1、浅析国际 EPC 项目前期的投标阶段的管理摘要：海外 EPC 项目的投标信息沟通和管理非常重要，在投标阶段，要理解业主的招标文件，根据自己公司的优势，做好技术标和商务标报价。本文对目前 EPC 项目投标进行了分析，结合自己的非洲电气工程管理的实践经验，提出了自己的见解，谨供大家作参考之用。 关键词：EPC；海外项目；投标 Abstract: overseas EPC project bidding information communication and management is very important, in the bidding stage, to understand the
2、 owner of the tender documents, according to their own companys advantages, technology standard and business standard quotation. Bidding are analyzed in this paper, the current EPC project, combined with the practice of their own African electrical engineering management experience, put forward its
3、own views, we would like to for you reference. Key words: EPC; Overseas projects; bid 中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：2095-2104(2013) 随着国家战略走出去的深入发展，中国的企业正逐步走向国际化，是在经济发展到一定阶段创造国际竞争优势的重要途径，也是更高层次融入国际社会、实现强国战略的必由之路，也是我国一些企业发展壮大的必由之路，我国企业在国外承包项目通常采用国际上通用的 EP 或 EPC总承包模式，实行设计、采购、施工、试运行一体化，这样有利于公司执行项目时资源能最优配置，
4、提高公司的整体效益或取得合理利益最大化。但是，我国的 EPC 工程主要在非洲，拉丁美洲、欧洲也有一少部分。2012 年官方公布中非贸易额超过 2000 亿美元，在非洲中国企业现已超过了 2000 家；现中国在非洲已设立了 6 个经贸区，有项目遍及 50 多个国家，非洲现已成为中国海外第四大投资目的地。 中国企业对非洲投资面临新的历史机遇。但是，我们仍应清醒地认识到，EPC 项目由于合同金额大、风险大、复杂的社会环境及自然环境，包括政治、经济、文化、风俗习惯及工程标准等方面的差异，导致中国企业对非投资存在诸多风险及不确定因素，对企业的项目管理提出了更高的要求，现就在非洲的 EPC 项目前期的投标
5、管理工作谈一点我的体会。一、标前调研 首先要重视标前调研，最好能从公司内部抽调有国际经验的熟悉FIDIC 合同的项目成员，成立一个强有力的投标团队，工作重点要对项目的投资政策环境、法律环境（包括劳动法） 、投资环境进行调查，并要对政府的发展规划、行业规划、新建项目和投资重点方向也要做充分的了解；并对项目所在国的市场及前景进行分析，可以借助一些权威的部门资料，例如世行和非盟的官方数据，对项目成本的进行分析，包含：项目所在地的水、电、气的价格，当地劳动力的供求和薪酬，外藉劳务的要求，当地土地和房屋的价格，建筑的原材料成本等，特别要对投资合作伙伴（即代理）的主体合法性、财产合法、项目合法性进行调查，
6、同时掌握所有竞争对手（包括当地和外国）的详细资料。在上述调查结果的基础上，针对本公司对工程承包市场的优势与风险，和自己公司的实际情况，所在国的税务环境和关税政策，设计投资结构与商业模式，拟定投标方案。决不能简单的依靠业主提供的标书、图纸及一些相关的工程资料就进行报价。实践证明，虽然实地考察要付出一笔前期费用，但是与后期项目执行风险相比，代价要小得多。 二、标书的编制和会审 非洲不同于中国，我国公司大多数是凭自己经验编制报价，导致技术标编制不切实际也有可能产生报价漏项，同时还有翻译不准确导致投标的重大失误，特别是要针对一些专业术语的翻译。按照国际工程项目的投标程序，在投标报价过程中首先是要完成技
