1、财产保险市场买卖中介业务问题动因初探【摘要】 当前财产保险市场上买卖中介业务的问题十分突出，对我国财产保险业的长期健康发展造成了极大的危害。买卖中介业务问题的存在既有保险公司内部的原因，也有外部力量的推动。要杜绝市场上该种违规行为，必须采取完善财产保险公司的治理结构；明确保险营销人员的法律定位；调整保险兼业代理机构与保险公司的代理关系、加强市场行为和偿付能力的监管等一系列措施。 【关键词】 财产保险 中介业务 动因 对策 近年来我国财产保险业取得了长足的发展，但也存在一些根源性的问题。其中一个较为突出的问题是保险分支机构违规吸纳中介业务，也就是业内俗称的“买保费”或“买市场业务” 。在月末、季
2、末等保费任务考核的关键时期，一些财产保险业务竞争激烈的地区手续费比例急剧攀高，甚至出现倒挂。保险市场内出现了类似于外汇牌价的每日手续费行情表，详细地记录了各家财产保险机构的手续费比例，广泛流传于保险中介公司、保险营销人员之间。由于手续费的价差，手续费比例高的保险分支机构短期内分散性业务量激增，而同期手续费比例低的其它保险分支机构则分散性业务数量急剧萎缩。据保守估计，每年财产保险市场通过高手续费、高返还等违规手段吸纳的中介业务占业务总量的五分之一，主要集中在分散性业务，如车险业务等。畸高的手续费，扰乱了正常的市场秩序，对财产保险的长期健康发展造成极大了的危害。 一、财产保险公司买卖中介业务的内在
3、动因 1、以保费规模为核心的考核体系是造成买卖中介业务的主要动因 法人与授权经营者在价值取向上的重大差异导致经营目标的扭曲。部分财产保险总公司虽然提出了实现利润最大化的经营目标，但事实上，几乎所有的公司对分支机构实行的是费用分配机制，分支机构只能通过扩大业务规模才能提取更多费用。物质利益是决定行为准则的原动力，在巨大的费用诱惑力面前，效益考核显得有些软弱。法人与授权经营者在价值取向上的重大差异，导致了法人追求的经营目标被逐级淡化，到基层经营单位甚至扭曲为简单的保费规模目标。 2、财产保险公司新产品的开发推广力度不够，保险资源浪费严重 目前，我国财产保险市场产品创新不足，各公司提供的保险产品不仅
4、在费率结构、条款设计、服务方式等方面趋于雷同，营销策略、营销手段、营销渠道也基本类似；已开发的一些新险种推广力度有限，还没能形成新的保险业务增长点。因此，业务增长仍主要依靠车险、企财险、工程险、货运险等传统险种。产品的高度同质性使业务竞争集中表现为价格竞争，各公司普遍采取拼费率、拼返还、拼手续费等低价竞争策略，导致保险资源的极大浪费，业务增长乏力，而基层营业性分支机构的保费考核任务每年均有所增长，造成其完成保费任务存在缺口。 3、营销人员知识结构不合理、直销展业力量薄弱 由于保险公司直销展业力量不足，保险公司在任务考核压力之下，只有通过两种途径弥补直销业务的缺口。一种通过招募人员、培训、激励等
5、措施，建设营销体制来拉动业务增长。这种方式虽然是一种长效机制，但需要投入较大的人力、物力、精力；需要保险公司具有较好的管理水平。并且见效慢、周期长、淘汰率高。第二种途径即“买保费” 。在每月、每季考核的关键时刻，为了以最快的速度达到完成任务的目的，保险公司一般都会采取以高手续费、高返还换保费这种更为便捷、高效的手段。 二、财产保险公司买卖中介业务的外部条件 1、大量的保险业务资源掌控在保险中介手中 在财产保险保费收入的业务来源中，保险中介代理的保费收入占总保费收入的比例高达 60%左右，其中，个人代理人代理的保费收入占比为58%；直销业务占比为 40%左右。保险中介特别是个人代理人的代理业务已
6、成为财产保险业务的主要来源，也成为了左右保险市场的一支不容忽视的力量。 2、利益刺激机制为“卖单”行为推波助澜 按照各财险公司内部管理规定，保险代理业务的手续费基本上都是8%15%左右，远远低于市场水平。当某家保险公司提高手续费支付比例时，在利益刺激机制的作用下就出现了保险市场上所谓的“卖单”行为。一是营销人员将其掌握的代理业务高价卖给“出价”最高的保险公司，以实现个人利益的最大化。二是诸多营销员通过“资源的整合”累积到相当额度的保费，经过反复多次询价，将其“打包”高价卖给保险公司。三是一些兼业、专业代理机构炒卖业务、哄抬手续费、漫天要价，甚至出现中介公司从保险公司业务员手中低价“收购”直销业
