1、 1 黄海粮油工业（山东） 有限公司 KPI 指标及评估标准体系 销售部 1、部门指标 1.1销量完成率（ 40） 1 指标定义 销售任务的完成情况的考核。 2 设立目的 督促销售任务的完成，减少公司库存，实现公司的整体效益。 3 计算公式 （实际销量计划销量） *100 4 数据来源 1、 根据部门依据市场情况与公司情况制订的月销售计划，经总经理审批后的。 2、 根据实际销售量统计表。 5 数据提供 财务管理部 （粕每月向财务提报月计划销量） 6 数据审核 部门经理、财务部相关会计人员及财务经理。 7 统计 周期 月 /次。 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 95以上 85以
2、上 75以上 65以上 65以下 1.2销售利润完成率（ 30） 1 指标定义 销售利润的实现情况的考核 2 设立目的 1、 督促销售不仅仅是量的完成，还有利润的考虑，两者重要性相当。 2、 督促销售在考虑客户和市场前提下，兼顾公司的利益。 3 计算公式 （实际销售利润 财务提供 计划销售利润 计划销售利润如何提供？由谁来提供 ） *100 4 数据来源 1、 根据部门依据市场情况与公司情况制订的月计划销售利润，经总经理审批后的。 2、根据实际销售利润统计表。 5 数据提供 6 数据审核 部门经理、财务部相关会计人员及财务经理。 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可
3、一般 差 90 80以上 70 以上 60以上 60以下 1.3生产计划准确率（ 20） 1 指标定义 根据市场与销售情况结合公司实际情况全面整体考虑，下达的生产计划安排的合理性的考核及实际销售完成情况的考核。 2 设立目的 1、 合理安排生产，提高公司整体的经济效益 2、 督促销售计划的实现 3 计算公式 （品种、数量和交货期与销售计 划相符合的实际出库总量销售下达的生产计划总量） *100 （相符的量由生产提供？饼粕、生产协调） 2 4 数据来源 生产部统计的月生产情况表、物流管理部发货统计月库存情况表销售部的生产与销售计划 5 数据提供 销售管理主管 6 数据审核 部门经理、销售主管并生
4、产部经理签字确认 7 统计周期 根据实际情况灵活调整，建议以销售周期作为统计周期 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90以上 80 以上 70 以上 60%以上 60%以下 1.4部门费用控制率（ 10） 1 指标定义 部门费用 发生额的控制效果的考核 2 设立目的 1、 合理控制费用的发生及使用 2、 降低销售管理成本 3 计算公式 （实际发生额计划费用额度） *100 4 数据来源 财务管理部提供的月量化考核表 5 数据提供 财务管理部 6 数据审核 部门经理、销售管理主管 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 85以下 85 -90 9
5、0 -95 95 -100 100以上 月份 本月计划数 本月实际数 完成率 月份 本月计划数 本月实际数 完成率 03.01 49,399 36617 74.12% 04.01 69,803 40688 58.29% 03.02 49,399 44963 91.02% 04.02 69,803 46686 66.88% 03.03 49,399 34537 69.91% 04.03 69,803 42816 61.34% 03.04 49,399 38612 78.16% 04.04 69,803 65509 93.85% 03.05 49,399 36765 74.42% 04.05 69
6、,803 42913 61.48% 03.06 49,399 37017 74.93% 04.06 69,803 43018 61.63% 03.07 51,799 31948 61.68% 04.07 69,803 36194 51.85% 03.08 51,799 64758 125.02% 04.08 69,803 51750 74.14% 03.09 51,799 55778 107.68% 04.09 69,803 43026 61.64% 03.10 51,799 37291 71.99% 04.10 69,803 40752 58.38% 03.11 51,799 46339 8
7、9.46% 04.11 69,803 60318 86.41% 03.12 51,799 47252 91.22% 04.12 69,803 54895 78.64% 合计 607,188 511877 84.30% 合计 837,636 568565 67.88% 2、部门经理 2.1部门综合指标（ 50） 3 1 指标定义 部门指标的综合得分 2 设立目的 部门的大部分业绩通过经理来实现； 体现团队与个人关系 3 计算公式 部门指标得 分 x50 4 数据来源 部门指标得分 5 数据提供 销售内勤 6 数据审核 总经理审核 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一
