1、1财务管理在客户理财服务中的应用随着社会的进步和经济的高速发展，伴随着各种消费需求和投资需求的迅速增加，人们的理财观念也日趋浓厚，对于理财机构之一的银行来说，财务管理在客户理财服务中的应用也越来越广泛，并且成为了银行业新的竞争焦点。 城市商业银行，是致力于建设面向城乡联动、融入国际、服务多元的一流银行。向广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展自营及代客资金、客户理财服务业务，业务范围涵盖投资银行、基金管理等领域。理财服务，是为客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务和专业化产品的活动。下面就以城市商业银行为例对财务管理在客户理财服务中的应用做一分析和探讨。 一
2、、客户理财服务的主要内容 个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家城市商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。按照管理运作方式不同，我行理财业务分为理财顾问服务、综合理财服务和其它理财服务等种类。 第一，理财顾问服务：指向客户提供的理财分析与规划、投资建议、投资产品推介的专业化服务。在理财顾问活动中，可按约定向客户收取2一定理财顾问费用，客户根据提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。 第二，
3、综合理财服务：指银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投融资计划和方式进行投融资和资产管理的业务活动。客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户与银行按照约定方式承担。 第三，其它理财服务：除以上两项内容之外，还推出了保险投资理财服务、贵金属投资理财服务等其它理财服务项目。 二、客户理财服务中存在的问题 近几年来，我国个人理财业务已经有了长足的发展，但目前城市商业银行给客户提供的投资理财服务仍存在不少问题。就城市商业银行来说，客户理财服务存在以下问题。 第一，缺少必要的风险分析与提示。虽然在理财产品介绍材
4、料中基本上都含有风险提示的内容，但是却没有在营业场所内张贴风险提示。当顾客向银行人员咨询时，也缺少专业的风险分析，说的也基本是“收益高，保本，无风险” 。但是理财产品的品类不同其风险程度也就有区别，并且产品收益也是受经济其他因素影响的，所以并非是完全保本的，也可能面临亏损的现实。所以说如果风险提示不到位，理财收益达不到客户的预期，那么就会降低银行在客户心中的信誉，从而影响银行业务。 第二，业务不熟悉缺乏理财专业人才。与“缺少风险提示”相比，对产品的不了解及业务细节上的错误同样能对顾客产生误导。比如在类3似新股申购计划以等创新型产品出现在理财市场时，很多购买者对于理财产品不了解；在购买产品时没有
5、仔细阅读过理财产品的说明书；有些购买过多只基金的客户竟不知道“开放式基金”和“封闭式基金”的区别。另外有相当部分的客户财务知识匮乏，有的甚至不会计算利率与百分比费用，算不出收益与佣金，具有很大的盲目性。在这种情况下，银行销售人员的介绍就显得尤为重要。很多银行销售人员在与客户签订合同时，因为自身的业务局限提供不了理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在顾客要求推荐产品时也显得很盲目，因为没有依据而不知道应该推荐哪一种。以上都说明当前的客户理财服务缺少的是专业的对业务熟练掌握的理财人员。另外客户经理的财务知识也有待提高。 第三，缺少对客户的理财信息披露。按照理财管理办法的规定，银
6、行是应该在理财计划的存续期内向客户提供其所购买的理财产品的对账单，并且有着明确的项目和时间要求。比如账单应列明资产变动、收入和费用、期末资产估值等情况，账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。但是银行理财却缺少这样的信息露，不能很好提供这样的服务。 第四，没有专业的业务运行系统。客户理财服务体现的是“以客户为中心”的理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务。但是目前，银行虽然也提出了“以客户为中心”的口号，实行了客户经理制，但是客户经理的身份是多重的，不是专业的。这样的客户经理缺乏对市场趋势和客户需求的深入了解和专业分析，没有以适应客户不断变化的4需求为服务目标。在当前个人投资理财日
7、趋多样化选择的今天，简单的单一的服务项目已经不能适应客户的个性化需要，客户对可增值投资产品的强烈需要，都说明，银行需要建立起专业的独立业务运行系统。 第五，电子化规模小，网络化程度低。 银行在科技高速发展的今天，还在利用简单的方式如图表、资料、计算器等来对客户进行服务，没有专门为理财客户配套的硬件和进行理财设计软件，更没有可供查询的提供资讯的服务平台，缺少为客户量身定做的理财分析、核算和设计方案。这些短板制约着银行业务的长远发展，应当充分利用高科技手段和技术，来实现理财客户的个性化需求。 三、提高客户理财服务的建议 客户理财服务作为银行业务发展的核心内容，如何拓展银行客户理财服务的内涵就显得非
8、常重要。现提出建议如下。 第一，进行必要的风险分析与提示。首先应当规定在理财产品销售时银行销售服务人员应当熟悉并可以正确指出理财特点与风险所在，提示客户理财产品的风险与收益的关联情况。并在争行醒目位置放置并张贴风险提示。使客户正确了解产品风险，懂得风险意识，让客户以清晰的产品了解来明确购买理财产品。 第二，培训业务熟悉的专业理财人员。筛选具备良好素质的理财人员进行专业、系统的培训。制定符合银行实际业务的理财服务人员培训计划，通过严格的培训来增强金融专业知识、提高营销技巧、掌握客户心理。对理财人员进行有针对性的岗位交流，使其熟悉银行的各类各项业务。并且要在理财知识的培训当中，横向延伸各方面的投资
9、市场知识，5加强实践，从而提高经验增强专业技能。 第三，加强对客户理财信息的披露。理财服务过程中应严格按照理财管理办法的规定，对客户实行信息披露，及时详细的提供对帐信息和服务，使客户对自己的理财投资可以了然于胸，清晰明白，提升理财服务档次，增强客户对银行的信任度，提高银行信誉。 第四，建立专业的业务运行系统。切实休现“以客户为中心”理念，建立并提供真正的一站式专业理财服务系统，以一对一的专业理财人员对客户需要进行分析、核算，制定并筛选出适合客户需求的最佳理财产品。 第五，财务管理在银行客户理财中的具体应用。 在客户理财的业务当中财务管理是与之相辅相承的，理财离不了财务管理知识的应用，财务管理同
10、样也在客户理财之中发挥着作用。 四、结束语 随着理财市场的日益发展，财务管理在客户理财服务中的应用也日趋广泛。对于客户来说缺乏财务管理知识不仅会使其投资理财具有盲目性和盲从性，而且不会配比自己的资产投资份额及计算相关收益与费用，不能使自己的收效达到科学合理的状态并取得利益最大化。而对于银行的理财服务人员来说，没有足够专业的财务管理知识不仅不能很好的服务客户、解答客户的投资问题、给客户提供良好的投资建议与收益，而且还会使客户的投资出现偏差甚至亏损。因此，银行只有不断的提升理财专业水平、服务水平与设施水平，明确客户理财需要，增强理财服务实力，做好理财方案，为客户设计提供最适合的理财产品，保障其产品6收益，才能很好地促进银行的前进与发展。 （作者单位：阳泉市城市商业银行）
