1、从成长到长成，并非从故事到世故面对“版权经理人成长经历和小故事”这样的命题作文，多少还是有些畏难，因为我始终还在扪心而问是否能自称为经理人。作为版权人，成长总是有的，尤其身处孕育了我们这一代“版权经理人”的国内出版环境，面对有着数十年版权经验与代理经验的海外客户，我们在每一次项目交涉中，在每一次书展会晤中，都不断地积累并丰富着自己的知识与能力结构，又经每一次国际业务集中培训，头脑风暴般地重组着自己的思维架构。但是，这种成长偶尔也伴有困惑、艰辛，甚至是难以言说的无奈。曾经那些斗智斗勇的例子，在正事儿难事儿过后，我总希望从自己的语言文字中呈现出来多些趣事，不为引起情绪共鸣，只为反观并产生新的工作思
2、考。 为什么新人手气壮？ 2011 年 6 月我从本社人力资源部门转做版权工作，当年 10 月第一次前往法兰克福书展。当时没有想一定要输出什么产品，输出多少项，没有概念，没有压力，以看为主，以感受气氛为主。期间结识一位泰国漫画出版商，我给他们介绍了一下我社当年新出版的漫画中国历史 。回国后礼仪性地给他写了封邮件，后面就收到他的询价，5%的报价，以及诸如向中国政府申请资助等想法（显然这方面他比我有经验） 。我在没有开始版贸生意时因为曾经的军旅生活和人力资源工作的养成，有个意识，即版权输出工作本质是营销，形式是外交，我得坚持有理、有利、有节的原则。所以当时婉拒他申请资助成功后给我社一半资金的承诺，
3、直言鉴于这个项目的庞大和翻译出版成本高我会帮助他申请相关资助，但是不承诺申请成功，并且资助申请不应成为签约条件。前后两个多月的 30多封邮件往复，到 2011 年底最终以 7%的版税签下此单，竟成为我社首个新书出版当年即达成版权输出的案例。如此看来，手气壮后面也许可归结为“三靠”吧：一靠心态放轻松，不为邀功的心气儿；二靠初生牛犊不怕虎的愣劲儿；三靠有问必答，来信就回的殷勤劲儿。开玩笑地说，邮件要回到快得让对方来不及多想，回到多得让对方都不好意思不做。 凭什么敢坚持己见？ 我社与国内同类社在英国有个共同的客户，大家都认为他们极为强势，报价从来还不下来。但是我并不因为这些国内同行的介绍而怯场并且敢
4、跟他们还价，一是因为我个人认为目前欧美市场受经济危机影响比较寄希望于中国市场，而我们面临的国外优秀项目具有较多选择性，即我判断目前为买方市场。二是我将对方的报价做了三种方式的测算，大致能确定出对方的利润率及他们可能退到的数值。所以 2014 年我们的一个引进版项目最终成交价比对方原报价降了 6 英镑/册。但是，项目执行一年后，我们大致翻译完成时，对方提出因为市场波动和印制成本上涨，我们需要补差价。当时双方签订的合同中确实有这样一个常规条款，即保留因项目涉及时间长和市场波动等因素调整印刷价格的权利。我们也曾经置疑过此款是否意味着我们签订的不是固定价格而是变化的价格，但是对方答曰这是他们的固定文本
5、，实际是不存在这个问题的。现在这个不存在的问题出现了，我们怎么办？我与编辑室沟通，把问题往最坏了想，做最坏的打算，就是宁可不做这个项目了，也绝不允许对方涨价。没有了后顾之忧，我就敢跟对方扛了。我强调的两点大致为：一是对方虽保有这个权利，但是这个权利的行使是有条件的，即市场因素变化；二是经我们调查，市场的纸张和印制价格在此期间并未出现异常波动。结论是价格调整不管数额多小，我们都是不可能接受的。结局大家肯定想到了，否则就不是故事而成为事故了。当然，在整个沟通谈判过程中，我们表意是准确绝不模棱两可的，但在表达上，我们都坚持礼貌地并给人铺好台阶的，因为我们的目的是解决问题，而不是使问题复杂到双方都执行
6、不下去。 拿什么跟 CEO 叫板？ 虽然我在社里只是个主持版权部工作的副主任，但在国际合作项目中，我有义务为本社利益据理力争，最大限度地维护本社在项目合作中的话语权与主动地位。2014 年一个由外方负责安排印刷事务的引进版项目中，我社确实因翻译环节涉及敏感话题和专业领域的特殊词汇有待最后处理确认时，项目的完成时间需要延长。作为身处中外夹板间的版权经理，我是最知道国内的效率与国外的运作机制间存在多大磨合空间的。但是，在这种情况下，居然外方公司的 CEO 发来邮件，言之凿凿地要求我们社应于哪天必须完成，要在哪天必须签字我收到邮件后，一面继续催促编辑室尽快处理完结，一面想如何应对这个大块头儿。当时决