8、般 差 90以上 80以上 70以上 60以上 60以下 2.2业务行情判断准确率 (20) 1 指标定义 总经理对销售经理对业务信息收集、分析、判断的业绩的一种总体评价。 2 设立目的 考核此项指标，督促业务经理加强业务信息管理，提升业务管理水平。 3 计算公式 根据总经理平时把握或抽查进行扣分 4 数据来源 总经理对相关工作 的把握及对相关工作的抽查 5 数据提供 总经理 6 数据审核 总经理 7 统计周期 随机 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90 分以上 80 分以上 70 分以上 60 分以上 60 分以下 2.3资金与货物风险管理（ 20） 1 指标定义 总经理对
9、销售经理对销售资金的回笼和中转货物销售监控成效的一种总体评价。 2 设立目的 考核此项指标，督促业务经理加强应收货款管理和货物的风险管理，降低资金和货物风险，提升公司的整体经济效益。 3 计算公式 根据总经理平时把握或抽查进行扣分 4 数 据来源 总经理对相关工作的把握及对相关工作的抽查 5 数据提供 财务管理部 6 数据审核 总经理 7 统计周期 随机 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90 分以上 80 分以上 70 分以上 60 分以上 60 分以下 2.4下属员工管理成效（ 10） 1 指标定义 对下属员工的指导、教育、考核、投诉以及沟通等状况测评 2 设立目的 考核对
10、下属员工的指导、教育等管理效果； 籍此提高领导者管理水平，促进团队建设 3 计算公式 下属员工管理成效问卷调查各项综合得分 4 4 相 关说明 由人力资源部下发 下属员工管理成效问卷调查； 参评人员根据项目及标准进行评定； 最后由行政内勤对结果进行汇总统计，并连同问卷一起提报绩效管理员； 问卷仅对 行政 内勤、绩效管理员、总经理公开 5 数据来源 下属员工管理成效问卷调查 6 数据提供 行政内勤、绩效管理员 7 数据审核 总经理 8 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90 分以上 80 分以上 70 分以上 60 分以上 60 分以下 附 下属员工管理成效问
11、卷调查。 3、销售综合指标 3.1 销量完成率（ 40） 1 指标定义 销售计划的完成情况的考核 2 设立目的 1、 督促业务员积极完成各项销售任务 2、 促进业务员积极了解与销售相关的信息的收集和进行计划的合理安排 3、 提高公司的整体效益 3 计算公式 （实际销量计划销量） *100 4 数据来源 1、 据部门依据市场情况与公司情况制订的月销售计划，经总经理审批后的。 2、根据实际销售量统计表。 5 数据提供 销售管理主管、销售统计员。 6 数据审核 部门经理、财务部相关会计人员及财务经理。 7 统计周期 月 /次。 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90以上 80以上 7
12、0以上 60以上 60以下 3.2 市场维护与开发情况（ 30） 1 指标定义 关于加强市场和客户管理的成效的考核 2 设立目的 1、 督促业务员加强市场的维护与管理，提高市场占有率和知名度。 2、 督促业务员加强客户关系的维护与管理，提高客户管理水平。 3、 促进销售业绩的不断增长的目标。 3 计算公式 定期的市场考察情况的报告及出差报告 ,合格 10分 维护老客户 ,连续半个月不到公司提货 ,饲料厂客户连续一个月不到公司提货 ,特殊情况提供说明 ,扣 10分 开发新客户 ,每月开发新 客户 1-3名 ,加 10分 4 数据来源 销售主管、销售管理主管、销售管理员的评定和打分为准 5 数据提
13、供 部门经理 6 数据审核 部门经理、总经理 7 统计周期 根据实际情况灵活调整，随机抽查 5 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90 分以上 80 分 -90 分 70 分 -80 分 60 分 -70 分 60 分以下 3.3 合同履约率（ 15） 1 指标定义 合同执行情况的考核 2 设立目的 1、 保证合同的严肃性 2、 督促业务员提高合同履约率 3、 锁定价格，实现销售利润 4、 保证销量，提高市场占有率，减少库存 3 计算公式 （实际履约合同数量 /签订合同数量） *100 4 数据来源 销售合同执行情况表 5 数据提供 最好由财务提供？但财务是否能提供？与财务协商
14、 6 数据审核 部门经理、财务经理 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90%以上 80%-90% 70%-80% 60%-70% 60%以下 3.4 货款回收率（ 15） （部门指标） 1 指标定义 应收帐款回收情况的考核。 2 设立目的 1、 促进货款回笼。 2、 提高资金的周转效率，降低资金风险。 3、 降低资金的占用成本。 3 计算公式 1、（实际回款额 /应收款总额） *100 *10% 2、 回款的及时性，延期天数 :超出计划还款日期 7日的扣掉 5分 ,以一周时间为期限 . 3、 占用资金的月平均管理费用 :按实际情况灵活处理 . 4 数据来
