1、沈开涛：关于保险经纪的书法宣纸铺开，浓墨饱蘸，静待沈开涛落笔。 书法之道，在于取势。 势是一种动态，要在笔的走向和字的布局间去寻找，若无势，形则无意。 16 年前，沈开涛创立了国内第一家保险经纪公司江泰，被誉为“中国保险经纪第一人” ；搭上中国加入世贸，中国经济和世界经济相融合的东风，16 年来，江泰连续保持了每年 25%以上的增长。到 2015 年，已达6.5 亿元营收，经手 50 多亿元保费的规模，在行业内排名前二。 2016 年 5 月，江泰将完成上市材料申报工作，争取主板上市中国保险经纪行业的格局又在聚汇新势能。 书法之道，亦在心静。 静是一种状态，是一种观照内心，识破妄境的境界。 静
2、得下来的沈开涛造就了其个人独有的思维模式：从风险的角度思考机遇，用创新把握趋势；也造就了江泰独特的发展路径：从传统保险经纪，到渠道保险经纪，再到“精准+互联网+”保险经纪。 观察江泰的成长，其实是在这个多元化而又不断变化的时代，捕捉一个企业顺势而为的能力和思维角度，以及“动中取静”这种发展节奏后的商业智慧。 据保监会数据，2015 年全国保费收入同比增长 20%至 2.4 万亿元，总资产达到 12.4 万亿元。行业足够大，但中国保险深度（保费收入/GDP）和密度（保费收入/总人口）都与世界平均水平相差甚远，中国保险和保险经纪都还有很长的路要走。 最后，沈开涛在纸上挥毫写下“正知正见正能量” 。
3、 都说字如其人。见证其心境，更见证其商海修行。 外行的保险经纪第一人 因信息不对称，被保险公司的“不平等合同”坑了这种事，在上世纪 90 年代中期并不鲜见。沈开涛冒出一个新鲜的想法开家保险公司。从人生经历来看，沈开涛的想法简直是异想天开。他出身于江苏兴化，从“农村的孩子当基建工程兵” ，初到北京干的是修地铁的活儿。由于家庭重视教育，他又努力肯干、文采出众，在北京城建集团获得领导青睐，接触的是建筑行业，做的也是政治、宣传、经营管理等文职工作。他爱好书法和写作，还常有一些文章在建筑行业杂志上发表。 后来下海创业，沈开涛挑的是“熟悉的”建筑行业。当时资本有限，创办的是一家轻资产的工程项目规划建设咨询
4、公司“北京快速工程” 。 这是 1995 年，中国房地产市场正处于第二次加快发展的前夕，伴随着北京的城市建设启动的，除了房地产，还有保险和保险推销。像“快速工程”这样的企业，涉及工程建设，过程中出险的几率颇高，正是保险推销员们的香饽饽。 买保险，是当时的沈开涛与保险行业唯一的接触。彼时，第一部保险法刚刚颁布，保监会要三年后才会成立，行业处于野蛮生长期，“投保和理赔两张脸”是行情。 沈开涛遭遇“变脸” ，没有忙着生气，反而仔细研究起了那份保险合同。研究几天后的结果居然是直接出门，转身进了人民银行：“我想开家保险公司，需要什么条件？” 亲友们都当他头脑发热，但他其实比谁都冷静：“保险公司和投保人之
5、间信息极度不对称，就有大商机！”沈开涛有一套理论：创业只做三个方向熟悉的，空白的，死角的（即利基市场） 。此前从事房地产相关，是因为熟悉，但房地产开发资金重、竞争激烈，并不利于小公司成就事业。不熟悉可以变熟悉，而保险业因信息不对称造成的空白，则是难得的机遇。 但人民银行保险司的回音又给他当头一棒：保险公司注册资金并不低，还需要国务院批准。当时国内的保险公司都是中国人民保险（后称人保） 、中国人寿保险等国企巨头，以及中国平安保险、太平洋保险等股份制公司，行业才刚步入“初步引入市场竞争机制”阶段，环境似乎与房地产差不多。 保险司的负责人看沈开涛很失望，建议说：中国马上要加入世贸了，应该要批一些保险
