1、论我国煤炭市场的特点及营销策略【摘要】煤炭企业想要更好的生存发展，必须采取各种策略以增强企业的竞争力。如何在激烈的市场竞争中赢得市场，就要做到可持续发展，就必须立足市场，找准特点，做好煤炭营销。本文分析了煤炭市场的供需特性，提出煤炭企业应树立的营销理念和遵循的营销策略。 【关键词】供需特性 营销理念 营销策略 一、煤炭市场主体 （一）煤炭产品用途。煤炭是一个一次性不可再生资源，属大宗特殊性的原材料产品，其特点是生产相对容易，用途广泛，初加工度不高，产地获益较低，在流通领域内不断升值。 （二）煤炭用户。煤炭产品的用户属于广泛分散的非特殊性用户。它是涉及各行各业和广大民众的产品。需求行业集中度较高
2、的是火力发电、冶金。建材、煤气化和煤化工等。但购买企业集中度不高，属于较为零散的分布，尤其广大民用用户极其分散，基本属于完全发育的市场模式。 （三）煤炭供应商。煤炭产品供应商是分散的、非垄断性行业业主。供应商集中度比用户集中度高。煤炭企业是一个高投入，低回报，且投入回报周期长的行业。这决定 了其投入主体大部分为国有大型投资企业。这一块具有较高的集中度。但在市场经济初期，经济快速增长，煤炭需求急增，煤炭市场出现供不应求的格局，导致了煤炭企业投资主体分化和多样化，出现了许多乡镇和个体煤矿企业。 二、煤炭产品的市场需求特性 由于用户、产品、供应商的特性各有不同，情况错综复杂，所以煤炭产品市场需求特性
3、准确定位比较困难。这就要求不但要把握用户、市场和供应商本身，还要了解国家政策走向。假如煤炭产品具有非短缺性、用户的分散性，供应商也是多样化的，且生产容易，产量无限制，那么其价格随市场供应量的增加而降低，具有完全市场特性。由于社会煤炭消耗量一定，剩余煤炭便销不出去，成为供应商存货，或堆积于中间商码头，或存积于需求商的场地。各种市场扭曲现象不断发生。其原因主要在于大中型煤炭企业属高进入壁垒和高退出壁垒的行业，难以在市场供求发生变化时自我调节供应量，更无法马上退出市场转产；而小煤矿以极少的投资、低廉的劳动力价格，向社会倾销低价产品，他们总是有利可图，也不会退出市场。因此，煤炭市场无法按价格规律很快
4、自我调整，自我完成资源的分配，最后不得不靠政府干预。 三、煤炭企业应树立先进的营销观念 （一）树立需求导向的营销理念。从目前煤炭市场情况看，煤炭产量实际增长水平大于消费增长水平，生产总量长期过剩，煤炭企业必须从传统的“生产开发销售”转为“需求开发生产” ，认真研究市场，以市场需求为导向，按组织生产，以销定产，树立生产与营销一体化的营销理念。 （二）树立晶牌营销的理念。转变在原料市场无品牌、无广告的观念，树立品牌意识，加强煤炭质量管理，从方便用户、促进销售出发，扩大服务事项、延伸服务内容，实行销售、财务结算，发运“一条龙”服务，简化客户购煤手续，满足用户定点定矿发售要求，保证外运煤的质量，数量经
5、得住用户的认可和检验。建立售前、售中、售后全程服务体系，把煤炭销售变为全方位的能源服务，逐步形成知名品牌。 （三）树立绿色营销的理念。可持续发展战略的实施及绿色理念的兴起，要求煤炭企业的营销理念从“灰色营销”转向“绿色营销” ，从“用户满意”转向“公众满意” 。要注重用户观念，绿色观念和社会观念的有效统一。煤炭企业要加大洗选加工力度，积极开发低硫分低灰分高燃烧值的绿色煤炭，从而取得更好的社会效益和经济效益。 （四）积极探索网上营销。网上营销是利用网络资源开展的一种全新的营销活动，是对传统商务的一种变革，它对于企业扩大销售，减少销售环节，降低成本消除结算违约行为，提高经济效益，杜绝欺诈现象和盘活
6、资金都将起到十分重要的作用近日，随着中国煤焦数字交易结算中心的运营，三晋煤焦企业贷款回收结算“触网” ，真正实现了“网来网去” 。目前山西已有 10 余家特大型用煤企业进入“煤焦网” ，实现交易额已达 2400 余万元。 四、煤炭企业所需遵循的营销对策 （一）产品定位策略。确定目标市场，进行产品细分，提高产品的附加价值，以差别赢得用户。首先根据市场的不同，确定产品销售区域；其次，进行市场细分，有针对性的进行销售； 第三，认真分析现实顾客和潜在顾客，发现更多的市场机会。 （二）市场占有策略。坚持以质量争得市场，以价格占领市场，以服务扩大市场，以感情巩固市场的营销策略产品质量一定要以符合用户的需求
7、为标准，要保持质量的长期稳定性，要稳定主要用户和主要市场价格，与用户建立长期稳定的战略合作关系，可以采用直销、代理、联营、易货贸易等方式，建立起多元化的市场营销网络。 （三）价格策略。坚持量大从优，现款优惠、特户特价等既统一又灵活的价格机制。可以采用随行就市，适当降价，制定最低限价政策，对中间环节经营煤炭实行全额预付制，调整企业内部价格关系，提高重点定货合同以外的销售价格，体现重点定货的优胜，借以占领供需主渠道和重点用户市场，与用户建立长期稳定的战略合作关系，稳定企业的长期效益。 煤炭企业要依据市场供需特性对市场结构和用户结构进行优化，扩大直供范围和比重，不断提高自身市场综合竞争能力，提高产 品质量、服务质量和信誉水平。建立市场信息网络，加强市场调研，及时准确地根据市场特点、市场潜力、市场结构和发展趋势等方面的综合分析，制定营销战略。加强营销改革探索创新，积极探索股份制销售和联合销售工作，推进销售前移。 参考文献： 1刘刚.基于人本原理的企业激励机制研究J.山西广播电视大学学报，2011， （1）. 2江德开.浅谈煤炭企业的营销策略，2005， （11）. 3李朝林.我国煤炭市场的探讨，2010， （07）.
