1、1瓜子作坊，三步妙棋赢市场学得一手炒瓜子手艺的蔡云飞，开了一家炒瓜子作坊。可炒瓜子作坊开起来后，他炒出的瓜子在当地却根本找不到市场，开了几个月，生意一直都非常不好，赚回的钱，连几个工人的基本工资都不够支付。苦恼之余，他经过多方面细致的分析，很快便找到了症结所在。他大胆出击，对症下药，瓜子生意还真的火了起来，现在一月的销售量已是过去一个月的好几倍。究竟蔡云飞用了什么样的高招，才取得了如此不同凡响的效果呢？主要有 3 步妙棋 第一步棋：深入市场调查，明确竞争对象 蔡云飞觉得，生意一直不好，肯定与自己没有对竞争对手进行充分详细的调查有关，不知道对方“实力” ，就很难与对手抗衡。于是，他开始着手调查竞
2、争对手，基本掌握了他们的情况，主要对手有 6 家：当地的有刘一手瓜子、邻家铺子瓜子和小马香瓜子，来自外地的有金鸽瓜子、洽洽瓜子和徽记瓜子。来自外地的金鸽瓜子、洽洽瓜子和徽记瓜子都是知名品牌，质量有保证，并且包装上档次，主要在超市和有较高消费水平的城区销售。当地的刘一手瓜子、邻家铺子瓜子和小马香瓜子这 3 家品牌，在包装、质量和品牌营销等方面各有其优点，但也各有不足的地方，因此无法进入超市和有较高消费水平的城区销售。他们主攻当地的中、低档市场，因在价格上相对要比外地来的知名品牌有较大优势，因此，深受爱“占便宜”的中低档消费顾客群的青睐，几乎占据了整个中2低档市场的江山。 在城中进行调查完毕后，蔡
3、云飞还对乡镇进行了实地调查。调查的结果与先前在城中调查的结果大致一样，比较大的繁华乡镇，在大卖场中同样主要销售那三家知名品牌瓜子；在一些相对较小，甚至偏僻的乡镇的副食部几乎看不到知名品牌瓜子的影子，一般都是销售刘一手瓜子、邻家铺子瓜子和小马香瓜子这 3 家当地品牌。而且在乡镇上无论是知名品牌瓜子，还是当地品牌瓜子，都销售得不错。 蔡云飞生产的炒瓜子，饱满程度一般，包装不够档次，是小包装，且用的是低档次的绵软小塑料袋。蔡云飞亲自起的想让自己的美味瓜子与“食”客有缘分的品牌名字“美味缘”三个字，在小塑料袋上被印着的朵朵葵花所淹没，几乎看不到。他的炒瓜子最突出的一点，就是口感还可以。 蔡云飞经过认真
4、调查和考证，对自己瓜子的情况进行分析，心中有了底。他认为自己的炒瓜子很有市场潜力，因其在口感上还是有优势的，关键在于包装、品牌营销和质量。现在他还不具备与知名品牌争夺高档市场的条件，因此他的竞争对手不是知名品牌，而是当地的三个品牌：刘一手瓜子、邻家铺子瓜子和小马香瓜子。 第二步棋：抓住对手软肋，打响品牌知名度 通过调查，蔡云飞发现当地的 3 家炒瓜子作坊具有比较相似的软肋：缺乏应有的营销开拓精神、销售渠道比较单一、没有较强的品牌意识。他决定出四招，打破以往自己生意较差的局面。 第一招：减少口味品种。蔡云飞和其他竞争对手一样，一直以来同3时生产好多种口味的瓜子。当地顾客最喜欢吃的炒瓜子有绿茶瓜子
