1、“互联网+”新形态下航空公司市场营销策略摘要目前，互联网已成为人们生活工作中必不可少的重要存在，随着技术的日益成熟，互联网更是在各个领域得到广泛应用，取得不小成绩。为了最大化地利用互联网，创造更多的社会效益和经济效益，2012 年我国提出了“互联网+”概念，并快速在各个领域得到推广应用。航空作为我国一大交通方式，为人们出行、旅游等提供了诸多便利，也带动了航空公司的快速发展。近年，航空业市场竞争日趋激烈，影响了航空公司的发展，为了改变这一现状，最好的选择就是利用“互联网+市场营销”的双重结合，能有效地提高航空公司的综合竞争力，使其在激烈的市场竞争中占得一席之地。 关键词互联网；航空公司；市场营销
2、 DOI10.13939/ki.zgsc.2016.01.014 1 引 言 随着“互联网+”模式的逐步推广应用，引起了政府及社会各界的高度关注，2015 年李克强总理更是签批了关于积极推进“互联网+”行动的指导意见 ，进一步促进了互联网在工业、金融业、交通、民生、医疗、教育、旅游、通信等行业的应用，并取得一定成效。 例如，互联网+工业，通过将工业机器生产等设备设施直接接入互联网，就能形成一个新的物联网系统 CPS，加快了不同设备间的信息传递、分析、整合，在便于统一管理的同时，也实现了生产资源的合理配置。再如，互联网+交通也取得了一定效果，滴滴打车、快的打车 APP 软件逐渐成为大多数消费者出
3、行的首选，网上订购火车票、飞机票，为消费者提供了便利，避免了排队购票的难题，逐渐改变了人们的出行方式。航空作为我国一个重要的交通工具，合理利用“互联网+”模式，加快市场营销步伐，会给航空公司带来奇妙的化学效果。 2 航空公司市场营销发展趋势分析 对于航空公司而言，其销售的产品就是座位，即机票销售。我国航空公司的市场营销大致经过了 3 个阶段：最初航空还没被大众所熟悉时，机票销售多通过政府或航空公司自己提供完成。随着航空业的快速发展，全国各地建立了多个航空公司，逐步进入市场化，形成了机票分销渠道，尤其是 20 世纪 90 年代价格战的拉开，进一步促进了航空公司的发展，并打破了原有的航空营销一体化
4、局面。这给机票代理商提供了良好的机遇，通过与航空公司签订代理协议，就能进行机票销售，并且航空公司还需根据协议给代理人返还一定的代理费，无形中增加了航空公司的成本费用。2000 年后，航空公司实现了集团整合，对分销渠道进行了重组整合，纷纷转而发展网上直销渠道，在各大城市开设了自己公司的机票售票处，同时也建立了电话订票服务中心，客户不仅可以从航空公司官方订票网站直接购票，还可以通过电话实现购票。当然，大力推广机票直销，对于航空公司来说，是一个良好的发展机遇，不仅大大降低了航空公司代理分销成本，更有利于提高航空公司经济效益。然而从近年航空公司市场营销实际情况分析发现，现在航空公司并不能完全取缔机票代
5、销，多采用直销与代销相结合的方式。这主要是因为机票代理商的营销意识更强，在一些城市更是形成了机票代理联盟，给客户提供了打折、酒店和机场免费接送等服务，深受消费者青睐。据统计，机票代理销售占整个航空公司的 70%以上，在某种程度上，航空公司对代理依然存在着相当高的依赖性。 众所周知，互联网改变了人们的生活工作，提供了更多便利，受到越来越多的人的肯定认同。鉴于“互联网+”模式的盛行，航空公司也应当顺应时代发展背景，将市场营销方式逐步互联网化，最大化地利用B2B、B2C 等电商平台来扩大网络直销渠道，同时借助互联网信息传播快、受众广的特点，加大对航空公司的宣传力度，为网络直销提供更多便利，争取进一步
6、提高航空公司的知名度，增加市场竞争力，创造更多的社会与经济效益。 3 “互联网+”模式下的市场营销策略探析 3.1 树立平台化思维，抢占更多网络销售入口 所谓的平台化思维，是指互联网本身是不具有价值的，而是单纯架构起了畅顺的网络帝国，只有满足了用户的需求，得到用户肯定时，才能展现出其价值。航空公司为了快速抢占互联网直销渠道，必须树立平台化思维，依据公司现有的资源，进一步构建多方共赢的机票营销圈。当然在搭建平台的过程中，要从航空公司的航线、服务等方面着手，将客户资源、支付中心、旅游景区、机场、媒体、政府等众多信息进行进一步整合，实现数据的综合共享，缩短航空公司与客户间的距离，便于客户进一步深入了
