1、广州婚庆市场的营销策略摘要：随着人民生活水平的提高，广州市婚庆服务业处于飞速发展中。浪漫世纪婚庆公司在广州婚庆市场的发展提出相应的营销策略：要从客户的需求出发制定营销策略，为客户提供个性化、高质化的产品与服务，完善企业内部管理，提供婚庆“一条龙”服务，形成品牌效应。 关键词：浪漫世纪婚庆公司；广州市；婚庆市场；营销策略 中图分类号：F323 文献标识码：A 文章编号：1005-913X（2015）07-0054-02 目前，广州婚庆服务业处于新兴阶段，多样化和个性化的婚庆活动成为主流。广州市最近四年平均每年有 94993 对新人登记结婚，2014 年高达 97200 对。婚宴消费额 510 万
2、达 31.82%，赶超以往的低消费 15万，1015 万所占比例为 16.31%，且有上升趋势。城市年度平均婚庆消费额度占总收入百分比已由 20 世纪 80 年代的 21%增加至 80%，提高了2.905 倍。 一、广州婚庆市场发展现状 （一）女性主导婚庆消费 据广州市 1500 份“婚庆消费”有效问卷统计分析显示：婚庆消费中，仅 10%由男方决定，约 40%由女方决定，50%的决定来自双方父母。在双方父母共同决定中， 至少 80%由双方母亲决定。 换句话说，在整个婚庆消费中，只有 10%单纯由男方决定，至少 80%由女方决定， 即女性主导婚庆决策。 一般而言， 女性的消费心理具有感性化、高模
3、仿性、追求时尚等特点。 因此，浪漫世纪婚庆公司在广州婚庆市场的营销策略，可以利用女性的消费行为特点进行情感性营销，推广婚庆文化，扩大在广州婚庆市场的市场占有率。 （二）婚庆消费模式多样化 由图 1 可知（图 1 是根据广州市 1500 份“婚庆模式选择”有效问卷进行统计分析） ，22.86%的被访问者表示对婚庆模式选择持无所谓态度，东方传统式婚礼、西式新颖式婚礼及其他模式均可接受；33.33%的人愿意选择个性新颖的西式婚礼；处于热门选择的东方传统式婚礼为 43.81%的被访问者接受。也就是说，东方传统式婚庆模式占有一定优势，时尚新颖的西方婚庆模式逐渐被人们追捧，此外还有多种多样的婚庆方式，例旅
4、游婚庆、集体婚庆等等。这说明，人们对婚庆模式的选择趋于多样化，追求标新立异、个性化、多样化的婚庆模式。 （三）婚庆消费潜力大 一方面，据广州统计年鉴统计的数据可知，19982014 年，广州年均有 7.43 万对新人喜结良缘。2014 年，广州市就有 97200 对新人登记结婚，相比 1998 年，提高了 1.529 倍。在 20052020 年新一轮婚育高峰期之际，新人结婚登记呈逐渐上涨趋势.婚庆消费也将随之增加。 另一方面，由图 2、3 可以看出，广州城镇居民可支配收入历年提高，其中，城市居民纯收入特为突出。20032014 年，广州城市居民可支配收入进入快速发展阶段，由 15003 元增
5、加到 46050 元，提高了 2.07 倍。另外，广州农村居民纯收入也得到了大幅提高，15 年间提高了241.4%。2002 年，广州城镇居民收入比最低，为 1.951290652，城乡居民收入差距最低。城镇居民收入比由 2003 年的 2.447471452 减至 2014年的 2.216073147。这说明广州城乡居民贫富差距缩小，人们越来越有能力将钱投资于除生活保障所需的其他方面，这为婚庆行业的发展提供了良好的经济基础。广州市婚宴消费 15 万所占比例为 43.71%，消费510 万占 31.82%，1015 万所占比例为 16.31%，1520 万所占比例为5.14%，消费 20 万以
