1、专卖店是深耕三四级市场的桥头堡安徽亳州因为是曹操的故乡而闻名。在安徽亳州的和平路家电一条街上，林林总总地开着很多家电品牌的专卖店，有空调的，冰洗的，烟灶的。除了专卖店，这里还有国生电器和百货大楼等专业卖场。所以，亳州人买家电大多会到这条街上来，这条街也成了亳州最重要的商圈之一。苏泊尔亳州的代理商肖总也在这条街上开了苏泊尔生活馆，旁边是他经营的华帝专卖店。 商圈就是大树 都说，背靠大树好乘凉。在商业街上开专卖店，就像是背靠着一棵大树。在和平路家电一条街上开苏泊尔生活馆，经营自然有了客源的基础。 早在开苏泊尔生活馆之前，我就在和平路家电一条街上开了华帝的专卖店。因为，按照华帝工厂的要求，代理商必须
2、在经营范围地开 2 家以上具备一定规模的专卖店，其中旗舰店的面积要在 120 平米以上。于是，2009 年，我在亳州开了华帝专卖店。 在经营的过程中，我发现，专卖店不但可以实现销售，还可以有品牌的宣传作用。于是，2011 年，我在和平路工行家属院的底商开了一家苏泊尔生活馆。在亳州，苏泊尔的竞争品牌九阳和美的也都有专卖店。九阳专卖店规模较小，美的专卖店经营的产品系列更全。但是，我们各自依靠自己的拳头产品打市场，苏泊尔在炊具和电压力锅的优势是最强的，所以，市场份额也较大。 在专卖店做促销的时候，我会将华帝和苏泊尔捆绑在一起。消费者发现，厨房中所需要的橱柜、烟灶、热水器、生活小家电和炊具一应俱全，可
3、以一站式购齐，套餐购买还有优惠，对我们的联合促销非常认可。也有的时候，为了推动销售，我们会在亳州的娱乐广场做促销推广活动。一般情况下，大型的推广时，我们会与娱乐广场协商，租用几天的户外场地做活动，同时联系电视台等媒体，力争把声势做大。 做专卖店不能在店里等生意，而是要走出去。于是，我们成立了专门的促销推广团队，将促销信息地毯式地发放到亳州市区内住宅小区的每一户居民门外。当然，做小区的促销推广要有技巧。例如，新建的小区要做全产品线的推广，而针对老旧小区，就可以打以旧换新牌。宣传的方式可以采取单页发放，短信通知等多种方式，增强消费者对活动的重视程度。 做好专卖店，还要培养自己的团队。现在的人工成本
4、高，而且人员的培养难度大。为了提高团队的凝聚力，我们公司 80%的人都是我从老家带出来的亲朋。这种方式在大城市或者大公司会产生很多的弊端，但是对于二三级市场的经营者，这种方式却是解决经营者人才需求，降低经营风险的有效方式之一。最大的好处是这些人都是出自农村，又是老乡，凝聚力强，稳定性强，能吃苦。缺点是人情化的因素多，公司的规章制度执行的难度大。所以，未来，随着公司的发展，我们还是要建立一套相对完善的人才培养机制。 专卖店与卖场相互呼应 从 2008 年做家电代理商开始，我们首先进入了亳州市的 8 家终端卖场。 2010 年，为了增强对下级市场的辐射作用，我们开了第一家苏泊尔生活馆。开店之前，我
5、们做了比较详细的市场调研，消费者的购买水平，店面多大比较经济，盈亏点等等，并与厂家的业务人员进行沟通，是否能够获得装修支持等。 我们的想法得到了厂家的支持。很快，亳州苏泊尔生活馆顺利开业。因为形象好，和平路苏泊尔生活馆不但获得了当地消费者的认可，也是向下级客户展示品牌形象的窗口，成了他们进货必到的一站。在这里，他们可以随时获得苏泊尔小家电和炊具的最新产品信息和促销政策。同时，因为产品的知名度高，很多单位的团购都锁定了苏泊尔，生活馆也成了单位团购的最佳站点。2012 年底，和平路苏泊尔生活馆的年销售规模已经接近两百万元。随后，我们在亳州的人民路上又开了第二家苏泊尔生活馆。由此，8 家卖场、2 家
6、生活馆共 10 个销售点，既差异化运作，又做到相互呼应，一个销售点做促销，其他的销售点都会全力配合，苏泊尔在亳州的品牌知名度和市场份额都在逐渐提高。 经过几年的过度促销，消费者对于卖场的促销活动都产生了审美疲劳。于是，很多代理商就降低了促销的频率，缩小了促销的规模。但是我们认为，即使找不到更为新奇的促销方式，简单的事情如果重复做，同样能够渗透市场。所以，越是在这个时候，我们越是会按部就班地做好促销。 三四级市场的桥头堡 亳州下属共有 38 个乡镇，其中年平均业绩在七八万元的优质规模客户有 21 个。这些客户大多数都是当地有一定经营规模的超市，在当地的零售份额很大。所以，我们会按照客户的要求，及
7、时将他们所需要的产品配送到当地。其余就是一些年进货额只有几万元的零散客户。这些乡镇的客户每次进货都要到专卖店中来。 现在，原本现款现货的乡镇超市也开始有了账期，这加大了我们经营中的资金压力。有的乡镇客户经营不是很正规，他们跟我们下了订单之后，我们会按照他们的要求将产品送到他们仓库。这时候他们却说，资金暂时紧张，要过几天才能结款。这时候，我们也只能暂时认可。而且，这些客户的货款很可能会拖延两三个月的时间，这就要求我们提高经营水平和风险的防范意识，加快库存的周转次数，在选品上做文章，并及时处理残次品，才能保证我们的经营质量。 因为形象好，和平路的苏泊尔生活馆还吸引了很多单位的团购。最受单位团购欢迎的产品是苏泊尔的电压力锅。尽管市场上销售电压力锅的品牌有很多，有的团购在下单之前，会分别走访几个知名的品牌，这时，他们发现苏泊尔的电压力锅从外观的精致程度，安全技术的保障，内胆等配置的档次，都远远胜出竞品。同时，大多数团购并不是很在乎产品的价格，而是在乎品质，所以在宣传上强化苏泊尔电压力锅的安全系数和品牌地位，使得苏泊尔的电压力锅成了亳州各类团购订单的宠儿。未来，我们将加强专卖店的辐射力度，还将拓宽专卖店经营思路，找到更多适合专卖店的推广方式，让专卖店成为品牌深耕三四级的桥头堡。
