1、基于 KP I 的企业员工绩效管理探析【摘要】围绕 KPI 关键指标建立的课程顾问绩效考核体系，能帮助课程顾问找到工作的重点，有助于企业实现绩效目标。本文为某培训机构 A 公司设计了一套以 KPI 为核心的课程顾问考核体系，对考核指标的确定、权重的分配及考核结果的应用进行了分析。 【关键词】KPI 课程顾问 考核体系 一、引言 面对升学、考试的压力，我国教育培训行业正处在高速发展的阶段，各类培训机构之间的竞争异常激烈。为了争取更多的生源，A 公司作为一家成熟的教育培训机构，其课程顾问亟待由服务型向销售型转型。工作定位的转换必定伴随着绩效考核方式的转变。本文以 A 公司为例，对其课程顾问的工作内
2、容进行充分了解，引入了 KPI 绩效考核技术，提出了人才激励体系问题的解决对策。 二、课程顾问的内涵 （一）课程顾问的定义 课程顾问是培训机构与客户最先接触的一线服务人员，为客户提供专业的咨询报名服务，挖掘客户的需求，帮助其推荐合适的课程或制定个性化的学习方案，以达成课程销售的目标。 （二）课程顾问的职责范围 负责课程的推广并向顾客提供专业的课程体系讲解；为客户设计性化的课程体系， 并促成签约；完成课程销售任务，维护潜在客户；帮助客户完成学习目标并与其建立良好的合作关系；定期参加会议和培训，完成销售日报，合同修改等其他工作。 三、KPI 绩效评价内涵 KPI 的英文全称是 key perfor
3、mance index ，即关键绩效指标，是企业实施绩效管理的基础。KPI 绩效评价能把企业的战略目标拆分为更具操作性的工作目标，以此明确员工的职责，指导员工更好地完成工作。 四、建立 KPI 绩效评价体系 （一）确定 KPI 绩效考核指标 确定绩效考核指标是 A 公司对课程顾问进行绩效考核的基础，指导着考核的重点和方向。从 A 公司的实际情况出发，确定对课程顾问的考核内容为业绩指标，工作量，态度与表现，业务能力测试。 （二）建立 KPI 绩效考核模型 课程顾问的主要工作是招生，引入 KPI 绩效考核很大程度上也是为了提高 A 公司的招生业绩，业绩指标占有最大的权重 40%。业绩指标针对的是有
4、效资源，在这些有效资源的背后，还有大量的咨询、外呼工作并不能直接产生效益，却占用了课程顾问相当多的精力，这也是促成销售必不可少的环节，因此，加入工作量指标，对业绩指标进行补充，此项权重占 20%。同时，作为教育培训行业，客户体验至关重要，由老客户口碑介绍带来新客户是招生的重要来源之一，在态度与表现一项中，会主要参考客户满意度的反馈。最后，课程顾问专业素质的提高离不开平时的学习与反复练习，定期会安排业务类考试，考试成绩也计入绩效考核，权重占 20%（如表 1 所示） 。 表 1 五、KPI 绩效评价的应用 采用上表建立的绩效考核指标，利用 KPI 绩效评价法对课程顾问的绩效情况进行全面分析考核。
5、从 A 公司的发展现状及运作成本角度考虑，对课程顾问进行季度考核，考核分数 W=A*40%+B*20%+C*20%+D*20%，其中W 为考核总分.满分为 100 分。A 为业绩指标，B 为工作量，C 为态度与表现，D 为业务能力测试。A、B、C、D 满分均为 100 分。 考核结束后，及时反馈考核结果，让课程顾问了解自己在考核周期内的业绩情况，态度表现等与职位要求是否匹配。并根据 KPI 绩效分值给予课程顾问不同档位的绩效奖金，从而激励课程顾问努力提高自身绩效水平。除此之外，考核结果也将作为课程顾问年终奖发放、加薪、升职的依据，并应用到休假、培训、是否续聘等各个方面。 参考文献： 1赵曙明，张正堂，程德俊.人力资源管理与开发M.北京：高等教育出版社，2009. 2 谢虔，以 KPI 为核心的销售人员考核体系构建：W 公司销售人员KPI 考核体系实例J.商场现代化，2009， （6）. 3邹一嘉.基于平衡计分卡的证券投资顾问绩效评价研究以 ZX 公司为例D.浙江工业大学，2014. 4杨秀清.KPI 在中小企业绩效管理中的运用J.经营管理者，2013， （4）. 5夏永林，李莹莹.基于 BSC 的销售人员 KPI 考核方法及应用研究J.企业活力，2012， （10）.