15、源 财务管理部 5 数据提供 财务管理部 6 数据审核 部门经理、财务经理 7 统计周期 季度 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90%*10% (80%-90%)*10% (70%-80%)*10% (60%-70%)*10% 60%以下 另若回款及时和占用资金平均管理费用合 理加 5 分 4、销售主管 4.1 销售综合指标 (70) 1 指标定义 体现销售业务员主要业绩情况考核 6 2 设立目的 1、 体现业务能力和水平 ,提高销售业绩 2、 促进工作的完成效率和效果 3、 促进公司整体经营目标的实现 3 计算公式 销售综合指标 *60% 4 数据来源 具体来源见前表
16、所述 5 数据提供 销售内勤 6 数据审核 部门经理 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90%以上 80%-90% 70%-80% 60%-70% 60%以下 4.2 工作满意度（ 30） 1 指标定义 对工作态度、工作责任感、工作协作度、团队协作、客户服务态度等状况测评 2 设立目的 A. 正确理解工作指示和方针，制订适当的实施计划 B. 按照部下的能力和个性合理分配工作 C. 及时与有关部门进行必要的工作联系 D. 在工作中始终保持协作态度，顺利推动工作 E. 促进团队合作意识 F. 提高工作和服务水平 3 计算公式 月销售计划与总结的制定每月 4日
17、内提交 , 逾期扣掉 5 分，不合格扣 5分。 出差报告在出差归来后一周内提交，逾期扣 5分，不合格扣 5分。 销售信息、客户资料、市场行情信息资料的收集整理规范有序全，评定合格的加 10 分，反之不合格扣 10 分。 -经理通过与相关内勤人员、客户沟通了解综合评定。 4 数据来源 部门经理 5 数据提供 部门经理、相关部门及客户 6 数据审核 部门经理、销售主管 7 统计周期 根据实际情况灵活调整，随机抽查 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 5、销售业务员 5.1 销售综合指标（ 70） 1 指标定义 体现销售业务员主要业绩情况考核 7 2 设立目的 1、 体现业务能力和水平
18、 ,提高销售业绩 2、 促进工作的完成效率和效果 3、 促进公司整体经营目标的实现 3 计算公式 销售综合指标 *60% 4 数据来源 具体来源见前表所述 5 数据提供 销售内勤 6 数据审核 部门经理 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90%以上 80%-90% 70%-80% 60%-70% 60%以下 5.2 工作满意度（ 30） 1 指标定义 对工作态度、工作责任感、工作配合度、团队协作、客户服务态度等状况测评 2 设立目的 A 正确理解工作指示和方针，制订适当的实施计划 B 及时与 相 关部门 和人员 进行必要的工作联系 C 在工作中始终保持协
19、作态度，顺利推动工作 D 促进团队 合作意识 E 提高工作和服务水平 3 计算公式 月工作总结与计划在每月初 3日内提交，逾期扣掉 5分，不合格扣 5分，合格者加 5分，及时提交加 5分。 出差报告在出差归来后一周内提交，逾期扣 5分，不合格扣 5分。 销售信息、客户资料、市场行情信息资料的收集整理规范有序全，评定合格的加 10分，反之不合格扣 10分。 4 数据来源 销售主管 5 数据提供 销售主管 6 数据审核 部门经理、销售主管、销售业务员 7 统计周期 根据实际情况灵活调整，随机抽查 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 6、信息销售员 6.1 行情研习判断 (40) 1
20、指标定义 部门经理对其行情信息收集、分析、判断的业绩的一种总体评价。 2 设立目的 考核此项指标，督促加强行情信息管理，提升业务管理水平和销售业绩。 3 计算公式 经理行情例会行情判断准确率 =(准确次数 /判断总次数 )*100%， 85%以上10分 ,75%-85%之间 8分 ,65%-75%之间 6分 ,65%以下 0分 8 数据统计的及时性 ,5分 ,延误次数计算 ,延误一次扣 2分 数据统计的准确性 ,5分 ,出错一次扣 2分 数据统计的全面性 ,5分 ,缺少一项内容扣 2分 数据资料 的保密性 ,5分 , 数据资料的管理及保存 ,满意 10分 4 数据来源 部门经理对相关工作的把握
