1、1反向标准差量化考核技术：提升资产使用效率在上期本专栏里，笔者为大家解析了顺向标准差量化考核技术。它是指鼓励完成数量越多越好，把实际完成与事先设定标准进行对比分析的一种计量方法。既然这项量化考核技术命名“顺向标准差 ”，聪明的读者一定会猜到：另一种考核方法叫“反向标准差量化考核 ”！“反向标准差量化考核”是指鼓励完成期限越短越好，把实际完成与事先设定标准进行对比分析的一种计量方法。这两项量化考核技术如果运用得当，那么对于任务执行者都是一种很好的激励。 一般来说，企业对业务员的激励机制采用的是提成制，即业务提成 =销售收入 提成比例。比如某企业的甲、乙两位业务员销售回款均为 200 万元，如果提
2、成比例是 3.5，则两个人的业务提成分别 =200 万元3.5，两人奖金都是 7000 元。但，如果甲回款时间是 50 天、乙回款时间是 20 天，公司规定回款期 30 天，那么这两个人拿一样的收入就不公平了。回款期短的业务员要比回款期长的业务员贡献大，因此提成应该多。什么样的计算方式能做到让回款期短的业务员拿多些提成呢？ 我们可以设计一个“绩效调节杠杆”来制定一个新的激励机制。假定公司给客户规定的回款账期称之为 A，客户实际回款的账期称之为 B，提成比例称之为 C，那么下面的公式将会改变游戏规则：业务提成 =销售收入 提成比例（2A-B）/ A。这样业务员甲提成 =200 万元 3.5（23
3、0 天 -50 天） 30 天 =7000 元 0.33=2310 元。而业2务员乙提成 =200 万元 3.5 （230 天 -20 天） 30 天 =7000元 1.33=9310 元 . 这样的 “绩效调节杆杆 ”能让业务人员关注现金流对于经营的影响，完整理解销售行为。销售不仅要把产品卖出去，同时要把货款按照公司规定收回来。应收账款账期的控制好坏将影响公司资金周转的效率，这就是“反向标准差量化考核技术”的应用效果。 有一个有趣的事情发生了！一家企业规定给客户的账期是 30 天，提成比例是 3.5。业务员小毛想办法让他接口的一位大客户提前 10 天把货款打进公司账户，他翘首以待月底时公司用
4、“反向标准差量化考核技术”来计算他这笔业务提成。既然这样，业务员小毛的业绩提成应该 =200 万元 3.5 【230 天-（-10 天） 】30 天=7000 元2.33=16310 元。结果财务总监认为，不用这种方法考核小毛，公司应该发给他 7000 元。于是财务总监把这件事报告了董事长，由董事长定夺。了解此事原委，董事长沉吟半晌，道出了内心真实的一段话：“我认为小毛应该多拿 9000 多元，他提前 40 天把客户 200 万货款放在咱们公司账上，如果大家都能这样，那我天天都能睡个好觉。 ”他微笑面对财务总监：“你想想看，这四十多晚的睡眠质量是 9000 多元能买回来的吗？” 有些公司用“绩
5、效调节杠杆”这一机制评价业务员的销售任务完成和回款账期的控制，因为公司强调什么 ，就要考核什么 ，业务人员就会重视什么，所以现金流较之前有了好的改变。 下面要与大家分享一个企业用“反向标准差量化技术”考核业务员货款催收的故事。 故事的主人翁是一家建材公司的区域经理小宋，经销商张老板逾期3账款达十几万元。连续两个月小宋催收这笔货款都没有成功，公司用“反向标准化量化技术”考核该项绩效指标，使他的提成损失了几千元。小宋不堪其苦，眼看绩效考核的日子快到了，他决定亲自上门催收账款。小宋来到张老板家楼底，正好遇见张老板出门，就上前打招呼。张老板有点不好意思，说：“呵呵，小宋你来啦！真不巧，我丈母娘家出了点
6、事儿，正要出门呢。 ”“张哥，我本来不是故意这么早来你家门口堵你的。”小宋很无奈地说。 “公司考核制度实在是很严，我这两月就因为你的余款未到账，所以被扣了几千元工资了。 ” 经销商老张感觉这次如果在货款支付上不给小宋一个交代，不仅面子上过意不去，而且还很可能遭受厂家中断供货。 “要不这样，我今天先支付一半，但我实在是抽不开身办理转账。要不我开张现金支票，你自己带上身份证去银行取现。小宋，你看这样好吗？”老张从公文包里掏出了支票夹。按照公司规定，业务员是不能收取现金的，小宋条件反射地拒绝了。但他很快改变了主意：“张哥，要不这样，你就开 10 万元现金支票吧。 ”小宋拿支票去银行取现，却没想到银行
7、工作人员告诉小宋，由于客户开户行的余额不足，这笔钱不能提现，除非重新开具现金支票，调整取现额度。 “小宋，真的不好意思，因为赶得急，把账户余额这事儿给忘了？”老张得知这件事情后表现出很不好意思。 “小宋，要不这样，你看我已经去丈母娘家的路上，好几天才回来呢。那笔货款我保证下个月一次性汇给你们账户上。 ”此时，电话这头的小宋已经不知怎么回答了。看来这个月的考核又要接受“反向标准差量化考核技术”的拷问了！ 小宋手里攥着那张不能承兑的支票，茫然在银行营业厅里走来走去。4当他的视线飘过自动柜员机的时候，他的脑子里好像突然间灵光一闪。“张哥，麻烦你把账户余额告诉我。 ”小宋焦急地催着张老板。 “9 万
8、2千元。 ”听到这个数字后，小宋连忙掏出自己的储蓄卡，从自动柜员机上取出 8000 元。 “请把这 8000 元存入这张支票的账户里。 ”小宋从容地看着银行工作人员的脸。等工作人员办理存入手续后，小宋问：“现在可以帮我办理这张支票的取现手续了吗？”显然，小宋如愿以偿了。 每每与人谈起那段追收账款的有惊无险的一幕，小宋总是发出这样感慨：人如果不被逼，是不知道自己到底能有多优秀。 其实， “反向标准差量化考核技术”不仅适应考核应收账款账期，还可以考核物料损耗率、销售折扣控制率、库存账实之差和制造费用率等指标。这些指标都会影响企业资产周转率的。 （“绩效 100 工程”是作者系统解决方案培训课程名称，旨在倡导企业“用 100%行动，做 100%结果” ，通过目标管理和绩效考核建立“以绩效为驱动的经营管理模式” 。 ）
