1、服饰公司绩效考核 【 行业属性 】 服装制造 【 企业背景 】 2000年某服饰有限公司在某市经济开发区成立，专业从事设计、生产、销售职业女装。在不到三年的时间里，公司凭借对流行时尚的敏锐把握和对女装市场的独到见解，使该品牌女装以个性化的定位、独特的风格迅速占领市场。 2003年初，该公司邀请柏明顿公司为其人力资源管理改革出谋划策。 【 现状分析 】 柏明顿顾问团队通过调查发现： 1该公司的绩效考核体系分为公司、部门和员工个人三级量化指标体系，但经常会出现这种情况：下一级的绩效考核成绩都很高，而上一级的绩效考核成 绩却较低。原因在于该公司没有对三级指标体系进行合理的规划：一方面，在设置下一级的
2、绩效考核指标时，忽略了上一级的指标需求；另一方面，下一级指标往往是根据该级的职能职责设置的，而事实上很多指标之间存在负相关，即某些指标的实际值过高会妨碍另一些指标目标值的达成，在这种情况下指标值并不是越高越好。 2绩效指标设置过多，导致绩效考核的工作量过大，而效果却较差。 3该公司连总经理、副总经理都要进行月度绩效考核，并且绩效考核的成绩会影响他们的月收入，导致他们过分关注短期业绩。 【 解决策略 】 1自上而下进行绩效考核 指标的设置。在设置下一级考核指标时，只选取那些对上一级指标能够产生正面影响的绩效考核指标。 2根据公司实际和未来发展的需要合理设置各指标的目标值，而不是一味盲目追求完美。
3、指标体系的构建从以职能为中心转向以公司战略为中心。 3将公司高管层的考核周期延长，由月度转向季度或年度考核，以避免导致过多的短期行为。对公司的长远发展不利。 【 实施效果 】 通过自上而下地设置绩效考核指标，减少了绩效考核指标的数量，有效降低了绩效考核的成本；与此同时，员工的努力方向同公司的战略方向保持一致，形成“聚焦”作用；公司高管层的 考核周期延长，使之与年薪制结合起来，有效抑制了高管层的短期行为。使其更加关注公司的长远发展。 【 组织结构 】 协管员 文员 主管 图纸设计师 策划员 接待员 销售部 市场部 仓管员 扫描员 片区经理 销售部长 综合办公室 总监 客服管理员 拓展专员 总监
4、总监助理 培训师 组长 仓储组 加盟组 销售部一销售部长绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配 分 数据 来源 周期 项目名称 计算方式 项目界定 最高 指标 考核 指标 最低 指标 1 销售额目标达成率 实际销售额计划销售额 100 销售额：直营联营店销售额以店铺实际销售货款到账额为准；加盟商的销售额以财务部收款额为准 (含加盟金、首次配货和后续补货额 ) 110 100 80 80 财务部总经办 全年累积 2 店员流 失率 当期流失店员人数(期初店员总人数 +期末店员总人数 ) 2100 - 店员：包括直营、联营、托管店店员 流失：员工主动辞职或自动离职 总人数：与公司签订劳动合同并
5、在人事部备案的店员数目 2 5 6 8 人力资 源部 月 3 新增加盟 店数量 比计划少一家扣 1 分，扣满本项配分为止 加盟：以加盟金到账为准 (免加盟费的以完成首配为准 ) 5 财务部 月 4 加盟店停 业个数 不正常停业，发生一个扣 5 分，扣完本项配分为止 停业 ：由加盟商主动提出的撤店 个数：以客服组下达撤店函为准 (因达不到公司标准被勒令撤店的除外 ) 5 营销 中心办公室 月 5 加盟商平均满意度 加盟商满意度指数被调查加盟商个数100 满意度：以满意度书面调查结果为准 2 营销 中心办公室 季 销售部一片区经理绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配 分 数据 来源 周期
6、项目名称 计算方式 项目界定 最高 指标 考核 指标 最低 指标 1 销售额目标达成率 实际销售额 +fl-划销售额 100 销售额：直营联营店销售额以店铺实际销售货款到账额为准；加盟商的销售额以财务部收款额为准 (含加盟金、首次配货和后续补货额 ) 110 100 80 80 财务部总经办 全年累积 2 店员流 失率 当期流失店员人数(期初店员总人数 +期末店员总人数 ) 2100 店员：包括直营、联营、托管店店员以及“移动精英” 流失：员工主动辞职或自动离职 总人数：与公司签订劳动合同并在人事部备案的店员数目 2 5 6 5 人力资 源部 月 ， 3 加盟店停 业个数 不正常停业，发生一个
7、， 扣 5分 停业：由加盟商主动提出的撤店 个数： 以客服组下达撤店函为准 (因达不到公司标准被勒令撤店的除外 ) 5 营销 中心办公室 月 4 加盟商平均满意度 加盟商满意度指数被调查加盟商个数100 满意度：以满意度书面调查结果为准 2 营销 中心办公室 季 5 工作完 成情况 销售部长的评级评分：A： 9 10分 B： 6 8分C： 3 5分 D： O 2分 A：按照计划进度完成工作且工作非常到位，大大超出预定目标 B：按照计划进度完成工作且工作到位，达到预定目标 C：按照计划进度完成工作，但是工作不到位，未达到预定目标 D：没有按照计划进度完成工作且工作不到位，未达到预定目标 lO 7
