1、传统与创新 催生面料营销新格局快时尚产业的崛起让面料从以往的大宗期货供应逐渐变为小宗现货供应，面料也需要和服装一样快速更迭以迎合市场的需求，这对于面料产业来说是井喷式的机会，也是对其传统行业机制的挑战。对于面料企业来说，在当前的市场现状下，无论是服装企业还是买手，都越来越“刁钻”了，很多客户要求交货期更快，最好当天看好面料就能马上提货；很多客户下的订单都是短单，每次订货的数量又不会太大？这种变化，也要求面料生产企业有更为灵活的机制来对应。而作为面料生产大国，中国的纺织面料行业约有 3.8 万亿的容量，也为创业者们提供了强大的资源支持。因此，在当今的面料行业呈现出多种营销模式共存、相生相长的良好
2、局面。 在面料行业传统的营销模式中，专业展会、订货会、展厅一直以来都力度不减，并且在原本的模式上有了更多的创新；在此基础上，新型的营销模式经过短短几年的运作也都占据了一定的份额，尤其在提倡个性化、互联网+、体验式消费的大环境下，线上营销、面料定制、体验营销的客户群日益壮大。 传统营销模式：展会、展厅、订货会放长线不再钓大鱼， “立等可取”更吃香 服装企业未来的核心竞争力，是通过快速供应链来降低库存的风险与成本，对服装企业而言，快速发展的行业趋势更需要现货面料的快速反应来支撑，这就需要建立起完善的现货库存面料来完成快速供应链，同时可以消化庞大的库存。 而对消费者来说，个性化的需求也只有借此才有可
3、能实现快速购衣。如今较为受宠的淘宝大卖家、各类中小快时尚品牌也更倾向于小批量、短交期的面料产品，而库存布直接切入供求双方痛点，不仅能解决信息不对称、现货即时采购，还能解决买家购买成本与买卖双方交易风险问题，帮助线下库存布实现线上担保交易。 因此，在传统的营销模式下，越来越多的面料企业会根据平时积累的数据做出相应的市场分析，准备出一些常规款式的面料随时提供现货，而针对特殊需求的面料，则尽量优化流程，将交货期缩短。 总之，放长线不再钓大鱼，现货现提才能跟得上下游客户和终端消费者的匆匆脚步。 展会：与时俱进+一本万利 虽然互联网+和面料 O2O 平台成了近些年释放快时尚交易需求和消化面料商产能过剩库
4、存的有效解决方案，但各种面辅料展览会依然是线下主要推广模式之一。这是因为，面料行业与服装行业不同，面料企业还没有很强的品牌意识，服装公司在选面料时，不是根据面料品牌做出购买决定，通常情况下，是设计师依据面料的图案、手感、风格等，采购人员依据面料的质量和价格，二者综合意见最终做出采购决定。采购面料的过程，是很难标准化的一个过程，它既包含了设计师对流行趋势和设计主题感性的理解和把握，也包含了采购人员对面料质量和成本的理性控制，甚至还融入了产品或商品企划人员对市场销量的考量。 因此，与其他传统营销模式相比，专业面料展会对于参展企业的效果可谓事半功倍，展会能够满足下游客户在选择面料时所需要的一切手段。
5、而参展企业不仅能够展示企业文化和综合实力，还可以赢得更多的客户群和潜在订单，同时获取前沿信息和市场动向，怎么看都是一本万利。 数据显示，我国面料交易市场容量巨大，而这样巨大的市场需要多元的方式来消化吸收，其中开拓市场、吸引新客户的最有效方式便是各种专业展会。专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。此外，展会营销的成本大大低于推销员推销、公关、广告等手段。日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。 在面料行业的重头专业展会中，intertextile
