1、试论我国寿险公司绿色营销创新的风险管理【摘要】 绿色营销的理念是通过与客户建立健康、和谐和持续的关系来进行营销。这种营销理念的提出，使得寿险公司不仅仅只是关注自身的发展，也要考虑到保护被保险人的利益。在寿险公司对营销方式进行创新的过程中会产生新的风险，如何对这些风险进行管理就是本文要研究的内容。本文着重对目前我国寿险公司的营销问题进行论述，并且有针对性的提出寿险绿色营销的创新途径，通过对寿险的绿色营销创新之中的风险管理进行分析，进而提升绿色营销创新在寿险公司的实际应用。 【关键词】 寿险 绿色营销 风险管理 自我国于 1992 年引进寿险之后，我国大部分寿险公司依然采用的是国外的旧的营销方式，
2、虽然这些营销方式在一定程度上促进了我国寿险业的进步与发展，但是随着我国经济的不断发展，市场环境以及经济和技术等环境也在发生一系列变化，现有营销方式已经无法满足人们的需求，因此我国寿险公司对寿险营销进行创新是非常有必要的。纵观国内保险方面的研究成果，对寿险的绿色营销创新进行研究的非常少，而对寿险公司绿色营销创新的风险管理进行研究的目前还没有，本文基于此对我国寿险公司绿色营销创新进行探讨。 一、寿险绿色营销与影响因素 1、营销与寿险绿色营销 在市场中，营销是将社会需求与企业功能紧密相连的枢纽，而对营销的概念在世界上有许多不同解释，目前普遍被人们所认可的观点是著名市场学家权威菲利?科特勒博士对营销所
3、下的定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而所谓的绿色营销是一种能对社会需求以及预期进行有效识别，并且为企业带来利益以及永续经营的一种营销过程。在绿色营销之中，企业在对外营销过程之中，营销策略应当与社会之中的可持续发展战略相符合，在注重企业利益以及消费者利益的同时，更应当注重社会利益同生态环境之间的互相协调。 2、寿险营销的影响因素 （1）内部因素 包括公司产品、市场定位和公司规模。产品质量的好坏直接营销到销售效果，而准确的市场定位会成为进入新市场的优势。寿险公司的规模也是一定程度上影响着寿险的营销。通常情况下，那些大
4、型寿险公司会有较多的资源供公司所使用，也就促使大型公司在市场之中拥有更多的产品，更多的产品也就意味着更多的客户群。而小型公司则在其他方面具有一定优势，例如对外部环境的适应性相对较强，因为信息在小型寿险公司中传递相对较快。 （2）外部因素 包括竞争因素、经济因素、技术因素和法律因素。保险市场的竞争激烈程度对寿险销售有着明显的影响，竞争越激烈的市场，寿险产品销售越困难，反之相对容易;经济因素包含了市场的经济状况、居民收入、物价水平等一系列因素，这些因素影响了消费者购买寿险产品的决定;技术因素对寿险营销的影响主要是费率厘定、条款设计方面;寿险是受到监管最为严格的保险业务之一，法律因素对寿险营销影响较
5、大。 二、我国寿险公司营销的发展问题 1、寿险产品理念不明确 营销从理念以及精神的角度来说，都是为了进一步满足客户对寿险产品的需求。在当今寿险企业之中，各大寿险公司所提供的产品具有很大程度上的相似性，缺少拥有特色的寿险产品，并且寿险企业之间的竞争行为仍然停留在通过费率进行竞争这种较低层次中，这种竞争方式会使寿险企业之间产生较大的内耗，并且很难促进寿险企业通过市场竞争作为公司的发展动力与目的。现如今，市场经济以及寿险行业的发展都在要求寿险公司将寿险产品的设计与开发之中要将需求作为产品的导向，寿险公司在推出新产品时，应当对目标市场进行充足的调研，进而在根据结果对寿险产品进行相应的细分，从中选出与公