8、 0 8 销售 部长 月 销售部一片区经理绩效考核评分表 考评项目 及子项目 统计类别 及子项目 数据来源 年度 1月 2月 3月 4月 5 月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 平均 1 销售额目 标达成率 目标 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 实绩 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 达成率 得分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 子 项 实际加盟金额 财务部 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 实际首配额 财务部 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 实际后补额 财务部 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 目标加盟金额 总经办 元 元 元 元
9、元 元 元 元 元 元 目标首配额 总经办 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 目标后补额 总经办 元 元 元 元 元 元 元 元 元 元 2 店员流失率 目标 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 实绩 得分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 直营店店员 流失人数 人力资源部 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 联营店店员 流失人数 人力资源部 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 考评项目 及子项目 统计类别 及子项目 数据来源 年度 1月 2月 3月 4月 5 月 6月 7月 8月 9月 1O月 11月 12月 平均 2 托管店店员流失人数 人力资源部 人 人 人 人
10、人 人 人 人 人 人 “移动精英”流失人数 人力资源部 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 期初店员 总人数 人力资源部 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 期末店员 总人数 人力资源部 人 人 人 人 人 人 人 人 人 人 3 新加盟店数量 目标 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 实绩 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 得分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 4 加盟店停业个 数 目标 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 实绩 个 个 个 个 个 个 个 个 个 个 得分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 5 加盟商平均满 意度 目标 分 分 分 分
11、分 分 分 分 分 分 实绩 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 得分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 销售部一协管员绩效考核 计划表 考 评 项 目 考核指标 配 分 数据 来源 周期 项目名称 计算方式 项目界定 最高 指标 考核 指标 最低 指标 1 销售额目标达成率 实际销售额计划 销 售 额 100， 销售额：直营联营店销售额以店铺实际销售货款到账额为准；加盟商的销售额以财务部收款额为准 (含加盟金、首次配货和后续补货额 ) 110 100 80 80 财务部 总经办 全年累积 2 店员流 失率 当期流失店员人数 (期初店员总人数 +期末店员总人数 ) 2 100 店员：
