1、采购管理技巧【摘要】伴随着经济全球化和高科技技术的日新月异，企业间的竞争已经逐渐演变为管理科学竞争的新格局。采购，作为现代企业供应链上的关键环节，愈来愈受到企业家们的重视，并逐步发展成为一门专业的科学。采购的对象是物，但归根结底还是对人（对供应商）的管理。作者以多年采购管理的经验，拟从物料成本控制和供应商财务状况监控，以及采购人员业绩驱动方面，提出自己的见解。 【关键词】物料成本清单（Bill of Material） 财务健康分析（Financial Health Analysis） 关键业绩指标（Key Performance Indicators） 现代企业间的竞争已逐渐转变成各自供应链
2、（Supply Chain）体系的效能之争，谁能以更快的速度、更低廉的成本将客制化的产品递交到客户的手中，那么他就有更多的机会获得市场份额。 在这里我们引进一条管理学中的法则，这是 19 世纪末意大利经济学家帕累托提出的。他认为，在任何事物中，最重要的、起决定性作用的往往只占其中的一小部分，约 20%；其余的 80%尽管是多数，起的作用却是次要的、非决定性的，这就是著名的二八法则。实践已经证明了这一理论的正确性。因此在采购管理中，我们也要把精力集中到下面这些容易被人们忽略的，虽然只占少数，却是重要的项目中，从而起到事半功倍的效果。 一、物料成本控制的意义和方法 物料成本控制始终是采购工作的重中
3、之重。但大家往往只关注先期定点时的各供应商间采购成本的横向比较，而对供应商定点后，在项目开发进程中，特别是产生工程变更时的物料成本控制敏感度不够。这样就会造成采购成本失控，从而降低企业的盈利能力和竞争能力。 控制开发过程中物料成本变更的最简单、有效的方法是-物料清单成本追踪表（BOM Cost Track） 。只有把每一次的变更，按引发该变更的原因，将变更内容中影响成本的相关信息一一记录下来（可查） ，并及时汇报给负责该项目的项目经理。项目经理按责任划分应该由谁来承担变更的费用，要么由客户承担、要么由供应商担责、抑或企业自己吸收（可控） ，以保证每项与物料成本相关的变化都是合理的、有出处和去处
4、的，那么即使再多的变更发生了，总成本也不会失控。 二、供应商财务健康状况分析的意义 标准化，是现代企业管理的特点。供应商管理系统要求通过对供应商的联系方式、组织结构、财务状况、资质等法律信息；以及产品质量；服务水平；交付及时率等全方位、多角度进行实时的信息管理和质量管控，以保障采购工作的顺利进行。 在上述的这些管控要素中， 国内企业常常对供应商的财务状况重视不够；而在跨国企业，特别是欧美企业中，考察对方的财务状况，在商务过程中往往起到关键性的作用。 作者把经历过的一个真实案例分享给大家。有一家韩国上市的制造供应商，以优质的服务、有市场竞争力的价格，引起了我们的注意。因为对方是上市公司，所以能很
5、容易的拿到他们公开的财务报表，通过对财务数据的分析（FHA） ，这家公司的财务状况被我们评定为 C 级，于是将某个产品定点给这家供应商生产。 根据公司的规定， 如果财务状况达到 A/B/C 等级的，只需要进行年度例行检查。在后续年度的检查中，我们发现这家供应商的财务出现了状况，发生了两百万美金的借贷，用以购买新厂房、新设备以扩大产能。而公司的偿债能力不够，造成收支严重不平衡，被我公司降评为 F 级 对应 F 级的结果，我们有多项措施，包括增加财务状况检查的频度（由按年度，转为按季度） 、与对方高级管理层进行接洽，以了解他们的动态和解决问题的对策、安排驻厂工程师现场监控其生产状况、并制定应急反映
6、计划等。经过持续的追踪，该供应商的财务状况没有好转，反而持续恶化。先是公司股票转变为垃圾股（pink） ，续而被迫退市；根据驻厂工程师的反馈，该供应商还多次发生拖欠工人工资的现象；发现有多位高级管理人员离职；同时也了解到债权人已经把该供应商起诉到法院的事实。一系列的变化，触发了我们启动应急方案-切换供应商。 后续了解到，法院判决将该供应商所有的应收货款直接划拨给债权人，从而引起该供应商整个供应链和资金链的断裂，公司破产了。而我们公司因为有完备的规章制度，能及时有效的从对方财务报表中发现问题，并采取相应的措施，所以没有遭受重大的损失。 那么对供应商的财务数据，主要看什么呢？归纳起来：短期的看流动
7、性，包括现金流、借贷能力和债务偿还能力；长期的还要看公司的盈利能力、资产负债率、破产可能性评估等。这些数据能及时有效的发现供应商存在的问题，帮助我们了解其经营状况，做出正确的判断。 三、关键业绩指标对采购人员工作的驱动作用 业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随。大锅饭时期的弊端，就是搞平均主义，干多干少一个样，结果造成大家都不干事，最后人浮于事，打击了实干家的积极性，磨灭了社会的创新精神。 那么怎么打破这个平均主义呢？对于采购人员，我们就要通过设立关键业绩指标 KPI 来驱使大家为了满足包括年度降本、项目完成及时率、付款周期等近期或远期目标值不断努力。并以 KPI 作为衡量指标，奖优罚劣。当然所
8、有这些指标都必须是可以被量化的、可被验证的。那时你做了没有，完成了多少，差距还剩多少，所有这一切都一目了然。让你明白你努力的方向，这就是所谓的驱动作用。 四、结语 在采购管理中，对外、对内都采用了数据分析、数据化的管理，使数据不再是冷冰冰的符号，它能帮助我们进行有效监控、科学的管理，从而发掘出各个环节中最大的潜能。只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中，抢占先机，立于不败之地。 参考文献： 1翟光明，郭淑红等编著.采购与供应商管理操作实务M.中国物资出版社，2011. 2尤建新等编著.质量管理理论与方法M.东北财经大学出版，2009. 3温发科.供应链管理中的供应商管理D.南京财经大学，2010.
