1、1差异化营销成功签约出租车 C+G 位置服务项目摘要：中国三大电信运营商的产业竞争格局已全面展开。其中中国电信，在优势固网语音业务持续下滑，优势宽带业务面临中国移动、中国联通、广电体系强力挑战的大背景下，发力光网城市，致力宽带提速和 CDMA3G 网络的建设，不断地深化企业转型，在行业信息化应用方面取得各项突破。基于此，重点描述中国电信某市分公司用差异化营销击败竞争对手，成功签约出租车 C+G 位置服务行业信息化应用项目，对该单位出租车实现全程定位服务，提升了该单位出租车的安全运营服务管理水平。 关键词：差异化竞争；光网城市；CDMA3G 网络；C+G 位置服务 中图分类号：F284 文献标志
2、码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0079-01 一、C+G 产品的介绍 出租车 C+G 位置服务业务是利用 CDMA 高速分组数据网络及 GPS 卫星定位技术结合 GIS 电子地图，为出租车行业建立专用 GPS 信息管理系统，实现政府行业监管、出租车安全营运、综合管理调度，同时为广大企业和市民提供优质广告传媒和各种便捷服务。 二、系统价值和主要业务功能介绍 1.保障出租车安全运营：图片抓拍功能，监控中心保存每位乘客的照片作为事发后的有效证据，对潜在的犯罪份子有强大的威慑作用，司2机遭遇歹徒时触动报警按钮，车载台在 LED 屏上显示求救信息，同时将图片和 GPS 坐标通过
3、CDMA1X 传到监控中心，接警人员收到报警，可选择监听车内的声音，根据图片和声音核实警情，通知 110。 2.增强主管部门监管能力：通过保存的 GPS 信息可以回放行车路线，防止出租车绕行宰客现象，公平解决纠纷，提升政府监管力度，有效改善城市形象，提供越界报警功能，交通管理部门对按一定路线（区域）运行的出租车辆可设定运行界限，当车辆超出界限时，将向调度中心发出车辆越界报警，监控人员通知司机到相关的监控站点进行登记或行驶回正确的运行路线（区域） 。 3.提供便民服务：寻找失物，乘车时抓拍的图像可以作为乘车依据，帮助乘客及时找回丢失的物品，调度中心接到乘客的叫车电话后，立即将乘客的位置信息通知离
4、其位置最近的空载出租车，出租车接到调度信息后前往服务，调度中心可为驾驶员和乘客提供便捷的系列服务，如导航引路、紧急修车、加油等。 4.交通路况分析：结合 GPS 信息和计价器状态，可以有效调度出租车辆，降低出租车空载比率，提高出租车运营利润，通过出租车位置和速度信息，可以比较准确地估算出城市道路的拥塞状态，从而通过交通电台、电子诱导屏等对行车路线实施诱导，可以利用中国电信在 CDMA 项目中已经采购的地图进行导航。 三、C+G 产品差异化需求分析 1.对于出租车司机：出租车公司对车辆调度，路况分析、司机工作管控的需求；安全运营需求，保障司机人身安全，防止车辆偷盗劫持；3信息联动需求，司机家人关
5、注司机状况。 2.对于行业主管部门：运管部门，防止越区经营，防止司机绕行宰客收集投诉证据，提升交通保障能力，加强出租车运营管理，保证运政监管力度；社会治安部门，电子联动，迅速出警，打击违法犯罪，保障司机人身财产安全，改善治安环境。 3.对于市政府：优化城市交通规划建设管理、促进数字城市建设；加强城市综合治安管理、促进部门联动；提升城市形象，建设和谐城市；发展优质城市公共传媒事业、促进公益广告传播；方便市民生活、出行。四、差异化营销过程 1.各个突破，锲而不舍，推介电信 C+G 产品的差异化优势； 在该项目启动的前期，电信公司加大对交通主管部门领导及分管领导拜访营销力度，做好坚实的客户基础，客户
6、支撑经理对产品业务宣传到位，将中国电信的出租车 C+G 业务差异化优势展现出来。 2.合作投资，保证收益，减少风险； 寻找合作方投资，我方提供通道业务，将广告运营和设备的安装和售后交由广告自主管理，可以有效的规避了广告运营和投资风险。 3.以位置服务带动天翼 C 网规模放号，促进工作手机粘性。 以位置服务为切入点，在司机已有移动或联通手机的情况下，通过广告公司为代理，为其配备用于出租车位置服务系统的工作手机，带动天翼 C 网规模放号，同时将车载电话融成一个“的士网” ，车号的小号互拨便于记忆，方便联系。 4五、效益评估 该项目的顺利签约，带来近 2 万元每月的行业应用收入；合作的广告公司为业务需要新上一条 10M 网络无忧业务，和作为广告宣传的业务号码等业务，每月带来将近 2 千元的固网收入。 六、案例启示 1.把握关键决策链，发挥电信产品组合优势，实施差异化营销。 2.机遇与挑战并存，要坚持不懈，锲而不舍。 3.灵活变通，从各个角度突破，寻找最佳合作路径。 总之，发挥电信产品差异化的组合优势。使 C+G 产品差异化，在质量、性能上明显优于移动同类产品，可以说，本案例中产品差异化是差异化营销的最基本做点，更是产品包装、促销推广的最基本素材，从而形成了对手之间的竞争利器。 （责任编辑：张娟）