6、经纪公司，你不如做保险经纪吧。 保险经纪，这个在国内缺失的行业第一次找到了它的知音。沈开涛特意去研究了世贸谈判的内容：“加入世贸以后要求我们未来保险市场对外开放，这又分为直接对外保险市场、再保险市场和保险经纪市场”但上世纪 90 年代的中国还没有一家保险经纪公司呢。 保险经纪是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务。也就是说，保险经纪正是解决保险行业信息不对称的关键。目标确定，沈开涛创立江泰公司，三管齐下：第一，利用原价回购股份的对赌方案，与大企业签股东投资协议。沈开涛寻找的都是一些在国外承包工程或做进出口贸易的大型企业，他们是保险经纪的潜在客户，其实力也能给外行的沈开涛背
7、书，并且，外行的市场更需要这些企业来引领。 在沈开涛长达两年的四处游说下，首钢总公司、中化进出口、中国路桥、中国港湾、中煤进出口等央企都投资了江泰。 第二，持续提交申请， “混个脸熟” 。人民银行保险司和后来成立的中国保险监督管理委员会，沈开涛都是常客。 第三，参加保险经纪人资格考试，从外行变内行。保监会要求资格认证，沈开涛埋头苦读九个多月，和当时江泰仅有的两位同事一起跨进了中国第一届保险经纪人资格考试的考场。当年一万多人报考，及格的只有 140 多人，而沈开涛总分第一。 1999 年底，保监会批准了三家保险经纪公司筹建，北京、上海和深圳各一家。经过半年的筹建，2000 年 6 月 16 日，
8、第一家中国保险经纪公司江泰在北京开业了。 精算一颗卫星 两万元佣金，是江泰首次介入航天保险领域获得的“咨询费” 。2002年的风云一号 D 卫星成功发射，保险金额 2 亿元，保费 3 540 万元保险经纪公司通常在保险公司的保费收入中获取一定比例的佣金。当时国际卫星发射保险费率水平大约在 10%20%，江泰的佣金比例却不到0.06%！ 江泰团队为之忙了 9 个月，最后却只有沈开涛拿在手上的两万元支票。沈开涛给团队鼓劲：两万元的佣金我们也要收，这是历史见证！随后还开玩笑说，以后要是拍电视剧，这就是素材。 从保险经纪的发展历程来看，这两万元支票的确是见证历史的好素材：支付保费的气象卫星业主，和从保
9、费中开支票的保险公司，首次见识了保险经纪的力量；而江泰，也通过这笔 0.06%的佣金，开创了保险经纪以大博大的独特路径。 很长一段时间里，国内的卫星发射保险业务属于政策性保险业务。按照国际惯例，发射卫星是必须要投保的，比如法国就规定了高达 4 亿美金的卫星发射保险金额。 保额大，意味着风险也大，这类大型高科技业务一两家保险公司根本拿不下来，国际惯例也是将保险通过分保或再保险的方式，把业务和风险分散到国际上去。 但 1996 年，中国一颗卫星发射失败，国外的保险公司借机提价。卫星运营商，即中国气象局国家气象卫星中心（后称卫星中心）被迫只能在国内买保险，中国人保、太保等 8 家公司组建了中国航天保
10、险联合体，但实际执行是由中国人保承保后分解到各家公司。在一个几近垄断的市场上，保险公司掌握着话语权，提出对卫星使用的新技术、新材料、新工艺不在承保范围内，若导致卫星发射失败，造成的损失不负责赔偿。卫星中心也只能就着“不平等合同”叹气。 卫星保险虽然特殊，却是当时中国保险环境的缩影。 1999 年获批筹建的三家保险经纪公司，面对一个卖方市场，起步维艰。另外两家选择了相对容易的“圈地”路线，用低薪+提成的制度招聘员工，激励他们大撒网地积累客户。 沈开涛选择了另一条路。江泰创办的初心是解决信息不对称，保护投保人利益。唯有专业的团队可以撬动这个相对固化的行业。沈开涛组建了专家技术委员会、创新工作委员会