6、司自身相适应的市场，做出正确的市场定位。在寿险影响过程中，通过使用多种组合营销的方式，提升寿险公司的市场份额。不将客户作为营销中心点的营销将不利于寿险公司的品牌提升，也同样无法培养高忠诚度的客户群，同时也会造就寿险企业之间营销方式的雷同。 2、代理人定位模糊 我国的保险业务是 1992 年才开始引入，随着保险业务的引入，寿险业务更是被广大寿险公司虽推销，其中代理人对寿险业务的发展有着不可磨灭的作用，而在个人寿险之中，代理人也是寿险营销的唯一渠道，而个人寿险业务销售在当时也被称之为“业务员” 、 “个人寿险代理人”等各类称呼。直到 1997 年后，我国才颁布专门的法律称之为“个人代理人” 。但是
7、从目前我国的法律角度来看，我国的相关法律对“个人代理人”的定位依然有很多需要解决的问题。其中最需要解决的就是委托关系与劳动关系之间的掺杂。从目前寿险业务来看，寿险公司与代理人应当是委托代理的关系，但是从目前我国寿险的营销以及寿险业务政策上来说，二者存在着劳动雇佣关系，寿险公司对代理人从目前来看是实施半员工的管理方式，这种委托与劳动关系共存的现象使得代理人在法律定位与现实状态有着很大的矛盾。 3、经营管理的粗放 因个人代理人的队伍能迅速为寿险公司带来更多的保费，因此目前我国各大寿险公司基本都是以跑马站位的方式进行营销，这种快速增加人员的方式也成为目前我国寿险公司营销的主要手段之一。而目前我国寿险
8、公司对个人代理人的筛选较弱，并且对个人代理人的培训不足，致使代理人的业务素质不高，一些代理人并不注重通过保持自身专业的形象而进行客户以及机关单位的接触，这种缺少专业形象的接触很大程度上会为客户带来困扰，而使用人才战术以及关系战术的寿险营销也很容易使代理人的形象遭受损失，同样的给寿险公司带来很大的声誉破坏。另外由于寿险公司对营销人员通常都有业绩方面的要求，这也造成了营销人员在寿险的营销过程之中过多注重寿险保单的成交以及保费的收取，忽略了寿险应当对客户进行认真讲解的责任，对各项寿险之中的解释也较为含糊，对一些赔偿进行过大的渲染和解读，对风险往往却忽视，从而诱导客户进行投保。这种缺少公平性的保单往往
9、会致使客户与寿险公司之间的矛盾激化，人们对寿险公司的不满情绪越来越多，从而为寿险的营销带来困难。 三、对寿险绿色营销创新的建议 从上一章我国寿险营销的问题之中可以看出，营销方式的不当是造成目前我国寿险公司发展不良的重要因素，因此对寿险营销进行创新是非常有必要的，在如今倡导绿色理念的社会中，对寿险业务进行绿色营销方面的创新是社会的需求，同时也是寿险公司今后发展的方向，本章节将从三方面对寿险公司绿色营销的创新做出论述。 1、理念上的绿色营销 理念在一定程度上与企业文化一样，绿色营销的理念就是应当注重将寿险公司员工的工作效率与资源进行合理的分配，明确客户需求与寿险公司社会责任的一种文化，绿色营销不但
10、能进一步提升员工对寿险公司的认同，明确奋斗目标，同时也能有效促进寿险公司员工彼此与客户之间进行有效沟通。所以寿险公司建立绿色营销理念就需要尽快的培养出具有认同感的企业文化。 首先，应当确定绿色经营的理念。想要培养企业文化，那么最重要的就是要就是经营理念的形成。所谓的经营理念指的是寿险公司在成立之初的目的。经营理念不但是对经营目标以及营销策略的制定，同时清晰的经营理念对目标客户群的认识也具有很大的帮助，理念越清晰，那么寿险公司的定位也就越清晰。所谓的定位也可称之为寿险公司在客户中的形象。 其次，要明确经营目标。所谓的经营目标是指对寿险公司努力方向的一种描述。经营目标不但是对经营理念的承接，同时也
