键合电子:十年品牌路.doc

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资源描述

1、键合电子:十年品牌路中小企业,如何走出国门,融入世界,还是一个很重大的课题。广东省佛山市顺德区键合电子有限公司总经理翁兆国,通过自身的努力,借助国外成熟的技术和资金,终于使他的产品在国内外获得了普遍的认可,给中小企业起到了示范作用。为了让读者更深入地了解他的企业和他的风雨历程, 经济记者对他进行了专访。 联袂携手 和衷共济 经济:您的键合电子有限公司,主导产品是氧气收集器,目前已经在国内外市场上站住了脚,前景颇为可观。您是怎么进入这个领域的? 翁兆国:以前我做 IT 行业时有一个美国客户,我为他的 IT 系统服务了 3 年多。他是做医疗器械的。2005 年 9 月,我在他的办公室里见他拿着一台

2、他说当时最先进的产品在那里端详,便问他这个是什么新产品。他说是氧气收集器,俗称制氧机。我说这个东西看上去并不是那么先进。他很诧异,就和我打十万元钱的赌,赌我在 3 个月里能不能做一台比这个更好的。自此我就进入了这个行业。 经济:您在这个全新的领域里,需要有合作伙伴。这个合作关系是如何形成的? 翁兆国:打赌后,我在顺德的 BBS 上面发了一张帖子。帖子的内容是这样的:“我有个项目想搞,没钱没资源,但是我想找个傻瓜和我一起做这个事情。 ”然后有两个“傻瓜”跟帖。我把任务分解了,这两个“傻瓜”就接了。一个“傻瓜”用了一周时间,另外一个“傻瓜”用了两周,把东西交给我,都是合格的。后来,其中的一个人就没

3、有兴趣了。另一个姓张的人一直跟了我 3 个月,然后从原单位辞了职,下决心跟我一起干,我们俩就成立了一家公司做了起来。那个美国朋友看到我们 3个月里真的搞出了一台样机,经过专业研判,认为确实比美国的那个先进。于是他就投巨资去做这个产品在美国的市场,我们成为零部件的供应商。 经济:无论做什么产品,除技术之外,资金和市场都是必不可少的条件。这两个问题您是怎么解决的? 翁兆国:我作为核心零部件的供应商,只把最核心的东西交给美国朋友,他去组装生产。所以到现在我一直不认为这是我的整机产品。美国朋友先付 30%的货款给我,我就什么问题都解决了,不需要很多的钱。产品在国内生产,由他在美国销售,所以我也没有市场

4、问题。当我们做中国的市场时,这两个问题就都出现了。 为国竭力 为民尽心 经济:对绝大多数产品而言,中国都是最大的市场。您的这个产品也不例外吧? 翁兆国:对。中国的企业家还是更愿意为国人服务。这个产品的品牌叫 Sunrise,是美国朋友的。到 2009 年,我们已经做出了很完善的第二代产品,于是我就问美国朋友为什么不做中国市场。他认为中国的社保水平比较低,没人买这个东西,在美国,这是高端家用医疗产品里面交易金额中最大的部分。然后,他还补了一句说,你想做吗?实际上我等的就是这句话,我说我当然想做了,首先这个东西就是我做的,是你不看好中国市场,但是我的看法跟你不一样,而且我已经有了适合中国的二代产品

5、。这样,我们就达成了默契,他用我们原来的技术做美国市场,我用我们新的技术做中国市场。Sunrise 原来是美国的一家上市公司,现在已经被一家私人公司收购了。被收购后,我就没有太关注这个品牌的情况了。我们则另外注册了自己的商标,成为纯粹的民族品牌。 经济:您说过,当初做美国的市场时,资金和销售都不是问题。但是做中国的市场时,这两个问题都出现了。您是怎么解决的呢? 翁兆国:2009 年初我们做好的样板机,只是一台用于展示的机器,当年 4 月份在深圳举办的中国国际医疗器械设计与制造技术展览会上展出,这是第一次面世。我们的展柜只有 3 平方米,只放了一台机器。但是效果非常好,整个展会是 4 天,我连续