11、，高薪招揽学术权威和保险业精英，靠专业来高举高打：保险行业里什么最难？什么技术含量最高？一般人做不下来的，我们就去做。 从风险的角度思考机遇，高风险意味着高收益，也意味着品牌影响力的建设。 卫星保险，完全符合沈开涛的胃口。 沈的底气还来源于对市场趋势的判断：中国即将加入 WTO，现行的航天保险体制必然面临改革。 果然，风云一号 D 卫星发射时，要不要保险经纪公司参与成为了气象局内部的讨论焦点。一位副局长认为，风云卫星是要为 2008 年奥运会服务的，必须与国际接轨。2001 年，经过招标甄选，卫星中心与江泰正式签署了保险经纪委托协议。 保险经纪为投保人服务，作为中介，必须依赖于保险公司来承接业
12、务。沈开涛明白， “不平等合同”一方面来自于垄断，缺乏竞争，另一方面则是专业信息不对称。要改变霸王条款，就要改变这些现状。 于是，在保险联合体拒绝江泰之后，沈开涛从保监会取得许可，寻找联合体以外的承保人。最后形成了：客户江泰保险经纪直接承保人（太平保险公司）再保险经纪人（国际航天保险经纪公司ISB）国际航天再保险人的模式。 为打消各方顾虑，江泰牵头，组织气象局赴伦敦、巴黎、慕尼黑等地，就 D 星的保险技术问题，向世界 20 多家保险公司以及承保人进行了技术宣讲和演示。 而在条款方面，江泰联合太平、ISB 一起为 D 星量身定制，对比国际承保人的报价，还代表卫星中心与保险公司谈判。 如此，与上一
13、颗风云一号 C 卫星（保险金额 2 亿元，保费 4 400 万元）相比，D 星保费降了 800 多万元，但保险保障范围大大提升。 最终由于种种原因，D 星保险仍由航天保险联合体承保，江泰只得到了 2 万元咨询费。但这样的成果，让保监会和气象局都大力支持保险经纪公司介入以后的航天卫星保险业务，也让江泰在接下来 16 年里，承接了 30 多颗中国卫星保险业务的方案定制与保险采购及服务。 服务大企业、大项目、大机构，高科技、高风险、高效益的客户，被证明是一条可行的市场战略定位。从卫星项目开始，江泰逐步把服务领域扩张到了海上钻井平台、南水北调、三峡工程等大型工程。通常客户资产都在 50 亿元以上。 混
14、搭江泰 沈开涛把保险经纪业务分为三类。一种是传统保险经纪，主要为客户量身定制产品。 除了卫星案例，江泰的关键之战应属于为中国工商银行固定资产统保设计和执行保险方案。 2002 年，中国工商银行进行管理制度改革，计划从财务管控入手，要将固定资产保险从各个支行、分理处收回，集中统管，并招聘保险经纪公司来设计方案。为卫星做过服务的江泰，很快就从招标中脱颖而出。这是一个比卫星还复杂的项目，工行传统的保险方法是：其在全国的 28 000 多个分支机构自行购买保险，总计 4 亿多元的保费，保险 500多亿元的资产要在数量如此庞大，且在地域、规模、标的上均有差异的风险中，统筹兼顾，做成一张统保保单，实非易事
