1、现代企业销售管理创新与科学评价【摘 要】对于现在的销售企业来说，创收是重要的一部分，但是企业的最终目标是获取利润，而获取利润的重要途径就是销售产品。因此，拥有新型的销售管理是至关重要的。本文在总结相关研究成果的基础上，融合国内外经济发展状况、国家政策以及相关创新理论，对我国企业销售管理创新绩效评价进行了分析与研究。 【关键词】创新；绩效评价；管理 全球经济一体化的发展，拉近了国与国之间的交流，发达国家的企业创新，促进了世界经济的发展，提高了国家的经济地位，综合国力明显上升，企业必须依靠自己的核心竞争力才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，评价创新型企业创新绩效，对于改善企业创新管理进一步提高企业
2、创新效率具有重要意义。但是具体针对创新型企业创新绩效评价的研究还比较少，本文对创新型企业绩效进行了探讨。 一、企业销售管理创新绩效分析 绩效评价是指运用数理统计和运筹学等相关方法，采用特定的指标体系，对照统一的评价标准，按照一定程序，通过定量或定性对比分析对企业一定经营期间的经营效率和经营业绩做出客观、公正、准确的综合评估。创新型企业创新绩效受技术创新、制度创新、管理创新等创新因素的影响，创新型企业创新绩效的影响因素既是企业创新活动的理由，又是推动企业创新活动的动力。 二、国家对企业创新的政策 为顺应世界经济发展的步伐，使中国尽早立于强国之林，增强自主创新能力，建设创新型国家以及大力发展创新型
3、企业的内容在党的十六届五中全会和全国科技大会上成为了国家重要的战略。企业是国家创新体系的基础和重要组成部分，故建设创新型国家的核心和主体内容之一就是建设创新型企业。党的十八大指出：实施创新驱动发展战略，科技创新是提高社会生产力和综合国力的战略支撑，必须摆在国家发展全局的核心位置。 三、企业创新的三大方面 （1）技术创新。技术创新是目前每一个企业普遍存在的短板，也是企业创新的亮点。日本的好多企业，如神户理化、日立化成、大日大油墨、冈崎矿产、科隆等都在创新上下了功夫。日本这些企业基本的原则是，三分之一的人员搞科研，三分之一的人员做营销，三分之一的人员负责生产，10%的管理人员。美国的条件优越，对科
4、研的重视程度和投入力度更是大，俄国不论是实验室还是工厂都引进先进的设备，还有自己国家创新的设施设备，不惜物力财力。全球的技术创新，特别是原创技术不会超过 2%。大多的技术是集成创新，集成创新就是把生产化学的、生产化肥的、生产石油的、生产其他产品的每项技术中借鉴其有价值的技术部分，形成一项新的技术。比如圣泉现在呋喃树脂全球第一，当之无愧。企业在技术创新方面应该分以下几步：第一步，模仿与跟随战略永远是第一战略。第二步，借脑发展。企业在刚开始的时候，没有那么多条件和资源，我们要借脑发展，聘请工程师、顾问。国外有很多的咨询公司，有很多的服务公司，有很多的行业人员，需要时就要把他们聘来，聘是一般（不代表
5、有价值） 、最快的方法。第三步，寻求国外合作，建立实验室，引进与消化吸收相结合。 （2）营销创新。企业创新的重点营销创新也可以说是市场创新的一部分，是企业创新的重点，营销实际上有两部分组成，一部分是市场部；一部分是销售部。二者是共同体，不是矛盾体，是相辅相成的。做好营销工作，要做到以下几点：第一步，贴近市场与客户，贴近市场与客户是做好营销工作的首要前提。比如现在的互联网行业，发展很快，用户也很多，但是如何贴近用户并利用起这部分资源，是很值得仔细研究和考虑的事情。有一家全球性跨国公司，微博做得非常好，有十几亿用户，微博的评估价为 70 多亿美元，公司就想利用这些客户资源，从客户身上赚钱，但是他们