12、包括直营、联营、托管店店员以及“ 移动精英”流失：员工主动辞职或自动离职 总人数：与公司签订劳动合同并在人事部备案的店员数目 2 5 6 8 人力资 源部 月 3 新增加盟 店数量 比计划少一家扣1分，扣完本项配分为止 加盟：以加盟金到账为准(免加盟费的以完成首配为准 ) 5 财务部 月 4 加盟店停 业个数 不正常停业，发生一个扣 5 分，扣完本项配分为止 停业：由加盟商主动提出的撤店 个数：以客服组下达撤店函为准 (因达不到公司标准被勒令撤店的除外 ) 5 营销中心 办公室 月 5 加盟商平均满意度 加盟商满意度被调查加盟商个数 100 满意度：以满意度书面调查结果为准 2 营销中心办公室
13、 季 销售部一文员绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配 分 数据来源 周期 项目名称 计算方式 项目界定 最高 指标 考核 指标 最低 指标 1 销售额目标达成率 实际销售额计划销售额 100 销售额：直营联营店销售额以店铺实际销售货款到账额为准；加盟商的销售额以财务部收款额为准 (含加盟金、首次配货和后续补货额 ) 1： 10 100 80 15 财务部 总经办 全年累积 2 工作配 合度 销售部长 的评级评分： A： 9 10分 B： 5 8分 C： 0 4分 A：具有亲和力，完成工作非常及时且符合要求，工作非常积极主动，出现问题反馈非常及时B：具有亲和力，完成工作比较及时且符合要
14、求，工作比较积极主动，出现问题反馈比较及时C：态度比较生硬，完成工作不太及时，不太符合要求，工作不太积极，不够主动，出现问题反馈不及时 10分 8分 O分 40 销售 部长 月 3 相关报表 及时性 出现一次不及时。扣 4分 报表：包括片区经理的每周工作计划与上周工作总结、店铺工资资料、业绩报表、片区经理月总结表 及时：片区经理的 每周工作计划与上周工作总结在每周五 11：00 前汇总上交给销售部长，店铺工资资料每月 4日之前提交，业绩报表每天 10： 00前完成，片区经理月总结表每月 2日前完成 及时 完成 20 销售 部长 月 考 评 项 目 考核指标 配 分 数据来源 周期 项目名称 计
15、算方式 项目界定 最高指 标 考核指 标 最低指 标 4 信息上 传下达 及时性 出现一次不及时，扣 4 分 信息：包括业绩报表、销售数据、各片区的申请报告及签呈、公司的相关制度 及时：日业绩报表第二天早上十点钟前提交给上级，各片 区的业绩数据每周传给片区经理两次 (星期三和星期六 )，各片区的申请报告及签呈三日内回复，公司的相关制度宣传当日内完成 及时 完成 20 销售 部长 月 5 纪律性 销售部长的评级评分： A： 5分 B：4分 C： 3分 D： 2分 E： 1 分 A：严格遵守工作纪律，无纪律不良记录和受过口头批评 B：能做到自我约束，无纪律问题的书面记录或口头批评 C：遵守纪律，无
16、此类的书面记录，但可能会有口头批评 D：有时不服从指挥或违反工作纪律，有书面记录一至三次 E：经常不服从指挥或违反工作纪律，有书面记录三次以上 5 销售 部 长 月 仓储组一主管绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配 分 数据来源 周期 项目名称 计算方式 项目界定 最高 指标 考核 指标 最低 指标 1 直营、联营店产品周转率 产品周转率 =产品销售额店铺平均库存金额 100h，平均库存金额 =(期初库存金额 +期末库存金额 ) 2 产品销售额：产品销售量吊牌价 店铺库存金额： (店铺库存品数量吊牌价 ) 25 22 20 20 店铺进销 存报表 月 2 直营、联营店产品呆滞率 产品呆
17、滞率 =呆滞产品金额店铺平均库存金额 100平均库存金额 =(期初库存金额 +期末库存金额 ) 2 产品呆滞：每一色款当月没有进出 (没有销售与进货 )的记录店铺库存金额： (店铺库存品数量吊牌价 ) 45 55 60 35 店铺进销 存报表 月 3 发货及 时性 延误一次扣 3分，扣完本项配分为止 及时的标准：当天收到的货物当天必须发出 延误：延时发出，并被投诉或被主任发现 无延误 10 仓储组 主任 月 4 发货准 确性 出现一次错误扣 2分 错误：含少、漏、错，以确认的有效投诉为准有效投诉：以公司承担损失的投诉为准 O次 10 综合办 公 室 月 5 盘盈 亏率 盘盈亏率 =盈亏额账面总金额 t00盈亏额 =l 账面总金额一实际总金额 I 账：仓库的台账，台账的形成以进、销原始凭证为依据 O.1 O.20k) ).25 15 财务 月 6 运输单 据保管 完整性 出现一次丢失或损坏扣 1分，扣完本项配分为止 丢失：以需要查阅原始凭据，但 30 分钟无法提供为准 损坏：纸面破烂至影响内容的阅读 无丢失无损坏 5 仓储组 主任 月 7 外部服务 满意度 各次调查的平均得分 满意度：以营销中心设计并组织的调查结果(得分 )为准，至少每周1次 80 60 30 5 营销 中心 月
