1、建筑企业市场营销分析摘要：国际国内经济形势的下滑和不稳定性，给建筑市场带来不小的冲击，市场不断萎缩，竞争不断加剧。建筑企业的微利时代已经到来，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须不断地改变营销观念，研究市场营销策略，建立专业的营销团队，以便在激烈的竞争中占据主动，实现快速发展。 关键词：营销策划 信息网络 标前决策 营销体系 中图分类号：G250.72 文献标识码： A 传统的计划经济时代，生产是一线，管理是二线，后勤服务是三线的观念变了，没有营销，就没有工程；没有工程，就谈不上生产、管理；市场营销工作首当其冲，成了桥头堡。 建筑企业俗称的“接活”就是建筑企业的市场营销，包括：营销策划、
2、信息收集管理、招投标、合约谈判等内容。 营销策划 （1） 、 “企业自我分析” 就是要认清自己，有哪些优势有哪些劣势；能干什么，能干到什么程度；不能干什么，为什么不能干。没有金刚钻，就不揽瓷器活。企业要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，高估和低估都会吃亏，会走弯路，要清醒、客观、正确地认识自我。比如我单位，平煤神马建工集团有限公司土建处，成立于 1957 年，前身为煤炭部第五十一工程处。业务覆盖煤炭洗选、煤焦化工、煤盐化工、尼龙化工、房地产开发、市政工程等多个领域。先后建设了平顶山矿区 30余对大中型矿井，10 余座大型选煤厂，6 座焦化项目的地面生产建筑，内蒙神华煤制烯烃项目、内蒙王
3、家塔洗煤厂、新疆八一钢铁、内蒙神木洗煤厂、高大筒仓及储装运系统施工技术居行业领先水平。承建了平顶山市行政服务综合楼、郑州海联大厦、郑州山顶地产御鑫城、郑州富士康公寓、平顶山东湖花苑小区、中平能化安泰小区项目等。我们在煤炭工业领域施工技术行业领先，大型住宅小区的施工管理经验丰富。 （2） 、找准企业内部优势后就要选定目标市场、进行市场划分。在营销工作中，要制定目标市场，不能像无头苍蝇，到处乱撞，要一心一意将区域经营与专业经营同步推进；要善于细分市场，我们可以把市场按区域细分和按专业细分，对每个细分市场写出调研报告，并形成文字。充分进行市场调研分析，一定要选好切入点和突破口，切忌盲目行事，“哪有草
4、哪放羊，走到哪算到哪，天马行空”是行不通的。平煤建工土建处根据专业优势和市场区域成立了 “西北、中原、新疆、青海、海南”五大区域公司。西北、新疆、青海主攻煤炭工业市场，中原、海南公司主打大型建筑群体、住宅小区的市场。近两年来，中原公司在郑州、开封等地，累计接到超过 5 个亿的群体住宅工程。 二、信息收集与管理 （一）信息收集、建立信息网络。 建筑市场竞争激烈，在“僧多粥少”的状况下，信息就是企业的生命源泉。市场信息从哪里收集？以前我单位多是领导的个人关系引荐介绍的，局限性较大。可以通过与政府部门、招投标部门、大型企业、设计院、监理公司、开发商等的亲密接触，最好和设计院、监理单位形成战略伙伴关系
5、，建立自己的信息网络，拓宽信息的多种来源渠道，指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息。 （二）信息分类管理 收集到信息后，不能听风就是雨，今天跑新疆，明天跑海南，到处乱转，结果劳神费力不讨好。要对信息分类管理、分别对待、重点突破。营销工作中，主要采取 ABC 分类法对信息进行管理：把收集来的信息一一列出来，加以分类。一般信息归为 C 类；具备某些条件的上升为 B 类；经过跟踪、筛选和细分后，把其中有 80%以上中标率的划入 A 类信息。再对 A 类信息，全方位了解业主投资方、资金来源、决策体系和项目动态等情况，详细记录在案，制定攻关途径和方案，对 B 类、C 类信息则次之，根
6、据不同的级别，采取不同的对策。 三、招投标 招投标包括：标前决策、招标文件分析与答疑、标书制作、标书投递、开标与答疑等。这些是建筑企业的常规工作，为什么有的企业会“屡投不中”呢？那就是没有做好标前决策。 标前决策包括：标前评审、成本测算。 1、标前评审包括：技术标评审和商务标评审。技术标评审重点是对施工组织设计评审主要包括对本单位完成招标项目的技术能力的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。项目的经济评估的重要依据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大规模调整施工组织，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加
7、了与业主沟通的难度。商务标的评审要严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格合同评审，合理分析市场。 2、成本测算包括：施工成本和项目运行成本。施工成本测算是建筑施工企业以施工项目工地作为成本测算对象，在施工过程中在施工现场发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金。项目运行成本是施工现场以外关系到项目正常运行的一切费用支出。比如施工材料的实验检测费用、前期拜访客户的费用。在项目施工中，应以尽量少的物质消耗来创造较大的价值，提高盈利水平。项目成本测算
8、水平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。 四、合约谈判 合约谈判是整个营销工作中的最后一环，要小心谨慎，不能大意。合同签订、施工进场才标志着这个“活”拿下了。 五、营销体系 建筑企业要想长久发展，必须要建立自己的营销体系。营销过程中，要建立营销总监营销经理部营销人员三级体系，各级有各级的职责，权责要区分开来，不能缺位越权，该请示的请示，该汇报的汇报，环环相扣。尤其是
9、在区域市场，企业的资源不能落到某个人头上，要实现资源共享，团结协作，避免一人变动，整体全乱的不利局面。现代企业模型是“哑铃型”两头大，中间小。营销工作是开路先锋，至关重要。且营销工作是企业行为，集体行为，非个人行为。如果演变成个人行为，就会有很大风险，企业绝不允许诸侯存在，这并非对谁不信任的问题，而是营销工作性质决定的。 广义上的市场营销，包括二次经营和三次经营。二次经营，指项目的运作过程，关于项目进场后继续营销的问题，比如我们在合同签订前，处于被动地位，签约后，我们的地位就发生了微妙的变化，虽不是完全主动，但有一些发言权了，可以做更多工作了，就可以逐步剔除于自己不利的、不平等的条款，争取项目的效益最大化；三次经营指结算清收的过程，受篇幅限制这里就不详细讲了。 建筑企业营销是关系企业生存的大事，因此，在营销工作中应抓住重点，选择合理目标，采用正确的报价策略和技巧，不断总结营销工作中的经验和教训，加强企业管理，不断提高我们的综合素质。在提高投标工作产出比的同时，使企业获得良好的经济效益。在激烈的社会主义市场经济的浪潮中立于不败之地。 参考文献：市场营销学新论 郑玉香 刘泽东 KDKE“四个一”营销模式的研究张立军 建筑市场策略研究葛军 建筑施工企业的营销战略与策略漫谈 鲁贵卿 浅谈建筑施工企业市场营销的几点体会 汤芸
