1、简析投标报价策略与技巧摘要：随着市场经济的发展，在施工企业的工程项目管理中，投标报价对于企业发展具有越来越重要的影响，也是投标文件的主要内容。本论文就工程实践活动中投标报价的准备工作及其现阶段常使用的报价策略、报价技巧进行了简单的分析研究。 关键词：投标；报价；工程；技巧 Abstract: With the development of market economy, the construction enterprise project management, bidding has become more and more important to the development of
2、enterprises, the main content is the tender documents. This thesis preparation used bidding in engineering practice and its present bidding strategy; bidding skills are a simple analysis. Key words: bidding; quotation; engineering; skills 中图分类号：TU723.2 引言：竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和
3、所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役” ，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题。 一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投 投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，
4、以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧 对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的： 1.避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的
5、最终盈利。 2.合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱” 。 一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱” 。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安” ，当然，这种不平衡报价要
6、有个适当尺度，一般以调高 10%30%较为合理。 另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱” ，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程
7、量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。 3.抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。 这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。 三、投标技巧 所谓投标技巧，是在保证工程质量与工期的前提下，寻求一个好的报价技巧的问题。投标过程中投标技巧的灵活运用，对
8、于能否中标、能否取得更多利润起着重要作用。投标报价工作包括若干个阶段，每个阶段所面临的情况不尽相同，解决技巧也不相同，应具体情况具体分析，根据每个阶段的不同情况和工作目标，确定适当的投标技巧和解决方法。承包商为了能够中标并获得期望的利润，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。 1.招标文件研究阶段 要对标书的有关规定和具体内容做细致的研究，有些内容不能直接从招标文件来获得，却对估价结果有一定程度的影响，通过现场勘察来达到目的。在充分了解了工程环境和自身情况的基础上，还要全面了解竞争对手的情况，做到知己知彼，才能有针对性地选择投标报价技巧、制定投标方案，充分利用自己的优势，提高中标的几率。
9、 2.投标报价确定阶段 （1）多方案报价法 在有些招标文件中，技术规范要求非常苛刻，或者工程说明书和合同条款不够清楚、明确，这样承包商可能面临较大的风险；扩大工程单价可以降低风险，但又会导致报价过高，从而减少中标的几率。面对这类情况，可以在标书上报两个价格，先按原招标文件报一个价，若技术说明书或招标文件某条款发生变化时，相应降低报价，从而增强自身的竞争力。 （2）不平衡报价法 在一定程度上，不平衡报价可以使投标人的风险适当降低一些，但报价必须对工程量清单表中的风险进行认真分析，尤其是那些降低单价的项目，工程量一旦增多会给投标人造成重大的经济损失。 如：对于以后可能会增加工程量的项目，可以提高单
10、价以增加总利润，反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些；对能够早收到钱款的项目，其单价可定得高一些，便于资金周转，后期的工程项目单价，可以适当降低单价；图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，如增加工程量，可提高单价，工程内容说明不清楚，价格可降低单价；日工单价和零星施工机械台班单价，可稍高于工程单价中的相应单价。 收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。应通过各种渠道 如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等 收集各种有关建设投资、招标和投标等信息 并要摸透政府、建设单位和建设银行(或有关银行)的规定、意向和策略 以及他们对待投标者的态度等
11、。同时开标当天其他施工单位投标报价记录下来，然后研究其他单位的报价并分析每个可能的竞争者的力量和策略以选择合适的投标目标进行跟踪。 4. 如果企业在每一次投标过程中，都应该按照戴明循环规律，即计划（P）运行（D）检查（C）处理（A） ，认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。 四、结束语 投标实践中，业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者，同时报价也是业主和承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础，直接关系到承包投标的成败。报价是承包工程投标的核心，如果报价过高，可能会失去承包机会，报价过低，则会减少盈利甚至亏损。因此，报价过高或过低都不行，如何做出合适的工程项目报价，是企业能否中标并盈利的关键。 参考文献： 1 叶良，刘薇.土木工程概预算与投标报价M.北京:北京大学出版社，2006. 2 赵树清.工程造价管理.北京:北京大学出版社，2007，45-56. 3 宋彩萍.工程施工项目投标报价实战战略与技巧M.北京:科学出版社，2004. 4 唐洪军.工程量清单报价在建设工程管理中的应用研究D.哈尔滨:哈尔滨工程大学，2002.