6、上的占 2.92%。20 世纪 90 年代初城市婚庆消费平均三万多元，是 80 年代的 5.5 倍，且结婚费用占个人收入的比例上升了 40%。这显示，高婚庆消费将成为趋势，婚庆高投入已慢慢升温，婚庆市场无疑是一座值得开采的金矿。 （四）婚庆消费带动其他产业发展 婚庆消费衍生的婚庆产业链，房地产、汽车、银行保险市场、家具、家电、床上用品、室内装修等六十余个行业与婚庆消费的婚纱摄影、婚纱礼服租售、珠宝首饰、婚礼庆典服务、婚宴酒席等相关联。婚礼策划、婚车、花卉、摄影 、摄像、布置、喜糖化妆、司仪等婚礼一条龙服务的婚庆消费引领其他行业的发展，充满了巨大潜在商机。 二、广州婚庆行业发展存在的问题 （一）
7、服务素养低，专业人才缺乏 随着婚庆市场的迅猛发展， 婚庆行业对专业人才、资深人才的需求大幅增长，但婚庆行业人才依旧处于短缺状态。在婚庆行业职员中，虽然大部分人参加过婚庆培训，有一定的专业技能，但婚庆从业人员对婚礼婚俗的了解还有待加深，从业素质依旧偏低，自身文化素质比较欠缺。大部分婚庆公司很难依照新人自身特点设计个性主持词，均采用诸如天赐良缘、百年好合等套词， 千篇一律，缺乏创新，难以为新人提供个性化的婚庆活动。另外，婚庆从业人员缺乏服务意识，对新人缺乏专业、细心、耐心，影响公司的形象和发展。 （二）行业声誉差 据调查，大多数消费者对于婚庆公司的服务满意度并不高。大部分消费者宁愿自己花人力、物力
8、、财力去操办婚礼，也不愿交给婚庆公司操办。广州市每年结婚人数大增，婚庆消费额剧增，婚庆服务市场前景繁荣，但依旧有部分婚庆公司门庭冷落。消费者对婚庆公司信任度的下降，将打击到公司在广州婚庆市场上的竞争力。提高公司的声誉，获取消费者的信任，是婚庆公司在发展过程中亟待解决的一大难题。 （三）缺乏“一条龙”婚庆服务 目前广州很多婚庆公司都是提倡“一条龙”婚礼服务，但这仅局限在婚礼筹备过程的一个方面或几方面。 “一条龙”婚礼服务产业链主要包含了几大消费： 婚纱摄影、 婚宴庆祝、首饰礼品、 婚纱礼服等，但这些环节只是机械地组合在一起，都呈现着单打独斗的状态。 产业链分散程度高，对于消费者和行业中的企业而言
9、，都要花费大量时间衔接众多环节。市场的高度分散，给新人婚庆活动的举办带来了诸多不方便。 广州婚庆市场还没有做到真正意义上的“一条龙” 服务，产业链之间的整合、联结还有待改进。 （四）创新力度欠缺，未形成品牌效应 很多婚庆公司在婚庆策划主题上创新度不高，婚庆产品同质化现象严重。多数消费者在婚庆策划上追求的是新颖、个性化的形式，但大部分婚庆公司难以为消费者提供个性化的服务。另外，广州婚庆行业集中度较低，婚庆行业发展还不到二十年，与国际接轨的时间也仅仅几年而已，尚未发展成熟稳健。婚庆产业还未出现顶尖品牌，处于蹒跚学步阶段，婚庆产业外包还尚未发展成熟，难以形成品牌效应。 三、浪漫世纪婚庆公司的营销策略
10、 （一）加强婚庆行业管理，提高就业人员水平 中国婚庆行业委员会总干事史康宁认为，市场无序是目前制约婚庆产业发展的最主要的瓶颈。鉴于此，政府有关部门应当不断健全各项规章管理制度、加强从业人员的资格审查，严格执法，对于婚庆市场上出现的不正当竞争要严格监管与打击。当然，靠单方面的力量还是难以规范整个婚庆市场的，为了整个行业的健康发展，企业在完善市场方面责无旁贷。 企业应当注重对从业人员的培训。能力的提升是员工服务质量提高的重要前提。企业可以定期邀请资深人士对不同岗位员工进行各种程度的培训，包括理论的完善、专业的认知与技能的培养。可以为婚礼策划师、化妆师等重要岗位的员工提供对外交流学习的机会等。再者，
