1、论加盟商全退货模式下取消订货会的必要性【摘要】随着服装行业的发展以及各品牌竞争的日益激烈，服装行业的加盟商订货模式已经逐渐由部分比例退货模式逐渐转换到全退货模式，即各级总代理与加盟商不再承担库存的风险，而厂家承担了全部库存的风险，传统订货会无法适应订货模式的变化，给企业带来了巨大的库存压力。本文将从订货会的由来和存在的弊端入手，务实分析了取消订货会的必要性，进而提出了买手模式这一全新的订货模式，力求降低库存成本，提高销售利润率。 【关键词】订货会 库存 买手模式 一、订货会的由来 服装订货会是服装企业邀请经销商、加盟商集中订货，再根据客户订单分批分次出货的一种市场运营方式。订货会制度起源于“品
2、牌商各级代理商各个零售商消费者”的分销模式，各品牌服装企业每年至少要开 2 次以上订货会，通过订货会现场模特展示、导购解说引导客商订货，最后根据订货量，制定、安排全年的生产、销售计划。在信息相对不发达的 90 年代至 00 年代，订货会为服装行业的库存管理带来了较大的益处。 订货会在以前特别是在 90 年代，是厂家向经销商与加盟商提前展示货品的唯一机会，众多服装厂商非常重视，有些甚至是“不惜血本” 。以某杭派女装为例，订货会往往会选在较好的五星级酒店进行，住宿、会场、舞台、走秀，众多的项目加起来，预算至少超过一千万每季，即四个季的订货会费用，年预算至少会达到四千到五千万，耗资相当巨大。 二、新
3、形势下订货会的弊端 （一）订货周期过长导致市场预期误判 众所周知，各个服装品牌厂家的竞争归根到底在于库存的竞争，谁能抓住库存管理，谁就拿到了净利率提高的命脉。如果说库存高企的直接原因是消费终端的低迷，那么其背后的深层次因素则在于陈旧的订货会模式。从 2007 年开始，服装企业开始实行一年二至四次的大型期货订货会形式，2012 年，服装类订货的占比已经达到 80%90%。长期的期货制度使很多企业失去了补单的能力，长达 6 至 8 个月的准备期根本就脱离了当下的市场需求，再加上供应链反应速度缓慢，如果出现预期误判可能就直接导致库存积压。 （二）分销商无法对未来趋做出正确的判断 并且订货会主要依赖的
4、是下游分销商的市场预估，而大部分下游分销商并不具备专业的市场预估能力，而是凭借往期销售数据，没有充分考虑到流行趋势的变化以及消费者的需要变化。通俗来说，下游分销商不需要对其订货会承诺的数据负责，且库存压力在全退模式下转嫁到了服装生产厂家，更加导致了订货的随意性。 （三）错误预估放大效应将导致厂家成本剧增 管理学上有一种效应叫啤酒效应。厂商从代理商到分销商到零售商，再反向，这中间如果基础上有一些小的失误，就会层层放大，造成很大的错误。由于信息传递的失控，零售商对需求乐观，遂追加订货，品牌商盲目加大生产，市场年景好时，还可以应对，一旦市场需求回落，产生高库存成为必然。另外，高库存的产品往往滞销的产
5、品，厂家只能低价处理，导致成本剧增，利润率下降。 三、信息时代取消高成本订货会的必要性 （一）合理节约订货会成本，促进企业精细化管理 一些服装企业也逐渐意识到，高投入、低产出的订货会不仅要消耗公司大力的人力、物力，而通过订货会收集到的信息已越来越难以促进企业的精细化管理。由于加盟商全退货模式的推行，加盟商、总代理已不再需要对库存承担风险，加盟商往往根据历史销售情况来进行订货管理，订货会的下单越来越随意性，通常订而不发的情况越来越多，从而导致高库存的产生。从降低厂家成本的角度考虑，有必要考虑取消传统订货会。 （二）电子商务对传统订货会模式的冲击 电子商务不仅可以利用信息网络尽可能多地将各方购物要
6、求汇集起来，通过云数据管理，从消费的浏览习惯、销售习惯等方面可以较为准确地判断未来的销费趋势。厂家可以据此调整生产的方向，加盟商据此大批量订货取得采购价的最大优惠。销售商还可以通过网络直接与生产商联系并借助生产的供货渠道和库存网建立起自己的超级连锁销售集团。电子商务时代，传统的订货会模式的优势将逐步消失并被新订货模式所取代。 （三）新模式的出现，加速了订货会模式的退出 不少业内人士认为，订货会论成败的日子一去不复返了，终端最前线的战场，是胜负之地。有一位业内人士做了一个更为形象的比喻：快速供应链管理似喝红酒，计划喝三瓶先开一瓶，如果对方酒量差把开的酒喝完见好就收，酒量好再开一瓶喝个痛快，过量了
7、该停就停。根据准确预估对方酒量来开、补、调、退。 “快时尚”的入侵为国内服装企业的供应链改革和商业模式创新提供了样本。 四、买手模式取代订货会的可行性 随着订货会模式弊端的日益显现，新的订货模式推陈出新。网络品牌“韩都衣舍”等的迅速崛起，让人们逐步关注其订货模式，也就看到了买手模式的春天。 所谓“买手模式”中的买手是指通过季度及年度数据分析、时尚轨迹的周期规律、品牌集团运作变化、国际社会新政策条例、社会事件、设计师变动、原材料生产情况及新技术、新面料等情况综合分析作出下一季甚至是下个年度的流行具体符号。厂家不再召开订货会，而只推出新品展示会或时装秀，买手参与新品展示会只是为了在感受服装设计效果
8、、新创意、具体货品订购数量、不同款式比例构成。通过专业判断和市场洞察力消化一场场时装秀，是把设计价值直接转化为商业价值的关键人物。买手不仅预测下一季产品的销售品类以及大致销售量，还将专业角度出发，加强对各零售门店的专业指导，把买手的全新理念传达给各个门店运营者，将终端门店从单纯的售卖点变成销售者时尚造型打造以及产品体验中心。 随着买手模式的不断完善，服装行业的高库存高成本问题会慢慢解决，服装行业高零售额低利润率的僵局必将被打破。 参考文献： 1王士如，高彩凤，韩贤军.服装企业买手模式M.中国纺织出版社，2005. 2赵艳霞，尹宏伟.服装企业订货会分析与研究J.国际纺织导报，2006. 3钱殷超.服装线上 C2B 预售模式与线下订货会模式的对比研究J.国际纺织导报，2013.