6、 4 天从早上 7:30 忙到晚上9:30,不停地和看这个机器的国内国外的客商洽谈,我们的展位被称为是那届展会最旺的一个摊位。但是。要做这个产品,连模具费带周转资金,至少要 1000 万元,我只能找朋友筹措。2009 年 10 月份,秋季展会是在大连,我们又一次展示了这台机器,整个会场我们可以说是一个热点。然后我就找到我最好的朋友注入了一笔资金,虽然规模有限,但也扩充了我们的实力。等模具开好了,生产许可证也下来了,第一批的资金也到位了,然后流动资金也到位了。 经济:任何事情都不可能是一帆风顺的,企业的经营管理就更为复杂。在这方面,您遇到了什么样的困难? 翁兆国:第一批产品我们做了 1000 台

7、,很受市场欢迎,放到经销商那里很快就卖光了。可是问题随之就来了,机器在用户家里用到 500 个小时就停了,去人一查原因是压缩机的问题。和压缩机厂家联系,对方店大欺客,很不负责任地说,不关我们的事,是你的问题,然后就再不理我了。我没办法,就硬着头皮把卖出去的几百套收回来,然后换了一家压缩机供应商。半年以后来了机会,有人要创业,我们给他投了几十万元,就办起了一家压缩机厂,从此有了自己的供应保障。 再出国门 重振雄风 经济:您开始做国外的市场,然后回到中国,后来又向国外发展,这个过程颇有传奇色彩。您是如何又走向国际的? 翁兆国:这个契机就是 Philips 想在中国生产这个产品。他们把中国的这个行业

8、考察了一遍,最后通过我们的一个代理商跟我联系上了。他第一次来就问我有没有扩展的想法。我想如果能接 Philips 的订单然后再加上自己市场的能力,扩厂应该是没有问题的。扩大以后,我还可以接一些东南亚国家和欧美的订单,发展前景应该还是不错的。我把我们自己的资源,包括我们投建的压缩机厂,都整合起来,又拉我们主要的供应商进来一起做股份,形成了有些规模的工厂。 经济:对企业来说,管理水平也是非常重要的。管理上不去,技术、资金和市场条件再好,也很难发挥作用。您的新厂是如何提升管理水平的? 翁兆国:我们当初的管理层都是顺德本地人,经验不足。Philips 派了 5 个资深管理人员在我们这里驻厂,驻了大概半

9、年,给我们那些刚毕业的管理人员做培训。这 5 个人在 Philips 领取的年薪都是百万元的,在我们这里半年,为我们节省了不少资金。 经济:您和 Philips 的合作,使您的事业又翻开了新的一页。你们的合作方式是怎样的? 翁兆国:我的新厂是 2010 年开始筹备的, 2011 年底正式和Philips 签合约。我们是整机设计制造,所有的技术由我们提供,它只是贴牌销售。现在中国市场销售的 Philips 制氧机,有美国生产的,有中国生产的,中国生产的就出自我们公司。 优势突出 前景广阔 经济:企业家在保证企业生存的同时,更多地要考虑到发展前景。您的企业未来的发展方向是什么? 翁兆国:我们未来的

10、发展方向,就是让我们的产品成为家庭医疗的第一平台。我们很多的医疗资源都集中在大城市和三甲医院,偏远地方的患者看病会浪费很多时间,花费很多精力。而在欧美国家,一个医生会很了解患者的身体基础。再加上互联网的信息系统,他很快就可以合法合情合理地治疗疾病。我对制氧机的定位是家庭医疗领域的第一平台。它是一个电子医疗器械,能够进行数据采集,实现闭环的医疗信息传导。经济:在医疗器械领域中,很多人都在努力探索和研发,再好的产品也会遇到竞争。您的产品优势何在? 翁兆国:氧是人类生存的基础条件,也就是我们产品存在的根本意义。我们的制氧机不是一个简单的制氧设备,它能主动地推送信息给用户。我们可以把它做成一个落地的终

11、端和信息反馈终端放在手机上,收集的信息数据就存放在制氧机里并与云数据同步。我相信,这项医疗服务是每个家庭都需要的。 经济:和其他产品一样,医疗器械的安全性也是广受关注的。制氧机在这方面有什么样的保障? 翁兆国:我从两个方面讲。一是产品要无害,我们生产氧在原理上是一个变压吸附的系统,整个压缩机是一个无油的系统,压缩机出来的空气是干净的,进入系统之后、出氧之前是除菌的,符合洁净氧气的标准。二是使用要安全,现在市面上大多使用的是瓶装氧,把氧气储存在钢罐里,这种钢罐氧容易发生爆炸事故。我们的制氧机不存氧,就把这个风险完全规避了。我们的这些优势,国际同行都知道,这对我们企业的发展是非常有意义的。当然,更重要的是提高了民族品牌在国际上的地位和影响。

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