6、上海面辅料展首当其冲，20 余年的发展历程不仅让其与整个纺织面料行业心手相连，更让展会在不断完善中变得更专更精。作为国际化、专业性的面辅料博览会，不仅在国内堪称首屈一指，在国际上也是规模最大。此外，近年来一些区域性的面辅料展会也收获了不错的业绩。以上海会展为龙头，在距上海 2 小时左右车程范围里，纺织专业展会不下 10 个，因而对于该区域的纺企来说，参展选择性更多。同时，市场的细分化也促使了专业展会的进一步细分，不仅体现在展区按最终用途划分上，更有专门的展会针对某一类面料产品，比如专业的牛仔面料展、专业的功能性面料展等等。 专业面料展会的与时俱进还体现在面料产品的现货供应上，近几年参与展会的很
7、多企业都打出了现货供应的口号，在小批量、多品种的基础上，用快供应的周到服务让服装行业的供应链再次提速。 虽然在传统营销理论中，展会只是市场推广的几种手段之一，但随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展，展会在企业市场营销战略中的地位得到重新认识，好的展会不仅能让参展商名利双收，更能成为企业的指路明灯，在潜移默化中为企业发展指明方向。 展厅：优势整合+虚实结合 在传统营销模式中，展厅的作用早就得到了面料企业的认可。很多面料企业都建立了自己的面料展厅，将所有产品按系列、分类别进行展示，一方面可以让客户和来访客人对企业的整体水平有一个直观的了解，并从中挑选符合自己需求的面料，另一方面也方便企业自身整合
8、产品线，有助于下一步的完善与提升。 为应对当下面料市场的创新和品质需求，很多面料企业一改往日单纯的开辟一间屋子摆放面料的形式，转而把展厅塑造成时尚、全面，具有科技感的面料展示区，以此展示与之相应的节能环保、时尚创新、高科技高品质的面料产品，通过静态和动态的形式展示企业产品，赋予面料更多附加值，不仅有助于企业提高效益，更可增强行业影响力。同时，很多面料企业根据纺织行业整体流行走向制定出了符合自身特点和定位的产品趋势，并据此建立了相应的现货面料库，从展厅选料到进库提货，“立等可取”让企业竞争力进一步增强。 在企业展厅单打独斗的基础上，更有平台式的集中展厅将优势资源整合，形成精品荟萃的产品策源地。作
9、为第三方公共服务平台，国家纺织面料馆成立于 2009 年，由中国纺织工业联合会发起，中国纺织信息中心等相关行业机构联合组建，主要服务内容涵盖面料展示与推广、面料产品分类与编码标准化行业推广、面料信息数据库建设与查询服务、企业端面料样品管理软件开发服务、新产品新技术发布与推广、专业培训、行业资讯与信息服务等。 目前，国家纺织面料馆已在北京、广州、绍兴、西樵、虎门、王江泾、石狮、大连、美国洛杉矶等时尚中心与产业基地形成了国际网络化布局，收集整理千余家供应商的几十万块面料样品，是目前国内规模最大的面料实体资源库，由面料馆建立并研发的面料信息数据库与查询系统，可满足用户从原料、规格、功能、手感、花型图
10、案、流行元素、供应商等诸多角度对面料进行搜索的需求，是采购商和品牌公司搜集面料信息和查询供应商资源的重要途径。 此外，面料馆具有自主知识产权的企业端面料样品管理软件，可为相关需求方提供手机端的面料样品管理与订单管理系统。由中国纺织信息中心发起，面料馆实施操作的新产品新技术发布推广平台，可为相关企业提供新产品新技术发布、成果展示、技术交流、推介与咨询等服务。面料馆配套完整、体系完善，可为相关企业提供纺织面料全方位解决方案。 实体展厅的影响力毋庸置疑，而绍兴柯桥网上轻纺城推出的 O2O 特色纺织品移动展厅堪称互联网+的最佳范例。移动展厅展出纱线、流行服饰面料、家纺类成品等多种类型的 1200 余款