11、企业应当加强对底下员工的管理与监督，注重其素质的培养，并且在招聘员工上严格把关，提高入行门槛，改善婚庆行业鱼龙混杂的局面。 （二）加强企业管理，提高企业质量 “攘外必先安内” ，企业应当协调好内部的管理，做到“制度” 、 “品质” 、 “执行力” 、 “凝聚力”全面提高。制定严格的企业管理制度，优化工作流程、明确划分各部门的职能，加强不同部门之间的沟通联系。婚庆服务不是单纯的产品交易，就婚礼来说，其涵盖很多环节，包括：婚礼的策划、会场的布置等等，任何一个步骤的失误都可能阻碍婚礼的正常运行，建立健全有效的沟通渠道，通过双向交流和信息互动反馈，使企业内部沟通渠道畅通无阻，避免工作脱节。另外，企业应
12、当提高从业人员的执行力，加强对员工心理、业务、文化等综合素质的培养，为员工提高执行力奠定坚实的素质基础；员工要充分明确自己的职责、强化责任意识，各司其职，保证工作上的有条不紊；管理层人员要身先士卒，起到榜样带头作用，同时加强员工之间的交流合作，共同树立“严、细、实”的工作作风。就企业而言，企业可以组建监管团队，加强对底层员工的管理，做到“人管人” “制度管人”有效结合。 （三）整合行业产业链，实现一条龙服务 目前，中国的婚庆企业以中小型民营企业为主，单靠企业自身力量提供所有的服务几乎是不可能的，这使得婚庆公司与其他婚庆服务行业机构合纵连横、强强联手成为必然。行业合作，有利于企业提供更加完善的服
13、务、减轻客户的负担，也有利于企业之间相互宣传提高知名度。值得注意的是婚庆服务链是环环相扣的，任何环节的失误都可能引起客户的不满。所以，合作伙伴的选择上要格外慎重，力求实力强、信誉好的合作伙伴。另外，一个完整的婚庆服务除了前期准备工作和婚礼流程外，还包括各种售后服务，例如：每年过节和顾客婚礼的日子当天给顾客发一个祝福短信。婚庆服务的延续和拓展有利于加深老客户对婚庆企业的印象，从而引来更多的新客户，实现真正的服务一条龙。 （四）树立创新意识，营造品牌效应 创新是一个不老的话题，而结婚是人一生中至关重要的时刻，为了吸引更多的顾客，光靠千篇一律的传统仪式是远远不够的。企业应当积极组建员工多出去交流学习
14、，多积累。细心聆听客户的需要，根据不同客户的需要，策划出个性化的婚礼模式。在婚礼场所的选择上，可以采取水下婚礼、野外婚礼等，满足客户，尤其是女性客户对浪漫的需求；其二，与时俱进，企业可以推出各种优惠活动鼓励顾客将自己结婚的美照或小视频放上朋友圈，以达到宣传的效果；同时企业可以通过建立奖励机制，鼓励员工积极提供建议，增强员工的创新意识，做到“人无我有，人有我优” ，最终打造出自己的品牌。 四、结论 相对物质消费而言，消费者更加重视“精神”层面的享受，高质量的婚礼服务与个性化消费将成为潮流。浪漫世纪婚庆公司必须合理调整自己的营销策略，在婚庆策划中体现个性化，提高客户满意度，保持与客户的密切联系，挖掘客户对于婚庆消费的潜在需求。切实提高服务人员的专业素养，打造龙头品牌，从而在广州婚庆市场中获得更大的市场占有率。 参考文献： 1 冯伟芳，王荣华.婚庆服务行业营销策略研究J.上海海事大学学报，2001（5）. 2 唐 吉，范莺莺.当前我国婚庆市场的现状与思考J.文化产业，2008（4）. 3 翁群芬，李建英.重庆市婚庆市场的现状与发展对策分析A.科技创新导报，2013（12）：232. 责任编辑：谭志远
