给我们说过几遍了，仍然觉得没有讲出这个故事的完整版本，又一次一次地重复，而且每次他眉飞色舞的时候，我方合同管理人员还要故意装着是第一次在听，很有新鲜感。人脉也就在这样的聊天中建立起来。他很乐于帮助我们的工作人员，主动安排他们的财务主管，将业主可以接受的延期付款财务利息的算法和模式告诉我方，籍着这个项目部获得的延期付款财务利息达到了 2.11 亿卢比，占原分包合同额的 4%。 （八）智慧善于总结学习 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。而被遗弃的小狼便要在严酷
13、的环境里学习生存的技巧，最终成长为一头具有威慑力的大狼。这个过程便是狼不断总结学习的过程，狼的智慧也便在这个过程中产生。 善于总结学习，方能领悟智慧。这是放之四海而皆准的道理。工程合同管理人员亦应如此。 高摩赞项目的合同管理人员每过一段时间就要把近期收发函的目录通读一遍，这里面是有黄金屋的。将文函之间的往来关系按照专题剔出来，汇总在一起，然后再通读一遍，读的过程中整个事件的来龙去脉就清晰地浮现在眼前了。再将这些萃取的精华再融入项目经营的大环境中，归纳总结，就得出了承包方的索赔报告。只有在工作中意识到自己知识的欠缺，找到了自己知识体系的那块短板，才会有动力去学习，而通过学习会进一步促进工作能力的
14、提高。 在三年多的合同管理工作中，这些合同管理人员从意识到自己的电脑知识、工程保险、商务、外汇、银行保函、工程技术、经营管理、成本核算、联产责任制到内部绩效考核等方面的知识的欠缺，到一步一步的把他们补齐，期间花费了不少心血和精力。而在掌握了这些知识后，突然发现自己的工作能力和水平在不经意间出现了跳跃，工作渐渐地得到了领导的认可，工作也逐渐开花、结果。 合同管理人员要给自己培养了一个学习的习惯，把自己比作一台电脑，尽管硬件不可以升级，但是软件（知识体系）确可以升级，而且通过给自己加装几个外接接口，争取做到一专多能，综合发展。 结语 狼是一种诸多灵性汇集一身的动物，它们身上的某些精神确实可以为人类
15、所用。在国际工程合同管理人员身上，就需要有这种狼性的工作性格。灵敏、饥饿、好战、韧性、特立独行又有强大的团队意识。相信做到这些，任何一个工程合同管理部都是所向披靡的。当然，这种工作性格的培养也不是一朝一夕的事情，需要主管部门多多提供这样的培训，扎实稳步推进，建立起一支强大的国际合同管理团队，为我公司的境外工程争取更多利益，做出更大贡献。 参考文献 1王利庆，张渲敏，周华燕.总承包管理 EPC 模式下与外资施工企业专业合作的几点启示B.建筑施工，2007.1. 2雷胜强.国际工程风险管理与保险（第二版)M.中国建筑工业出版社，2002. 3巴基斯坦高摩赞项目 dpr 报告R.中水北方勘测设计院，2007.10