5、、淡盐瓜子、奶油瓜子、干炒瓜子和五香瓜子，这五种口味占到市场销售量的 75%以上。他决定集中自己有限的瓜子生产能力，在炒瓜子上主攻这五种，不再炒制其他口味的瓜子。 第二招：直接和终端销售点合作。小马香瓜子作坊的散瓜子 75%都批发给了当地的批发部，当地批发部 75%的散瓜子都批给了下级的经销点，多数批发部经营者表示不愿更换一级供货商。但所有的经销点则表示，只要质量过得去，价格合理，并且厂家能保证长期供货，愿意长期合作。针对这种情况，蔡云飞决定跳过批发商这一环节，降低利润点，直接向遍布城中和乡镇的经销点供货，通过占领终端，获取利润点。同时这一招还会收到挟经销点以令批发部“投降”的效果。 第三招：
6、做好卫生文章。蔡云飞了解到，85%以上的顾客认为所购的散炒瓜子不够卫生，对小马香瓜子作坊相对恶劣的生产环境有 70%的顾客根本不了解，但 100%的顾客愿意花钱购买价格适中、好吃卫生的瓜子。蔡云飞决定把瓜子的卫生搞上去，做好卫生文章，在此基础上适当让利给顾客，让顾客真正获得实惠。 第四招：打响品牌名称。在城中有 65%以上的顾客能说出自己所吃的瓜子是什么牌子，可是在乡镇农村 85%以上的顾客根本说不出自己所吃的瓜子是什么牌子，即使一些知名品牌，如洽洽瓜子、金鸽瓜子也根本不知道。蔡云飞加强了品牌推广，凭着过硬的品质，让当地顾客都知道“美味缘” 。 第三步棋：把好生产关，主动出击赢市场 4蔡云飞经
7、过努力，不仅抢占了市场份额，巩固了自己的市场地位，而且还通过各种手段逐步树立和维护了自己的良好品牌形象。 其一，专门制定出台具体产销流程和标准。 为了真正把好瓜子的卫生关，蔡云飞专门制定了具体的产销流程和标准：在生产过程中，工作人员必须穿统一干净的服装；炒制之前，瓜子必须进行严格筛选；瓜子炒好后，及时放入干净的库房进行晾晒；送货过程中，保证瓜子的卫生。蔡云飞具体产销流程和标准的出台，收到了良好的效果，顾客对他的瓜子卫生质量非常认可，销量逐渐上升。 其二，改进包装，明确形象定位，树立品牌。 产品的包装和品牌形象，对产品的销售影响巨大。蔡云飞邀请专业人士设计了贴切形象的企业标识和产品标识，对包装袋
8、的图案都重新进行了调整和设计。他借助各种载体来反复进行宣传，强调产品的美味、卫生、饱满，让顾客在购买瓜子时就会自然而然地想到“美味缘”这个品牌。 其三，对小包装巧妙采取四大营销策略。 为了超越竞争对手，更有别于竞争对手，蔡云飞通过四种手段巧妙促销，以拉拢更多的顾客和经销商成为自己的忠实“顾客”：买瓜子赢奖，中奖率为 25%；买瓜子赢积分，积分达到一定数目，就获赠相应数量的瓜子；购买数量达 5 小袋以上仍无奖者可领取小孩游戏卡，购买数量达到 30 袋，可享受批发优惠价；对经销商按销售量给予大、小家电和瓜子实物奖励。 其四，请卫生监督部门检查并力邀媒体。 5一般企业都害怕监督部门的检查，但蔡云飞却不怕。严格执行卫生生产制度一段时间后，他确信自己产品的质量绝对达标了，便邀请市里的卫生监督部门到他的瓜子作坊来检查，并给当地媒体打去了电话。第二天，不同形式的报道便见诸当地各大媒体。蔡云飞的“美味缘”瓜子在当地的知名度、美誉度更是一个劲往上蹿，就连城中原本不屑卖他的炒瓜子的一些副食门店经营者也都开始主动前来要求进他的货。 蔡云飞三步妙棋便让自己原本名不见经传的“美味缘”瓜子很快突出了重围，赢得了市场。如今，蔡云飞的炒瓜子在当地已经呈现出产销两旺的局面，月销售量从当初的三四千斤上升到 10 吨以上。