6、一利用，客户都跑了，都跑到别的网站、别的公司了，价值也一下降到了十几亿美元，这么大的客户资源不敢用了。贴近市场与客户，就要做到与客户用心交流。现在日本的产品在全球又开始走向下滑了，因为日本的产品能够做得让人相信，但是做得不能让人感到自豪、不能让人感到仰慕，不像欧美的大品牌，能够做到以此为自豪，不仅让人痴迷，而且仰慕、敬仰。第二步，行之有效的营销方法：跟随大公司学习发展之路、向竞争对手学习至关重要、简单明了有效的激励措施，我们应该有简单、明了、有效的激励措施。用最简单、最明了、最直接的办法，来设立营销激励机制。第三步，建立营销管理中心。 （3）管理创新。管理创新是企业创新的难点，因为只有把管理创
7、新做好，企业才有持续发展的保证，如果没有管理创新，企业的技术创新和营销创新可能出现夭折，因为缺少了推动这两个创新前进的力量。采取引进人才和培养人才相结合的方式，着力于现有人才的开发，重点培养创新能力，有贡献的科技人才，实施专业人才与复合人才相结合的策略。积极从外部引进人才，加大对内部人才的相关培训及资源的开发力度，建立健全企业人力资本投资及其保障、保护机制与组织机构，转变观念，把管理创新作为企业经营战略思想，要有相应的战略谋划作为指导，构建创新文化，形成良好的创新氛围，分析问题的本质，脚踏实地地进行管理创新。 四、国内外创新理论的研究 国外经济学家约瑟夫熊彼得提出了“创新理论” ，他认为：“所
8、谓创新，就是建立一种新的生产函数。也就是说，把一种从来都没有过的关于生产要素和生产条件的新组合引入生产体系” 。还有其他创新理论的代表人物，如 E曼斯菲尔德、施瓦茨、P戴维、Z格里列希斯等，他们以技术创新与市场结构之间的关系等方面为切入点，创造性地对技术创新的概念、过程影响因素等进行了归纳总结，初步构建了以技术为核心的创新理论的基本框架，形成了技术创新经济学。 五、企业绩效评估 （1）设计创新型企业绩效评估指标体系。创新型企业绩效评估体系的设计要突出建设创新性企业、构建和谐企业环境的需要，重视企业资源的利用与承担社会责任相统一，尝试建立一套个性指标与通用指标相结合、传统指标与现代指标相结合、定
9、性指标与定量指标相结合、基本指标与修正指标相结合、过程指标与结果指标相结合、正指标与负指标相结合的创新型企业绩效评估指标体系。 （2）创新型企业绩效评价研究方法研究。在对创新型企业绩效进行评价时涉及多个在逻辑上具有不同的阶段，但是各个阶段总是交织在一起的，不可能进行清晰的划分，创新型企业通过建立科学、健全的绩效评价体系，能够加强技术在创新型企业环境中的转移、创造等活动，从而提升整体创新能力，提升整体核心竞争力，提升市场地位。而选择合适的评价方法也是评价体系中非常重要的一种手段。目前对创新型企业绩效评价的方法主要包括经济增加值法、杜邦财务评价法、平衡计分卡法、主成分分析法，各种方法都有各自的优点
10、。运用因素分析法、内涵解析法、模糊综合测评法、聚类分析法、物元分析法、综合指数评价法、逼近理想的排序法、功效系数法等评价方法相结合。 六、研究结论 创新是一个国家和民族进步的灵魂，创新也是一个企业进步和发展的源泉，社会、国家和经济的发展都要以创新能力为内在动力，建设创新型国家也是提升综合国力的必然选择，同时创新型企业的可持续发展是我国增强自主创新能力的发展基础，加强创新型企业发展理论研究对增强创新型企业的可持续发展能力有着积极的意义，剖析创新型企业发展态势，探索创新型企业评价方法、创新路径选择模式以及资源配置机制等对提升创新型企业管理水平也有着重要的实践意义。 参 考 文 献 1陈复强.管理创新是企业持续发展的动力J.经济问题探索.2009（2） 2黎明光.论知识经济时代企业管理持续的方式J.吉林省经济管理干部学院院报.2008（4） 3王阳.营销创新21 世纪中国企业营销的主旋律J.农村经济与科技.2007（4） 4陈勇星.创新型企业及其基本特征J.江苏商论.2007（4） 5孙明华.论创新型企业的特点和作用J.商场现代化.2007（5） 6车秀文.企业管理创新的十大趋势J.山西综合经济.2006（2）
