1、1“蚂蚁终端”的生存之道专营店渠道面临行业洗牌已是不争的事实，那么，那些蚂蚁式的小店、单店，应该如何弱势求存呢？ 专营店渠道正面临着一场深刻变局，竞争加剧、行业洗牌已是不争的事实，强者通吃的马太效应进一步凸显也已成为业界共识。在大店吃小店，连锁吃单店的动荡格局下，小而单的蚂蚁式终端将不得不面对更大的竞争压力，大浪淘沙在所难免，这也使得许多小店店主为之忧心忡忡。 该来的总会来，有潮涨就会有潮落。其实，一个成熟的市场，一定是大中小共存的，即便居主导地位的寡头，也不可能真正横扫天下如卷席。所谓大吃小，只是一种大趋势，说明小店、单店的数量和份额会有所下降，但到底谁会被淘汰，谁能够屹立不倒，还得看各自的
2、生存能力和经营之道。正如马云所说：“蚂蚁走得好，大象也搞不死他。 ”而且说不定，大象脚下带起的泥里，还有可供蚂蚁享用的美餐。 弱势求存，要靠软实力 那么，那些蚂蚁式的小店、单店，应该如何弱势求存呢？ 不妨先为蚂蚁终端把把脉。小店的劣势很多，比如实力弱小，资金有限，厂家支持度低，可调动的促销资源少，终端名品不多，没有价格优势，聚客能力弱，容易遭到促销和砸价行为的袭扰等。但是，凡事都有两面性，有句广告词说得好， “想想小的好处” 。小店的好处也是显而2易见的：租金、薪资等经营成本相对较小，船小好掉头，店小好调整，而且，小店基本上都是老板亲自驻店坐镇等等。总之，小，并非一无是处，尤其最后一点，看似寻
3、常，实则至关重要，老板的心态和店员的心态是大不相同的，即使再好的员工，也不可能比老板更关心、更在乎店铺的业绩和生死。一个老板所能发挥的作用，是可以远远大于一个非老板的店长的，当然，前提是，这是一个有想法、有激情的老板。虽然事实上，如果想做大，未必能用这种老板当家的管理模式，但如果要生存，这种小店模式却有他独具的优势。遗憾的是，有些小店，老板的服务态度和专业程度连大店的普通店员还不如，这种小店，如果能够长期生存下去那还真是逆天了。 可以说，蚂蚁终端的硬实力不如人，所以只能靠软实力来弥补。对于小店而言，软实力无非两点：学习力是基础，营销力是关键。 如何增强软实力 先说学习力。 处在这个风云变幻、终
4、端饱和甚至过剩的市场，一个优秀的专营店老板，起码应该是个学习型的专业人士。店可以小，但不可以不专业。如果不懂市场、不懂营销、不懂产品，就算雷峰塔，也会掉下来；就算再大的店，一样玩不转。要想提高专业性，注重学习就是必备素质，也是蚂蚁终端打造竞争力的根基所在。只有善于学习，善于分析，随时掌握市场走向和趋势，才能化小为利，化弱为强，让自己的小店成为浓缩的精华。 有个别乡镇日化店的店主，开了几年的店，竟然连去角质霜、去死3皮膏是怎么用、干嘛用的都没弄清楚，试问，生意怎么可能好得起来？ 再说营销力。 蚂蚁终端实力有限，如果跟大店、连锁店拼资源、拼价格、拼促销，难免不是对手，只有善于利用资源，把营销力发挥
5、到极致，把好钢用在刀刃上，才能起到四两拨千斤的效果，才能以策略制胜，以营销取利。泛而论之，营销力涉及产品力、服务力、品牌力、促销力、形象力等多个方面，而针对专营店市场竞争的具体情况来说，则蚂蚁终端加强营销力，其核心应是锁定区域内竞争型大店的运营状况，走差异化营销之路，寻找和建立小店独有的竞争优势，为大店之难为，在市场的空隙中求得生存和发展。 以下三招人手，可大大提高专营店的营销力： 第一，精细营销聚客。 小店比大店无疑更有优势提升营销的精细化程度。这是因为，店小人少，店面陈列布置和人员管理难度相对要低，只要老板足够重视，不管是人员培训、店务管理、产品陈列、工作绩效等等，都更容易见成效。老板驻店
6、，其首要作用应是发现问题和解决问题，以及制定策略和加强管理，其次才是亲自销售，而且，这种销售应重在示范，把自己的经验和技能传授给店员，从而提高店内的全员销售能力。但事实上，目前在三四级市场，仍有部分小店老板停留在让价营销的初级阶段，借助老板特有的议价让价权力来促成销售，结果导致顾客因为怕买贵了而不愿从店员手上买东西，老板不在就卖不动货，店员基本沦为摆设，失去销售的信心和热情，而老板还反过来责怪店员不努力。 4只有当店老板不再把自己定位于王牌导购时，才能抽出时间和精力来做更重要的精细营销和细致管理工作，使蚂蚁终端变得小而精，小而强。而当你在各方面的专业性都不输给大店时，顾客对你的信心就会增强，店
7、的大小甚至价格的高低将不再是他们做出选择的优先考虑因素。 第二，动态营销补缺。 船大难掉头，大店对市场的应变速度往往比不上小店，如果蚂蚁终端足够敏感，就能以快打慢，以小胜大。特别是针对周边聚客大店带来的商圈人流和客情的动态变化做文章，往往能够快速奏效。 某地有家小日化店，自从附近新开了一家连锁大店后，对手的价格和品类优势导致其顾客流失，生意明显下跌。店老板没有气馁，通过对大店的观察和分析，发现虽然大店分流了自己的一部分客源，但也扩大了销售辐射范围，吸引了更多女性到此处购买化妆品，另外他还发现，大店品类虽全，但换季产品促销时间因为连锁体系统一管理的原因，往往略为滞后。于是，小店店主趁虚而入，抢在
8、大店促销前备货和预热，人流高峰期时在大店周边派促销活动单，先于大店一周做换季产品促销，最终业绩有升无跌。 动态营销，还可以找准大店的空白点和弱品类加以调整，做大店不愿做或做不了的市场，通过补缺借势共生。 第三，情感营销锁客。 情感营销也是蚂蚁终端抗衡大店、连锁店的一大法宝，原因很简单，小店的单个店员和同一位顾客的接触频次要大大高于大店（顾客来小店，每次见到的基本都是熟面孔，而去大店五次，可能次次遇到的都是生面5孔） ，一回生二回熟，只要足够用心，足够专业，自然更容易搭建情感纽带。一旦在客情关系中融入友情链接，顾客粘性便会随之增强。尤其是随着各品牌厂家对终端保护的日益弱化和电商冲击的日趋激烈，大店砸价的能力有所削弱，价格优势不复往昔，情感营销将拥有更大的发挥空间。 而当蚂蚁终端将情感营销上升到类似微博的“粉丝营销”层次时，虽然还是蚂蚁，但已经是能够虎口夺食的超级蚂蚁了。