11、样品，所有样品可扫描二维码进行在线查询，采购商可直接使用手机扫描，在线查看面料的详细介绍及供应商的联系方式，实现 O2O 服务理念。和订单贸易不同的是，移动展厅推出的常规流行服装面料 60%以上备有现货。其中，根据季节特点，展厅还会在线上陆续推出 45 场不同主题的衬衫布专场。 订货会：实效性+竞争力 与服装企业的订货会相比，面料企业的订货会毫不逊色，并且其效果广受供货商和采购商的好评。除了一年两季的常规订货会，还有很多面料企业时时推新，以应对当前快节奏的时尚更新速度。广东名仕纺织就是其中一员，每月都会定期推出新品面辅料订货会，用流行趋势服务纺织市场，适时将来自国内外最流行的中高档面料提供给服
12、装商。 名仕纺织拥有数万种新型面辅料产品，同时拥有服装、面辅料、企业管理等专业书籍近万套，这其中包括著名服装设计师的手稿，名仕纺织品检测中心也是名仕集团的一大亮点。另外，集团下设的名仕国际贸易服务中心为服装、面料企业提供进出口咨询服务，拥有 20 余年的外贸代理、咨询经验，与遍及全球的面料商、服装商建立了商务合作关系，拥有丰富的资源，配合增值服务，包括网络服务、定期展示会、图书资讯库等，令客户及时获得最新的时装面料资讯，满足不同需求，也为名仕纺织每月在广州、杭州、上海、北京等城市举办新型面辅料展示会、每年在广州展示中心举办多场欧洲、韩国、日本等进口面料专场订货会提供了支持。 新申亚麻一向走在市
13、场和行业的前列，通过现货面料“麻元素” ，以“小批量、多品种、多款式、高品质、快交货”的内销快速反应来满足快时尚下众多品牌商家提前进军消费市场的需求，每年两季的订货会更是吸引大批服装家纺企业采购商、设计师共聚新申集团总部。今年，新申集团订货会上“一米起卖”的理念不仅迎合了 ZARA、H&M、C&A、优衣库等快时尚品牌的更新速度，也为许多初期创业者提供了优质、便捷、快速的亚麻面料支持，通过快速反应的设计、研发、生产来提升他们应对快时尚潮流趋势的时效性和竞争力，也因此为新申赢得了好口碑。 在企业订货会的基础上，很多专业市场也加入了举办订货会的行列。中国轻纺城东升路市场精品面料展示会暨订货会即为其中
14、之一。市场方作为经营户的“业务员” ，邀请全国各地的面料采购商和服装设计师前来市场参观并选购各类精品面料。市场方还将参与订货会的企业面料按照“春、夏、秋、冬”四季的顺序，进行动态走秀，并由设计师现场点评，探讨选择面料的标准和方向。 创新营销模式：找布平台、定制、体验式路子对了，所有参与者都是赢家 兵马未动粮草先行，在快时尚服装行业，如果把生产链和销售链当做兵马，供应链的面料就成了支撑服装企业发展的粮草。而面料是一个高度非标的品类，从样式、材质、手感都难以用单纯的文字语言准确传达，无论是传统 PC 端的 B2B 阿里巴巴还是线下，都没有解决这一问题，反而衍生出一些复杂的中间链条和环节，给现在进入
15、快时尚时代的服装企业带来不少烦恼。 市场的需求就是商业的最大动力，这时候，移动互联网的兴起、图片识别技术的突破、移动视频的流行，以及大数据处理能力的提升，都为新的营销平台出现奠定了发展基础。 找布平台：这个市场也细分 2015 年是中国创业高潮期，传统产业互联网+转型之路更是如火如荼，在超过 3.8 万亿容量的纺织布料行业，一场轰轰烈烈的创业潮开启。另一方面，传统面料产业库存的大量积压，不仅占用资金，还耗费人力、物力，无形之中增加了公司的管理成本、盈利成本。因此，一批创业公司纷纷推出相关网站及 App，在线面料交易平台优料宝、搜芽网、搜布都已完成了数千万人民币的融资。 技术发展为服装企业供应链
