1、第一部分 基础课程 5 一 . 销售人员基本概念 6 二 . 房地产基本知识 22 三 . 房地产建筑知识 .42 四 . 物业知识 .61 目 录 五 .销售的标准化行为规范 . 75 六 .房产销售常见的客户提问 103 七 .销售常见问题及解决方法 115 八 .如何掌握顾客 131 九 .如何成为一名优秀的业务员 152 十 .接电话技巧 159 十一 .销售技巧 168 十二 .跟踪客户技巧 198 十三 .促使成交技巧 207 十四 .了解购买者想法 239 十五 .考核制度 . 248 第一部分 基础课程 一、销售人员基本概念 （一）销售顾问职责： 1、 公司形象代表 作为一个房
2、地产公司销售人员是代表公司面对客户 ， 其形象代表公司形象 ， 服饰整洁与稳重会给客户留下好印象 ， 增加对公司的信心 ， 拉近双方距离 。 2、 公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介 ， 其主要职能把公司经营传递给客户 ， 达到销售目的 。 3、 客户的购房引导者 ， 专业顾问 销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 4、 将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心 ， 并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥推销人员的推销技术 。 因为：首先要相信自己的公司 。 在推销活动中销售人员不但
3、代表公司 ， 而且其工作态度 、服务质量 、 推销成效直接影响到公司的经济效益 、 社会信誉和发展的前景 。 其次相信自己 ， 相信自己能够完成推销任务的能力 ，是推销成功信心的来源 ， 并能产生动力与热情 ， 充满自信和信心去全心投入 ， 创出最好水平 。 最后相信自己所推销的商品 。 对于有需求的顾客 ， 相信自己推销的商品货真价实 ， 从而也相信自己的商品能成功的推销出去 ， 这样就可以认定自己是推销楼盘的专家 。 5、 将客户意见向公司反映的媒介 6、 客户是最好的朋友 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象 、 诚恳的态度 ，拉近与客户的距离 ， 消灭戒心 ， 使客户感到你是最
4、好的朋友 ， 处处为他着想 。 7、 客户是市场的收集者 销售要有较强的反应能力和应变能力 ， 并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角 ， 这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集 ， 并为公司的决策提供依据 。 8、 具有创新精神 、 卓越表现的追求者 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求 ， 才能有卓越的表现 。 （ 二 ） 销售状元的分类 销售状元分两种： a.亲和力极强 b.占有力极强 建立亲和力可以排除陌生感 ， 让顾客喜欢你 ， 销售的大门就打开了 。 1、 客户是谁 ？ 是至上的 ! 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、 客户是公司的组成部分 。 4、 客户不是有求于我们 ， 而是我们有求于客户 。 5、 客户不是与我们争论的人 。 6、 客户应受到最高礼遇 ， 对客户热情有礼 ， 要让客户有宾至如归的感觉 。 认为自己受到尊重 ， 从而对销售人员产生好感 ， 对公司的服务感到满意 ， 增强对楼盘的购买兴趣 。