11、是寿险公司经营策略的明确依据。寿险公司只有在拥有明确的经营目标后，才能有效的将寿险公司比较抽象的经营理念具体化。例如，将“热爱生命”作为寿险公司的经营理念，那么也就意味着寿险公司的定位是：一是客户满意经营，二是具有强大的专业精神，三是塑造优良的口碑。 最后，是经营策略以及经营战术和技巧。这些都是需要依靠寿险公司的经营理念而制定的。 2、寿险产品的绿色创新 寿险产品的绿色创新需要将市场需求作为寿险产品创新的导向。寿险产品的绿色创新前提就是社会与市场之中缺少被满足的风险保障需求，并且这种需求能够被寿险业务所满足。另外寿险产品的绿色创新根本目的就是通过对市场的需求进行分析从而形成寿险业务的增长点。所
12、以寿险产品的绿色创新应当将市场需求作为导向。 其次，产品的绿色创新应当关注经济与社会双重效益。寿险公司通过对寿险的绿色产品进行创新是寿险公司追求利益的要求，同时也是对市场上社会保险的一种补充，所以寿险产品的绿色创新在一定程度上也起到稳定社会的功能。商业保险对我国的保障体系有着很大的影响作用，这也就决定了寿险产品的绿色创新应当进一步符合我国群众的要求，更应当注重产品的社会效益。所以如何将寿险公司的效益与社会效益进行结合，从而寻求二者之间的平衡点是寿险产品绿色创新必须解决的问题。再次，寿险产品的创新要符合我国法律以及道德要求。寿险产品的根本目的就是保障人民群众的生活、促进我国社会的稳定。所以在对寿
13、险产品进行绿色创新之中就要求对寿险产品的内容要与我国法律与道德标准相适应。法律不支持以及与道德标准不符的产品不能当作创新的内容。 3、营销体系的绿色创新 （1）发展保险经纪人 所谓的保险经纪人指的是基于投保人的利益，为投保人与保险企业签订保险合同而提供的一种中介服务，并且保险经纪人从中收取一定的佣金。在经济相对发达国家之中，保险经纪人在保险业之中占据着举足轻重的地位。而在我国保险经纪人却是一种较为稀缺的类型，并且保险经纪人的发展水平也有极大的差距，这种现象不但不利于我国保险业的发展，同时也与我国经济的发展不相符。保险经纪人同代理人相比，无论是在业务水平方面，还是在寿险售后阶段，保险经纪人都有着
14、强大的优势。首先，目前世界各个国家对保险经纪人的资格有着严格的审查制度。从现阶段我国对保险经纪人的要求来看，都要求从事保险经纪职业的人员必须拥有保险经纪人资格证。对在保险经纪公司工作的高级管理人员，除需要持有保险经纪人资格证书外，还需要接受过高等教育，同时对工作经验有着一定的要求。可以说保险经纪人是保险行业的专家。其次，在保险合同有效期之内，如果有赔偿或者投保双方想要对保单内容进行更改时，都可委托保险经纪人对相关事项进行办理，并且当其中有事项纠纷时，保险经纪人可提供具有参考意义的建议。所以，保险经纪人是对保险业务的全方位服务。 （2）大力推进网络寿险 根据相关研究结果表明，在未来的十年之内，各
15、类商业保险的 30%以上将在互联网上进行。互联网为寿险公司提供的是建立一种公司与客户之间真正共同与联系的环境，并进一步帮助寿险公司发掘客户的特殊需求，同时也能促使寿险公司及时有效的提供针对性服务，提升寿险公司的工作效率。从实际角度来说，寿险的网络营销具有以下两方面优势。 一方面，寿险合同的标准化使得寿险适用于网络营销。在不同的保险合同中，费率都是经过保险精算师科学计算后给出的，保险合同也是经由众多法律专家进行有针对性的设计的。保险合同与其他合同不同的是保险合同本身是一种要式合同，当保险合同生效之后，客户通常对保险合同中的内容与费率只有两个选项，即拒绝与接受。而当今网络数字化决定了这种交易方式被