16、模式提出了新的解决方案，找布由人工转为大数据匹配。最早走到人前的搜芽比较重视线下数据采集工作，到线下去帮卖家拍照，买方则可以上传自己需求的面料样式图，以 C2B 的路径反向发起需求。搜芽就是很典型的图样匹配模式的代表，业务逻辑简单明了，一端采集面料图样，一端买方上传需求面料图样。同传统的找布相比，缩短了中间环节，服装企业可以直接对接到面料厂，做的是面料厂商和服装、家纺企业之间的需求匹配。 而搜布则是由面料专家审核以 C2B 反向形式匹配双方，来增加准确性，搜布做管道，双方确认好线下交易，相比搜芽是一种新模式。搜布由面料需求者发布信息，由面料供应商主动进行对接交易。企业发布面料需求信息后，一般
17、5 分钟之内就能得到供应企业的回应。目前，搜布APP 平台上已经云集了多达 20 万家面料供求企业，其中面料供应商多达10 万家，日均发单突破 1000 单，发单量 300 万米以上。 使用过搜布的设计师表示，特别需要这样一个“面料交互”的平台，以往要远赴广州或者绍兴的采购过程，现在在手机上就能完成，甚至能代替设计师“走遍”更多厂家。国内越来越多的设计师、采购商，正在享受“互联网+面料搜寻”的便利。 为设计师匹配、对接面料商，使设计师能够实现快速找布，完成调样与交易。另一家找布平台优料宝与其他同类平台最大的区别，就是切入的环节不同。随着服装快时尚的日益凸起，对于面料的采购更侧重小批量、多品种、
18、快反应，出于这样的考虑，优料宝选择从更上游的设计师环节切入纺织行业。在匹配方法上，与“搜芽”类似，优料宝选择用图像识别的方式。此外，为了真实地展示布料，优料宝建议商家上传实拍视频；选定面料后，设计师还可以要求面料商寄送小样。 目前优料宝团队共 80 人，移动端产品上线半个月，已拥有注册设计师 1.8 万人，注册面料商 2500 家。优料宝打造了找料、选料、采购的一站式移动交易平台，服装设计师们通过此平台，能快速、便捷地精准选择面料，满足快时尚时代“小批量、短交期”的面料现货交易需求。目前，优料宝每天发单量 400500 单，其中 35%会在一周内成交。据了解，下一阶段，优料宝会开启大批量订单交
19、易服务。 在这个新兴的产业里也有细分，如百布易买做的是大宗交易，一单就是十万起。而优料宝、搜芽、搜布等做的是小批量市场。其中搜布直接对接的是采购部门，而优料宝是对接设计师。另外搜芽发展的图片识别找布料模式占据先发优势，搜布则将这个服务线扩张到管道化和采购人员线下交易层面，而优料宝在这基础上又增加视频选布、快递小样等多维度？虽然出现时间不长，但找布平台将是个大市场，谁能完美解决面料供应链从过去的“大宗工业品期货供应”到“数据匹配小宗定制现货供应”的变革，为快时尚提供发展基石，谁就离下个创业神话更近。定制：为个性化消费点赞 量身定制在服装行业由来已久，如今，随着消费个性化、产品差异化的日益凸显，量
20、身定制已蔓延至面料行业，从服装的上游面料，便开始参与打造“与众不同” 。从材质、花型、织法到手感、肌理、性能，虽然面料的定制服务面向的主要还是服装企业和设计师，但需要考虑的却更多是终端消费者的需求。而敢于最早提出面料定制的企业，必然是走在高端领域的领军者。 国家女装提花面料产品开发基地企业上海鼎天时尚科技股份有限公司，从几年前就提出了高端提花面料定制的理念，目前以高端面料定制为主营业务，小批量、多品种为特色，致力于让高端提花面料更有个性。鼎天时尚科技创立之初即与欧洲时装设计师具有良好合作，这使得他们能够对面料服装的流行趋势有精准的把握，公司董事长柴方军认为，个性化的消费会逐渐成为一种时尚，再加上当前纺织行业市场规模巨大，完全可以整合出一个千亿以上的个性定制提花平台，去满足衣住行的个性需求，创造一种新的个性消费方式。为此，鼎天提出消费的个性化定制策略，目前，在提花方面已有十余年 B2B、D2B 的累计数据与经验，并用互联网 IT 和大数据的方式，免费提供设计，实现小批量多品种的生产模式。 鼎天时尚科技还由服装向家居及终端延伸，真正实现定制从原料开始，突破原有的、只是尺寸等浅层次定制的范畴。目前，鼎天时尚科技