21、及对相关工作的抽查 5 数据提供 部门经理 6 数据审核 部门经理 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 6.2 花生粕销售完成率 (30) 1 指标定义 销售计划的完成情况的考核 2 设立目的 督促业务员积极完成各项销售任务 促进业务员积极了解与销售相关的信息的收集和进行计划的合理安排 提高公司的整体效益 3 计算公式 （实际销量计划销量） *100， 90%以上 20分， 80%-90%之间 16分， 70%-80%之间 12分， 60%-70%之间 8分， 60%以下 0分 （实际销售利润计划销售利润） *100%， 90%以上 20分， 80%-90
22、%之间 16分， 70%-80%之间 12分， 60%-70%之间 8分， 60%以下 0分 4 数据来源 据部门依据市场情况与公司情况制订的月销售计划，经总经理审批后的。 根据实际销售量统计表。 财务部提供花生粕销售利润完成率 5 数据提供 统计员。 6 数据审核 部门经理、财务部相关会计人员及财务经理。 7 统计周期 月 /次。 考核说明： 评估标准 优秀（ 100） 良好（ 80） 尚可（ 60） 一般（ 40） 差（ 0） 6.3 合同履约率 (15) 1 指标定义 合同执行情况的考核 2 设立目的 1保证合同的严肃性 2督促业务员提高合同履约率 3锁定价格，实现销售利润 4保证销量，
23、提高市场占有率，减少库存 3 计算公式 （实际履约合同数量 /签订合同数量） *100 4 数据来源 销售合同执行情况表 5 数据提供 销售内勤 6 数据审核 部门经理、财务经理 7 统计周期 月 /次 9 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 90%以上 80%-90% 70%-80% 60%-70% 60%以下 6.4 工作满意度 (15) 1 指标定义 对工作态度、工作责任感、工作配合度、团队协作、客户服务态度等状况测评 2 设立目的 A 正确理解工作指示和方针，制订适当的实施计划 B 及时与 相 关部门 和人员 进行必要的工作联系 C 在工作中始终保持协作态度，顺利推动工作
24、 D 促进团队合作意识 E 提高工作和服务水平 3 计算公式 月工作总结与计划（含行情分析报告）在每月初 3日内提交，逾期扣掉5分，不合格扣 5分。 出差报告在出 差归来后一周内提交，逾期扣 5分，不合格扣 5分。 客户管理、开发和维护以及工作配合满意度。 -经理通过与相关内勤人员、客户沟通了解综合评定： 维护老客户 ,连续半个月不到公司提货 ,饲料厂客户连续一个月不到公司提货 ,特殊情况提供说明 ,扣 5分；开发新客户 ,每月开发新客户 1-3名 ,加 5分 4 数据来源 5 数据提供 部门经理、相关部门、人员及客户 6 数据审核 部门经理 7 统计周期 根据实际情况灵活调整，随机抽查 考核
25、说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 7、销售管理主管 7.1 销售管理效率 和效果（ 40） 1 指标定义 对销售管理内务工作综合情况的测评 （考虑制定一张表格，设计项目，由业务员进行综合评定） 2 设立目的 。体现销售管理工作成效； 。体现团队与个人关系； 。体现领导管理的水平和能力 3 计算公式 下属员工绩效考核总和 /下属员工人数 5 数据提供 销售内勤 6 数据审核 部门经理审核 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 10 优秀 良好 尚可 一般 差 7.2 生产计划准确率（ 30） （同部门？） 1 指标定义 根据市场与销售情况结合公司实际情况全面整体考虑，下达的生
26、 产计划安排的合理性 2 设立目的 1合理安排生产，提高公司整体的经济效益 2协调生产与销售。 3 计算公式 根据销售计划制定的生产表由于业务原因导致的变更次数，变更 1次，扣 5分 4 数据提供 生产部内勤 5 数据审核 部门经理 6 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 7.3 工作满意度（ 20） 1 指标定义 对工作态度、工作责任感、工作配合度、工作能力、团队协作、客户服务态度等状况测评 2 设立目的 1、促进工作的积极性、主动性和热情。 2、体现工作 过程的表现。 3、 促进团队合作。 4、 促进、提高工作管理水平。 3 计算公式 A 内外部协调、沟通
27、的效果，合理投诉 1 次，扣 3 分 B 工作任务执行与完成，不合格 1 次扣 3 分，未完成扣 5 分 C 重大失误 1 次，扣 3 分，及时妥善解决可追加 3 分。 D妥善处理工作中的失败和临时追加的工 作任务加 5分 4 数据来源 部门经理对相关工作的把握及对相关工作的抽查 5 数据提供 部门经理 6 数据审核 部门经理 7 统计周期 月 /次 考核说明： 评估标准 优秀 良好 尚可 一般 差 7.4 下属员工管理成效（ 10） 指标定义 对 下属员工的指导、教育、考核、投诉以及沟通等状况测评 设立目的 考核对下属员工的指导、教育等管理效果； 籍此提高领导者管理水平，促进团队建设 计算公式 下属员工管理成效问卷调查各项综合得分 相关说明 由人力资源部下发 下属员工管理成效问卷调查； 参评人员根据项目及标准进行评定； 最后由内勤对结果进行汇总统计，并连同问卷一起提报绩效管理员；