15、。 江泰设立了项目组，由沈开涛亲自牵头，100 多人的团队耗时近 1 年，几乎跑遍了工行在全国的分支机构，调研分析、设计方案、组织保险公司招标 江泰为工行把统保保费缩减到 1 亿多元，保险的资产却翻了一倍，扩大到 1 000 亿元。2008 年汶川地震，江泰为工行在全国所有地震带的分支机构定制加入的地震险，发挥了重大作用，工行获得保险公司 1 亿多元的地震保险赔偿。 工行统保的成效得到了时任国务院副总理黄菊的表扬，江泰也顺利打开了中国农业银行、中国建设银行、中信银行、兴业银行、渣打银行上海分行等银行领域大客户的大门。服务一个项目、一个企业，进级到服务一个行业，则进入沈开涛所说第二类， “渠道保
16、险经纪” 。 江泰为国家旅游局设计的旅行社责任保险统保示范方案，是沈开涛的得意之作。 当时中国约有一万七八千家旅行社。规模小的类似夫妻店，规模大的如中旅、国旅。国家旅游局希望出一个示范保险产品，让之成为行业的标准，以此来规范实力和服务质量参差不齐的旅行社责任保险。 这个保险方案涉及的难点在于以往的链条逻辑：投保人是旅行社，保险人是保险公司，但保险服务的对象，却是作为与保险公司没有直接关系的游客。于是，往往出险之后，旅行社、保险公司和游客构成一个复杂的三角关系，纠纷时有发生。 沈开涛创造性地提供了解决方案调赔结合。政府负责监管，江泰出资金和专家顾问等组建调解处理中心。一旦出现纠纷，先由调解处理中
17、心作为第三方来判断双方责任，并负责调解，结果出来后，需要赔偿就由江泰向保险公司索赔。 这种深度介入式的服务，实际上是从行业的角度重新梳理保险产业链。江泰通过调解处理中心对接客户，为旅行社和游客建立沟通平台及专业的责任判定服务；江泰又能够在与保险公司的谈判中不落下风，也就化解了三方的矛盾。 医疗责任险、实习生责任险等行业责任险也都采用了江泰的类似服务方案。数据显示，江泰试点地区之一的广东医调委，组建之后两年内就现场应急处理了 640 宗“医闹” ，成功调解了 1 700 多件医疗纠纷案。 通过这些行业性统保，江泰的客户数量迅速增加到 5 000 多家。江泰的服务口口相传，等于把行业做成了渠道。同
18、时，旅行社、医院等本身也是服务性机构，他们同样可以作为江泰的流量入口。 不单江泰，所有企业发展到一定阶段，大客户资源总是有限的。沈开涛意识到，无限的是个人客户和一些中小企业客户。 沈开涛提出过一个渠道论。做大企业客户如挖井，一口井一口井挖下去，把十几个井并在一起，汇聚的水便形成了一道新水渠。江泰把多年服务的大客户们放一起，就能形成一个渠道，大客户会介绍自己的客户过来。如今，沈开涛希望进一步整合这些资源，然后去为个人客户提供服务。 最直接的，如为中国工商银行提供了服务，沈开涛就在考虑如何向工商银行的员工健康险、个人车险服务延伸。为医院提供医疗责任险服务，沈开涛就思考如何为医院的医务人员、患者提供
19、健康险和意外伤害险服务。 这种保险经纪服务无疑更为精准，正是沈开涛设计中的第三种类型，即“精准+互联网+”保险经纪。 三种保险经纪业务共存于江泰。这种有着明显进化层级的混搭，促成江泰每年保持 25%以上的增长，到 2015 年，已达 6.5 亿元营收，经手50 多亿元保费的规模，在行业内排名前二。 管家竞争 中国商业市场独特的政治经济环境，决定了政策风口是趋势的主流，加入 WTO 如此，行业示范改革也是如此。但随着市场化的发展，东南西北风吹着不同的面孔，风险各异，机遇的政策主流也被吹散。这也是许多企业家突然感觉“找不到北”的一个重要原因。 政策红利的走低，其实意味着市场红利的崛起。在多元化而又不断变化的环境中，识势更是一种动中取静的能力。 沈开涛也遭遇过招标失败。当时，建成后将成世界最长跨海大桥的