7、定是避实就虚，要站在理儿上，说到点儿上。大致表达了以下几个意思，一是如果签字可以被要求必须，那么签字还有什么意义；二是责任编辑对书稿有至高无上的权力（包括签字付印） ，恐怕即便在贵国贵公司 CEO也是不会对编辑的具体事务指手划脚等。这种被逼无奈必须叫板时，我们要拿什么说话呢？我想大致有两个方面：一是基于对国外出版体制及其内部管控流程的了解，用职业性、专业性和市场说话；二是用法律法规说话。也就是说，与国外客户交涉，不宜用我们社如何，我们领导说如何，我们认为如何等等这类非客观的因素说事。 靠什么在国际上立足？ 坊间流传着某国人数学不好的许多笑话，例子也是五花八门。我无意附和这些笑话，但是从工作实际
8、看，确实有这样的案例。我们与该国一个大公司有合作项目，到了我方应该按合同约定支付版税时，我们请对方先开具形式发票。经该公司老总签章确认的其财务人员开来的发票数额真得不对啊，是比我们实际应该支付的要少一个数额。虽然在平时合同价格谈判时，我会为社里节省一英镑而不遗余力据理力争，但是在这样的环节，我们是不会占这种便宜的。如果我们半推半就地按照这个发票付了款，后面经过年度复核或审计出来，就不是他们闹数学笑话的问题，而是我所代表的中方公司的诚信和名誉问题。所以，我们委婉地提示了对方，由他们重新核算并开具新发票，依据合同价格完成支付。中国出版在走出去方面，无论是因为语言障碍，还是因为文化差异，是会遇到很多
9、困难的。但这些都不是我所担心的，只要我们有定力、有韧劲，都能克服。我所担心的是，在中国出版还没有真正走出去时，别由我们这些站在国门口与外国人打交道的人给走坏了，走臭了。从某种意义上讲，在中国出版社各自很长又很接近的翻译名称难以被老外识别的情况下，我们的企业品牌是附着在我们版权经理人身上的，版权经理的职业性和专业性是影响一个出版社品牌在国际上能否立足和发展的重要因素。 用故事诠释成长，有时仍然对新入行的朋友难以有所裨益。前面我交代过版权工作前我曾在本社做过两年半的人力资源，三年的总编室工作，再往前是 11 年的军旅生活。人生的哪一个经历不将给我们留下所谓经验，不形成所谓思维及行事方式和习惯呢？可
10、以说，前述每一段经历都给予了我最大的养分，在每一个时期与环境下所从事的工作，所形成的能力都是我今天工作的基础。比如人力资源的工作经历，使我对人工成本与团队管理效率的发挥格外重视；对每个海外客户的调研我也习惯于先了解他们的企业战略和市场策略，在合作前做到知己知彼。在总编室工作的几年使我有机会了解本社漫长历史发展中形成的出版定位、出版节奏，产品线和拳头产品，当然也了解本社的问题所在。这些认知存于内心，自然在与外方交往中既能自信介绍又不致大包大揽，能够真正成为本社产品和节奏与国外市场和效率的黏合剂、润滑剂。 有了这些经历就可以靠经验工作了吗？就世故到通达人情与处世经验了吗？我认为并非如此，我更感觉自
11、己是在用真性情在工作。所有我的客户，尽管大家各为其主，但是在长期的实际业务磨合中我们已然成为了朋友。因此，在激烈的争论后，他们仍会在邮件中收到我们发送的粽子图片、月饼图片，或者就是一张简单的北京春天的、秋天的图片。成为朋友后，我们也会有项目以外的杂七杂八，有他们得不到国内其他客户回信，请我给打电话通知回信的；有他们想联系国内著名摄影师，问我要联络方式的；有想在中国找生产童书配套玩具生产商的，他们也问我虽然我就是个版权经理，自己平时都有很多解决不了的问题，但就凭一副古道热肠，我居然通过找领导和编辑帮忙，把他们的求助事项都一一解决了，岂不开心。 我固执地认为，中国版权经理人的成长，并非身经百战后的老辣世故，而是独立于本企业给予作者和客户更多的爱心与服务，独立于本行业给予自己和本社更多的耐心与定力。行文至此，谨以两句与业内同行互勉的话来结束此文，期待我们出版行业的版权做得更职业，成长起更多的职业经理人： 同一个尚不完善的体制与机制共同革自己的命，需要勇气； 同一个尚不完美的企业与团队共同历练和成长，需要耐心。 （作者单位系中国美术出版总社）
