1、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险管理研究【摘 要】本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，以该项目的销售管理阶段为研究对象，识别了本项目在本阶段的风险因素，借助盈亏平衡分析方法评估了这些因素的风险程度，并针对如何控制项目销售管理阶段的风险，提出了相应的控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提供充分依据。 【关键词】房地产；风险识别；风险评估；风险控制 一、引言 近年来，随着区域经济发展及人民生活水平的不断提高，西安市的房地产行业获得了迅速发展，尤其是商品房市场，更是发展迅速。即使是在宏观经济调控不断加强以控制房价的背景下，商品房市场依然逆势而动，保持
2、了良好的增长趋势，市场前景良好。在此背景下，为了满足西安市居民进一步改善生活水平和促进经济发展的需要，某集团有限公司提出了“澜湾”商品房建设项目。 本项目旨在建设一个布局合理、功能齐全、科技含量高、生态化、智能化、高尚和谐的住宅小区。根据建设单位提供的本项目初步规划设计方案，本项目拟建总建筑面积 275700，其中地上部分建筑面积为238048，其中：居住区建筑总面积 202381，包括住宅建筑面积202381，配套公建建筑面积 10137，城市级公建建筑面积 4800；商业建筑面积 35667。地下停车场建筑面积 37652，包括地下二层机械式停车场约 2022 个地下停车位；另有地面停车位
3、 13 个。 对于房地产开发项目而言，项目销售管理阶段至关重要，它直接关系到项目建成后经济效益的实现，而这一阶段又蕴含着很多风险因素，因此，研究项目销售管理阶段的风险管理十分有必要1。为此，本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，对本项目销售管理阶段所面临的风险因素进行了识别，对这些风险因素的相对大小进行了评估，并据此提出了相应的风险控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提供科学的依据。 二、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险识别 西安市澜湾商品房建设项目在销售管理阶段存在的风险主要是销售时机风险和销售合同风险等，具体阐述如下： （1）销售时机风险 房
4、地产开发项目的销售方式一般有三种情况：预售、即时出售和滞后销售，而每一种销售的方式都有各自不同的风险2。西安市澜湾商品房建设项目在销售方式的选择上，采用的是预售方式。所谓预售是指开发商在楼盘还没有建好前就开始进行楼盘销售。预售可以使开发商提前收回房款，减小了开发商资金投入的压力3。由于销售的是期房，因此房价一般要比现房低，这就使开发商蒙受了一定的经济损失，但这种损失要比开发商贷款筹措资金的费用要少。 （2）销售合同风险 房地产销售交易的合同务必条文详尽、清楚，对交易双方的行为要有明确的规范，切勿模棱两可，一旦遇到被侵占或被骗取，造成的损失是巨大的，交易合同纠纷风险是一种概率很高的风险，并且一旦
5、出现后，风险交易也很大。例如：某项目开发商在和小业主签订售房合同时，将合同附件中的户型图贴错，交楼时导致部分小业主房号和户型图对应不上，致使交楼后此种户型修改延期交房，赔付给小业主三百多万。 三、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险评估 本文将借助盈亏平衡分析方法对西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段的各风险因素大小进行评估，具体分析如下： （1）销售保本量分析 盈亏平衡即经营利润为零，计算公式为：销售收入-总成本费用=0 据线性盈亏平衡分析基本公式： 销售收入方程：R=PQ 成本费用方程：C=VQ+TQ+F 其中：R实现销售收入；P计划销售收入；Q销售收入的实现率；C总成本费用；V销售费
6、用；T销售税金及附加；F总投资。 令 B=R-C=0，即可求出 Q 的值。 本项目的销售净收入为 16054.96 万元，总投资为 107324.46 万元，销售费用为 5151.28 万元。代入以上公式得： 16054.96Q=107324.46+5151.28Q 解此方程，得到：Q69.06% 即仅当销售收入实现 69.06%时，项目即可以实现盈亏平衡。项目的销售收入的实现率高于这个比例时，项目会出现盈利；反之，若低于这个比例，项目则会出现亏损。 （2）销售价格 盈亏平衡时单位面积售价=总成本/可销售面积=1073244600/280272=3829.29 元/m2。该指标说明在一定销售量
7、情况下，保证不亏本的最低售价，此最低售价低于该项目所位于区域的 45005000 元/平方米范围，售价上的风险较小。 综上可见，本项目在销售管理阶段，尽管面临销售时机风险和销售合同风险，但风险程度均可控。 四、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险控制 根据上述风险识别及评估分析，针对如何控制项目销售管理阶段的风险因素，本文特提出如下控制措施： （1）差别定价和价格折让策略 差别定价就是同一种产品，对不同顾客、不同市场，采取不同价格4。在西安市澜湾商品房建设项目中存在多种总价、户型格局、户型类型，他们的需求价格弹性一般是不同的，当在一个项目中，如果存在明显的这种需求价格弹性差异，对弹性较小的
8、应适当调高价格，对弹性较大的应适当调低价格，有利于提高项目的利润或者提高销售速度。价格折让策略就是在价格上打折。价格折让策略有很多种，该项目的管理者可以采用以下几种价格折让策略： 现金折扣，它是企业对按约定日期付款的用户给予不同优待的一种折扣5。采用这种方式的折扣有利于该项目及时收回资金，加速资金周转，降低财务成本。 数量折扣，它是企业对购买一定数量和金额的用户，给予大小不同优惠的一种折扣6。采用这种方式的折扣有利于该项目尽快完成销售目标和提高该项目的知名度。 （2）间接销售渠道 西安市澜湾商品房建设项目除了采用传统的直接销售模式，还可以由房地产代理商代销。房地产代理商往往集中了市场调研、广告
9、文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证开发商开发的房地产商品销售成功。该项目的营销部也应加强与代理商的沟通，同时也对代理商加强监督。 （3）严格控制销售合同风险 在销售管理阶段，西安市澜湾商品房建设项目应制定缜密、详尽的销售合同，明确业主和开发商双方的权利和义务，并将一些特别重要的事项明确告知业主，以免产生纠纷，给双方造成损失。 五、结语 本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，以该项目的销售管理阶段为研究对象，识别并评估了本项目在本阶段的风险因素，并针对如何控制项目销售管理阶段的风险，提出了相应的控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提
10、供充分依据。由于本人的知识、能力及经验有限，加之受篇幅限制，本文研究只能提供思路和基本方法。为了完善房地产开发项目的风险管理，并使之服务于项目实践，还需进一步努力。 参考文献： 1刘光富，陈晓莉.基于德尔菲法与层次分析法的项目风险评估J.项目管理技术，2008，13（7）：25-32. 2薛小容.房地产开发风险多因素层次决策支持系统运用探讨J.西安建筑科技大学学报，2005，33（12）：28-32. 3苏云鹏，宋戈，邢德芬.房地产开发企业风险管理若干问题的探讨J.北方经贸，2002，12（7）：54-59. 4贾楠，刘志才.关于房地产投资风险类型的研究J.建筑管理现代化，2002，31（10）：43-47. 5王林.论投资项目风险管理的重要性J.科技情报开发与经济，2003，16（5）：24-29. 6李国昌.房地产投资风险分析J.生产力研究，2004，21（4）：13-18. 作者简介：孙康（1981-） ，男，山东淄博人，中国海洋大学项目管理工程硕士研究生，研究方向：项目风险管理。