7、术标的编制，只有当技术标完成后，才能在技术标的基础上进行商务标的报价。技术标编制时，标书编制的每位成员应认真阅读并理解业主标书中的每一条标准，尽量熟悉招标文件中的技术规范和标准要求，特别要详细推敲标书中的专项的技术条件标准和要求，同时还要避免因翻译或看标书不仔细，出现报价漏项错项，特别要注意某些国家对一些主体设备中的关键参数有过高要求。为了保证投标质量，必须组织投标人员认真阅读标书，同时要有一位高水平的翻译人员作最后的全面审核把关，从工程术语、专业术语到当地语言习惯方面尽量符合要求，做出高质量的标书，投标人员一经确定中途不要更换。 标书会审是标书递交前的最后一次把关，进一步降低投标的风险。但我
8、们国内的一些公司或企业对标书会审只是流于形式，最好能有一套标书会审流程，有相关的领导和专家参与，真正起到集思广益、降低风险的作用。同时编标人员根据评审的最终意见，对标书进行修改、补充、完善。对关键性的意见和决定要详实的记录并存档。 三、合同分析 非洲的业主，一般采用的都是固定总价合同，说是参考 FIDIC 合同，实际上是依照 FIDIC 示范合同，对比分析采用或局部选择采用，把合同中的条款根据自己利益所需做了修改，并把自己的大部分的风险都转移给了总承包商。我们必须有合同方面的专家，对这部分风险有充分的估计和预测，在签订合同时，要重视合同分析，特别是合同细节，一定要重视，若发现招标文件存在不合理
9、之处，应跟业主当面提出，可以引用FIDIC 合同条款作为国际惯例来谈判，但业主一般不会修改合同的主体框架和主要内容。如果我们要拿合同，必须针对里面的风险条件，提出我们的要求。例：在尼日利亚，业主一般在信用证（LC）条款上只有一句话：根据工程进度，信用证分批开给承包商，若提出全额信用证，业主不会接受；如果真想签下这份合同，那就得针对这条合同提出自己的条件，否则在执行工程时，你会发现，第一次 LC 开出的费用根本无法开展工作；想给业主点压力，再查合同，却发现合同中很少或没有业主违约的合同的处罚条件。 合同分析就是要分析合同中的漏洞、有争议的内容和存在的风险，分解落实合同的各项任务，可是我们的大部分
10、企业，为了夺标，对合同中的任务分解不到位，调查不足，增加了风险。曾出现这样的情况：在坦桑尼亚进行大型设备运输时，是必须得办理运输许可证，港口到项目现场只有十来公里，但办理许可证费用是十几万美元，当时我们的工作人员在看合同时，以国内的思维方式，根本没有考虑到这一点，造成了公司的利益损失。这就给我们项目人员提出了更高的要求，一定要熟悉这个行业市场，把这个市场规则吃透摸准。 四、合作同盟 EPC 项目一般都是国际型大型目，合同金额大，风险大，与设备材料供货商和项目所在国的代理人建立长期合作伙伴关系变得至关重要，应有一套完善的材料供货商管理程序和与代理人建立长期的代理关系。 EPC 承包商的报价是否到
11、位取决于承包商的准确报价，一般都是以项目为基础的合作，与材料供应商建立长期同盟关系，可增加信赖度，那么对大型长期的供货设备不会产生投标报价和最终合同价的巨大差额，同时可采用预付款、质保金等经济手段对供应商材料价格加强管理，才能保证 EPC 项目的工程成本费用、进度和质量。 国外的合作同盟就是项目所在国的代理人，EPC 承包商的工程信息是否及时、准确、真实，大部分都取决于代理人。一定要慎重的选择代理人或担保人，最好能选择对政府部门有影响力的或当地有影响力的、有德、重信誉的人。选对一个好的代理人，即能为你提供准确的项目信息，助你成功的拿标，同时也能为你出谋画策，解决项目实施过程中遇到的一些难题。同
12、样，也要加强其管理，在与代理人合作时，应有一套预防措施、追溯措施和责任追究制度。 五、非洲 EPC 项目投标现状 在非洲,中国企业很多，但有个别的中国公司为了急于走出国门或考虑公司的战略发展，采取了非常规的投标手段，有时造成了中国企业间恶性竞争、互相压价、低价中标，使中国公司的利益一损再损。中国经参处对此都采取了一定的预防措施，一般优先支持在经参处登记的有实力的公司三到五家去投标；所以在一些国家投标前得到经参处的投标支持函就尤关重要，同时将来出现了索赔或纠纷可以获得国家方面的支持和帮助，最大限度的减少损失；而非洲的项目多是世行、非盟的项目，投标和项目执行标准更为严格，对弄虚作假的企业，惩罚措施很严厉，此类项目投标时一定要慎重考虑！虽然报价低是业主考虑的首要因素，但在同低价范围内时，一个有实力的代理人或公司就成了夺标的关键因素。同时，我们也要转变做法，关键是转变经营理念；一定要不投微利标，不能保本就干甚至赔本也干；有时还存在幻想：投标时不一定有盈利，但规模的扩展，一定能扩大质量效益的提升，实际上往往相反，会造成技术、管理，资源的大量浪费，从而无效益可谈，我们应从源头上降低市场风险，根据公司的实际情况，选对正确的投标策略，放弃低价战，在中高端市场谋效益，增大项目回报率，资源整合中提高效益。