7、务，再高价转卖给保险公司的现象。 3、营销人员用工关系界定模糊，中介业务管理混乱 营销人员用工关系的界定是困扰保险业的一个突出问题。由于营销人员的身份与法律定位不清晰，营销人员没有归属感，导致营销人员缺乏对所属公司的向心力、凝聚力，短期行为严重，对公司没有忠诚度可言，利益便成为营销人员行为的唯一导向，买卖保费无可避免。 三、财产保险公司买卖中介业务的危害 首先，浪费了保险资源，抬高了经营成本，造成发展速度减慢、公司经营效益降低。 其次，滋生了违法违规行为，扰乱了市场。高手续费、高返还最终必然通过违规违法行为进行处理：一是经营造假。通过虚假批单退费、虚挂应收保费、坐扣保费等方式，支付代理手续费或
8、给予投保人、被保险人保险合同规定以外的保费回扣或其他利益。二是保险中介截留挪用保费收入。三是车险业务不严格执行车险条款费率，违规打折，扰乱市场次序。 然后，影响了队伍和业务的稳定性。由于高额的“价格差” ，造成部分直销人员把续保业务高价卖给其他公司，各公司业务续保率都很低，业务发展不稳定；营销人员则没有忠诚度可言，谁给的手续费高，就把业务卖给谁。 最后，形成了保险公司保费任务的恶性循环。保险公司上一年度购买保费完成任务以后，下一年度任务缺口更大，只有再继续以更高的代价买入更多的保费。 四、治理财产保险买卖中介业务的对策 1、完善财产保险公司的治理结构，改进经营考核体制 一是加快保险经营主体的股
9、份制改造进程，建立和健全有效的激励约束机制，使管理者的个人利益与公司的利益挂钩，使股东目标成为管理者目标，消除激励管理者的利益障碍。二是要转变片面追求保费规模的经营理念，按照“速度、效益、诚信、规范”的方针，走速度、效益、质量相统一的发展道路，并将其真正贯彻落实于经营管理的各个环节之中。三是要改变对基层公司现行业绩考核办法和收入分配机制，实现业绩考核从现在的保费规模型向经营效益型的真正转变；在费用分配上，要根据不同的效益情况采取级差费用政策，加大经营利润、险种结构、经营管理水平、制度执行等在费用分配中的权重，改变单纯根据业务规模分配费用的考核方式。 2、明确保险营销人员的法律定位 为了理顺营销
10、人员与公司的关系，可以采取以下措施：一是明确保险营销员的法律定位。规定保险营销员是从事保险产品销售服务的专门人员，他们既可以是保险公司的雇员、保险代理机构的雇员、也可以是依法注册的个人独资保险代理企业的雇主及其雇员。保险公司可以通过自己的营销人员销售保险产品，也可以通过保险代理机构和个人代理人销售保险产品。二是明确要求保险公司通过自己的营销人员销售保险产品的，必须根据中华人民共和国劳动法 ，与营销人员签定劳动合同，明确双方的权利和义务，依法提供各种必要的保障。三是加强对营销员的管理和培训，建立营销员诚信考评体系。 3、调整保险兼业代理机构与保险公司的代理关系，变多家代理为专属代理 目前，兼业代
11、理机构与保险公司双方的合作缺乏战略性的长远规划，多数只是靠手续费的简单维系，合作层次较浅，基础不够牢固，其稳定性和可持续性较差。保险公司在扩张规模的压力下，不计成本，不管质量，为兼业代理机构炒作保险公司提供了可能。要改变这一状况，根本有效的途径之一是调整现行的代理关系政策，恢复兼业专属代理业务，让一家兼业代理机构只能为一家产险公司和一家寿险公司代理业务。唯有如此，合作的基础才会牢固，合作双方才可能长远谋划而不急功近利，战略合作而不浅尝辄止。 4、加强市场行为和偿付能力的监管 保险监管机构应从以下方面加强对买卖中介业务的监管：一是切实强化对财产保险法人机构的监管。引导法人机构实事求是地制定业务计
12、划，扭转“重业务、轻管理” 、 “重规模、轻效益”的倾向，建立科学合理的业务流程，引导其加强内部稽核，实现全流程的稽核监督。二是引入分类监管体系，密切关注市场动态，打击高手续费吸纳中介业务的行为，加大对高管人员、直接责任人的处罚，加大违规经营的成本。三是加强对保险公司偿付能力的监管，逐步建立以偿付能力为核心的风险预警系统，以财务指标分析为手段的偿付能力预警系统，采用现金流量测试等动态偿付的测试方法，防范风险于未然，从根本上减少和杜绝保险公司不计成本的恶性竞争行为。四是加强对行业协会的指导，积极支持行业自律，共同构建企业内控、行业自律、政府监管、社会监督四位一体的监督体系。 【参考文献】 1 刘玉焕：国内外关于保险营销员研究现状及评述J.上海保险，2013（6）. 2 陈文辉：2010 年中国保险中介市场发展报告M.北京：中国财政经济出版社，2011. 3 朱玉翠：我国保险中介市场的现状与发展研究D.东北财经大学，2010. 4 王铃：中外保险中介市场比较研究D.吉林大学，2006. 5 吕宙、高晓辉：中外保险中介市场比较分析及政策建议J.保险研究，2006（1）. （责任编辑：赵小茜）
