1、数字技术改变直销规则数字参与技术的出现，可能改变企业的格局。 关于如何维护消费者和经销商的关系这个问题，H2 健康委员会顾问Leslie A.Koll 关注了三个关键点。H2 健康是个数字医疗解决方案公司，也是直销行业的咨询公司，该公司分享了他们的洞察和观点：直销企业可以利用的新技术，最大限度地提高消费者的参与和终身价值。 1.提高消费者保留率和终身价值是至关重要的。 2.开发新的方法来缩小“参与间隙”;不要重复同样的策略，又希望得到不同的结果。 3.将数字参与技术融入到你的业务组合中。 你具体是怎样认识到直销业务的挑战的？ Les Koll：我和 Jenny 一直面临着类似直销业务的挑战：你
2、必须招募新的加盟商和用户去为客户提供服务。不管你怎么工作，只要你能说服你的听众“坚持下去”就行。不幸的是，现实并不美好。这些新的加盟商无论是特许经营者、消费者还是直销商，要让他们保持全情投入工作，是一项令人难以置信且花费很高的挑战。其结果是，这会产生一个周转周期，从而导致高收购成本和有限的终身价值，总预期收益来自客户和公司的长期关系。 我们应该怎么打破这个瓶颈？ Les Koll：首先，你要相信你可以做的事。你开始的想法必须是，总有一些事情是可能的，而不是高周转率的事情。 一旦你相信这个，你就会明白为什么解决问题要集中在正确的解决方案上。比如，很多经销商去听上线领导人的故事和励志演讲，接受培训
3、和体验新产品。其实这是一种策略，也是一种能量。经销商回家后，会感觉很兴奋且有收获。但之后，随着时间推移，他的热情开始下降。 这就需要经常有一些活动来激励每个人。当消费者的热情和参与度下降，减少产品的使用时，经销商就应该发起一些小规模的聚会式销售。这个关键是要把握住销售之间的时间，以保持同时有两个经销商和消费者的渠道在购买你的产品，以弥补和管理“参与差距” 。此外，你必须以一种对每个经销商和消费者感觉都有意义的方式来执行。 这个想法是有意义的，但面对数量庞大的经销商和消费者，直销公司要如何做到这一点？ Les Koll：这就是技术的用武之地。就像帮助改造营销的 CRM（客户管理）系统，有一种新的
4、技术，称为数字参与。如今已经有不同行业的公司在利用着它，并产生了巨大影响。 随着移动设备的普及，他们在证明着你可以提供显著并引人入胜的体验来支持每一个人的独特目标，比如我们时常谈论的健身、减肥，或者其他你的一些目标。这些技术有助于引导和激励个人在日常生活中采取相关建议的行动。当你能做到的时候，你自然会看到一个消费者的健康状况、产品销售情况以及消费者的保持度和终身价值，最后，这当然就会使每一个经销商成功。 当你想象有一个像这样的系统，它非常有效，可以扩展，而且同时还属于个人。它打开了一个全新的参与方式大门，支持着不论多少人数的经销商和消费者。这是多么强大啊。 使用这样的系统是否存在一些障碍？ L
5、es Koll：是的，出现的障碍也是双重的：要么是可用的系统还不可定制，要么就是花了相当大的时间和资金去投资建设这种系统的具体方案规格。另外，一些直销公司长期限制建设内部 IT 基础设施和维护这些系统。幸运的是，随着数字技术的发展，对任何规模和情况的公司来说，这一切都开始变得更加容易实现。 请详细说明，数字参与技术现在如何变得更容易？ Les Koll：现在有数字参与公司正在开拓一种不同的方法。不需要从零开始，而是给你一个大小合适的平台或帮你建立一个个性化的解决方案。你也可以建立自己品牌的数字参与平台，这需要时间和不断的投入。这种情况需要注意以下问题： 1.一个数字平台，不需要重建一遍又一遍。
6、而且它必须在任何类型的计算机或移动设备上都可以很好工作。 2.“准备就绪”模块要可以任意配置和组合，以解决不同的直销公司的需要。 例如，一个直销公司可能有一个集成程序，包括营养、健身和减肥产品。因此，他们将需要特定的工具，让用户计划饮食，建立锻炼计划，并了解什么产品适合他们。他们可能还需要跟踪工具来分析消费者的行为和每日的进度，如热量摄入、微量元素、体重、活动等。现在有各种不同的可穿戴设备使用，他们也是人们从使用平台集成模块走向个性化或其他外部活动跟踪设备的一种表现。 因为人们的理解和内在动机是失败与否的关键点，所以最重要的是要提供有针对性的教育以及参与和支持的具体工具。这可以包括数字教练、社
7、交媒体、挑战和奖励程序，以及在活跃经销商和消费者之间的安全消息传递功能。 1.需要实现的功能很多且具体。这就需要该系统以一种快速、高效的方式来工作，并反映每一个直销公司的具体需求。 2.平台应该有鲜明的私人品牌属性。从公司的徽标和颜色来展示一个公司自己的产品、方案和内容，这些也易于集成到数字互动平台中。 3.最后，该系统应该易于实现和维护。幸运的是，随着 SaaS（软件即服务）模式的普遍增长，可以在个人电脑安装这些软件或雇佣人员来维护这些系统。 如果你在向一个直销商推荐一个数字参与系统，这是你推荐的最好的做法吗？ Les Koll：是的。这些是我所提出的核心要求。客户可能有其他的考虑需求，如系统集成、数据分析和即时报告。但核心是，你建立和维护软件最初的想法是避免不必要的成本和风险。所以，永远不要用一个不灵活的系统来妥协你的需求。 还有什么补充的吗？ Les Koll：记住技术虽然很重要，但数字参与不是万能的。它的工作是解决直销公司更广泛的企业战略和战术计划的具体需要。如果你愿意做计划，并分配必要的资源来执行，数字参与将是一个绝对的游戏规则改变者，必将创造出更加强大的竞争优势。 编辑：黄永建
