1、1湛江雷州局代理金融科学发展纪实摘要：文章介绍了广东省湛江市雷州局面对经济环境差、市场竞争激烈等不利因素，从调动员工积极性、推行分级分层客户维护以及不惟计划惟市场等三方面着手，转变金融业务发展方式，实现跨越式发展的工作经验。 关键词：代理金融；督导；激励；客户；市场；资金；渠道 中图分类号：F61 文献标识码：B 雷州半岛地处祖国大陆最南端，经济来源主要依靠农作物种植和渔业捕捞，当地居民生活并不富裕。2011 年底农作物因冻大面积减产，农信社和广东南粤银行网点大规模扩张，全市各大商业银行也纷纷加大力度冲刺年底余额。面对上述不利因素，雷州局攻坚克难，转变金融业务发展方式，成功实现逆势崛起。截至
2、2012 年 3 月底，湛江雷州局代理金融储蓄余额累计新增 4.57 亿元，完成开门红目标的 150.68%新增规模及完成比例均居全市首位，储蓄规模达到 28.62 亿元，当地市场占有率达 32%，排名第二，创历史新高。 1 变“要我干”为“我要干” 人是生产力诸要素中最活跃的因素，调动人的积极性，焕发人的活力是增强企业发展活力的关键和根本。雷州局摒弃以往靠任务推动的单一做法，从解决员工最迫切、最直接、最现实的需求出发，切实做到2“激励、督导、支撑和关怀”四到位，最大限度地激发全局干事创业的积极性。 雷州局现有支局所 26 个，其中 20 个位于偏远农村，当地农村小吃店饭菜质量和卫生条件较差，
3、中午就餐难成为员工的一大难题。为及时解决员工生活上的后顾之忧，提高员工发展业务的士气，雷州局领导班子多次召开研讨会，最终确定了“两个同时推进”的方案。一是推进市局食堂管理。市区当班员工的中餐，统一由饭堂直接配送到网点。二是推进职工小家建设，在农村支局建设 18 个职工小家，不仅为员工提供 8小时外学习、休憩、娱乐的场所，还聘请生活困难的员工家属负责煮饭，彻底解决农村支局所员工的午餐问题。 同时，雷州局采取“强力督导+适时激励”的方式激发员工工作热情，形成了“月分析、周通报、日短信”的交流机制，网点间相互交流经验，共享资源；采取“分片挂点、团队营销”的督导模式，把后台管理人员与网点经营活动挂靠联
4、系，促使管理人员和一线员工一起分析经营形势，探讨业务方案，提升各级人员的凝聚力。局领导每周末定期约谈支局所负责人，对业务发展滞后的支局所，一同剖析落后原因，寻求发展良策；对业务发展势头良好的支局所，及时予以通报表扬，鼓励快上多超。2012 年 1 月初，唐家支局突破亿元大关，领导亲自带领管理团队到网点慰问，并送去果篮和慰问金，营造了“鼓励先进、鞭策后进”的良好氛围。其他支局所也不甘落后，奋起直追，沈塘、雷南等 7 个支局所均超亿元。 雷州局员工从根本上转变了思想意识和经营理念，由“要我干”转3变为“我要干” ，大家齐心协力，你追我赶，促进了储蓄业务的大发展。 2 变“做产品”为“做客户” 雷州
5、局高度重视客户维护工作，把做优、做细客户服务作为助力邮储业务科学发展的有力武器。 龙门镇因盛产甘蔗、西瓜、菠萝、北运菜等经济作物而远近闻名，镇上哪个是收购商、哪个是中间商，有多少承包种植户，龙门支局领导都如数家珍，全盘掌握。龙门支局非常注重做好客户维护工作，一本厚厚的中高端客户登记簿上，详细列明各大客户的姓名、地址、电话、身份证号码、爱好、家庭情况、经济状况、理财情况等信息。在日常的客户维护中，该支局推行“三个一”的维护方式，即生日发一短信，节日寄一贺卡，喜事打一电话，与客户交心交朋友。在业务发展旺季，龙门支局通盘调配资源，在原有 3 个台席的基础上增开 1 个座席，专门为客户开辟“优先办理，
6、 ，绿色通道，得到广大中间商的认可，动员收购老板和种植户都在邮政储蓄开户、入账和转存，实现了资金周转的实时、快速、准确。截至 2012 年 3 月 31 日，龙门支局新增余额达到 3800 余万元，比当地农行多增 3 200 万元。 龙门局根据客户的存款规模，把客户划分成钻石卡、铂金卡、金卡、银卡和普通大客户五个类别。钻石卡和铂金卡客户由网点负责人专门跟踪维护，金卡和银卡客户由理财经理负责跟踪维护，普通大客户由大堂经理或普通柜员负责跟踪维护。 天和所是全省首批销售化转型网点之一，该所 500 米范围内林立农信社、农行、工行和建行等 13 个金融网点，竞争异常激烈。正是凭借这4种规范、科学的管理
7、模式以及人无我有，人有我优”的客户服务理念，2012 年新增余额 3244 万元。 2012 年 3 月底，雷州局 5 万元以上的存量大客户达到 13069 万户，较 2011 年同期增长 35.54%。 3 变“惟计划”为“惟市场” “不惟计划，惟市场”是省公司和湛江市局倡导的经营思路，也是雷州局推动代理金融跨越式发展的制胜法宝。 雷州局将市场开发的重点放在农产品交易、工商贸易结算和居民储蓄存款三大专业市场上，并利用已搭建的代收发平台，大力发展代收代付业务，提升了邮政惠民、服务“三农”的信誉度。 雷州是甘蔗大市，甘蔗款代发市场历来是各家商业银行争夺的“大蛋糕” ，多年来一直由农信社独家代发。
8、雷州局偶然获知雷州市裕通糖业公司对现在合作的代发单位不甚满意。捕捉到这一信息，雷州局领导敏锐地意识到这是一次难得的机遇。为此，邮银双方通力合作，联合攻关，组织营销团队深入管区调查甘蔗资金流动动态，掌握资金运作规律，并根据糖业公司的工作流程，从资金配送、人员配置和服务模式等方面进行优化和创新，制定了“三个确保”代发方案，即无论是否节假日.确保款项当天需要当天配送、确保当天上午 11 时前资金押送到位并安排专人专窗服务。切实满足了糖业公司的服务需求。该公司将纪家镇赵屋、迈坦和湖仔三个管区的甘蔗款交由邮政储蓄代发，每周代发金额达到 300余万元。 目前，雷州邮银共代发 29 个单位，26 万户，总金额达 4.2 亿元；代5收 6 个单位，总金额为 6.7 亿元，代收代付业务成为落实省公司与湛江市政府“十二五”服务民生合作框架协议和践行普惠制金融的渠道之一。 截至 2012 年 2 月 13 日，雷州局当年新增余额 2.99 亿元，提前 40多天超额完成开门红目标。湛江局局长带队到现场庆功祝贺，并勉励雷州局不惟计划惟市场，自我加压，再创佳绩。当晚的庆功会上，雷州局各网点自动请缨，自我追加余额 9150 万元，3 月 12 日，雷州局新增余额突破 3.86 亿元，自我认标值圆满完成。
