1、17秋学期销售管理与实务在线作业 3 试卷总分 :100 得分 :100 一、 单选题 (共 20 道试题 ,共 40 分 ) 1. 依据与企业关系不同，客户不可以划分为（） A. 个人客户 B. 集团客户 C. 渠道客户 D. 主力客户 满分： 2 分 正确答案 :D 2. 最常用的定额形式是（） A. 销售量定额 B. 财务定额 C. 销售活动定额 D. 综合定额 满分： 2 分 正确答案 :A 3. 销售区域划分，最简单的方法是（） A. 按地区划分 B. 按产品 划分 C. 按顾客划分 D. 综合划分 满分： 2 分 正确答案 :A 4. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
2、 A. 高薪水低奖励 B. 高薪水高奖励 C. 低薪水高奖励 D. 低薪水低奖励 满分： 2 分 正确答案 :A 5. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（） A. 环境激励 B. 目标激励 C. 物质激励 D. 培训激励 满分： 2 分 正确答案 :D 6. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据 销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算 A. 销售计划 B. 销售安排 C. 销售筹划 D. 销售实施 满分： 2 分 正确答案 :A 7. 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（） A. 市场覆盖率 B. 渠道控制度 C. 渠道灵活性 D. 渠道适
3、应性 满分： 2 分 正确答案 :D 8. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 A. 价格异议 B. 货源异议 C. 时间异议 D. 顾客异议 满分： 2 分 正确答案 :D 9. 客户关系管理的作用不包括（） A. 提高企业客户管理能力 B. 连接客户动态 C. 整合企业内部资源 D. 实现企业长远发展 满分： 2 分 正确答案 :B 10. 服务区别于商品的最根本特性是（） A. 主观性 B. 无形性 C. 同步性 D. 易逝性 满分： 2 分 正确答案 :B 11. 客户关系管理主体是（） A. 客户 B. 企业 C. 销售人员 D. 市
4、场 满分： 2 分 正确答案 :B 12. 销售经理最基本的管理技能有 感知和决策技能、技术技能以及（） A. 人际关系技能 B. 制定销售战略技能 C. 管理销售人员技能 D. 总结销售总量技能 满分： 2 分 正确答案 :A 13. 销售组织的建立需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、（） A. 管理幅度原则 B. 确保目标原则 C. 激励性原则 D. 信息反馈原则 满分： 2 分 正确答案 :A 14. 当边际毛利额 (增加一个销售人员所增加的毛利额 )达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模 A. 最 小 B. 最大 C. 最低 D. 最高 满
5、分： 2 分 正确答案 :B 15. 销售区域的设计原则最首要的是（） A. 公平性原则 B. 可行性原则 C. 挑战性原则 D. 具体化原则 满分： 2 分 正确答案 :A 16. 商品发货的要求不包括（） A. 准确 B. 及时 C. 安全 D. 可靠 满分： 2 分 正确答案 :D 17. 不属于分销渠道的宽度结构 A. 密集型分销渠道 B. 选择型分销渠道 C. 松散型分销渠道 D. 独家型分销渠道 满分： 2 分 正确答案 :C 18. 销售促进的特点不包括（） A. 显著刺激需求 B. 经济效果显著 C. 企业销售迅速增长 D. 具有较大的局限性 满分： 2 分 正确答案 :C 1
6、9. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（） A. 经验评价法 B. 财务评级法 C. 成本评价法计划控制法 满分： 2 分 正确答案 :B 20. 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式 A. 一定的佣金 B. 返利政策 C. 经销商人员的支持 D. 间接激励 满分： 2 分 正确答案 :A 二、 多选题 (共 20 道试题 ,共 40 分 ) 1. 菲利普科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（） A. 销售队伍的设计 B. 销售队伍的组织管理 C. 销售队伍的管理 D. 销售队伍的有效改进 满分： 2 分 正确答案 :ACD 2. 销售定额的类型有（） A. 销售量定额 B. 财务定额 C. 销售活动定额 D. 综合定额 满分： 2 分 正确答案 :ABCD 3. 销售活动必不可少的三个要素是（） A. 销售服务 B. 销售人员 C. 销售对象 D. 销售商品 满分： 2 分 正确答案 :BCD 4. 退货管理中应注意的问题包括（） A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束 B. 不同部门的责任应明确