16、人们所愿意接受。 另一方面，网络营销方式相比于传统的一对一销售，网络更具有互动性，并且可通过网络发掘更多的首先客户，通过网络营销也可以为那些只能购买小额寿险的客户给予应有的重视，这也是对寿险业务的一种范围扩大。 四、寿险公司绿色营销创新的风险管理 从寿险产品的设计到寿险产品的营销中，包含了对市场的调查研究以及对客户的需求分析和对国家相关政策的理解，其中蕴含了众多风险。寿险公司应当在绿色营销的创新之中注重对风险的管理，建立有效的风险防范机制，提高对风险的处理能力。 1、产品绿色创新的风险管理 由于寿险产品的绿色创新过程之中存在着一些不稳定因素，因此有可能导致寿险产品设计存在一些不足从而使得营销不
17、如人意。例如寿险产品的理念过于超前而导致目标客户群难以接受，从而影响寿险公司难以达到预定的目标。所以寿险公司应当针对这一情况制定相应的目标客户调查制度，通过发放调查问卷的方式确定客户对寿险产品的需求以及购买能力，及时的了解客户对寿险产品的需求。根据调查的结果，寿险公司及时调整产品策略，再通过试销的方式来对产品进行考察。 2、网络绿色营销的风险管理 首先，网络营销存在的网络安全等问题，从我国 2009 年 11 月份申银万国证券的技术故障可以看出，如果网络设备出现故障，对于建立在网络基础上的营销就会瘫痪，因此寿险公司应当建立一套有效的网络风险监控系统，当出现网络等问题时，应当启动相应的风险与应急
18、预案。其次，在网络营销的效果中，因网络是具有很大的虚拟性质，因此寿险的网络营销的针对性较弱，并且网络营销很难激发网民对寿险的购买欲望，从而影响预期营销目标。所以寿险公司应当建立相应的网络营销评价机制，从而选取正确的寿险网络营销方式，指向合理的网络营销目标。3、寿险绿色营销创新的法律与监管的风险管理 寿险产品的各种绿色营销创新都必须符合我国法律的规定，并且在法律的监督下进行的，如果在寿险产品的营销过程之中产生侵权以及违规现象，那么寿险产品的营销创新必然要面对法律与监管风险，从而受到法律的惩罚。如今在我国法治社会的要求下，没有及时的对我国相关法律法规进行了解从而导致寿险产品营销创新之中存在风险的问
19、题变得凸显。所以寿险公司在营销的绿色创新之中应当注重对法律与监管风险的防范，通过在公司内部成立内控体系，并且以设立法律顾问的方式，解决寿险产品绿色营销过程之中的法律问题。 4、寿险绿色营销人才的风险管理 寿险营销管理人才的缺失、人员流动性过大、绩效考核不完善等一系列问题正是制约着寿险绿色营销创新的重要因素。即使在发达国家，寿险的营销也存在着各种的人才问题。所以我国寿险公司应当建立科学的寿险产品营销队伍，通过对营销人员进行培训、考核与建立等机制，进一步打造一支高素质的寿险营销队伍。另外还应当对寿险公司营销人员的行为进行规范，从而使寿险公司之间的竞争更加有序。 【参考文献】 1 李雪松：浅析保险营销环境对保险营销策略的影响J.时代金融，2012（9）. 2 谭军、刘力臻：保险公司营销渠道资源整合与创新分析J.中央财经大学学报，2011（10）. 3 何士宏：保险业运营模式变革和优化的路径与趋势J.中国保险，2008（12）. 4 唐庚荣、万君康：寿险公司流程改造风险及管控J.企业家天地，2008（10）. 5 叶朝晖：我国寿险营销制度的理论评价及政策建议J.保险研究，2003（4）.