7、解航空公司多方信息。 当然，与现有网络平台进行跨平台强强联合，也是一个有效途径。例如，让航空公司的机票营销入驻天猫、京东、淘宝等电商平台，让消费者在关注天猫、京东、淘宝的时候，顺便了解航空公司的资讯；或是与百度、腾讯、360 等诸多网络平台合作，共同搭建共赢平台；携程与去哪儿是近年发展快速的专业销售平台，受到消费者的喜爱，航空公司也可以积极与其寻求合作，提高对机票的销售，获得巨大的经济效益。 3.2 开发自身平台，增加宣传推广 利用已有的网络平台实现强强合作，对于航空公司的长远发展还是存在一定的影响，而最好的解决办法就是致力于自身平台的打造，从根本上增加竞争资本。航空公司对于原来的内部平台，需
8、要结合市场发展进行重建或升级完善，尤其是“金字塔”式的内部架构，需要逐步转向“扁平化”发展，是他组织转化为自组织的重要途径。同时这样的内部平台构建，也进一步保证了航空公司的安全，减少了成本的同时，增加了对客户的服务，吸引了更多的客户群，便于效益的提升。 同时，航空公司也可以建立客户云，开发适合自身的 APP，向多元化的移动平台发展，尤其是微信使用人数大量增加，航空公司可以大力推广自己的公众微信号，加大对公司的宣传推广。同时，为了吸引更多客户的注意，航空公司在宣传推广的过程中，可以推送系列的运输产品或附加服务，以提高自身的关注度，逐步树立品牌效益。 3.3 以客户为中心，打造一站式服务 对于航空
9、公司市场营销来说，客户是最重要的，必须时刻以客户为中心，结合客户对航空的需求，竭力进行调整完善，才是取得成功的关键之处。航空公司可以根据云系统，进行客户需求大数据分析，真正了解客户感兴趣的、关心的问题，并逐一提出解决之道。当然，客户所关心的问题多种多样，如航班时刻准不准、会不会延误、中转方便与否、性价比高不高、改签手续麻不麻烦、飞机餐好不好、座椅是否舒适等都是客户选择航空公司的标准。在充分了解到客户的关心点后，航空公司需要对症下药，通过进一步优化整合公司内部资源，以客户需求为杠杆，建立一站式服务平台，拉近客户与航空公司间的距离，增加客户的满意度。同时还可以为客户量身定制增值服务，尽可能地保证客
10、户航空出行的一切需求。如在客户乘坐飞机的过程中，可以选择空中 WIFI、安检、登机、机上餐饮、行李费等服务，在乘机以外，还能为客户提供酒店、租车、旅行社、餐饮、保险等产品服务。这样的服务模式，既突显了一站式的优势，又有效的增加了软捆绑销售，客户可以根据自身需求，选择捆绑服务，便于客户更轻松的出行。这样的一站式服务平台，航空公司在完成运输业务营销的同时，也获得了附加产品服务的盈利，对于航空公司的发展百利而无一害。 4 结 论 在互联网的大环境下，航空公司面临的是机遇与挑战并存的局面，如何在“互联网+”的影响下，抢先占据市场竞争的有利位置，是航空公司的重要发展战略。尤其是在航空公司逐步强调发展网络
11、直销的时候，“互联网+”模式的推广如一股东风，加快了航空公司市场营销网络化的进程。通过网络平台，航空公司可以实现强强联合，抢占更多的直销渠道，加大对航空公司本身的宣传推广，打响知名度，提高竞争力，同时结合客户需求，进一步构建一站式服务平台，更是航空公司取得成功的一大法宝。 参考文献： 1徐向辉.中国民航客票销售多渠道策略有效性分析D.北京：对外经济贸易大学，2013. 2谢泗薪，陈群.4R 理论视角下航空公司营销策略创新：提升营销竞争力J.空运商务，2013（9）. 4丁磊.中国航空货运市场形式研判与策略选择J.中国市场，2015（15）. 5高萍.英国航空业品牌联盟影响因素实证研究J.中国市场，2015（23）.
